本章將分為兩節，第一節將整理本研究之發現，並探討國內弱勢就業型社會 企業-黑暗對話社會企業股份有限公司如何有效的在創立宗旨引導下，將其轉換 為組織的日常營運活動，並因應社會企業所處的外部環境、國情或內部資源不同，
善用關鍵資源，並鏈結相關社會資本以有效地降低交易成本，使得消費者願意選 擇該公司的產品或服務，進而從草創期步入成長期，以回應所提出之研究問題；
第二節則將提出本研究尚有不足之處，以供後續研究之參考。
研究結論
一、 商業模式圖分析部分
除了配合前述降低交易成本的重要考量外，社會企業在不同的營運階段，尚 須有適切商業模式的配合才能穩定成長，根據訪談結果及商業模式圖分析，深究 其商業模式之關鍵要素，可歸納為以下幾點，分述如下：
表 25 黑暗對話商業模式分析整理表
價值主張 根據原本設定的社會使命和創建目的，以更創新的課程和服務回應社 會需求，滿足目標顧客更深層的期待，使價值傳遞對象能夠更明確的 感知與接受其價值主張。
目標客層 應依據內在客戶的特性及優勢進行分析，進而提供具差異化的服務或 商品，而後才能選定適合的目標客層。
顧客關係 針對內部客戶進行適當的培訓及管理，除教育訓練外，更提供分享的 管道與機會，以掌握內部客戶素質及專業技能程度。
外部客戶部分則透過口碑行銷，運用多元管道將品牌推廣出去，除了 能更讓目標客群更了解公司品牌外，更能建立起回饋互動機制，以提 升回購率。
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資料來源：本研究整理
透過前述商業模式圖比較兩時期之策略重點，並套用至 4C 策略行銷分析個 策略要點之重要性，本研究歸納出以下結論：
配銷通路 透過加盟、加入現有品牌之授權的方式，對於成本控管及品牌拓展部 分皆較為有利。此外，透過與外界多方團體接觸的方式，能快速拓展 知名度，如：參加研討會、學術性活動等公開活動。
關鍵活動 透過內外在客戶的特性及能力，發展出適合的服務或商品，進而以更 有效率的方式將這些漸成氣候的獨特能力、流程管理和周邊可掌握資 源進行整合，以顧客的觀點有系統的遞送及傳達公司的價值主張。
關鍵資源 透過知識管理及流程管控等方式，以更有效率的方式將組織內部漸成 氣候的獨特能力、流程管理和周邊可掌握的資源進行整合，以顧客的 觀點有系統的遞送並傳達公司的價值主張。
關鍵 合作夥伴
DiD 全球聯盟以及德國 DSE 一直是 DiD TPE 重要的價值網絡資產，
但是在創業階段前期的過程中，公司一直受限於兩岸三地間 DiD 的人 情糾葛，而股東們與經理人對於原先香港黑暗中對話轉授權的內涵和 權責亦頗多微議，致使台北黑暗對話空有國際網絡卻難有成效，只能 偏安一隅自謀發展疏為遺憾。所幸此一僵局經多方溝通後，已於 2014 年底調整為德國 DSE 與台北黑暗對話兩方直接授權，將使台德之間 關係更形緊密。因此，在不同時期考慮關鍵合作夥伴的組成結構，所 能為公司帶來的影響及效益也是影響社會企業營運情況的重要因素。
成本結構 社會企業的資金來源普遍不足，唯有透過嚴格的成本及風險控管，才 能站穩腳步，尤其居高不下的人事、管銷費用更是需要注意的部分。
收益流 透過建構明確價值主張及確立市場定位之方式，推出具差異化的商品 或服務。
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企業從草創期步入成長期之關鍵策略，必須破除顧客對於公司的不信任，此 時社會企業經營者如何連結不同的社會資源，及善用社會資本以創造服務機會，
進而影響顧客對於產品或服務的信任程度，以降低買者道德危機成本（C3）為策 略運用重點。
在買者道德危機成本（C3）部分，個案公司透過口碑行銷及維持長期合作關 係，並持續追蹤課程成效的方式，有效降低內外部顧客的道德危機成本。此部分 有賴社會企業經營者連結不同的社會資源，及善用社會資本之能力。
以下以個案公司說明之：
黑暗對話第三任總經理蔣筱鈺先生是 DiD TPE 能平安度過草創期的重要推 手，其曾擔任 IBM 全球企業諮詢服務部首席顧問，運用過去在業界的專業及人 脈，為工作坊做出口碑，更吸引曾經服務過的許多客戶願意嘗試黑暗對話工作坊 的體驗課程，為 DiD TPE 帶來六成以上的新客戶，並運用其專業顧問能力，為 DiD TPE 與顧客建立長期合作關係。
總結上述，道德風險成本來自於顧客對於公司的不信任，此時社會企業經營 者如何連結不同的社會資源，及善用社會資本以創造服務機會，進而影響顧客對 於產品或服務的信任程度，達到口碑行銷的目標並降低顧客之道德風險成本是此 階段策略運用的重點。
根據個案資料整理與分析，本研究歸納出相關管理意涵如下：
