由受試者的個人談話分析的結果，他們面對兩難的衝突情境，個人規劃的解 決方案的策略分成四個部分，分別是：支配、妥協、整合及迴避。
不論男性或女性，在個人解題的情形下，以求勝為主要策略，目的希望自己 的企劃案能通過，不考慮和對手整合企劃案，這類的解決型式包括支配和妥協，
97 位受試者中有 42 人希望自己贏而要求對方完全放棄，例如用人情壓力要求對手 放棄；另外有42 名受試者希望給對方些許補償而讓自己企劃案通過，例如利潤分 享。實驗結果發現只有12 名受試者提及合作的構想，例如整合企劃案推出新產品 -咖啡餅乾冰淇淋；而僅有一位受試者迴避問題，沒有提出解決衝突的方法（表四）。
表四 個人解決兩難衝突時的反應形式
整合 妥協 支配 迴避
男男組合 2 17 12 0
男 3 8 5 1
男女組合
女 3 5 9 0
女女組合 4 12 16 0
總計 12 42 42 1
表五 男性與女性的使用策略
整合 妥協 支配 迴避 總計
男性 5 25 17 1 48
女性 7 17 25 0 49
男性與女性在個人單獨的情況，預先規劃解決衝突的方案有哪些，結果我們 發現以求勝的策略來看，四十八位男性受試者中有四十二位採取妥協或支配；而 四十九位女性受試者中有四十二位採用這兩種策略。以卡方檢定的結果χ2（1）= 3.05
（p > .05），因此男性與女性在使用支配與妥協策略的次數分配差異不顯著，由此 我們判斷男性和女性的求勝企圖是相近的（表五）。然而造成多數受試者採取求勝 策略，可能是受試者在回答如何要對手撤銷企劃案時，受到問題的引導所致。
二、團體實際解決衝突的結果
各組面對面解決衝突的結果分別為：整合、妥協、迴避以及支配-遷就，受試 者實際解決方案的內容詳見附錄四。面臨衝突時，男女組合的團體有較高的機會 出現合作或妥協的結論（94％），女女組合次之（88％），而男男組合最低（81％）。
此外，男男組合的團體，當他們面臨衝突時，比較容易出現雙輸的情形，也就是 迴避解決問題，佔所有雙輸的情境的 60％，並且這幾次的結果都是以僵持不下，
超過討論時間，流局作結。此外，男男組合處理衝突的結果，除妥協的情形外，
出現整合和迴避的機率相等，即若非朝整合方向達成雙方皆滿意的結果，否則就 是以兩敗俱傷，雙方都無法獲得滿足的兩極端為最終結果。在女女組合中，出現 支配-遷就的結論，也就是一方獲得完全的勝利，另一方無條件屈服，出現此結果 可能是由於退讓的一方原先就認為對方的企劃案比較優異（表六）。
在男女組合最後達成妥協的12 組中，有九組是女方讓步以成全男性，例如身 為股東A的四位女性願意讓男性對手B的計畫通過，而等待下次機會。男性放棄自
己企劃案以成全女性的只有三組，例如一位男性股東A放棄自己的企劃案，但是要 求女性的對手給予佣金（表七）。男性讓步成全女方的次數只有女性的三分之一，
卡方檢定的結果χ2 = 6（p < .05），因此在男女衝突的情境中，以妥協的方式達成協 議的組別中，女性退讓以成全男性的次數顯著較高（表八）。
表六 兩人面對面衝突時，所得到的衝突解決方案
性別組成 總和
男男 男女 女女
整合 3（19％） 4（24％） 5（31％） 12（24％）
妥協 10（62％） 12（70％） 9（57％） 31（64％）
迴避 3（19％） 1（6％） 1（6％） 5（10％）
解答
支配-遷就 0（0％） 0（0％） 1（6％） 1（2％）
總和 16 17 16 49
表七 男女衝突中讓步以達成妥協之次數分佈
股東A 讓步 股東B 讓步
男性 1 2
女性 4 5
表八 男女組合以妥協達成協議的組別其男性與女性得勝、退讓次數分佈
得勝 退讓
男性 9 3
女性 3 9
將兩人面對面解決衝突的解決方案予以評分後，以單因子變異數分析不同性 別組成對衝突處理方案是否有差異，結果發現其差異並不顯著（p = .19），然而由 平均數來看男男組合的解決方案的品質（M = 2.74, SD = 1.55）是低於男女組合（M
