第四章 個案分析
第二節 行銷 4P 策略
工業產品分類中之設備，設備又包含建築物(土地、廠房、辦公室) 和固定設備，工業區土地亦歸為其中。
在設計產品策略時，美福工業區已不是產品之先驅者，故有故必 須分析整個市場，選定最適市場區隔，再依據所選定區隔設計策略，
以比競爭更好有利潤的方式服務所選定的區隔。
(一)美福工業區
美福工業區在設計產品三層次時其策略如下：
1.核心產品：
(1)可以滿足消費者需要的核心內容，企業可以降低生產成 品、提供獲利率；產品設計時土地大小需求具彈性，面積 無論大小均可依客戶量身訂制。
(2)與其他工業區有所市場區隔，美福工業區最大之優勢為土 地面積廣大，故該工業區放棄小企業而以中大企業為主要 之市場，以一公頃以上之企業為行銷市場。並以“不怕你 買大，只怕你買小＂之口號，即要多大有多大之土地都有 之行銷策略區隔市場。
2.實際產品：
(1)土地區塊規劃設計、基礎設施品質、區位、品牌；地理區 位設計由於具備機場、港口之胡志明市工業區用地己飽 和，故近胡志明市之平陽省亦為首選之地。美福工業區又 位平陽省主要幹道 13 國道旁，目標顯目、交通方便。
(2)綠色工業區之意識提昇，美福工業區 1 之招商產業並未限 制，故一些傳統產業、具污染產業均可進駐工業區內；但 自美福工業區 2 起，招商開始修正企業之產業別，即限制
昇工業區之綠色企業形象，因為工業區環境之重要亦是選 擇進駐工業區之因素之一。
3.衍伸產品：即附加價值上充分與其他競爭者有極大之差異化，
其產品之差異化如下：
(1)整體配套措施：擺脫傳統工業區之設計，傳統工業區之設 計只針對工業區之廠商設廠之規劃設計，並未考慮工業區 內之廠商、工人生活上之相關配套措施。
而美福工業區為了顧及廠商、工人生活上之相關配套 措施，規劃設計了行政區、商業區、住宅區(一般住宅區、
高級住宅區）、學校(幼稚園、小學、國中、高中、技術大 學、國際學校、技術訓練中心)、公共用地(公園、綠地)，
其相關配套措施圍繞著工業區四周，使得於工業區內廠商 及工人生活方便舒適，讓工業區周圍之生活機能更為豐富 化。
(2)單一服務窗口：自從客戶租賃土地至成立一間新公司之全 部手續(含申請公司投資執照、稅務號碼、公司印章)，均有 精通外語之專人協助申請，不會因為外國廠商至越南投 資，因為語言之隔閡而產生不便利。
(3)客戶服務心中：工業區中設置客戶服務中心，提供投資者 及工業區內勞動者之服務。
A.協助投資者：找勞動力資源、進出口業務之服務、提供 人力資源及翻譯人員、法律諮詢、經貿資訊及法令規章 文本之供應、日用品、辦公設備器材及室內裝潢材料之 經營、承辦慶祝活動、承辦設計及建造綠化工程項目。
B.協助美福工業區內勞工：提供技能培訓及外語培訓、勞 工就業之諮詢及輔導、豐富勞工精神文化生活。
(4)短期標準廠房：於第五期預計興建 189 間標準廠房(21 間己完 工)、第三期 72 間，每單位為 1,000m2，租約時間最少一年最
長為 3 年，簽約時間最多 3 年是考慮簽約後之物價波動；標 準廠房主要用意為客戶租賃土地興建廠房期間，可以租賃短 期標準廠房事先營運及資本額小之企業先租用廠房試營運生 產，若獲利佳，再租賃土地與建廠房。
(二)越南新加坡工業區
越南新加坡工業區在設計產品三層次時其策略如下：
1.核心產品：在產品設計時針對小企業、土地需求小於 1 公頃以 下之顧客群。