1. 建立信任關係是獲得及持續累積社會資本的關鍵，尤其是可見的社 會績效及認同的願景，有助於強化外界對於社會企業的信任，更可 結合經營者或創業家的個人吸引力，有效建立與累積社會企業的社 會資本。
社會資本是社會企業成長的關鍵，如同謝董事長所言，當營運 逐漸步上軌道，當前的責任也會越來越大，因此必須妥善管理各種
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關係。成功之社會企業經營者須重視人脈關係的建立，其與內部弱 勢族群、外部環境以及市場相關之資源網絡之間良好的溝通和信任，
能夠培養雙方長期的合作關係與默契，並以可見的社會績效及認同 的願景作為背書，將有助於社會企業長期的經營發展。
此外，社會企業經營者或創業家透過發揮其人際間的吸引力，
或利用其創業熱忱、毅力能促使社會關係的形成，進而有效建立與 維持關係網絡上的合作模式，讓雙方資源可以進行交換，促進社會 企業成長。
2. 社會企業經營者可經由其社會網絡獲取創業資源，幫助掌握創業契 機，進而度過創業難關；而社會資本亦可做為其重要的資源稟賦，
長期社會資本的發展有賴共享願景所建立之關係，並幫助創造社會 企業二次成長動能。
在社會企業創立初期，經營者最重要的任務之一就是透過其所 擁有之溝通網絡，盡可能將創業之願景與價值主張傳遞出去，以吸 引外部資源的投入，並同時促進企業內部關係的緊密度。
而社會企業成長與創新所需的長期社會資本主要還是基於認 同企業之願景及價值主張，並達成許多社會價值後所獲得的名聲所 建立之網絡關係。經營者將社會資源投入於社會企業中，經由企業 整合資源並運用於創新能力之開發，作為新產品與服務以及經營模 式再創新之基礎，並從中萃取出社會價值與商業價值，以創造社會 企業的二次成長動能。
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3. 社會企業應建立危機處理能力與回應機制，避免辛苦建立的商譽、
品牌及社會資本，因一時關係的處理不當而付諸流水。
隨著社會企業逐漸成長茁壯，許多社會關係會主動接觸社會企 業，因此企業家應發展辨識社會關係好壞的能力，避免社會公益淪 為濫觴。此外，經營者對於任何會影響社會資本形成的事件都要非 常注意，任何意外、偶發的事件皆可能對企業，尤其是具社會價值 的社會企業造成莫大的傷害，因此，經營者要培養對社會資本維護 與管理的技能，將之運用於日常的營運管理，促使企業在面對危機 時能夠臨危不亂，化險為夷。
二、 小結
根據前述分析，並結合黑暗對話多方利害關係人的深度訪談結果，本研究歸 納出以下結論：
(一) 社會企業須能釐清策略定位並結合產品或服務以彰顯其價值主張，更需
考慮多方服務對象，進而創造其與競爭者之差異化優勢，達成擴增服務 市場之目標。
如同黑暗對話股東李永芬女士所言：「社會企業要練出永續的體質，
就要進市場競爭，而不是等著被分配、被保護。」故社會企業經營者應 有以下的體悟－社會企業，也是「企業」。必須面對市場競爭及多變的 需求挑戰；更如同黑暗對話主培訓師張捷先生所提：「若將視障這項特 色拿掉，DiD TPE 還能繼續經營下去，那就是真正的成功了。」意指社 會企業要追求的不是以同情票換取的一次性消費，而是應透過專業的經 營及差異化的產品及服務獲得消費者長期的支持及肯定。因此，清楚的 定位與價值主張，是經營社會企業的首要重點。
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以黑暗對話為例，其透過權責下放的方式，大幅重整培訓師的素質 與心態，進而打造出差異化的服務。加重了視障培訓師在工作坊中的角 色，讓他們感受到自己的重要性與專業性，從需要幫助的人，轉念自己 是有能力幫助別人的人。同時，也以工作坊的課程做交換，邀請業界名 師來為培訓師上課，如聲音表情、即席演講、管顧課程與攀岩等，幫助 自己也幫助別人。黑暗對話在教育訓練的產品紅海中，找出了「自我覺 察」與「體驗內化」的鮮明定位。經營團隊在成立之初就下定決心務必 跳脫博取同情的思維，且將自身定位為專業的管理諮詢、教育訓練機構，
以黑暗對話為例，其透過權責下放的方式，大幅重整培訓師的素質 與心態，進而打造出差異化的服務。加重了視障培訓師在工作坊中的角 色，讓他們感受到自己的重要性與專業性，從需要幫助的人，轉念自己 是有能力幫助別人的人。同時，也以工作坊的課程做交換，邀請業界名 師來為培訓師上課，如聲音表情、即席演講、管顧課程與攀岩等，幫助 自己也幫助別人。黑暗對話在教育訓練的產品紅海中，找出了「自我覺 察」與「體驗內化」的鮮明定位。經營團隊在成立之初就下定決心務必 跳脫博取同情的思維，且將自身定位為專業的管理諮詢、教育訓練機構，