策略行銷 4C 分析

（一） 外顯單位效益成本分析

當一家公司要降低買者的外顯單位效益成本，基本上可以 從兩個方面著手 (邱志聖，2014):

(1) 如何降低買者所需付出的成本

38

(2) 如何提升買者購買產品時的效益

而從表 4-2 可發現，如果一個月雲端傳輸流量高達

2,000GB，愛畢公司明顯可以降低買者所需付出的成本，因為愛 畢公司於資料中心間的傳輸費用為免費，所以購買者使用愛畢公 司一個月所需付出的成本僅為$49.91；然而如果使用競爭對手艾 瑪公司的雲端產品一個月所需付出的成本則是高達將近八倍之多

（$346.14）。

反觀主要競爭對手艾瑪公司的產品則是對於買者所需雲端 服務流量小時較為合適。從表 4-2 可得知，如果買者一個月雲端 傳輸流量低於 2,000GB，使用愛畢公司一個月所需費用為

$49.91，而競爭對手艾瑪公司的費用僅為愛畢公司的四分之一

（$13.14）

39

表 4-2 愛畢公司與艾瑪公司的價格比較表 愛畢公司

Virtual Server

艾瑪公司

EC2 Small (default) Platform Linux(32bit) Linux(32bit)

Vcpu 1 core 1 core

RAM 2 GB 1.7 GB

Disk Size 100 GB 160 GB

Data Transfer

Outbound/Public (per GB) $0.1 (5TB free) $0.15 Inbound/Private (per GB) $0.00 $0.10 Data Center to Data Center (per GB) $0.00 $0.00 Storage

1 million I/O Requests $0.00 $0.10 1,000 PUT Requests $0.00 $0.01 10,000 GET Requests $0.00 $0.01

Monthly Price

No period Commitment

$49.91

$13.14

(12 month period)

Sample Average Monthly Usage, Includes:

2,000GB Outbound Bandwidth $0.00 $300 130 million I/O Requests $0.00 $13 1 million PUT Requests $0.00 $10 10 million GET Requests $0.00 $10 Monthly Price $49.91 $346.14

資料來源：本研究整理

40

另一方面要降低買者外顯單位效益成本的方法為提升買者 效益，在愛畢公司要打入台灣的雲端市場時，清楚了解到要提升 買者效益則是要十分清楚買者的需求，應以買者需求為導向，而 不是以生產為導向。因此，愛畢公司於台灣的銷售模式除了直銷 外，也與當地許多代理商進行合作，以代理商對於台灣當地買者 的熟悉度，努力探求市場上買者的真正需求與目的，並盡可能的 去滿足，而在雲端市場，買者需求與目的主要以有形的效益為 主。

相較於艾瑪公司於 2014 年才決定要於台灣設立辦事處，也 僅與台灣兩家代理商進行合作推廣產品，愛畢公司則是有許多代 理商協助服務台灣的雲端市場。台灣的企業現在正處在嘗試擁抱 雲端的氛圍，對於雲端充滿好奇且並不熟悉。愛畢公司可利用代 理商對於台灣企業的熟悉度，更人性化與客製化的為企業量身打 造適合的方案；反觀艾瑪公司只有兩家代理商且於台灣並無分公 司，現階段則是使用較為數據化的方式，在線上設置價格建議機 器人，分析使用者的消費者行為，提供現成較為適用實惠的方案 予購買者，此方法較無彈性。

（二） 資訊蒐集成本分析

愛畢公司於資訊蒐集成本需分成兩方面分析:

(1) 愛畢公司本身的品牌 (2) 個案雲端產品的品牌

愛畢公司為國際型的美商大企業，創立於西元 1880 年，並 於西元 1956 年進駐台灣，不管於國際上還是台灣都有一定的知 名度，無人不知曉此品牌，因此在買者在愛畢公司本身的品牌的 資訊蒐集成本十分低。

另一方面，愛畢公司於 2013 年 6 月收購雲端產品的品牌

41

L，L 品牌本身為一家成立於 2005 年的美國公司，為目前全球最 大的 IDC 公司，在美國有一定的知名度，在尚未被併購前，客戶 即有被 Facebook 以 190 億美金併購的 WhatsApp、Dropbox 和 Tumblr 等，這些公司都將自己的服務架構在 L 品牌之上

（Titan，2014）。因此可見，L 品牌在雲端產業中，已有一定的 知名度及成就，相較於愛畢公司一直以來的形象則只是圍繞電腦 周邊產業。因此，當愛畢公司併購 L 品牌時，並沒有將 L 品牌的 名稱去除，而是將自己的品牌掛在 L 品牌前面-愛畢公司之 L 品 牌，一方面可以減少愛畢公司在雲端產業中買者的資訊搜尋成 本，另一方面也可減少 L 品牌在科技產業或其他國家買者的資訊 搜尋成本。

然而卻在台灣鮮少人熟悉 L 品牌，所以台灣買者於愛畢公 司之 L 品牌所需的搜尋成本相對較高。因此為了要降低買者對於 愛畢公司之 L 品牌的資訊蒐集成本，除了靠愛畢公司本身的品牌 知名度為其增加曝光率外，愛畢公司也積極的舉辦行銷活動及購 買線上科技類雜誌的版面，甚至派雲端部門的專業經理人於校園 演講授課宣傳愛畢公司之 L 品牌。此外，為了要讓更多企業熟悉 愛畢公司之 L 品牌，愛畢公司的代理商合作計畫也為買者的搜尋 成本降低不少，如同在 C1 所提及的代理商與台灣本土許多企業 十分熟識，因此愛畢公司的代理商合作計畫，使代理商主動積極 的為愛畢公司向自己熟悉的客戶推廣愛畢公司之 L 品牌，為愛畢 公司帶來不少的客源，也間接降低了買者對於愛畢公司之 L 品牌 的資訊蒐集成本。

