研究結果

美福工業區和越南新坡工業區之土地銷售累計表如下，越南新加 坡工業區在行銷第十三年時銷售累計 345 公頃土地，美福工業區在行銷 的第四年累計銷售達 384.61 公頃，即超越了越南新加坡工業區 39.62 公 頃之多，更於 2008 年時土地累積銷售面積己是越南新加坡工業區的 3.38 倍。

本研究發現美福工業區在地理位置方面，雖然不具備越南新加坡 工業區靠近胡志明市之優勢，但因行銷 4P 策略的搭配，讓美福工業區 的銷售成果在短短幾年，不但迎頭趕上，甚至超越許多，明顯可見美福 工業區在行銷策略上的成功。

表4- 8 美福工業區、越南新加坡工業區土地銷售累計表

單位:公頃

年

IP 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

VSIP 245 345

MP 20.76 99.44 244.46 384.61 384.61 946.37 1161.69 註: 1.VSIP 成立於 1996 年，1996-2006 年資料無法取得。

2.MP 成立於 2002 年。

資料來源:新加坡工業區、美福工業區之行銷部

0 200 400 600 800 1000 1200 1400

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 年 公頃

VSIP MP

圖 4- 10 美福工業區、越南新加坡工業區土地銷售累積圖

綜合本章個案成功行銷策略研究分析結果為：

1.產品策略：選擇以中、大型企業為市場區隔、土地需求面積為 1 公頃 以上且無上限為目標市場，將產品變成獨一無二；並創造 出造鎮計畫、替代道路之附加價值，增加購買者的意願。

2.通路策略：本個案大膽設立國外代表辦事處（採用當地外國人），擴 大行銷通路，增加通路層面。

3.推廣策略：採取行銷部人員行銷（僱用外國人、提高成交率）、大量 廣告曝光、良好公共關係、活動贊助，廣告最易引起關 注，但和工業區附近居民之良好關係也是重要議題之一。

4.價格策略：事先得知省的整體規劃發展，降低土地取得成本，並採取 地價稅分期付款之策略，降低客戶初期設廠投入成本。

綜上發現本個案可以藍海策略加以佐證，本個案之新價值曲線結 果如下：

一、降低(Reduce)：

(一)土地成本：因為可以事先得知省府之整體規劃，提早徵收土地，

降低土地取得成本。

(二)建廠成本：標準廠房為客戶在建廠期間無法營運、小企業試探 越南市場欲降低建廠成本之方案。

二、創造(Create)：

(一)造鎮計劃方案：工業區周圍之造鎮計劃，提高生活之便利性，不 是生活在工業區之枷鎖中。

(二)運輸替代方案：一般人認為工業區一定要靠近港口才能降低成 本，因為擁有港口的胡志明市的工業區已飽和，故需向外臨近省 份發展工業區；美福工業區雖沒有港口在附近，“美福－新萬高 速公路＂將於 2012 年竣工，直接從美福工業區連接到胡志明市 港口，車程僅僅 25 分鐘，在胡志明市區內常會塞車也許就會超 過 25 分在車陣中動彈不得；美福－新萬高速公路消除了一定要 在港口旁設廠之迷思。

三、提升(Rise)

(一)提供大面積土地：提供無上限之土地面積，遠高於其他工業區之 提供能力範圍。

(二)行銷人員素質：聘請精通各國語言高素質之越南人及各國外籍人 員專門負責行銷，一般工業區行銷部無法負荷此薪資成本。

四、消去(Eliminate)

(一)價格迷思：將習以為常之價格己包含土地價格及地價稅分開，消 去地價稅使報價變成只有土地價，地價稅變成每年繳，使價格表 面上看起來較低。

(二)國界障礙：消去認為一定要實地考察工業區才可獲得資料，客戶 只要與當地代表辦事處聯絡，一樣可迅速獲得第一手工業區相關 資訊。

圖 4- 11 美福工業區新價值曲線 美福工業區

新價值曲線 降低 (Reduce)

1.土地成本 2.建廠成本

創造 (Create) 1.造鎮計劃方案 2.運輸替代方案

提升 (Rise) 1.提供大面積土地 2.行銷人員之素質 消去 (Eliminate)

1.價格迷失 2.國界障礙