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第肆章、制度環境與企業公關模式
如果說台商過去靠著與地方官員緊密的關係創造了東莞奇蹟，那麼制度環境 變化是否對於政企關係產生影響？本研究透過對訪談在東莞深耕已久的台商，這 些台商大多是在 1978 年改革開放初期就來到東莞發展，與地方官員關係不言而 喻，隱含與地方官員的關係正產生質變，這些觀察將在訪談調查中勾勒出風貌。
本章分析將透過公關支出的對象、目的、型式面向進行分析與比較，透過台 商的公關支出型態進一步推論企業與地方官員的關係網絡，同時，為了進一步觀 察企業與地方官員的關係網絡，本研究則是進一步觀察企業的「自主性」，換言 之，企業如何在現今高壓的市場競爭中，是持續仰賴緊密的政企關係網絡來回 應，還是自我提升企業競爭力，本章將透過田野調查，透過不同案例來進行分析。
一、 企業公關對象
過去台商為了取得低廉的生產要素，最重要就是與地方官員取得良好的「關 係」，才能一路開綠燈取得各項政策優惠，並且減少制度環境的不確定性與交易 成本，企業的「關係政治學」成為前進大陸重要的入門一課。而「關係政治學」
之所以成為企業到大陸投資必學的一課，除了爭取更低的生產成本優惠，更多是 來自結構環境的無奈。也成為企業公關支出中，無法省略的一塊。
鄭政秉曾經對廣東某家公司研究發現，如果不含檯面下的利益輸送，光企業 為了保護財產權，所付出的規費就已佔營運成本的30%以上，而這些規費都在法 律規定之外，如外資不願支付，地方政府便會利用其行政權影響營運，甚至可能 面臨牢獄之災。地方政府利用行政權掠奪中飽私囊，使得企業都不得不以尋租的 方式作為降低交易成本的生存之道。（鄭政秉，2002）
同時，也由於台商比其他外資更深諳經營地方官員之道，得以利用「關係」
取得更好「優勢」來弭補龐大的公關支出。台商由於歷經台灣轉型「經驗」，對 於官員設租和貪腐行為文化並不陌生，再加上同種文化語言優勢，比起其他外資 更能夠輕易取得特權壟斷的優惠，使得台商玩起這套遊戲駕輕就熟，交易成本也 遠比其他外資來的低。（吳介民，1996）
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同樣的，鄭政秉的研究也發現台商在尋租行為上因為同為華人和語言身分的 優勢，比起其他外資更容易利用尋租來降低交易成本進而反映在利潤績效上，顯 示出只要企業的總獲益成本大於尋租成本，企業的尋租行為就不會停歇。從財報 來看，台商的報酬率遠高於美、歐西方國家不善於利用「關係」的經營模式（鄭 政秉，2002）。所以，在這樣的背景之下，我們必須更進一步的貼近企業的公關 支出模式進行觀察，透過對過去的公關模式進行探討，進一步來比較在經營環境 變動之後，公關模式是否有結構性的變化，而這些變化就成為本章進一步探討的 議題，並與相關理論進行對話。
（一） 一個都不能少：全面性的交往
過去企業的公關支出模式則是採取全面性的交往策略。無論是市一級還是鎮 村一級，只要牽涉到企業的經營層面，企業都了解任何一個官員都可能為企業帶 來助益，許多頭家早上拼事業，到晚上還是持續在拼事業，尤其改革開放初期，
經濟尚未起飛，物資不甚充裕，但是官員權力喊水會結凍，企業無不巴結，並且 能夠用非常低的成本與地方官員經營關係，不僅多一個朋友同時也少一個敵人，
何樂而不為？一位台商如此描述：
以前我們在台灣是賺錢過去的，剛到別人的地盤，能夠與人和善，是我 們臺灣人做生意的性格。那時候幾包菸、幾瓶酒、吃頓飯對他們來說都 是天大的禮物阿！他們的窮是你沒辦法想像的，在台灣當官的是吃香喝 辣，而他們每個月領幾百塊的薪水，這些奢侈品怎麼買的起？所以對我 們來說，這些都是很簡單的開銷，但是可以得到優惠則是幫我們省了不 少錢。（訪談記錄編號：0907142）
由於廣東是中國試點改革開放第一站，中央放權讓利地方推動經濟發展，深 知招商引資乃為發展關鍵，無不積極招商，同時切合台商轉進大陸發展，結合官 員手中大權，生意之道，「關係」重要性不言可喻。同時，初到陌生環境，如未 有「貴人」打點，則不得其門而入，台商如此描述：
我們來大陸不是說要來就來，那時候也要有人牽著我們，認識那個張 三，結交那個李四，你不能有缺漏阿！就像我們搬新家一樣，如果沒有 跟鄰居打好招呼，你也不方便。更何況我們做生意的，任何一個人都跟 土皇帝一樣，隨時都可以搞死你，所以任何三教九流，登門喝茶的一個 芝麻小官，你都要把它當皇帝伺候。（訪談記錄編號：0907151）
