訪談內容分析

本節首先將每位眼鏡店經營者（使用代號分別為 A、B、C）依據訪談內 容進行一個重點說明，然後依據研究架構所提出商業模式重要構面加以整理成 表格，之後，將三位受訪者的資料並列於同一表格，並據以彙整重要的訪談結 果，說明傳統眼鏡行的商業模式所面臨的問題。

1. 代號 A 眼鏡店經營者個案訪談大略論述：

從事眼鏡行業是從 1990 年開始，因為兄弟淵源關係開始接觸眼鏡行業，一 開始是在板橋和姐夫學做鐘錶眼鏡，也曾經在板橋開了兩年的鐘錶眼鏡店，後 來鐘錶傳統行業萎縮，就將店頂讓給人家，回到自己的台北出生地開眼鏡行，

剛開始店家什麼都不會都是和兄弟和眼鏡公會學習驗光這一塊，目前還沒有驗 光執照，但還持續在準備考試當中。剛開始開眼鏡店並不是那麼順利，地點很 重要，行銷也很重要，以前傳統都是用廉價的方式，早些年生意不好都講求降 價求售，但不能變成常態性，店家說。

目前店家沒有做產品銷售統計，店家說除非有請一個人以上，只要請人才 會有動力去做。哪些產品賣得好賣得不好都憑感覺大概知道，主要銷售為眼鏡 為多，隱形眼鏡很少，大概是 10:1 甚至更少，對於店家來說隱形眼鏡算是服務 性質的沒有算進業績內。主要的客群是住家附近、地緣關係，再來就是靠介 紹，因為眼鏡這個東西會有售後服務的問題，所以大部分都是在住家附近做服 務。主要的客群是中老年，要不然就是中老年這年紀他們的下一代。店家說以 前學校開學後都會有視力檢查，過去都可以到眼鏡行做檢查，將近有十幾年的 時間，後來學校慢慢導向要到眼科做檢查，相對小孩子做不到生意，家長更做 不到他們生意。目前都是一些老主顧，新客人也是蠻多，通常迴轉率高的還是 學生，轉換率高，學生度數增加之類的。驗光師法的關係，以後驗光都要收 費，六歲下不行在眼鏡行做驗光，十五歲以下第一次也不行，第二次以上才可 以，這是以後的商業模式會改變。以後就會是驗光所，驗光師驗光生都有資格 申請驗光所，所以以後的商業模式可能會變成這樣，店家認為驗光執照對業界 沒有用，只是相對把一些人淘汰掉。店家說眼科的時間比較有限，比較不會花

目前店內有做一些小促銷活動，就像套餐組合，總價多少讓客人一進來很

較單純的作法是過加強網路行銷，逐漸地讓你的客群改變，客群改變進貨改 變，這個必較沒有什麼風險的。如何運用網路行銷將店的東西賣出去從這個方 面做才對，需要持續經營才看得到效果。現在很多實體店面都被當作試戴使 用，店家覺得自己的訊息也有點封閉，新的商業模式目前店家說他還看不到。

表 4-2 代號 A 的資料彙整 基本資料

從業年份 約為 35 年（第一代經營者）

經營者年齡 50~60 歲 眼鏡店人員 2 人（夫妻）

地區 台北

背景 兄弟皆為開設眼鏡店，後來獨立自己創業開店，起初設 在板橋為鐘錶眼鏡店，開設兩年頂讓搬家至台北重新開 設店面專精眼鏡行業。

眼鏡店面 精華地段自己的店面，沒有房租壓力。

驗光學習 和兄弟學習、參加公會舉辦的課程。

驗光執照 目前還沒考過，持續努力中。

產品內容 眼鏡框與驗光服務為主要，隱形眼鏡與品牌眼鏡比較 少。度數眼鏡為主，隱形眼鏡比較少，占比約 10:1。

有無接班人 目前第二代沒有打算接班。

營業時間 10:30~21:30

商業模式

價值主張 服務（沒有太明確的價值主張）。

目標客群 地緣關係，中老年為主，或是他們的下一代、也是有學 生族群。

關鍵活動 傳統帆布輸出廣告小促銷，套餐活動針對平價族群。

關鍵資源 地點、服務、驗光、良好的供應商、店內自己磨鏡片。

關鍵合作夥伴 法國鏡片依視路廠商、台灣自創品牌鏡框廠商。

網路行銷 不太會操作使用，有成立粉絲專頁，但沒什麼人按讚。

說是配他爺爺的，他現在有孫子，他爺爺是我們粉絲兒子是我們粉絲，孫子不

店家說希望聘請年輕店員來挑貨，現在不是只有年輕人要好看，年紀大的也

商業模式

價值主張 服務、信任、用心（沒有太明確的價值主張）。

目標客群 地緣關係，老主顧、中上年紀。

關鍵活動 過去曾經寄送生日卡片、母親節送康乃馨，現在偶爾會 傳訊息或是 Line，大部分都是打 8 折或是 7.5 折。

關鍵資源 地點、服務、驗光。

關鍵合作夥伴 方便快速的製作鏡片廠商。

網路行銷 不太會操作使用，有成立粉絲專業但沒有持續經營。

線上銷售 無線上銷售。

顧客關係管理 顧客配好一星期眼鏡後會打電話聯繫詢問使用狀況。

SWOT (S) 店自己的不用房租、三角窗地段佳。

(W) 網路不熟悉、資料管理沒有特別做、面臨都更問題

、沒有年輕人員來協助挑貨和協助客人搭配眼鏡。

(Ｏ) 社群經營、網路行銷機會、加強網路行銷、改變進貨品 項、培養年輕職員。

(Ｔ) 都更、消費模式改變、交通便利與網路購物方便。

新的商業模式 眼鏡 Ai 結合大數據，眼鏡店連線眼科醫院。

3. 代號 C 眼鏡店經營者個案訪談大略概要：

位於台灣東北區的個案C 眼鏡店起源是傳統老店和新思維所產生，家裏從 事38 年的第一代傳統眼鏡店，目前還持續在開，個案五年前曾經協助家裡眼鏡 店轉型過，重新轉型相對的也帶來很多業績與新客群，但後來因為和家裡理念 上有落差所以出來自己開設獨立店。以前這一區沒有雪隧交通不便，相對比較 封閉，資訊不發達，像現在很多手工眼鏡框，店家聽都沒聽過，後來自己去研 究摸索認識。

目前店家經營的店以地緣為主，目前佔比是 5~8 % 外縣市，主要是 25 歲 以上，社會人士，65 歲以上比較少，社會人士到 60 歲比較多。店家覺得單店 還是個人特質，客人來服務驗光是給他們第一印象，店家說你來看我和客戶比

鏡行做不到這樣，都是要推銷，店家覺得以退為進才是。一但客人進來，第一

件，可是水平拉高時每一家店的特色會被稀釋掉，所以店家會鼓勵每一間店都

表 4-4 代號 C 的資料彙整

(Ｏ) 社群經營、網路行銷機會及與客人連結、加強網路行

(W) 人手不足、網路不熟