聚光燈下的主角

我 是 覺 得 穿 著 制 服 的 時 候 ， 因 為 大 家 會 記 得 你 是 甚 麼 牌 子 的 酒 促 小 姐 ， 不 會 記 得 你 是 誰 ， 所 以 有 些 事 情 不 能 做 啦 。

蒂 蒂 ^{1 5 0}

酒 促 小 姐 的 工 作 規 章 裡 其 實 嚴 謹 的 載 明 了 酒 促 小 姐 在 工 作 時 要 注 意 的 各 種 細 節 ， 其 中 包 括 不 可 以 坐 下 、 不 可 以 喝 酒 、 隨 時 保 持 笑 容 、 隨 時 注 意 服 裝 儀 容 、 保 持 良 好 人 際 關 係 、 有 禮 貌 … … 等 ， 主 要 都 是 因 為 酒 促 小 姐 在 工 作 的 時 候 ， 別 人 看 到 的 不 是 自 己 ， 而 是 身 上 所 代 表 的 品 牌 ， 就 像 受 訪 的 酒 促 小 姐 所 言 ， 消 費 者 不 一 定 會 記 住 這 位 酒 促 小 姐 叫 甚 麼 名 字 、 是 誰 ， 但 是 他 會 有 印 象 是 甚 麼 牌 子 的 酒 促 小 姐 ， 所 以 酒 促 小 姐 在 工 作 的 過 程 中 的 言 行 舉 止 ， 影 響 到 的 除 了 自 己 ， 還 有 酒 商 的 形 象 。 就 像 是 法 官 ， 一 旦 穿 上 法 衣 與 法 冠 ， 就 必 須 維 持 公 平 、 公 正 與 堅 定 的 立 場 ， 而 不 是 自 己 。

因 此 酒 促 小 姐 在 工 作 過 程 中 ， 就 算 穿 著 高 跟 鞋 的 腳 有 多 不 舒 服 ， 或 是 天 氣 太 冷 還 是 得 穿 著 短 裙 在 室 外 送 酒 ， 酒 促 小 姐 都 必 須 維 持 一 貫 的 笑 容 與 儀 態，畢 竟，穿 上 品 牌 服 裝，正 式 上 工 後，酒 促 小 姐 就 要 抹 去 自 己 的 個 性 ， 盡 力 維 持 品 牌 形 象 。 但 是 對 於 酒 促 小 姐 來 說 ， 除 了 良 好 的 形 象 維 持 ， 業 績

1 4 9戲 子 ， 舊 稱 以 演 戲 為 職 業 的 人 。

1 5 0訪 談 酒 促 蒂 蒂 ， 2 0 1 4 . 0 5 . 3 1 下 午 1 時 於 士 林 丹 堤 咖 啡 店 。

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也 是 工 作 中 必 須 關 注 的 焦 點 ， 所 以 酒 商 或 是 行 銷 公 司 會 提 供 一 些 密 技 給 酒 促 小 姐 在 符 合 規 定 的 原 則 下 ， 親 近 消 費 者 ， 順 利 推 銷 自 家 產 品 。

透 過 圖 8 可 以 看 到 從 消 費 者 踏 進 店 家 開 始，酒 促 小 姐 就 必 須 密 切 注 意 ， 所 謂 的 促 銷 黃 金 期 間 則 是 消 費 者 坐 下 到 點 餐 之 前 。

（ 推 銷 的 黃 金 時 間 ） 是 第 一 時 間 ， 今 天 我 賣 啤 酒 ， 但 如 果 他 已 經 喝 了 烈 酒 ， 就 可 能 會 說 不 想 混 酒 ， 這 樣 就 給 了 客 人 拒 絕 的 理 由 ， 所 以 第 一 時 間 就 是 最 好 的 銷 售 時 間 。

琦 琦 ^{1 5 1}

所 以 酒 促 小 姐 在 工 作 的 時 候 必 須 眼 觀 四 方 ， 除 了 服 務 已 經 在 店 家 消 費 的 客 人 之 外 ， 若 有 任 何 新 進 的 消 費 者 ， 就 必 須 立 刻 到 新 進 消 費 者 的 座 位 旁 詢 問 與 推 銷 自 家 產 品 。

