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第五章 結論與建議
第一節、結論
本研究以 AHP 與 ANP 多準則決策法，考量影響農產品施行 契約產銷決 策之因素。藉由契約產銷的相關文獻回顧與實地訪談找出影響契約產銷決策之要 素 ，並透過因素分析之篩選，建構本研究之 AHP 與 ANP 研究架構。而本研 究主要以葡萄這項農產品進行研究分析，透過個體農戶針對影響構面與準則進行 重要性評估，找出影響此種 兩農產品之要項。而 ANP 之相依性假設較符合現 實情況，故本研究以 ANP 量測結果為主要參考指標。
從研究結果可以發現，在第一層級衡量構面下，個別農戶認為創造收益利基 及合作信任機制的建立與農產品生產管理為最主要影響要素。在創造收益利基底 下的準則又以穩定及明確的客戶來源及建立農產品口碑最為重要，雖然說個別農 戶大多擁有自己的個人品牌，但因小包裝直銷之價格較高，且市面上葡萄品牌繁 多且品質不一，且個人品牌的生產量少不穩定，加上個別農戶沒有足夠的推廣經 費，很難讓消費者產生品牌聯想。然而加入產銷班後，因為能接觸的消費者層面 變廣，在行銷活動上也有產銷班做後盾，比起個人的力量，更能快速建立起農產 品口碑，且有較穩定的客戶來源，確保產品的銷售，甚至能在產季開始之前，就 已經從消費者端接受到訂單；最後在創造收益利基層級下，使作物價格高於市價 是影響最小的準則，我認為最主要原因在於生產葡萄的個別農戶大多擁有自己的 個人品牌，其個人品牌的產品定價與市場的價格差距不大，所以個別農戶會認為 此項準則在對於他們決定加入產銷班時較不具影響力。
另外不論在 AHP 或是 ANP 的分析當中，合作信任機制的建立都具有一定的 影響力，在此項層級當中，雙方有遵守合約義務及雙方為同心協力合作關係為影 響最大的準則。對於合作信任機制的重要性，在前面所回顧的農契文獻中也常被
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討論到。Bhuyan(2001)在研究中發現成員的忠誠對合作組織成功至關重要。
Birchall and Simmons(2004)指出會員的態度和理解影響了他們在組織裡的行為 以及組織的執行能力。Wadsworth(2001)認為成員與管理層之間的關係和交流對 於合作組織的成功是必不可少的。對管理階層的信任程度對於促進成員參與管理 有著非常重要的作用，農企業的管理階層應當注意這一點並設法獲得組織成員信 任。對於個別農戶在選擇是否要與產銷班進行合作前，產銷班讓個別農戶感受到 的信任感或是一些信任機制的制度化，也會是讓個別農戶選擇合作的重要關鍵。
農企業組織的管理離不開成員的參與，忽視成員的態度將會導致組織的失敗。因 此，農企業不僅要在生產上對農民培訓，也要注重農民的素質提高，促進組織和 會員之間的交流和理解，提升雙方的信任度。
在農產品生產管理當中，由於台灣農產品的驗證系統模式含一般要求、規劃 與作業管制等，驗證機構另外針對產品標準、品質管制、運銷管制和檢測報告的 驗證都有一套管理的程序。對於個別農戶來說，要通過驗證機構的認可，需要花 費大量的時間及心力，額外還要汲取相關知識，而產銷班具有較專業的生產品質 管理系統，像是協助個別農戶進行產銷履歷的認證、邀請專家講授安全用藥的課 程等等…，成員間也能透過交流，建立起正確農場管理知識，所以我們可以看到 在農產品生產管理層級中，提升農產管理知識及避免盲目生產為影響個別農戶進 行產銷合作最大的兩個準則，而進行專業化生產及生產品項單純化兩個準則影響 力則較小，由於台灣的農民所耕種的土地面積較小，所以栽種的農作物品項本來 就較為單純，但另一方面也有可能是因為研究對象限制在生產葡萄的產銷班班員 而導致此兩項準則影響力較小。
在降低產銷成本及風險與資訊的控管這兩個層級，在 AHP 及 ANP 的分析當 中都屬於較不重要的層級，產銷班雖然為農企業，但畢竟還是屬於小型的農企業，
在產銷成本上還是無法與大型的農企業規模相比，因此所能降低的產銷成本還是
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有限。而在資訊與風險控管的內容包括了生產市場與銷售市場環境的變數，藉由 記錄、預測、增產減產、調整產期等方法來應變控制，針對風險則是基於已收集 瞭解知的資訊判斷，列出可能會發生且會影響企業利益的事件，並進一步規劃或 執行行動方案，但在資訊與風險的控管的層級當中，遇到與降低產銷成本層級一 樣的問題，目前台灣農企業的規模還是太小，對於市場的影響力不夠大，更遑論 要去進行市場變數的控管。
