第一節 研究背景＆研究動機
隨著便利商店業者間競爭白熱化，各家便利商店為了生存獲利，除了紛紛提 昇行銷預算外，便利商店也推出各式多變新穎的促銷手法來吸引消費者。由當前 花招百出的促銷手法中，不難發現一個普遍存在的現象：不同與以往提供單一產 品的折扣型態；越來越多的廠商在促銷手法的運用上，企圖透過不同的促銷手 法，來誘使消費者增加購買之數量或消費金額。如：百貨公司的『滿五千送五百』、 7-11 的『兩件統一產品 7.9 折』等等。（葉乃綺 民 93）
在此新一波的促銷手法中，『第n 件商品促銷』更成功的創造銷售佳績。自 民國94 年全家便利商店在暑假飲料銷售旺季推出第一波「飲料促銷」寶特瓶『第 二件6 折』，並在同年 8 月 2 日起第二波「飲料促銷」新鮮屋聯促緊接登場，打 出『第二件均一價』藍標商品第二件10 元，綠標商品第二件 15 元，折扣數從 8 折至75 折，優惠品項達 65 種。獲得市場熱烈迴響後，其他便利商店紛紛跟進，
成為今日便利商店業者廣為採用的促銷手法。這樣的促銷手法究竟對消費者造成 何種吸引力？而廠商在推行『第n 件商品促銷』時，該促銷手法對於不同購買動 機的消費者是否有不同的吸引力？根據這一有趣而又特殊現象的觀察，開啟了本 研究進一步探討的興趣。
『第n 件商品促銷』不同於一般價格折扣促銷，是消費者在認知到廠商的促 銷折扣後，仍須購買到一定的數量後，才得以享受此價格折扣。廠商在提供『第 n 件商品促銷』的外部刺激下，將使得消費者在無形中產生一「人為購買慾望」
（Artificial Buying Desire），此慾望並非是源自消費者本身自發的需求，而是人 為的；即消費者是被外部的促銷刺激所引發而來的。例如：一位進入便利商店購 買飲料的消費者，原本他（她）可能只打算買一瓶飲料，買到飲料後即完成任務 而滿足其需求；然而在廠商的『第n 件商品促銷』誘使下，消費者為了獲得廠商 所提供的價格折扣，因而使得其人為購買慾望增加。
其實『第n 件商品促銷』是從傳統的價格促銷（Price Promotion）轉變而 來的新興促銷手法，由於可以刺激消費者在便利商店的平均客單價，造成短期或 單月內業績快速成長，因此已在各大便利商店、連鎖服務店被廣泛運用。『第n 件商品促銷』促銷方式，究竟對消費者造成何種吸引力，促使消費者紛紛掏出腰 包？
總結以上，本研究主要是探討在其他條件不變下，當便利商店執行不同的『第 n 件商品促銷』之促銷策略下對人為購買慾望有無影響；其次是探討在其他條件 不變下，當便利商店執行相同的『第n 件商品促銷』之促銷策略下，「消費者購 買動機」的不同對消費者之人為購買慾望有無影響；最後是在其他條件不變下，
具有相同購買動機的消費族群在面對不同的『第n 件商品促銷』時對人為購買慾 望有無影響。
第二節 研究目的
本研究主要探討不同『第n 件商品促銷』型態引發人為購買慾望之高低。因 此研究的目的如下：
（一） 探討不同促銷方案之『第n 件商品促銷』對人為購買慾望的影響。
（二） 探討不同購買動機的消費者對於不同促銷方案之『第n件商品促銷』影 響人為購買慾望能產生之干擾影響。
（三） 提供「便利商店業者」在進行『第n 件商品促銷』時可以事先針對不 同的門市的消費者族群來決定是否要使用該促銷方案。
第三節 研究流程
確認研究動機與目的
相關文獻探討與整理
建立研究架構與假設
進行前測
研究設計
結果分析
結果研究與討論
結論與建議
圖1－1 本研究之研究流程