第一章 緒論
第一節 研究背景與動機
一、研究背景
隨著科技的進步，行動裝置大行其道，網路基礎設施愈來愈完備 成熟的情況下，電腦與其記憶體不再是人們唯一可儲存、處理文件和 上網的工具，雲端已逐漸成為大眾及企業的另一個選擇，舉凡計算、
儲存空間、資料，都可置放在透過網際網路可存取到的「雲端」之 上。雲端運算（Cloud Computing）已被視為全球十大企業科技趨勢 之首(林姿華，2009)，其背後所隱藏的龐大商機，更吸引了
Google、微軟 Microsoft、IBM、蘋果 Apple、 亞馬遜 Amazon、甲骨 文 Oracle、惠普、戴爾、昇陽等科技龍頭，大舉跨入雲端運算領 域，搶占先機。
而雲端運算的盛行，也帶起了台灣雲端市場的商機。根據資策會 MIC 的調查顯示（林信男，2014），2014 年調查台灣企業使用雲端服 務，在「電子郵件、資安、視訊會議與虛擬桌面」等方面之採用率增 加原因，以「資源共享、終端支援、可用性增加」為主要的使用需 求。再者，依據資策會產業情報研究所（MIC 產業情報研究所，
2014）報告顯示，台灣雲端運算市場規模從 2009 年的 153 億台幣成 長至 2014 年的 412 億台幣，年複合成長率達 21.8%，每年可望維持 2 位數成長。
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表 1-1 台灣雲端運算市場規模
資料來源：本研究依 MIC 產業情報研究所（2014）資料整理
台灣雲端市場如此樂觀及急遽的成長，也引來了雲端市場龍頭 Amazon 的關注，於 2013 年首度在臺灣舉辦雲端日 AWSome Day，正式 把臺灣列入亞洲巡迴的其中一站，更是於隔年計畫將在台北成立首個 辦事處，派駐更多人力在台，一方面加碼行銷 AWS，另一方面也要更 加強化客戶服務（楊惠芬，2013）。而深根於台灣多年的 IBM 大廠及 微軟也不惶多讓，紛紛開始籌畫與展開對台灣雲端市場的策略，台灣 雲端市場的競爭已漸趨劇烈。
二、研究動機
個案公司雖然身為外商公司，卻已長期於台灣深根，累積了多年 的台灣銷售經驗及台灣的企業用戶，已具有一定的名譽及被信賴感，
主要是販售大型主機及科技產品，而於 2014 年才引進雲端產品進入 台灣。本研究生曾經服務於個案公司，在服務期間主要負責於雲端產 品的銷售，在業務範圍中所接觸到的客戶，皆對於雲端所帶來的新商 機以及方便性感到新奇及躍躍欲試，但是這些企業面對著從未使用過 的雲端產品存在著不確定性，如何利用策略說服這些顧客接受雲端產 品將是個案公司須面對的一大課題。
因此，本研究以個案公司-愛畢公司作為研究個案，探討個案公 司如何說服新使用者接受其雲端產品，以及因為個案公司進入雲端市
153 186 227 276 337 412
0 100 200 300 400 500
2009 2010 2011 2012 2013 2014
台灣雲端運算市場規模
單位: 億（台幣）
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場較慢，大部分的市佔率已被雲端市場龍頭 Amazon 所佔據，個案公 司如何以後進者的姿態及策略滲透市場，亦是本研究主要探究的主題 之一，本研究主要使用策略行銷 4C 架構，深入分析個案公司的銷售 模式。希望藉此研究，探究個案公司的雲端產品行銷策略，進而提供 個案公司開發台灣雲端市場之建議，藉此提升公司之競爭力。
第二節 研究目的
本研究以個案公司-愛畢公司為研究主體，首先透過各方面的公 司資訊分析個案公司的銷售策略及競爭優勢，瞭解個案公司的發展歷 程與產品銷售的模式，以及其發展雲端產品的背景；接著應用策略行 銷分析理論（邱志聖，2014）的外顯單位效益成本、資訊搜尋成本、
道德危機成本與專屬資產成本四大交換成本，分析個案公司及主要競 爭對手雲端產品之行銷與銷售策略。在研究過程中，主要分析探討的 議題包括:
(一) 全面性瞭解個案公司的雲端產品行銷與銷售策略模式。
(二) 應用策略行銷分析理論架構分析個案公司如何降低顧客交 換成本的管理策略。
(三) 從策略行銷分析理論的觀點，提供個案公司開發台灣雲端 市場之建議，藉此提升公司之競爭力。
第三節 研究方法與流程
本研究採個案研究法，以愛畢公司為研究對象，就蒐集到的內部 資料與次級資料進行分析，並藉由策略行銷 4C 分析整理愛畢公司行 銷與銷售雲端產品的模式與策略，進而提供予個案公司開發台灣雲端 市場之建議。主要內部資料來源:
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(一) 以本研究生服務過個案公司之雲端產品業務助理的實務經 驗。
(二) 進行實地訪談研究，藉由訪問愛畢公司負責雲端產品之內 部業務專員、代理商及使用者，以取得較為詳實的內部資 料與使用者心得，為保護當事者隱私權益故不公開其姓 名。請參閱表 1-2。
表 1-2 訪談紀錄表
訪談對象 主題 訪談時數（hr）
愛畢公司負責雲端產 品之業務經理
打入台灣雲端市場的 策略與規劃
1.5
愛畢公司負責雲端產 品之業務專員
銷售愛畢公司之雲端 產品模式及其優劣勢
3
愛畢公司雲端產品代 理商
愛畢公司雲端產品與 主要競爭對手的代理 模式
2.5
新創公司技術長
使用主要競爭對手產 品的心得
1
5
本研究流程如圖 1-1 所示:
圖 1-1 本研究流程
資料來源: 本研究整理 研究動機
研究目的
文獻探討
產業概況分析
選定個案公司
次級資料蒐集 個案公司訪談
資料分析
策略行銷 4C 分析
結論與建議
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