相較於愛畢公司之 L 品牌於台灣的知名度不高，其主要競 爭對手艾瑪公司為國際上雲端產品的始祖，具有先進者優勢，在 其他廠商跟進之前享有獨占利潤、品牌忠誠度和提高顧客轉換成

42

本，並且有時間去發展學習效果和規模經濟，此外，艾瑪公司的 先行者優勢，在買者心中塑造了領導品牌的印象，並可藉著進入 市場時間較久，建立網路外部性，累積較多的使用者量。由以上 可知，艾瑪公司無論在台灣的雲端市場資訊搜尋成本較 L 品牌低 許多。

（三） 道德危機成本分析

雲端產業對於台灣的企業來說，是個較新奇且陌生的產 品，大多企業目前還不願意勇於接納雲端的原因主要有兩個: 約 42%的受訪企業表示，主要是因為對這項技術不瞭解；另有 37%

的受訪企業擔心安全漏洞（江今葉，2014）。在過去這些企業為 了要儲存大量的資料，都會自建機房，雖然耗費的人力成本、時 間成本及固定成本較高，但把資料存在自家的機房裡，他們會感 到較為安心，畢竟機器是在自己可看到且控管的視線範圍裡；相 反地，把資料儲存在雲端，檔案會被儲存在其他地區的資料中 心，除了自己無法直接管控外，還會擔心駭客相關的資料安全問 題。因此，要讓台灣企業大幅接受雲端產品，如何降低買者的道 德危機成本是一項非常重要的議題。

而道德危機成本的來源主要有三個種類（邱志聖，2014）:

(1) 買方懷疑賣方是否有達成合約的能力 (2) 買方懷疑賣方是否會信守合約的所有承諾 (3) 賣方是否具有仁慈同理心

L 品牌憑藉著愛畢公司在科技業的品牌知名度及在台灣科技 產業深根多年的名譽能降低台灣買者對於愛畢公司履行合約的能 力；另一方面，當初愛畢公司在併購 L 品牌時，L 品牌已經在雲 端產業小有名氣，且有許多的知名用戶，因此如同於 C2 有提及 到的，愛畢公司併購 L 品牌後，所使用的策略則較偏向於聯合品

43

牌（Co-Branding）的方式，即把自己的品牌名稱掛在 L 品牌前 面，利用彼此在不同領域的知名度（愛畢公司於全球及電腦產業 的名氣大；L 品牌於雲端產業及美國的知曉度高），讓買者可較 信任愛畢公司之 L 品牌的能力，並降低對賣方是否能達成和履行 合約的懷疑。

然而，聯合品牌仍然有一定的風險，因為愛畢公司與 L 品 牌原屬不同領域的品牌，而如此聯合品牌可能會造成消費者對愛 畢公司的原先形象與品牌有所混淆。但近幾年來，愛畢公司逐漸 從專注於電腦周邊產業的定位轉變為以提供企業 Total

Solution 為其目標，如此一來，此次的聯合品牌策略則可降低 對其品牌混淆的程度。

而第三項之仁慈同理心，在現代的交易與交換行為越來越 複雜的情況下，有許多現象買賣雙方不太可能都明確記載於合約 中，當有外部環境突發狀況發生時，賣方還能以買方的利益作為 考量處理突發狀況，將會使買方對於賣方的道德危機成本下降許 多（邱志聖，2014）。

愛畢公司為了要表示其具有仁慈同理心，除了自身與客戶 保持緊密良好的關係外，也運用了代理商與本土企業的熟識帶給 買者多一層保證與提供更周全的服務。例如: 當台灣本土企業需 要開立發票時，因為愛畢公司為外商，因應台灣法律開立發票需 要十分繁複的過程，而愛畢公司為了帶給台灣本土企業方便，便 讓台灣代理商代替愛畢公司處理發票的事宜。

除此之外，為了要減少買者怕被騙的成本，愛畢公司也提 供買者 30 天免費試用雲端產品，讓買者可以評估、試用與採用 產品，當買者使用過該產品之後，假如對於產品的表現符合甚至 超越使用前的期望，買者通常就會選擇購買。

44

相較於愛畢公司具有代理商計畫來建立仁慈同理心，以及 憑藉著品牌和試用期降低買者道德危機成本，艾瑪公司的先進者 之領導品牌形象也較容易解決買方對於賣方是否有能力達成合約 和履行合約的懷疑，艾瑪公司甚至較愛畢公司提供更長的試用期

（一年）讓買者評估自家產品，這點也成了吸引買者使用艾瑪公 司雲端產品的一大優勢。然而，艾瑪公司於建立仁慈同理心方面 相對地較弱，主要因艾瑪公司直到 2014 年 2 月才於台灣設立辦 事處，時間較晚也較無法提供完善周全的服務，並只與台灣兩家 代理商進行合作，在提供買者服務或處理任何突發狀況時，相對 地較無愛畢公司更為彈性與方便。

（四） 專屬陷入成本分析

在雲端市場，產品相關的專屬陷入成本容易提高，主要是 因為買者一旦將自家大量資料儲存於某家雲端上，要轉移到其他 家的雲端，除了要將大量資料進行移植動作外，還需花費重新熟 悉介面、使用操作等的時間與人力成本，因此轉移成本非常高。

在雲端市場，產品相關的專屬陷入成本容易提高，主要是 因為買者一旦將自家大量資料儲存於某家雲端上，要轉移到其他 家的雲端，除了要將大量資料進行移植動作外，還需花費重新熟 悉介面、使用操作等的時間與人力成本，因此轉移成本非常高。