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在訪談的過程中，許多台商回首過去有的搖頭嘆息，有的則是感謝貴人，才 有今日榮景。改革初期，毫無章法，官員代表制度法律，台商大多表示如有今日 成就必當感激第一批探路的老台商為台商的地位打下基礎，並且不吝拓展網絡關 係，再加上台商經營有道，上至領導下至張三李四，都可能是企業的資源渠道，
強龍不壓地頭蛇，全面性交往乃必要之策。
（二） 善交朋友、廣結人緣
除了牽涉到企業經營的「關係」，對於其他與企業經營無關的官員也絕對是 企業鎖定的對象。當企業決定遷往中國經營時，事實上便是舉家搬遷至中國生 活。在人生地不熟的環境中，任何一位握有資源的官員，對於企業來說都是有益 的結交對象，一位台商如此描述：
我來這邊是開始新生活，你來這邊就是在別人的屋簷下。像有把小孩子 接過來的，都會希望去念比較好的學校，這時候有沒有關係就很重要 了。但是怎麼找到這些人，基本上就是透過朋友的朋友，可能是地方官 員，可能也是一般老百姓，這就看你平常怎麼經營的，基本上三教九流 都有可能幫上妳的忙。還有像我們來這邊很多罰單，還有一些交通糾 紛，要框你的，這些你都需要朋友幫忙。所以我們平常就知道來這邊，
任何人你都不要得罪，你可以跟他保持距離，但是不要刻意排斥他。（訪 談記錄編號：0907182）
對台商來說，除了在企業經營上，地方官員是很重要的貴人。但是如何 在這些官員中找到自己需要的資源是很重要的渠道。官員手上的資源除了給 予企業的特權優惠外，他本身的人脈資源也是企業夢寐以求的管道，這種資 源共享的模式也是延續政企綿密感情重要的催化劑，建立在互為所需的利益 上，是拉近彼此距離最重要的方式。
但是，這樣的互動在探討企業公關對象也有很重要的涵義。當我進一步 追問，企業這種廣結善緣的公關對象策略是否是能轉化成持續性的效用，換 言之，能不能成為真正的朋友卻是一個問題，台商大多表示是廣交朋友是最 重要的戰略。
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台灣人熱情愛交朋友這個走到哪裡都一樣，那時候大家工廠都是剛起步 而已，很多原料都還在找，所以那時候很熱鬧，管他是不是官，都很熱 情招待，打聽一下缺的東西要去那裡買。他也喜歡來我們這邊，有吃有 拿，大家說笑，有時候情報交流來交流去。那時候他們也單純，很好打 發，是我們台商把他們胃口養大，手越伸越長，我們才越來越累。要不 然那時候好來好去，比較沒有在說要多少（紅包）。談到錢，要怎麼做 朋友，你會跟你的好朋友每天計較多少錢嗎？他們窮怕了，變成都要用 錢談，這個就很頭痛了。但是你也不能得罪他，到最後都是照行情走。
（訪談記錄編號：0907182）
站在利益角度而言，在這個環境沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人。
所以金錢、物質成為維繫感情最好的媒介，銀貨兩訖是彼此相處融洽的重要 原則。如果要發展成真正的感情，台商多半不樂見，認為有可能引狼入室，
進一步勒索企業，所以大多保持距離。但是為了幫企業挹注更多資源，努力 拓展人脈，避免仰賴單一資源渠道，廣結善緣成為最重要的公關策略。
二、 企業公關目的
（一） 降低企業生產成本與交易成本
與地方官員維繫關係最重要目的降低企業的生產成本。最重要成本則是生產 成本和交易成本。生產成本包括土地成本、勞動成本、原料成本、運輸成本…等，
零零總總成本對企業來說自然是錙銖必較；首先，土地成本對企業而言是初期生 產最龐大的支出，不過東莞開發初期土地資源充裕，無論是市級還是鎮村一級為 了招商引資，大多提出誘人土地優惠，希望能夠吸引台商生根發葉為當地帶來稅 收。然而土地取得雖然不難，但是地方「回饋金」的費用多寡，就成為企業與當 地地方官員的角力，自然也成為交際最重要目的，一位台商如此描述：
我們剛到的時候，地方領導說你需要的土地有多大，我們就劃多大給 你，費用一切好談。但是，費用是多少？沒有人能夠說得清楚，每個地 方都有不同的規矩，一切就是各憑本事。但是有一點我很篤定，那就是 他們很愛面子，你只要把酒拿出來，有好酒就有好朋友；有好朋友，就 有好數字。所以就是跟他喝阿，喝到他開心，費用自然就好談。這跟我 們在台灣做生意都一樣，交際應酬、酒色財氣就是做生意的門路。（訪
我們剛到的時候，地方領導說你需要的土地有多大，我們就劃多大給 你，費用一切好談。但是，費用是多少？沒有人能夠說得清楚，每個地 方都有不同的規矩，一切就是各憑本事。但是有一點我很篤定，那就是 他們很愛面子，你只要把酒拿出來，有好酒就有好朋友；有好朋友，就 有好數字。所以就是跟他喝阿，喝到他開心，費用自然就好談。這跟我 們在台灣做生意都一樣，交際應酬、酒色財氣就是做生意的門路。（訪