2.實際產品：一期之位置也和美福工業區一樣位於平陽省主要幹 道 13 國道旁，目標顯目、交通方便，但二期卻得由 13 號國道 再轉入 743 號道路，地理位置較不方便。區內之土地區塊規劃 設計、基礎設施品質是依新加坡之高標準進行施工。
3.衍伸產品：
(1)單一服務窗口：協助申請公司執照、稅務號碼、公司印 章。
(2)短期標準廠房：於第一期興建 18 間標準廠房，第二期 30 間，共計 48 間，每單位為 1,000m2～2,000m2，租約時間與 美福工業區相同最少一年最長為 3 年，目前已經全部出租 完畢，並無再興建標準廠房之計劃。
小結：
二、通路策略
工業用品行銷通路。工業品生產者可運用本身的行銷力量將產品 直接賣給工業品消費者。它也可以賣給工業品配銷者，再由工業品配 銷者轉賣給消費者；或可經由製造商代表或公司的分店賣給工業品消 費者。
(一)美福工業區之通路策略
美福工業區是採取運用公司本身之行銷部門及代表處之通路策 略，即是採取工業品行銷通路中，由製造商直接販售到消費 者，或由製造商之代表販售到消費者，如圖4- 3 所示。
圖 4- 3 美福工業區通路策路圖
1.公司行銷部門：其行銷部門招聘人員時，其第一優先考慮之專 業能力為為外語能力，因為行銷部門之專員所接觸到之客戶，
來自世界各地，故外語能力為必須具備之能力；又依語言之區 別而有中文組(8 人，含 3 名外籍人士)、韓文組(2 人)、日文組 (4 人)、英文組(10 人)、越文組，來分別接待客戶。
行銷專員之素質，其中英文組之行銷專員均是由國外留學；中 文組、韓文組、日文組中之越南藉專員均出國經過短期語言進 修，深入瞭解當地之民情風俗及精進語言能力。中文組有 2 名 中國國籍，畢業於中國廣西民族學院越文系，主要擔任翻譯、
接待之工作，另 1 名台灣國籍主要擔任接待及服務中心之工作 業務。日文組中有一名日籍。
製造商 製造商 代 表
工業品 消費者
在介紹產品時不會因為語言之隔閡，產生不信任感、誤會而降 底成交率，如圖4- 4 所示。
圖 4- 4 美福工業區行銷組部門組織圖
2.國外代表辦事處：成立國外代表處時其人員之考量有母國派 遣、當地國人、第三國家、其他選擇。本個案採取使用當地國 人。曾於台灣(Taiwan)1 人、日本(Japan)、韓國(South Korea)2 人、中國(China)1 人設立了辦事處理國外行銷事宜，聘用當地 人員使當地熟悉語言，就近服務
(二)越南新加坡工業區之通路策略
越南新加坡工業區之通路策略是利用公司本身之行銷部門直接 販售給客戶，無經由其他之行銷通路而行銷。其行銷部門之成 員結構為中文組(2 人)、日文組(2 人為日籍人士)、英文組(7 人)、越文組，如圖 4- 5、4- 6 所示。
圖4- 5 越南新加坡工業區通路策路圖 行銷部門
中文組 (8 人)
韓文組 (2 人)
日文組 (3 人)
英文組 (10 人)
越文組 (各組支援)
製造商 工業品
消費者
圖 4- 6 越南新加坡工業區行銷組部門組織圖 區、越南新加坡工業區各佔 23.69%、6.38%與全越南韓商 20.99%，
越南新加坡工業區之韓商比例過低；依統計數據台灣、韓國為越南二
三、推廣策略
推廣經常所用的方式包括廣告、人員銷售、公共關係和直效行銷。
(一)美福工業區之推廣策略
美福工業區在從事推廣所使用的工具包括廣告、人員銷售、銷 售促銷、公共關係和直效行銷。