推 廣（ 產 品 ）的 時 候 ， 一 看 到 有 新 進 客（ 人 ）， 就 要 立 刻 去 新 進 客 那 邊 問 。

蒂 蒂 ^{1 5 2}

根 據 研 究 者 的 觀 察 ， 每 次 進 到 熱 炒 店 ， 如 果 客 人 不 多 的 時 候 ， 常 常 酒 促 小 姐 比 店 員 更 快 來 招 呼 消 費 者 ， 甚 至 有 些 還 會 幫 忙 帶 位 、 拿 菜 單 ， 因 為 接 下 來 酒 促 小 姐 就 會 開 口 詢 問 今 天 要 喝 甚 麼 酒 了 。

1 5 1訪 談 酒 促 琦 琦 ， 2 0 1 4 . 0 5 . 2 9 下 午 4 時 於 臺 北 星 巴 克 政 大 店 。

1 5 2訪 談 酒 促 蒂 蒂 ， 2 0 1 4 . 0 5 . 3 1 下 午 1 時 於 士 林 丹 堤 咖 啡 店 。

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圖 8： 在 店 家 促 銷 密 技 流 程 圖

資 料 來 源 ： 訪 談 行 銷 公 司 訓 練 手 冊 。 把 握 黃 金 促 銷 時 間

促 銷 人 員 到 點 後，所 要 站 的 位 置 最 好 是 可 以 直 接 看 到 消 費 者 進 出 的 大 門 （ 但 是 不 能 擋 到 店 家 送 菜 的 動 線 ）。

從 消 費 者 進 店 家 一 直 到 消 費 者 坐 下 來 看 菜 單 的 那 段 時 間，促 銷 人 員 須 主 動 出 擊 ， 表 明 身 份 ， 親 切 的 跟 消 費 者 打 招 呼 。

直 擊 每 次 機 會

不 對 消 費 者 做 任 何 的 預 設 立 場 ， 不 管 消 費 者 是 男 的 女 的 ， 一 個 人 或 是 一 群 人 ， 不 放 過 任 何 一 個 可 以 成 功 促 銷 機 會 ！ ！ ！（ 但 可 以 以 大 桌 的 先 行 促 銷 ）。

健 步 如 飛 ， 蜜 語 甜 言 進 攻

在 消 費 者 正 在 抉 擇 點 餐 的 時 候，促 銷 人 員 需 快 速 的 到 消 費 者 面 前 開 始 進 行 促 銷 ， 促 銷 人 員 要 以 自 然 親 切 的 方 式 拉 近 與 消 費 者 間 的 距 離 ， 開 場 白 中 須 表 明 促 銷 品 牌 並 帶 著 微 笑 。

貼 心 服 務 ， 加 深 印 象

不 管 消 費 者 有 沒 有 點 酒 ， 促 銷 人 員 的 臉 上 要 一 直 掛 著 笑 容 ， 並 給 予 消 費 者 所 需 要 的 服 務 ， 讓 消 費 者 能 保 持 愉 悅 的 心 情 。（ 可 以 優 先 服 務 有 捧 場 的 客 人 ， 再 服 務 其 他 的 客 人 ）。

眼 觀 四 方 ， 耳 聽 八 方 ， 再 接 再 厲

在 新 的 消 費 者 入 店 前 的 空 檔 ， 其 實 還 是 非 常 有 商 機 。 促 銷 人 員 需 多 巡 幾 次 店 家 ， 注 意 消 費 者 的 桌 上 或 是 手 中 的 飲 料 還 剩 多 少 ， 藉 此 再 次 詢 問 客 人 是 否 有 再 點 酒 的 意 願 ， 為 自 己 多 爭 取 一 次 的 機 會 。

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圖 8 的 密 技 裡，傳 遞 給 酒 促 小 姐 一 個 很 重 要 的 觀 念，「 再 接 再 厲，為 自 己 多 爭 取 一 次 機 會 」，推 銷 的 時 候，每 個 機 會 都 不 能 放 過，不 管 消 費 者 是 男 的 女 的 ， 一 個 人 或 是 一 群 人 ， 都 嘗 試 著 推 銷 ， 以 啤 酒 來 說 ， 通 常 以 一 瓶 為 單 位 ， 但 是 烈 酒 則 不 然 ， 有 時 候 烈 酒 有 以 「 杯 」 為 計 算 單 位 的 ， 酒 促 小 姐 在 推 銷 的 時 候 就 必 須 有 技 巧 性 且 沒 有 預 設 立 場 的 態 度 來 面 對 。 如 果 一 開 口 就 請 消 費 者 買 一 杯 嚐 試 ， 消 費 者 買 完 一 杯 後 ， 很 可 能 就 覺 得 已 經 捧 場 了 ， 酒 促 小 姐 想 要 把 業 績 再 往 上 推 ， 賣 出 第 二 杯 就 會 稍 微 比 較 辛 苦 ； 但 如 果 直 接 從 一 瓶 酒 開 始 賣 ， 被 消 費 者 拒 絕 之 後 ， 還 是 可 以 退 而 求 其 次 的 以 一 壺 為 單 位 推 銷 ， 若 是 一 壺 還 是 被 拒 絕 ， 最 後 才 會 以 杯 為 單 位 推 銷 。 有 些 酒 促 小 姐 會 抓 住 消 費 者 不 好 意 思 一 直 拒 絕 的 心 態 ， 順 利 推 銷 自 己 的 產 品 。

