第 9 步：想清楚基本的商业要素——命名、定价和收益

到现在为止你的重心一直放在“客户是谁”“客户有什么问题”“我们该如何解决”

上。这是真正正确的做事方法，只要你解决的是大众所共有的大问题，那么接下来的 任务不过是小菜一碟。但如果你选择的是一个极小的利基市场，那么下面这些步骤会 让你最终意识到你的错误。

a 2004 年纽约时报的社论“评价的评价”对该产品有更多描述：http://www.nytimes.com/2004/08/03/

opinion/the-review-of-reviews.html。

在这一步需要考虑的基本商业要素是产品命名以及产品能带来多大收益。当你

这里举个谷歌的例子。Google Hangouts 是 Google Talk 团队的产品。当初为了给 这个产品命名，产品和工程主管开了不下十次会议来讨论到底该叫Google Voice 还是 Google Talk 又或者其他名字，比如 GVC。最后，谷歌负责社交产品的 SVP 维克·古 多塔把它命名为Hangouts——他非常喜欢这个名称。这个例子提供了另一种产品命名 的方法：把命名权委托给其他人。其实名称并没有那么重要，它再出色也不能帮你做

（SLA，Software License Agreement）。不过即使这样也不适合按成本定价，因为成本 定价的一个最大弊端就是很难真正统计成本，比如投资成本、一线支持成本、工程支 持成本、长远法务支持成本、市场营销等。也许你能通过记账来得到精确的成本，但

那只是昨天的成本，你如何能知道明天的成本呢？

让你的预测从“拍脑袋”变成“科学地拍脑袋”。既然收益模型就是一个拍脑袋出来

shippinggreatness.com 下载电子表格的副本。

1. 估算买家总体市场规模。①在我负责 Google Talk 时，通过估算企业在视频会

国家将带给你巨大的价值。

4. 估算通过市场推广你能触碰到的用户规模。你可以把预估的市场预算除以关键 词的千人印象成本（CPM，Cost Per Mile/impression）来简单估算出该值。

5. 预估触碰产品的人中会有多少转化成产品用户。

6. 找到其他新用户增长渠道并加入到模型中。假设你的产品中有一套“邀请朋 友”机制，你便可以预估它的转化率并加到模型中。

7. 最后，将产品定价乘以每个时期增长的用户数便是收益了。如果产品是付费订 阅类的，你还可以预估一个续费率然后计算利润。

在下面这个简单模型中（图2-1），我假设我们正在销售一款名为“愤怒的山羊”

的游戏（嘿嘿，我们是“快速模仿者”）。它不需要付费订阅，但它提供了在游戏内需 付费购买的道具，这是我们收益的真正来源。在我的第一版模型中，我设想用户可以 免费下载这款游戏，然后我们依赖应用内购买获利。

图2-1 基本收益预测

我喜欢把可编辑的单元格标记为黄色（本书印刷版中会显示成灰色）以便快速识

因为它揭示了你的假设以及特定变量的重要性。一套合理的简洁的模型能帮你理清逻 辑、明确核心指标、理解商业模式并最终赢得管理层的支持。但你仍需注意不要花过 量时间在它上面——真实的用户和真实的数据永远比预测更有效。

我知道有些MBA 学员在看到如此简陋的表格时会不屑一顾。它确实很简陋，你 还可以添加大把的内容进去。但实践的真相是你只是一个软件团队主管，且在这个阶 段你需要更多内容来支持你进行聪明的决策。你只需要“科学地拍脑袋”，而这份电 子表格能帮你很好地做到这点。

图2-2 赢利的基本收益预测