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第伍章、制度環境變遷與企業公關交際模式轉化
從 2001 年，中國加入 WTO 開始，正式宣告中國的市場化經濟方向確立，也 意味中國將從世界工廠邁向世界市場。在中央的態度上，中國透過一系列宏觀政 策調整發展腳步，不再一昧的消耗資源，只為世界代工低廉的產品賺取外匯；其 次，為了拉近貧富差距，由中央制定政策帶動大西部發展，透過政策調整生產梯 線，鼓勵外資向內陸移動。同時在地方態度上，沿海城市也開始調整發展策略，
逐強汰弱，招商選資，不願再下一個 30 年缺席。
同時，各國外資也覬覦中國這塊市場，積極佈局，爭先恐後前進大陸。在這 樣的背景之下，東莞的政企關係成為一個有意義的研究指標。本章節將呈現本次 田野調查紀錄，究竟是不是如本研究假設，緊密的政企關係會有所轉化？而企業 如何回應嚴峻的外在變化。在本章節中，一樣透過公關模式的田野調查呈現企業 現今的心態，深入探究企業與地方官員的關係是否有實質上的轉變。
一、公關對象轉化
首先在訪談紀錄中，可以發現企業在公關對象的心態上有明顯的改變。過去 台商在東莞做生意，必須與地方官員進行緊密的交際才能生存，從中獲得更多的 優惠與特權，接受地方官員保護，免於官員行政干預，大多是採取全面交往的態 度，從上到下，甚怕有所闕漏而功虧一簣。對企業而言，只要收益高於行賄成本，
輔以台商擁有先進的技術優勢，訂單源源不絕，都是以倍數「超額利潤」的收益 茁壯成長。但是與訪談對象談及現今的變化對企業的影響，大多感嘆這些榮景已 成為過去。
過去靠著關係、技術、管理，比起其他外資更是如魚得水。不過隨著「對手」
的崛起，台商感受到的是更大的壓力。尤其對台商來說，早期進入具有卡位優勢，
尚能保有領先優勢，但是如果在技術上沒有提升，被其超越將無可避免。尤其陸 資的崛起，藉著更低的成本、更多的合作技術、雄厚的資金，與官員更加緊密的 關係，台商不再是獨霸一方，制度環境變遷和市場競爭的壓力，早已讓台商思索 如何求新求變。
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（一） 愛江山，更愛美人
對現今經營的台商來說，企業規模穩固，經營模式大多塵埃落定，過去掌握 在官員手上的權力「商品」似乎再也不是企業所關心的對象。對企業而言，看的 到不一定吃得到，許多政策優惠伴隨發展戰略而有所轉變，地方政府不再獨惠台 商。相反的，來自市場的客戶決定企業的存亡關鍵，舉凡對品質的要求，企業的 管理技術，以及研發技術是否能符合客戶所需，早已是企業日思夜想的壓力來 源。對企業而言，能否有穩定的訂單比與官員社交嘗試取得政策優惠更為重要。
一位台商如此描述：
我每天要見的客戶就讓我忙死了，一下子是德國的，一下子是日本的，
我每天都要招待他們去吃飯，為了做生意，我必須把我自己的產品秀給 他看，因為他們來這邊也是要看產品的品質，雖然這筆生意已經十拿九 穩，但是大家都在拼利潤，所以誠意很重要。對我來說，地方官員不要 找我麻煩就好，我也不奢求他會給我什麼樣的好處。更何況，來這邊久 了都知道那些政策優惠是看得到，吃不到。（訪談記錄編號：0907221）
許多訪談對象認為，面對挑戰，危機意識是首要之務。尤其經過第一波淘汰 賽後，陸資的竄起帶給台商相當大的威脅，許多原本穩定的客戶都有鬆動的跡 象。與過去比較，過去台商靠著技術和管理優勢，訂單穩定，利潤豐厚。但是如 今面對的是更嚴峻的經營環境，競爭對手紛紛崛起，台商不再具有壟斷優勢，企 業惟有「開源」才能彌補訂單減少的風險，讓許多老闆開始動起來，鞏固原本的 客戶，積極開始參加各種展覽，期盼能夠吸引新客戶。
現在的對手不只有台商而已，高階技術我們是跟日商、韓商、台商自己 拼，低階拼不過內資，訂單越來越難做，大家搶單搶得很兇。你說我哪 有時間跟官員吃飯喝酒？另外，也要看個性，我來這邊做生意一開始大 家比較黏比較麻吉，因為那時候大家好相處，他也不是只要錢，送錢這 個問題是我們華人改不掉的，交際應酬也是。但是我這個人不喜歡，他 也拿我沒輒，該交際的，我會看看；該給的，我也會看看是怎麼一回事。
如果每天跟那些官員和稀泥，我生意都不用做了。（訪談記錄編號：
0907221）