我 一 次 一 定 推 銷 一 瓶 ， 店 家 常 常 會 覺 得 有 些 人 不 可 能 會 開 瓶 ， 但 是 竟 然 都 跟 我 開 瓶 ， 我 是 覺 得 任 何 人 都 有 機 會 開 瓶 ， 為 什 麼 要 從 一 杯 開 始 賣 起 ？

琦 琦 ^{1 5 3}

至 於 親 切 的 微 笑 與 貼 心 的 服 務 更 是 不 可 或 缺 的 重 要 因 素 ， 有 的 時 候 我 們 在 熱 炒 店 會 看 到 酒 促 小 姐 穿 插 在 其 中 ， 協 助 餐 廳 老 闆 點 餐 以 及 送 餐 。 其 實 這 並 不 是 明 文 規 定 酒 促 小 姐 應 該 要 做 的 工 作 項 目 ， 但 是 若 店 家 真 的 很 忙 碌 ， 酒 促 小 姐 又 剛 好 有 空 檔 的 時 候 ， 酒 商 或 是 行 銷 公 司 是 鼓 勵 酒 促 小 姐 協 助 店 家 點 菜 或 是 把 菜 端 上 桌 ， 因 為 這 樣 酒 促 小 姐 就 多 了 一 個 跟 消 費 者 接 觸 的 機 會 ， 上 菜 的 同 時 如 果 看 到 其 他 人 的 酒 杯 空 了 、 或 是 酒 瓶 喝 完 了 ， 即 可 立 即 詢 問 消 費 者 是 否 再 來 一 瓶 。 有 時 候 因 為 服 務 態 度 的 親 切 ， 給 與 消 費 者

1 5 3訪 談 酒 促 琦 琦 ， 2 0 1 4 . 0 5 . 2 9 下 午 4 時 於 臺 北 星 巴 克 政 大 店 。

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良 好 的 印 象 ， 也 會 增 加 銷 售 的 可 能 性 。

酒 促 小 姐 是 協 助 銷 售 我 們 的 酒 類 ， 可 是 要 怎 樣 去 親 近 客 人 ， 就 是 要 幫 忙 桌 邊 服 務 ， 幫 他 換 換 冰 塊 ， 收 收 盤 子 ， 客 人 有 好 印 象 之 後 ， 才 能 多 跟 他 說 話 ， 才 能 做 銷 售 。

酒 商 ^{1 5 4}

端 菜 只 是 一 個 服 務 的 手 法 ， 因 為 總 不 能 一 直 去 問 客 人 要 不 要 買 ， 所 以 就 在 他 面 前 晃 一 下 ， 讓 他 知 道 你 的 存 在 。

蒂 蒂 ^{1 5 5}

雖 然 說 酒 促 小 姐 要 想 辦 法 增 加 與 消 費 者 接 觸 的 機 會 ， 但 是 遇 到 不 禮 貌 的 消 費 者 ， 酒 商 或 是 行 銷 公 司 都 還 是 會 以 保 護 酒 促 小 姐 的 立 場 ， 提 醒 酒 促 小 姐 遇 到 這 樣 的 消 費 者 寧 願 閃 躲 也 不 要 正 面 衝 突 或 是 真 的 被 占 便 宜 。 甚 至 店 家 也 會 主 動 保 護 酒 促 小 姐 ， 讓 酒 促 小 姐 能 有 個 安 心 工 作 的 環 境 。

之 前 擔 任 C 牌 的 酒 促 小 姐 時 ， 裙 子 非 常 短 ， 又 是 白 色 的 ， 但 那 天 我 沒 有 穿 安 全 褲 ， 整 晚 有 個 客 人 拿 手 機 一 直 偷 拍 我 ， 隔 壁 桌 客 人 看 到 叫 我 小 心 ， 店 員 後 來 也 發 現 了 ， 就 主 動 叫 我 不 要 過 去 那 邊 送 酒 ， 他 幫 我 送 ， 也 幫 我 推 銷 。