= 3.29, SD = 1.19）及女女組合（M = 3.31, SD = 1.42）（p = .11），而男女組合及女 女組合之間差異極小。
三、面臨衝突個人事先規劃解決方案與團體討論結果的差異
個人單獨解題時，受試者多數使用支配為其主要談判策略，但是當兩人實際 面對面解決衝突時，而最後的結果僅有一組是支配-遷就。從表九中我們可以看出 不論是在何種性別組成，個人單獨預先規劃以支配為其主要談判策略的受試者，
在兩人實際解決衝突時，最後結果多為妥協，或是整合。個人解題和團體解題另 一不同之處在於兩人實際面對面解決衝突，相較個人單獨時，更多人採用妥協（62 人）和整合（24 人）的策略，因此我們判斷團體解題可以減少一方全贏一方全輸 的情形，而產生較多妥協和整合的契機。實驗結果發現個人階段僅有一名受試者 是採取迴避的策略，但是在團體實際面對面衝突時，共有五組出現迴避的情形，
於是團體解題雖然可能造成較多的整合或妥協的機會，但相反的也可能會發生更 多僵局的機會。團體解決衝突最後出現迴避的原因可能是由於受試者先前擬定的 談判策略多為支配（7 人），在雙方意見不相容的情況下，缺乏轉圜的空間，使得 最後的結果無法解決兩人的爭議。
表九 不同性別組合個別解題策略和面對面解決衝突的結果
若受試者在個人單獨預先規劃的策略大多為妥協或整合，那麼在面對面解決 衝突最後結果為整合的可能性升高（表九）。當男性預先採取支配的策略，在男男 組合中達成妥協的機會最大（62％），例如股東 A 的咖啡冰淇淋企劃案先通過，但 產品必須在B 便利商店販賣；其次是迴避（23％）；而男性在男女組合中，達成妥 協的機會是60％，而達成整合或迴避的機會是一樣（20％）。女性預先採取支配的 策略，在女女組合中達成整合的機會最大（50％），其次是妥協（31％）；女性在 男女組合中最有可能出現妥協的結果（67％），其次是整合（22％）。由此我們判 斷男性在面臨衝突時，個人事先擬定的解決方案是希望自己獲勝，則最後的結果 不論是在男男組合或是在男女組合中，兩人實際面對面解決的結果多為妥協（61
％），其次是迴避（22％）；相反的，女性若預先規劃自己獲勝的解決方案，則在 女女組合中出現整合的機會最大，其次是妥協，而女性在男女組合中，出現妥協 的機會最多，其次是整合，這原因可能是當女性在雙方均是希望自己獲勝時，會 將對手的需求納入考量，在女女組合因為雙方皆為女性，所以達成整合的機會較 大；而在男女組合中，由於男性的求勝慾望較高，使得女性只好退一步取得次佳 解。
四、衝突處理後對自己、對對手及對結果的評價
男性與女性在衝突處理後對自己行為的理性程度與合作傾向和公平程度，對 對手的公平程度，以及對自己談判策略滿意程度、對結果的滿意程度等五個向度 的評量上並沒有差異。然而男性與女性在評量自己的求勝企圖、對手的理性合作 傾向、以及對手的求勝企圖等方面上有差異。男性對自己求勝企圖的評分高於女 性對自己的評分，男性也給對手的理性合作程度評價較低，此外男性給對手的求 勝企圖評分較高，由此來看，男性普遍對對手有較負面的評價（表十）。
表十 男性與女性對自己及對對手評量之差異
男 女
M SD M SD t
自己的理性程度與合作傾向 4.22 0.42 4.16 0.38 0.71 自己求勝的企圖 3.33 0.59 3.11 0.64 2.82*
自己的公平程度 4.12 0.53 4.15 0.58 -0.35 對方的理性程度與合作傾向 3.92 0.57 4.12 0.40 4.11**
對方求勝的企圖 2.73 0.66 2.43 0.57 5.83**
對方的公平程度 4.12 0.47 4.08 0.50 0.52 談判策略的滿意程度 3.96 0.72 4.13 0.55 -1.34 對結果的滿意程度 3.84 0.58 3.94 0.39 -1.08
