本章分為兩節，第一節將先進行黑暗對話社會企業個案介紹與現有研究之整 理，以對黑暗對話有初步了解；第二節將進行研究議題分析，以訪談結果為基礎，
輔以其他資料蒐集，並套用楊銘賢等（2009）所提之社會企業六大經營構面進行 探究，針對社會企業經營模式與成長策略此二議題分析黑暗對話之運作情形。
研究對象描述
一、 黑暗對話社會企業股份有限公司
「眼盲視障」成為上天特別賜予的恩典，黑暗不只是一種狀態，更是稀有的 價值。
黑暗對話（DiD）是社會企業領域一個絕佳的社會創新個案，它巧妙地將視 障者與正常人的強弱勢，因環境與角色的轉變而互換，讓視障者在黑暗環境中的 高適應能力，成為協助正常人在黑暗環境下發展團隊協同能力的導師，從而建立 了視障者除了按摩之外另一個獨特的專業服務模式。換言之，此一創新模式不僅 開創了視障者新的就業機會，更提供了讓視障者發展高附加價值服務能力的途徑。
1988 年德國首先創立了全球第一家以追求非獲利社會利益為目標的營運事 業體-對話社會企業，簡稱 DSE(Dialogue Social Enterprise)。對話社會企業創辦人 暨董事長-安德烈‧海勒奇博士(Dr. Andreas. Heinecke )是一位享譽國際的社會企 業家，創立社會企業的起源來自於其在年輕時奉主管之命協助一位因車禍失明的
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同事，而觸及了從未體會過的視覺黑暗，進而創辦一家非獲利目標的社會企業營 運事業體：對話社會企業。安德烈與 DSE 企圖在一個經過精心布置的純然全黑 環境中，透過充滿遊戲性又發人深省的對話工作坊，以及緊張刺激又充滿強烈實 體感受的情境體驗館，促使一般明眼的活動參與者感受到視覺障礙的最大衝擊，
進而體會出一連串的自我省思。經過多年努力，對話社會企業活動在全球的推廣 已經擴及 160 個城市，超過 30 個國家，800 萬人次參與過這個令人感動的體驗 學習。
2011 年 5 月 9 日，一群關懷台灣社會的社會企業先行者在機緣牽引下，經 過多方溝通與爭取，終於獲得 DSE 正式授權成立「黑暗對話社會企業股份有限 公司」(簡稱 DiD TPE)，與在香港註冊的黑暗中對話（香港）有限公司(Dialogue Social Enterprise GmbH)，於經過將近一年的溝通、折衝、磨合，三方正式簽訂授 權合作協議，自此 DiD TPE 成為全球 DiD 聯盟中的一員，亞洲十個會員國之一。
由曾經義診行腳遍及中印新馬台灣各地偏鄉的謝邦俊醫師擔任董事長，延續拓展 對話社會企業價值的使命感，謝醫師不但是 DiD TPE 的引入創辦人，同時也是 財團法人愛盲基金會的董事長。
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二、 黑暗對話課程介紹 (一) 課程特色與目的
「黑暗對話工作坊」是 DiD TPE 公司實踐社會企業價值與達成公 司使命的主營項目，這是一個藉由暫時遮蔽我們原有視覺感知能力，並 以此開展對人性多元化學習的嶄新體驗，活動是在完全隔絕所有光源的 漆黑環境中進行，除了促使參與者必須適應突如其來的短暫失能外，同 時必然強迫自己慢下步調、觀照內在，忠實地省視自己的核心價值。與 此同時，工作坊會場內負責引導活動進行的培訓師們的優越表現，不但 能夠讓參與者卸下平日高築的心防，更因為明盲反差的衝擊，使大家感 同身受的瞬間找回人類崇高的同理心，並因此放開長期被壓抑的情緒。
其影響將會深深烙印在每一位參與者的工作與生活中。
這項活動不但已經成為許多大企業的人力資源發展訓練工具，它的 創新性及長遠影響更涵蓋：促進人際互動、增加社會技能、強化情緒智 商、激發最佳領導力、提高生產力、強化銷售力及降低員工流動率等等。
(二) 課程環境介紹
特殊環境 - 經過特別設計與安排的課程及環境，分為「黑房」與
「光房」兩個部份。利用設施、教材及引導，以強化參與者個人特質、
應變能力、溝通能力及領導素養。
活動的設計是讓學員進入黑房內體驗盲人的生活，並在黑暗中進行 各種管理遊戲與團隊互動；在黑暗中每個人都會恐懼、害怕，毫不隱藏 地顯現本性，然而透過團隊成員的分享與工作人員的引領，參與者不僅 可藉此看見個人內心盲點與行為慣性，更能看到內在的能量汩汩流出，
點亮生命的明燈盞盞。在離開黑房後，迎接自己的不只是眼睛所看到的 光明世界，更是認清自我、突破慣域後，信心倍增、潛能勃發的新世界。
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圖 9 黑暗對話工作坊課程介紹
資料來源：黑暗對話官方網站：www.dialogue-in-the-dark-tpe.com
(三) 課程活動設計
透過走過黑暗不確定的體驗，你會發現平常不易察覺的內在慣性與 內在潛能，因而得以覺察移除自我設限，展開更大的生命可能性。
這項極具衝擊性的體驗學習，在一個失去視覺的環境，強迫參與者 失去視覺，開啟其他感官的敏銳度，以增進溝通的能力並重新體認自我。
從欣賞的角度去看待不同的人群，進而擴大自我疆界、促進個人成長、
強化效率管理，並學會認同與尊重人與人之間的多樣性價值。