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然而，該如何看待與官員的關係？一位負責人表示，現在的官員早已口袋滿 滿，毋須依賴企業灌溉。因為伴隨市場化，許多官員自身背後都有固定的投資事 業，滿足私人利益絕非難事，毋須仰賴過去插乾股、擔任企業顧問，臺商對官員 而言早已沒有價值。其次，隨著廣東的行政組織改革提升，官員已無法再以一人 之力對台商提供單方面的保證與優惠，如不小心，反倒招致風險，成為反貪腐所 查辦對象，對官員而言更是得不償失，政企雙方隨著大環境轉變，在心態和行為 上都與過去有顯著的轉變。
他們現在口袋飽飽，不會去看你那些小錢。會跟你拿的，都是一些小嘍 嘍。那些人要打發他比較容易，找碴的很多，但是他的權力也不是大到 沒辦法應付。其實，你一次兩次拒絕他（任意勒索），他就知道在你這 邊撈不到油水。當然你自己也不要有太多的把柄在他手上，否則讓他知 道就常常來找你要。像我們規規矩矩，其實就不會怕他，現在大家都在 拼經濟，三番兩次來找碴的，我們跟領導反應一下，自己不要做的太差，
其實都不用刻意去靠一些「關係」。（訪談記錄編號：0907221）
隨著官員不再扮演提供「資源」的角色，漸漸轉為「監督」的角色，過去如 親密愛人的關係也面臨挑戰。企業無法再透過經營「關係」來降低成本，而市場 上的競爭壓力又伴隨而來，孰輕孰重，自然不在話下。而更重要的意義，企業看 待官員角色的重要性不如以往，這種自願退出「網絡」之舉，反應的是過去透過 與官員社交所獲得「低成本」優勢已不再，當官員手上這個權力「商品」不僅價 格越來越貴，更不容易透過利益交換，兩者緊密的關係不再。
（二） 說好的「政策優惠」呢？
此外，訪談對象不斷提起台商並沒有享受到近年來中央為了挽救不斷衰退的 出口危機所推出的優惠政策甜頭。以企業貸款為例，過去可以輕易藉由與官員的 關係網絡取得銀行貸款優惠，但是現今這一塊大餅從中央下放到地方後，地方卻 是設下重重的限制。據訪談了解，如果台商要取得貸款，必須以企業之間「聯貸 保證」的方式進行，換言之，必須由幾家具有還款能力的台商為還款能力較弱的 台商企業擔任保證人，這樣的方式無疑是避免成為呆帳的風險。
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現在要貸款不是你去找誰找誰就能夠拿到貸款，過去可能所經營的關係 可能還有點用。現在你要拿什麼東西給他抵押？沒有一個東西算是我們 真正自己的資產，我們的機器都是保稅，根本沒辦法做內銷，說穿了，
就是一堆破銅爛鐵。銀行現在要看的是你的財務狀況，還有你未來發展 的潛力，這些東西是代表你能不能還的起錢。如果你還不起，那你就找 兩家可以幫你當保人的，確定你不會落跑。但是誰肯？會借錢的都是缺 很大，不是要借來擴張規模的。（訪談記錄編號：0907162）
但是聯貸保證這樣的方式並沒有獲得台商之間的支持。許多台商表示這樣的 方式無疑是強人所難，因為需要資金的公司，除非把所有的財報透明化，同時進 行財務評估，才有機會得到其他台商的支持，獲得貸款的機會。但是具有還款能 力的台商企業內部財務相當健全，反而不需要資金挹注，何必干冒風險為伊人作 嫁，形成有需要的人借不到，而不需要的人卻被百般鼓舞。
這樣的轉變其背後深含更深刻的意義。首先，顯現出地方官員不敢冒於風險 隨意放款，但是如此便無法達到中央所要求的「指標」下放要求，這與過去大相 徑庭。官員的態度轉變，無疑宣告台商無法再輕易透過尋租取得政策優惠，這讓 許多台商感嘆，台商不能再懷念靠「關係」的時代而紛紛有感而發，現在的官員 不再像以前可以透過收買的方式讓台商取得許多特權。舉貸款為例，不僅要做風 險評估，還要經過層層審批，這對企業來說，耗時費力。同時讓企業開始理解唯 有從市場之中開源節流，才是企業經營之道。
現在大環境不好，一些成本紛紛加回來了，以前給我們的優惠都慢慢到 期了，現在要再去跟他要，那也是不可能。加上這麼多政策下來，大家 都動起來了，開始去看哪些客戶要用心經營，哪些客戶需要服務阿。你 要知道這一波下來一些小廠已經出局了，這樣對大家當然有利，競爭者 減少了，比的就是品質，所以努力做到讓客戶滿意才是最重要的事。做 生意就是這樣，時機差的時候就是買方市場，連老闆都是業務員，要不 然這麼多員工這麼多家庭他要怎麼養。（訪談記錄編號：0907221）
無法再延續過去政策優惠是台商目前成本上升的困境。然而這些趨勢，迫使 企業反而更加專注在市場競爭上。企業的產品、競爭力是吸引客戶的唯一因素，
惟有穩定的訂單才能避免入不敷出，相較之下「開源」比「節流」更為重要，特
惟有穩定的訂單才能避免入不敷出，相較之下「開源」比「節流」更為重要，特