經濟規模

低階產品由於產品的每單位利潤較低，能否達到經濟規模成為成功的關鍵因素。本研究 以銷售數量達到市場區間的25%作為克服需求不確定性以及達到最小有效規模的指標。

成功順序

成功順序的定義是第一次達到市場份額25%的期別。本研究將整合 T 組與 X 組隊伍中 在D 市場發表新產品後「曾經」成功隊伍的數據進行研究，亦即代表包含曾經成功但於 第八期時被判定為失敗的隊伍，由表4.4，符合條件者 T 組有 13 隊，包含 T1 到 T5 以 及T7 到 T14 隊，X 組有六隊，分別為 X6、X8、X9、X10、X11、X14 六隊。

假設3a：成功順序在平均市場份額不會帶來顯著的先行者優勢 假設3b：成功順序在平均期末淨利不會帶來顯著的先行者優勢

用一因子變異數分析，將成功順序對期末市場份額以及產品期末淨利的關係分別製表如 下：(由表 4.4 得知，僅有一隊(X10)在第三期即達到成功，因此在將 X10 隊資料移出，

僅比較其他18 隊)

表4.9：成功順序與平均市場份額檢定(one factor ANOVA) (1)常態性測試

組別 成功順序 隊數 平均市場份額 (%) 標準差 Shapiro-Wilk Test P 值 常態性

4 4 41.38 17.14 0.5260 符合 5 8 35.06 16.72 0.4086 符合 7 6 34.37 6.15 0.1651 符合 (2)變異數一致性測試

Fmax = 7.7782361974 < 臨界值 Fmax (0.05;3, 5)=10.8 接受變異數一致性之假設 (3)檢定三群 D 產品期末市場份額之平均數相等

F 值 0.34 P 值 0.7165

在α= 0.05 下，接受H0：µ1 = µ2 = µ3，亦即三個成功順序在統計上對期 末的平均市場份額沒有顯著差異。

表4.10：成功順序與平均期末淨利檢定(one factor ANOVA) (1)常態性測試

組別 成功順序 隊數 平均期末淨利 (K$) 標準差 Shapiro-Wilk Test P 值 常態性

4 4 12221.00 7254.61 0.9270 符合 5 8 9489.63 5494.30 0.2547 符合 7 6 5373.67 2203.80 0.9518 符合 (2)變異數一致性測試

Fmax = 10.836391594 > 臨界值 Fmax (0.05;3,5)=10.8 拒絕變異數一致性之假設 (3)檢定三群 D 產品期末淨利總和(PC8)之平均數相等，Welch’s ANOVA F-Test F 值 2.91

P 值 0.1255

在α= 0.05 下，接受H0：µ1 = µ2 = µ3，亦即三個成功順序在統計上對期 末的平均期末淨利沒有顯著差異。

表4.9 與 4.10 都顯示，在α= 0.05 下，接受H0：µ1 = µ2 = µ3，亦即三個成功順序在統計 上對期末的平均市場份額或是平均期末淨利都沒有顯著差異。接受假設3a及 3b。

成功前期數

成功前期數的定義是從產品發表後，到初次獲得 25%以上的市場份額，中間經過的期 數。同上節，共有19 隊隊伍符合條件。

假設4a：成功前期數在平均市場份額不會帶來顯著的先行者優勢 假設4b：成功前期數在平均期末淨利不會帶來顯著的先行者優勢

用一因子變異數分析將成功前期數對期末市場份額以及產品期末淨利的關係製表如下：

表4.11：成功前期數與平均市場份額檢定(one factor ANOVA) (2)變異數一致性測試 Brown-Forsythe Test

F 值 1.96 P 值 0.1639

在α= 0.05 下，接受變異數一致性之假設。

(3)檢定四群 D 產品期末市場份額之平均數相等(無母數檢定 proc NPAR1WAY)

P 值 0.1250 由無母數之Kruskal-Walls Chi-Square test得知P值為 0.1250，在α= 0.05 下，接受H0：µ1 = µ2 = µ3= µ4，亦即四個成功前期數在統計上對期末的 平均市場份額沒有顯著差異。

表4.11 顯示，在α= 0.05 下，接受H0：µ1 = µ2 = µ3= µ4，亦即四個成功前期數在統計上 對期末的平均市場份額沒有顯著差異。接受假設4a。

表4.12：成功前期數與平均期末淨利檢定(one factor ANOVA) (1)常態性測試

採用Tukey、Scheffe 及 Bonferroni 三種多重比較方法，獲致相同結論：即成功前期數為 0 之平均期末淨利明顯高於成功前期數為 1、2 及 3 之平均期末淨利，而後三者無顯著差 異。

表4.12 顯示，在α= 0.05 下，拒絕H0：µ1 = µ2 = µ3= µ4，亦即四個成功前期數在統計上 對期末的平均淨利有顯著差異，拒絕假設4b。採用Tukey、Scheffe及Bonferroni三種多重 比較方法，獲致相同結論：即成功前期數為0 之平均期末淨利明顯高於成功前期數為 1、

2 及 3 之平均期末淨利，而後三者無顯著差異。。

4.3.2 行銷組合

Bowman 與 Gatignon (1996)指出行銷組合對長期市場份額的影響比進入順序為強。事實 上在新產品決定進入市場時，行銷組合就開始發揮調整與調節的作用。行銷組合包含了 產品、通路、促銷以及價格。MARKOPS 模擬環境中，產品的研發是由系統決定，在四 個市場區隔中都會有對應的產品，但是產品的參數並不能調整，學生僅能在模擬環境中 決定產品是否上市，以及上市的時間點。一旦決定要推出新產品，就要設定行銷的操作 面，也就是定價、選擇通路及在通路銷售團隊的投資以及促銷活動。由於 MARKOPS 是工業用產品B2B 的銷售，因此通路僅有直銷以及經銷兩種，利用 Sales Force(SF)來設 定通路的使用與否以及規模，另外利用Sales Support (SS)來設定該通路中的促銷，以及 用Technical Support (TS)來設定服務水平。本研究的目的並不是在尋找最佳的行銷組合 策略，而是希望藉著觀察各隊伍在行銷組合參數的設定，來了解MBA 在職專班學生對 新產品進入市場的策略以及資源的配置。因此在行銷組合的研究上，本研究將SF、SS、

TS 三個參數微調的部分略去不看，繼而將三個參數相加，專注於通路資源的整體配置 以及效率。在定價策略部份，雖然 MARKOPS 可以設定直銷的最大折扣大小以及直銷 經銷的信用期間(Credit Term Days)，而且直銷與經銷的價格是由系統自動跑出，但為了 能還原決策設定的過程，在接下來的研究中仍然是以DECISION 報表中，直銷與經銷價 格設定為研究對象，將折扣以及信用期間捨去不計。