1.廣告(Advertising)：大量採用此類推廣策略如下 (1)招商說明會：至國外舉辦聯合招商說明會。
(2)網站( Website )：成立網站，只要在搜尋網頁上 key 入 becamex 即可搜尋到其相關網址及報導訊息。
( http://www.becamex.com.vn/或 http://myphuoc.becamex.com.vn/)
(3)飛機上雜誌 ：選擇刋登在越南航空(Vietnam Airlines)雙月刋 上，因為越南航空之航線有越南國內或國外航線，故若刋登 在雜誌上其效能均能看到其廣告。
(4)報紙：在西貢解放日報(中文版)刋登 A4 大小尺寸之廣告，
西頁解放日報為在越南唯每天出版之中文日報，，雖然每天 只有二大張，一張為廣告，但在越南能讀到越南之中文報，
以吸收越南當地之新聞實為珍貴．在越南之台灣人幾乎都會 閱讀，以提高美福工業區在台商中之知名度。
(5)大小型 T 霸：由胡志明市進入平陽之主要道路－13 號國 道，沿路有大型 T 霸及分隔島中間廣告牌，如圖 4- 7、圖 4- 9 所示。
2.人員銷售：利用行銷部門及駐外人員之行銷。由面對面、接近 客戶，短期目標在於完成銷售的交易；長期目標則是與買主建 立長遠的關係。
3.公共關係：包裝行銷，經常性舉辦關懷弱勢（老人、兒童、低 收入戶），與工業區內之客戶共襄盛舉，提高當地居民、客 戶、政府單位對美福工業區之認同感。
4.活動贊助：Becamex IDC Corp 自己擁有一足球隊，藉由全越南 巡迴賽以增加開發公司之知名度。
(二)越南新加坡工業區之推廣策略
1.廣告(Advertising)：大量採用此類推廣策略如下 (1)招商說明會：至國外舉辦聯合招商說明會。
(2)網站( Website )：成立網站，只要在搜尋網頁上 key 入 VSIP 即可搜尋到其相關網址及報導訊息。
(http://www.vsip.com.vn/)
(3)飛機上雜誌：和美福工業區一樣，選擇刋登在越南航空 (Vietnam Airlines)雙月刋上，因為越南航空之航線有越南國 內或國外航線，故若刋登在雜誌上其效能均能看到其廣 告。
(4)小型 T 霸：由胡志明市進入平陽之主要道路－13 號國道，
沿路分隔島中間小型T 霸廣告牌，如圖 4- 8、圖 4- 9 所示。
2.人員銷售
和美福工業區一樣，利用行銷部門及駐外人員之行銷。由面對 面、接近客戶，短期目標在於完成銷售的交易；長期目標則是 與買主建立長遠的關係。
小結：
美福工業區、越南新加坡工業區之推廣策略比較，如表 4- 6 所 示，其結論如下：
1.廣告：美福工業區在大型 T 霸之量大於越南新加坡工業區。
2.人員銷售：美福工業區具駐外人員，越南新加坡工業區無。
3.公共關係、活動贊助：僅美福工業區有採取這策略。
表 4- 6 美福工業區、越南新加坡工業區之推廣策略比較
推廣策略 美福工業區 越南新加坡工業區
(一)廣告
1.招商說明會 2.網站( Website ) 3.飛機上雜誌 4.T 霸
(大型 6 個、小型 4 個) 5.報紙
1.招商說明會 2.網站( Website ) 3.飛機上雜誌 4.T 霸
(小型 8 個)
(二)人員銷售 1.行銷部門 2.駐外人員
1.行銷部門
(四)公共關係 經常性舉辦關懷弱勢（老 人、兒童、低收入戶）
無
(五)活動贊助
Becamex IDC Corp 自己擁 有一足球隊，全越南巡迴 賽。
無
資料來源：本研究整理