第一節 研究發現
本論文針對 T 公司從 OEM 轉型 ODM 的營銷過程，以深度訪談的方式訪問了 T 公司的台灣與泰國的五位高階人員，利用 SWOT、五力分析、4P 來探討 T 公司經營管 理的營銷策略的轉變，得到了以下結論:
一、 T 公司在 OEM 與 ODM 情況底下的 SWOT 分析
(一)提高產品/製程協同開發人力合作性，深入對模組化基礎研究及合併開發，以確 保同步開發合作及時間性，進而使物料單一化提升採購競爭力。
(二)對中、高階領導者權責及職能培訓與定位，以提升團隊目標統一性及合作能力。
(三)原物料供應商能力同步，關鍵性或成本可掌握性原物料開發合作性檢討，以確 保供應商策略合作或垂直整合展開。
(四)因同業的競爭，產品的被取代性，人力需求過高皆會影響公司的發展。須提升 員工專業能力及提供專業個人績效，以維護專案開發速度及品質。
(五)提升產品前瞻技術性， 創新研究有技術層次與專利價值性產品，以確保公司 領先優勢與市場競爭力。
(六)因境外投資關係，當地之政治因素， 語言都是一個挑戰，而對於未來汽車產 業的發展，新項目的開發也必須有所涉略 (電子項目) ，以免劣勢擴增。有參 與其他國家之開發案件的條件， 且泰國有投資優勢，可再增加其開發型態以 利公司爭取更多開發案件機會。
二、 T 公司在 OEM 與 ODM 情況底下的五力分析
(一)供應商的議價能力：供應鏈的限制，供應商能力開發不足，因產品材料特殊條 件。
(二)購買者的議價能力：為 OEM 訂單數量穩定，故車廠要求每年須有固定百分比 的調降。
(三)新進入者的威脅：泰國汽車產業逐漸成長，而公司生產之供應鏈競爭者有限但
題目 討論與建議 程 (Value Analysis & Value Engineering) 來改善新產品研發的技術流程，這在許多工業 產業為耳熟能詳的事，也利用 VA/VE 來協助改良適當的設計來得到最優質的產品。再
題目 討論與建議
解決，若技術能力不足以解決會導致客戶流失。純 ODM 廠商的價值鏈活動則 包括產品設計、製造及裝配，ODM 廠商需具備產品設計開發及生產組裝之能 力，並能與 ODM 買主共同議定產品規格，並據以進行產品設計或改良的工作。
表 5- 1 營銷策略由 OEM 轉型至 ODM 時的主要差異變化
項目 OEM ODM
利潤，市場占有率 小 中
產業關鍵鏈環節 製造 設計
要素密集度 勞動密集型 技術，知識密集型
適合企業階段 創業型 發展，成熟型
品牌管理 以可靠的，穩定的形象維持商
譽 著重優越的產品設計能力
設計的角色 按照客戶要求 自己定義客戶要求並找到產
品解決方案 新案開發週期 較短， 6~ 8 個月 較長， > 1 年
第二節 OEM 轉型 ODM 營銷策略建議
一、自主設計
雖然在研發成本上必須比以往代工型態投入更多的成本，但由於本身可以可掌握產 品的設計，故在整體新案開發中，如製程上的設計可配合導入同步工程（Concurrent Engineering ; CE）與模組化(Modular)製程設計，可以在製造成本上獲得顯著性的優勢。
可透過政府與學界單位的合作，加強產品研發、設計及高技術製造層次的量產能力，推 動產業聯合研發策略聯盟。並結合台灣資訊電子、機電技術的優勢，發展差異化、高附 加價格的創新產品加強研發創新，開發差異化機能性產品。
二、強化經營管理，挖掘市場行銷人員
加強產、學合作有計畫人才培訓，強化經營管理能力，挖掘市場行銷人員，培養行 銷業務能力，積極推展行銷業務活動，提升市場開發和國際行銷能力，以打進國際通路 及開發新興市場。
題目 討論與建議
三、建立分工生產機制，提升競爭優勢
台灣業者多年與國際廠商的合作經驗，在生產技術上尚佔有優勢，可以結合日本或 歐美生產的優勢，依「技術層次」與「產品層次」作為分工的機制，強化彈性生產模式 及內銷市場的佈局。
四、建立 OEM/ODM 專業製造品牌形象，爭取國際訂單
台灣業者可以致力於建立製造層級的 OEM/ODM 品牌形象及知名度，與國際品牌 大廠或銷售通路商建立良好關係，強化我國為高品質生產基地的國際地位。
五、整合上、下游廠商，發揮生產力
聯合上、下游廠商技術整合，並整合上、中、下游資訊系統，使與上游供應商及下 游客戶的關係更緊密的結合在一起，降低生產成本，縮短產品製程及供貨時間，使採購 計畫、生產計畫、供貨計畫緊密的連結，發揮生產體系競爭力。
T 公司自 2014 年起開始跨入 ODM 業務, OEM/ODM 之營銷比例也自 100%:0%
達目前 2018 年底的 70%:30%, 而 ODM 的獲利大致約為 OEM 接單的兩倍或更多, 因此未來持續增加 ODM 的接單比例是公司獲利成長相當重要的營銷策略。T 公司 的 ODM 是極具競爭力，其與每一個合作客戶的「潛伏價值」 （Latent Value）都 相當具吸引力，此一潛伏價值除了原來的 OEM 的製造能力，加上具備設計的研發 能力外、產業整合的經驗，設置以其事業的合作態度客製化服務，以及生產的靈 活性與提供知識 know-how 與效積產品升級等等的諮詢與服務，其實已遠遠超越 ODM 的內涵，因此更正確的說法，T 公司提供的 ODM 服務甚至可以稱為 OKM (Original Knowledge Manufacturers 原始提供知識製造商) 或是 OCM (Original Consulting Manufacturers 原始顧問諮詢製造商）。
第三節 研究限制
