本章將說明研究方法與對象，共分為兩節。第一節，說明本研究所採取之研 究架構及方法為何，並解釋選擇此研究方法之原因；第二節，則闡明研究標的之 篩選標準及結果，確立此研究對象符合研究之目的。
研究架構及方法
圖 8 研究架構圖
（本研究整理）
定義、
設計
文獻與理論探討
選擇個案公司
蒐集、
分析
公司背景蒐集 個案公司訪談 訪談資訊整理 以商業模式圖分析 以策略行銷架構分析
結論、
建議
整理分析內容
研究結論與建議
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本研究採取質化研究法探討弱勢就業型社會企業之經營模式，在文獻探討一 章，本研究先回顧學者們對社會企業之內涵的討論，以及學者們對經營模式之探 討。並採用個案研究法，從個案的經營模式萃取出社會企業經營模式與一般企業 經營模式的異同。接著探討經營模式元素，分析社會企業經營模式著重的面向為 何，並透過策略行銷分析工具之應用，致力於幫助公司聚焦如何降低交易成本進 而解決交易問題，使得消費者願意選擇該公司的產品或服務，讓黑暗對話能夠順 利地從草創期步入成長期的階段。研究分析策略包含：文獻分析法、個案研究法、
深度訪談法、商業模式法及策略行銷分析 4C。相關研究方法之特性及為何選擇 此研究方法之原因，分述如下：
一、 文獻分析法
文獻分析法在論文寫作中是一個持續進行的過程，經常開始於一項特定研究 主題形成之前，可幫助研究者澄清並確認研究問題範圍、改進研究的方法論並加 強對所欲研究主題的的相關知識，更能使研究問題更聚焦。
本研究主要參考的文獻資料來自於國內外博碩士論文、期刊、政府出版品、
研究公報、各大圖書館相關議題書籍及社會企業相關資訊網站等。經由上述文獻 收集整理及檢閱，從中了解相關研究主題的範圍及重點，並以此做為研究分析的 基礎。以社會企業議題舉例，本研究將參考國內外專家學者針對社會企業之研究，
配合本國社會企業的實務經營現況，分析他們的定義及類型並對照現今社會企業 標的，藉以從中篩選符合的研究對象。
二、 個案研究法
個案研究法是對於一個或多個個人、團體、社群、企業或機構之背景、現況、
環境和發展歷程予以觀察、記錄、分析，就其內部和外部的各種影響結果及發展 過程做一分析解釋。簡言之，個案研究法是在分析個案現象時，將注意力置於某
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一個特定事件或某一種特殊狀況的研究模式。經由個案分析可以對研究標的之歷 程發展以及相關參與者的互動關係得到充分了解與描述。
Yin (1994)將個案研究定位在一種研究策略（research strategy），和定性研究 方法（qualitative research methods）並不相同，且認為個案研究法適合研究包含
「如何」與「為何」之研究，其優缺點如下：
(一) 優點：
1. 可針對少數的事件或狀況，藉由取得深入的資料來探討 2. 可考慮時間因素以研究該個案之動態變化。
(二) 缺點：
1. 僅以少數個案為樣本缺乏普遍性。
2. 因受訪者主觀意見與事實不符。
3. 研究者在挑選個案或分析資料時缺乏客觀性。
三、 深度訪談法
深度訪談是特殊的田野研究資料蒐集過程，也可說是質性研究中最重要的資 料來源，它是設計來產生以特定研究問題為主的敘事形式，重點在於促進訪談者 和受訪者能一起建構對於研究主題的理解，在不斷互動的過程中，拼湊出對於研 究個案較具完整性的客觀事實。
在深度訪談中，受訪者是主體，研究者尊重受訪者的觀念，訪談的目的也在 於了解受訪者的思考，重視他們的感覺，尊重他們對行為的詮釋（范麗娟，民 94）。 由於本研究欲了解受訪機構本身的經營模式、對社會企業的所抱持的態度、遭遇 到的挑戰以及對未來的規劃，希望能獲得受訪機構直接且深度的資訊，因此採取 以深度訪談為主的研究方法。
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四、 商業模式法
經由前面章節的文獻回顧，本研究擬採用 Osterwalder & Pigneur 等人所提出 的商業模式圖，作為對研究個案的分析工具，因為此分析工具具有較強的操作性，
且為全球風險投資者所選擇評估企業商業模式所使用的重要分析工具之一。
在此分析架構中，將商業模式分為九個重點區塊，從目標客層、價值主張、