* p < 0.1 ** p < 0.05
表十一 不同性別組合對對手及對結果評量之變異數分析
SS DF MS F
自己的理性程度與合作傾向 性別組成 0.15 2 0.08 0.48 誤差 15.10 94 0.16 總和 15.25 96
自己求勝的企圖 性別組成 0.92 2 0.46 1.18 誤差 36.50 94 0.39 總和 37.42 96
表十一 不同性別組合對對手及對結果評量之變異數分析（續）
SS DF MS F
自己公平的程度 性別組成 0.26 2 0.13 0.41 誤差 29.47 94 0.31 總和 29.72 96
對方的理性程度與合作傾向 性別組成 2.50 2 1.25 5.46**
誤差 21.56 94 0.23 總和 24.06 96
對方求勝的企圖 性別組成 5.82 2 2.91 8.38***
誤差 32.66 94 0.35 總和 38.48 96
對方公平的程度 性別組成 0.10 2 0.05 0.20 誤差 22.31 94 0.24 總和 22.41 96
談判策略的滿意程度 性別組成 2.95 2 1.48 3.79*
誤差 36.54 94 0.39 總和 39.49 96
對結果的滿意程度 性別組成 2.44 2 1.22 5.54**
誤差 20.69 94 0.22 總和 23.13 96.00
* p < 0.05 ** p < 0.01 *** p < 0.001
表十二 個人對自己、對對手及對結果的評量
男男組合 男女組合 女女組合
M SD M SD M SD
評自己
理性程度與合作傾向 4.19 0.41 4.14 0.43 4.24 0.36 求勝的企圖 3.35 0.50 3.20 0.69 3.12 0.33 公平的程度 4.06 0.45 4.19 0.56 4.16 0.65
評對方
理性程度與合作傾向 3.80 0.62 4.07 0.34 4.19 0.44 求勝的企圖 2.92 0.59 2.49 0.57 2.34 0.60 公平的程度 4.06 0.44 4.12 0.45 4.13 0.56
評結果
談判策略的滿意程度 3.80 0.78 4.19 0.49 4.15 0.58 對結果的滿意程度 3.67 0.53 4.04 0.44 3.94 0.43
三組不同性別組成的受試者在衝突處理後對自己行為的理性程度與合作傾 向、求勝企圖和公平程度三個向度的評價，對對手的評價，以及對自己談判策略 滿意程度和對結果的滿意程度的評價，分別以單因子變異數進行分析，結果如表 十一。在不論是評量自己的理性程度和合作傾向、求勝企圖、公平，以及評對方 是否公平，三組間的差異均不顯著，三組的平均列於表十二。對對方的理性程度 和合作傾向，對方的求勝企圖，個人對談判策略的滿意程度和對結果的滿意程度
的評量，不同性別組合間有差異。接著利用LSD 法進行多重比較（附錄五），我們 可以看出在評對方-理性程度與合作傾向，男男組合和男女組合與女女組合是有差 異的，也就是男男組合的受試者對對方理性程度與合作傾向的評分低於男女組合 與女女組合對對方的評分。在評對方的求勝企圖心上面，男男組合對對方的評分 高於男女組合與女女組合。個人對談判策略的滿意程度上，男男組合的評分較男
的評量，不同性別組合間有差異。接著利用LSD 法進行多重比較（附錄五），我們 可以看出在評對方-理性程度與合作傾向，男男組合和男女組合與女女組合是有差 異的，也就是男男組合的受試者對對方理性程度與合作傾向的評分低於男女組合 與女女組合對對方的評分。在評對方的求勝企圖心上面，男男組合對對方的評分 高於男女組合與女女組合。個人對談判策略的滿意程度上，男男組合的評分較男