針對汽車零組件業這樣的 OEM 及 ODM 底下可能限於不適用在其他產業比較，
實屬於質性的分析， (因為財務屬於機密的所以無法提供較數據化的分析)。加上本研 究由於時間的不足，因此僅針對個案研究分析其產業經營模式之演化，建議日後的研究 可針對其競爭對手的競爭策略之差異性，做更進一步的比較及分析。
題目 參考文獻
參考文獻
一、英文部分
Aaker, D.A., 1984, Developing Business Strategies, N.Y.: John Wiley & Sons Inc.
Crabtree, B. F., & Miller, W. L. (Eds.). (1999). Doing qualitative research (2nd ed.).
Thousand Oaks, CA: Sage.
Edmund Jerome McCarthy. (2016). Oxford University Press. Retrieved November 4.
Guion, L., Diehl, D., and McDonald, D. (2011). Conducting an In-depth Interview, University of Florida.
Kotler, Philip (1967). Marketing Management: Analysis, Planning and Control. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall.
Kotler, Philip & Zaltman, Gerald (July 1971). "Social Marketing: An Approach to Planned Social Change". Journal of Marketing. 35 (3). pp. 3–12.
Lather, P. (1992). Critical frames in educational research: Feminist and post-structural perspectives. Theory into Practice, 31(2), 87-99.
Miller, W. L., & Crabtree, B. F. (1999). Clinical research: A multimethod typology and qualitative roadmap. In B. F. Crabtree & W. L. Miller (Eds.), (1999). Doing qualitative research (2nd ed., pp. 3-30). Thousand Oaks, CA: Sage
Porter, M.E., 1980, Competitive Strategy, Pree Press, New York.
Porter, M.E., 1985, Competitive Advantage: Creating and sustaining superior performance.
New York: The Free Press.
Patarapong, Intarakumnerd & Peera, Charoenporn, 2015, Impact of stronger patent regimes on technology transfer: The case study of Thai automotive industry.
Rodrigo, 2013, SWOT and Porter Five Forces Analysis of Royal Dutch Shell.
Stake, R. E. (1995). The art of case study research. Thousand Oaks, CA: Sage.
Searle, J. (1995). The construction of social reality. Cambridge: Cambridge University Press. pp. 1-33.
Xu, (2010). The Necessity of Zhejiang Textile Industry’s Transition from OEM to OBM.
Yin, R. K. (2003). Case study research: Design and methods (3rd ed.). Thousand Oaks, CA:
Sage.
孫忠群，2011，中國企業戰略轉型之路:問題與對策。科技管理研究; 31卷1期，10-13 袁素萍，1993，企業轉型成功關鍵因素之研究，國立成功大學管理學院高階管理碩士
題目 參考文獻
三、網頁部分
財團法人車輛測試中心網頁：
https://www.artc.org.tw/chinese/03_service/03_02detail.aspx?pid=13297&nPage=4&syear=
&skind1=&skind2=&skeyword=
財團法人車輛測試中心網頁：
https://www.artc.org.tw/chinese/03_service/03_02detail.aspx?pid=13256&nPage=8&syear=
&skind1=&skind2=&skeyword=