活動過程中，參與者由視障培訓師引導全程，完成黑暗中的團隊工 作。在有限的資訊下做出決定，在無法預測的環境中藉由傾聽、合作與 信任，找到最佳的解決方案。在活動結束後，在視障培訓師引導參與者 離開黑暗空間後，大家將會再次進入一個促進省思的光明環境。由主培 訓師協助參與者藉由黑暗中所得到的體驗及印象，思考過去與他人之間
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的互動模式，發掘問題、面對自我，並將這寶貴的心得經驗心得帶回日 常的工作組織與個人生活中。
(四) 課程項目內容
圖 10 黑暗對話工作坊課程項目內容
資料來源：黑暗對話官方網站：www.dialogue-in-the-dark-tpe.com
在特殊環境中透過教材及引導，激化溝通思維及技巧，提升自我慣
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2.2015 年，零售業客戶 Dunhill 希望 幫 他 們 辦 理 第 二 次 的 全 省 櫃 長 訓 年的 project，在三個 月之內完成。
（資料來源：HR 口 述）
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2011 2012 2013 2014
歷年參與人次(人) 450 2858 3090 2305
歷年舉辦場次(場) 20 80 110 90
歷年營收(新台幣) 0 3512593 5457616 8355449 0
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(五) 培訓師訓練人數整理
表 11 黑暗對話培訓師訓練人數整理
次數 時間 受訓人次 通過人次
第一屆 2010.12 4 4
第二屆 2011.5 7 7
第三屆 2011.12 6 4
第四屆 2012.7 9 6
第五屆 2013.4 20 15
第六屆 2014.1 15 11
總計 61 47
圖 15 黑暗對話培訓師訓練人數整理
2010.12 2011.5 2011.12 2012.7 2013.4 2014.1 4
7 6
9
20
15
4
7
4
6
15
11
培訓師訓練數據
受訓人次 通過人次
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經營模式分析
一、 價值主張
台北黑暗對話期許自己是一個「價值傳遞的平台」，其所傳遞的價值包含了 兩部分，一是黑暗體驗帶來的使用價值，另一部分是黑暗課程產生的交換價值。
使用價值指的是課程進行時在黑暗中所受到最直接的感受及體驗；而交換價值則 顯現與課程結束後自身所產生的改變及體會。
黑暗對話經由一個環境的逆轉來顛覆人們的慣性成見，首先，視障者並不是 真的看不見，只是他們看到地與我們不一樣；其二，決定誰才是視障者，是由環 境說了算。透過黑暗對話工作坊的體驗，讓明眼人面對在黑暗中的自我脆弱，進 而信任視障者並與身邊隊員合作。在活動中視障培訓師的卓越表現令人動容，繼 而分享師的破題與引導，同理心和覺察力在每一個人的心靈上產生震盪，或許每 個人的覺察如人引水，但感動卻是一致的。
以下分別說明 DiD TPE 對於內外部顧客的傳達價值：
表 12 黑暗對話對於內外部顧客傳達價值之整理
內部顧客：視障者 DiD TPE 為了協助視障者提升自我價值並開發弱勢 就業新職種，由德國引進黑暗對話工作坊，使視障者 由被幫助者轉變為幫助者，讓弱勢翻轉為優勢，成為 能夠帶領課程進行的視障培訓師。扭轉一般社會大 眾對於視障者普遍只能從事按摩工作的刻板印象，
幫助其達成自我實現的目標。
外部顧客：一般企業、公 部門、學校、社會大眾
DiD TPE 所提供之教育訓練課程不但已經成為許多 大企業的人力資源發展訓練工具，它的創新性及長 遠影響更涵蓋了：促進人際互動、增加社會技能、強
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化情緒智商、激發最佳領導力、提高生產力、強化銷 售力及降低員工流動率等等。
資料來源：本研究整理
這套體驗學習課程將訓練環境設計成「黑房」與「光房」兩個空間，黑房由 視障培訓師帶領，受訓者在完全黑暗的環境中體驗黑暗覺察的各種小組互動遊戲，
遊戲結束後由黑房返回光房，再由光房的分享師帶領學員，進行後續的分享、自 我覺察，並藉著全新感官經驗強化參與者個人特質、應變、溝通及領導能力。
透過這樣的體驗，賦予視障者新的改變，這群在光明世界中受人幫助者，竟 然在黑暗場景中轉變成幫助者，他們的行為表現和生命故事展現出非凡的「個人 價值」。在此同時，學員探視並了解真實的自我，進而察覺自己可以做的改變，
於是開始改變自我並且也改變對應的人，這就是企業投資教育訓練所獲得的「商 業價值」。黑暗對話的價值主張幫助視障者能憑己力作為各大型企業與跨國企業 中高階主管之生命培訓導師，並改變社會對視障和殘疾人士的態度及理解，以及 協助視障者自我能力與價值提升。
黑暗對話工作坊的課程主題包括但不限於團隊建立、共識培養、領導風格、
人際溝通、研發創新、感動服務、自我突破、業績需求等等。
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二、 顧客區隔
表 13 黑暗對話 2012-2015 年度客戶分析表
分析 2012-2015 客戶分析
按類型分 公部門 12%
按類型分 公部門 12%