蒂 蒂 ^{1 5 6}

1 5 4訪 談 酒 商 ， 2 0 1 4 . 0 5 . 2 0 下 午 7 時 於 臺 北 統 一 阪 急 美 食 廣 場 。

1 5 5訪 談 酒 促 蒂 蒂 ， 2 0 1 4 . 0 5 . 3 1 下 午 1 時 於 士 林 丹 堤 咖 啡 店 。

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至 於 遇 到 女 性 消 費 者 時，酒 促 小 姐 也 有 其 因 應 之 道，如 果 現 場 一 群 人 ， 有 男 有 女 ， 酒 促 小 姐 會 將 注 意 力 放 在 女 性 消 費 者 身 上 ， 就 受 訪 的 酒 促 小 姐 表 示 ， 如 果 10 個 人 裡 面 ， 8 個 男 性 消 費 者 都 說 好 ， 只 要 2 個 女 性 消 費 者 說 不 想 要 ， 一 切 都 免 談 ， 所 以 重 點 一 定 要 擺 在 女 性 消 費 者 身 上 ， 只 要 女 性 消 費 者 同 意 ， 男 性 消 費 者 很 好 說 服 ， 而 且 千 萬 不 能 當 著 女 性 消 費 者 的 面 跟 男 性 消 費 者 撒 嬌 ， 會 讓 女 性 消 費 者 非 常 反 感 。 有 時 候 如 果 整 桌 都 是 女 生 ， 酒 促 小 姐 甚 至 會 轉 請 外 場 男 性 服 務 生 協 助 推 銷 。

女 生 其 實 非 常 討 厭 酒 促 小 姐 ， 並 不 喜 歡 聽 我 們 介 紹 ， 所 以 我 都 會 跟 bartender 或 是 外 場 做 朋 友 ， 因 為 他 們 幫 我 去 推 酒 比 我 自 己 去 推 酒 的 成 效 更 高 。

琦 琦 ^{1 5 7}

無 論 是 應 對 哪 種 類 型 的 消 費 者 ， 酒 促 小 姐 最 需 要 的 就 是 努 力 不 懈 ， 不 斷 的 製 造 機 會 接 觸 消 費 者 ， 提 醒 消 費 者 自 己 的 存 在 ， 但 又 不 能 引 起 消 費 者 的 反 感 ， 桌 邊 服 務 是 最 容 易 拉 近 與 消 費 者 之 間 距 離 的 方 法 ， 看 起 來 只 是 順 手 收 收 盤 子 、 換 換 冰 塊 ， 似 乎 是 微 不 足 道 的 小 動 作 ， 但 卻 在 無 形 中 以 最 沒 有 壓 力 的 方 式 接 近 了 消 費 者 ， 也 留 下 了 貼 心 服 務 的 好 印 象 ， 此 時 酒 促 小 姐 再 趁 勢 推 銷 產 品 ， 對 銷 售 是 有 加 分 的 作 用 。

1 5 6訪 談 酒 促 蒂 蒂 ， 2 0 1 4 . 0 5 . 3 1 下 午 1 時 於 士 林 丹 堤 咖 啡 店 。

1 5 7訪 談 酒 促 琦 琦 ， 2 0 1 4 . 0 5 . 2 9 下 午 4 時 於 臺 北 星 巴 克 政 大 店 。

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透 過 圖 9 可 以 看 到 一 直 在 強 調 不 管 對 於 點 不 點 酒 的 消 費 者 ， 都 要 保 持 親 切 的 笑 容 ， 對 於 不 願 意 但 是 也 不 堅 持 的 消 費 者 甚 至 可 以 利 用 贈 品 來 誘 導 消 費 。 在 研 究 者 與 友 人 實 際 在 熱 炒 店 的 經 驗 ， 當 酒 促 小 姐 來 推 銷 時 ， 友 人 要 有 贈 品 才 願 意 開 酒 ， 酒 促 小 姐 立 刻 拿 出 該 品 牌 的 打 火 機 ， 但 要 買 3 瓶 才 送 一 個 打 火 機 ， 結 果 真 的 為 了 一 個 打 火 機 ， 研 究 者 的 友 人 就 開 了 3 瓶 酒 ， 看 起 來 即 使 是 微 不 足 道 的 小 贈 品 ， 對 於 某 些 消 費 者 還 是 有 很 大 的 誘 因 。