最後從兩個產銷班的取向不同，我們也發現到，二林鎮葡萄產銷第 2 班班員 最注重的合作層級是農產品生產管理，而大村鄉果樹產銷第 21 班班員，最注重 的層級在於創造收益利基。由於產銷第 2 班並沒有成立共同品牌，所以成員認為 產銷班在創造收益利基給的影響，不如農產品生產管理來的重要，產銷第 2 班能 帶給成員最重要的幫助可能在於生產履歷的建立及取得農產品認證；另外在合作 信任機制上，比起產銷第 21 班的影響力是來的小，也由於產銷第二班並無提供 實質上的銷售契約，所以在此層級的準則，信任雙方為同心協力合作關係
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所佔 的影響因素更加來的重要。第二節、管理意涵
品牌的價值不僅在於對外產品或企業的識別，品牌同時也是反映企業之文化 及價值。而農企業的品牌價值主要是來自於產品的品質與通路，也就是說沒有品 質及通路，那農產品品牌就沒有實質的存在價值，這點我們也可以從 ANP 的分 析架構發現，建立收益利基與農產品生產管理這兩個層級具有外部相依的特性，
所以農產品品牌的建立不是一蹴可幾的，也不是設計一個漂亮的商標(logo)就叫 品牌，農產品品牌的經營必須是可長可久，它是一種長期努力及經營的計畫。對 農企業而言，農產品品牌經營雖是必要的目標，但卻不是急要的項目，最重要還 是要有優良的品質、完整的售後服務及完善的銷售通路，這樣企業品牌經營才會
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有實質的效益。農產品品牌建立後，同步也要有危機管理的意識，例如：「瀝青 鴨」事件、「孔雀綠」事件、「三聚氰胺」事件...等等，都對相關的農產業產生很 重大之損傷，但相對也有企業在這種危機中逆向成長的案例，使危機變轉機，無 形中替其品牌產生加分的效果，例如：首創國內建立石斑魚生產身分證的「鮮魚 工坊」，便在孔雀綠事件中異軍突起，因該產品有生產履歷來源清楚，不但不受 事件影響，反而營業額大量成長。
而在合作信任機制的建立上，Zucker (1986)曾提出信任的三種產生因素：(1) 以交易過程為基礎，指信任的產生是行動者由過去的往來經驗或交換行為產生的；
(2)以對象特質為基礎，指因行動者的背景特質而產生的信任感，如家庭背景或 族群歸屬等；(3)以社會制度為基礎，指信任之產生和維持是由各類的證件或憑 證所產生。在信任機制的建立上，產銷班的確是可以以過去交易的經驗與明確的 制度漸進式地與個別農戶建立起信任關係，但也不妨仿效國外的大型農企業，像 是 ZESPRI 創造了獨特的盈餘分配制度，可鼓勵果農盡力生產更多更好品質的產 品，市場賣出後的盈餘才是大利潤，依據供貨量的多寡，平均分配給每一個供貨 的果農每盤幾毛至一元多紐幣不等的收入，而公司每年的營收股利，還會再分配 給奇異果果農。紐國的果農不會像台灣的農民一樣，豐收反而要面臨「穀賤傷農」
的問題，因為公司在半年前，已預先規畫好產量需求，並承諾仍需以成本加上些 微利潤向果農收購所有生產的奇異果，而市場開拓的重責大任則留給專業國際行 銷和管理人，市場開拓的好，他們的分紅也多。果農真正在乎的是行銷後的分配 盈餘，而非微薄的生產利潤。因此果農會盡力改進品質，加速農業生產力的提升，
使市場更接受其產品，好能分到多盈餘。ZESPRI 也規定，只有果農可以買公司 股票，且依其土地面積作為得以購買多少股票的基本數。成員的態度和行為對農 民合作組織的成敗有很大的影響，成員的態度決定了他的忠誠度和義務履行程度。
在如此的設計下，生產者對此組織能有更高的認同感及信任感，因為生產者自身 剛好也是組織幕後的老闆
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最後就以台灣目前的產銷體系屬於合作型態的組織，不論是契作方式、共同 經營、產銷班、集運中心，都是利用農民或農會間的合作關係來發展的地域性組 織，還是無法達到規模經濟，有效降低生產成本，另外當產量過剩及不足時，農 企業無法利用產區來平衡供需，因此經營風險較大，無法有效制訂相關的產銷策 略，而導致產銷問題的發生，因此產權網絡結合的企業化經營模式及跨產區、品 項的整合模式，擴大生產規模是解決台灣蔬果類農產品產銷問題的方向。
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