顧客關係與配銷通路等四個區塊可以歸納出營收來源，並透過整合關鍵資源、關 鍵活動與關鍵合作夥伴等三個區塊，即可導出成本結構及收益流等兩個區塊。透 過整合上述九大重點區塊就可明確剖析組織的獲利模式。因此，本研究將採 Osterwalder & Pigneur 等人所提出的商業模式創新方法論對研究標的進行商業模 式拆解的分析研究。訪談過後即著手整理訪談的紀錄及資料，將所有受訪者的回 答內容依據商業模式圖的九大構面進行彙整，並進行分析。
透過拆解九大關鍵元素，便可快速了解組織營運的狀況、策略轉變及各構面 之間的互動關係，如下圖所示。
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表 5 商業模式圖分析表
資料來源：Osterwalder & Pigneur，2012，獲利世代，台北市：早安財經，
p20~p46；本研究整理
五、 策略行銷分析 4C
邱志聖（2005）的「策略行銷分析 4C 架構」乃以前述三項學術理論為基礎，
發展出四個成本概念–外顯單位效益成本（Buyer Cost / Utility）、買者資訊蒐集成 本（Buyer Information Search Cost）、買者道德危機成本（Buyer Moral Hazard Cost）、 以及買者專屬限入成本（Buyer Asset Specify Cost）。外顯單位效益成本為交易活 動之外部成本，而另外三項則為交易之內隱成本。
在邱志聖（2005）的「策略行銷分析 4C 架構」中說明，社會整體的經濟活 動是藉由供給及需求雙方的一連串的交換活動而完成。而由於交換的過程並非單
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純透明，不僅需求方面的多樣及複雜，供給方也同樣多樣及複雜，而導致雙方的 交換過程更加地複雜而產生許多交換問題，而交換問題的產生為阻礙經濟活動的 一大主因。因此，行銷的功能便是在供給及需求的非常複雜的狀況下，促成買賣 雙方能順利完成交換過程的方法，進而完成整體經濟活動。而行銷的重點是以買 者需求為主來發展供給（或產品）的基礎，並使買者達到最大的滿足，而非傳統 以生產或是銷售為導向的行銷觀念。
六、 結論
由於黑暗對話初期面臨客源不足、產品不被市場接受、品牌力不足等問題，
阻礙其與顧客進行交易，此亦為各社會企業在創立初期會遭逢之挑戰。故本研究 透過商業模式圖先拆解其營運架構，找出兩時期之關鍵策略差異，進而使用 4C 架構分析，期望能找出其致力於降低交易成本所著重之關鍵因素，使得消費者願 意選擇該公司的產品或服務，進而讓黑暗對話能夠順利地從草創期步入成長期的 階段，以作為其他社會企業在面臨相同難題之借鏡。
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研究對象
本研究藉由探討弱勢就業型社會企業之經營模式，汲取其營運經驗與經營模 式，盼能提供其他有意從事相關社會企業者做為參考。由於各國的外在環境、政 治經濟條件各不相同，對社會企業的法規亦有所差異。在台灣，法律上尚無對社 會企業有明確的劃分，其發展各具特色，營運模式也大相逕庭。
然而，不論是透過企業師法非營利組織或非營利組織師法企業的發展軌跡，
所面對的挑戰與營運模式皆不相同。由於本研究主要探討以輔導弱勢就業為創立 目的之社會企業為主要研究範圍，因此，非營利組織師法企業發展軌跡下的社會 企業方為本研究之設定範圍。
再者，社會企業具有適地性，各個國家的社會企業之運作方式不太一樣。因 此，本研究選擇台灣社會企業作為個案研究對象，期望能對台灣的社會企業領域 做出些許貢獻。
本研究選擇個案的標準為：
一、 營運業務及經營重心在台灣。
二、 營運穩定成長，且具代表性的弱勢就業型社會企業。
三、 社會活動與商業活動結合為一，亦即提供社會價值的活動與創造收益的 活動是一致的。
四、 非營利組織師法企業發展並以創新、獨特的商業模式，創造社會價值與 經濟價值。
五、 具有獲利能力，資金來源主要來自商業活動，而非依賴捐款或補助。
根據上述條件，黑暗對話是一個已被國際間認可的社會企業，甚至將之視為 是一個社會企業樣板亦不為過。而其所訓練的視障培訓師更是一個過去傳統視障 工作者所未曾出現的新形態，它符合愛盲基金會尋找與開創視障工作新職種的思 維要求，因此，本研究選擇以黑暗對話社會企業股份有限公司為研究對象。
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