語言學習在教室對任課教師的行銷

熟悉語言學的讀者將會在教室生活的三項特徵辨識出三種不功能的語言：課 程的語言、控制的語言和個人的語言。就是在所有語言功能的歸類中，包含三部 分（tripartite）的核心：

（一）主張式（propositional）資訊的溝通（也稱為指稱性的、認知的或觀念 性的功能）。

（二）社會關係的建立與維持。

（三）說話者的認同與態度的表達

我們可以簡單地將這三個功能稱為提出主張的、社會的和表達的功能。

（Courtney B. Cazden，2008：4）

圖 4-3-1 顯示了所有學習環境中，吻合「鷹架」這個字的基本結構，也是閱 讀研究者的兩位作者 Pearson 和 Gallagher 認為這個模型可以廣泛地應用在教育 上。雖然大部分的教學例子來自於閱讀與其他的語文教育，但這並不是說我們不 能用同樣的概念來思考其他領域的教學技術。

圖 4-3-1 符合「鷹架」這個字的學習環境基本結構（資料來源：Courtney B. Cazden，2008：174）

因為要在同一個時間內，對一整群學生微妙的配合個人程度來教學，存在著 很多問題，所以符合這個模式的教學，最常發生在教師與個別學生的互動中。

完成任務所需的責任分屬

老師承擔所有責任 共同承擔責任 學生承擔所有責任

教學示範

呈現等 練習或應用

引導的練習 逐漸釋放責任

現在的行銷絕不只是找個老太太呼喊「牛肉在哪裡」，充其量這只是策略的 一種。行銷就是要散播創意，散播創意是人類文明最重要的貢獻。成千上萬的蘇 丹人就是死於低劣的行銷，宗教的興衰與行銷手法大有關係。一個人對散播創意 的認識（與無知）會影響下一代的教育、企業經營、個人事業發展。讀者或許覺 得我把行銷過度當成問題的核心，貶抑了議題本身的重要。事實上，我認為廣告 與誇大的宣傳只是行銷的細微末節，我對行銷的定義要廣泛許多。愈是重要的議 題愈是不能不講行銷。

媒體與大眾往往把注意力聚焦於幼兒陷入井中，或 eBay 上出現古怪產品之 類的新聞。有些概念可以散播得既遠且廣，造成極大的影響，有些更有價值、更 重要的概念卻引不起波瀾。如果行銷人能夠就真正重要的事物，以更好的故事形 式說出來，例如將醫藥知識或維和部隊送到最需要的地方，所有人都能因此獲 益。如果你關心你的公司、非營利組織、教會或整個地球，就不能不重視行銷。

縱使你的工作與購買廣告無關，只要你有任何想法要與人分享，你就是行銷人。

在 2003 年，醫藥公司花在行銷與銷售的經費超過研發投資。換句話說，這些企 業認為，散播藥物背後的概念比研發藥物本身更重要。（賽斯．高汀，2005：45~46）

以下這則故事，是名節目主持人于美人當年在補習班教授的「愛情三部曲理 論」：

南陽街重考班的同學多半十七、八歲，正值情竇初開、血氣方剛的年 紀；重考生的生活很慘，每天從早上課到晚上，下課之後回家還要繼續 K 書，不然無法趕上補習班的進度。

……

補習班是個封閉空間，大部分學生在重考期間能夠認識的異性朋友，

大概只有自己班上的同學，加上大家都喜歡自比天涯淪落人，所以特別容 易對自己班上的同學動情。

因為同學們很喜歡找我聊天，講述他們的心情故事，所以當時編了一 個還算不錯的「愛情三部曲理論」，而且這三部曲正好都跟草有關。

「愛情三草理論」第一部「兔子不吃窩邊草」……

「愛情三草理論」第二部「好馬不吃回頭草」……

「愛情三草理論」第三部「天涯何處無芳草」……

不過每次我提到這理論時，學生的反應總是讓我沮喪不已。

記得我第一次講出「愛情三草理論」，是在苗栗的補習班，因為我察

覺到班上有同學在課堂上打情罵俏，於是就問全班同學：「兔子不吃什麼 草？」希望用這問題來點醒班上同學。

當我問題一說出口，同學們反應熱烈，居然齊聲大喊：「回頭草。」

同學的回答讓我非常驚訝……

那堂課下課之後，我問了補習班的同事：「兔子不吃什麼草？」

同事正在忙，微弱的回答我一句：「回頭草！」

我打了幾通電話給我的朋友們，結果他們第一時間的反應居然也是

「兔子不吃回頭草。」

……

從此以後，這個「愛情三草理論」就變成一樁受歡迎的笑話了。讓我 備感欣慰的是聽得懂這笑話的學生越來越多，不過偶爾還是會聽到更爆笑 的答案，例如「兔子不吃烏拉草（笑點來自於東北有三寶：人參、貂皮、

烏拉草）。」（于美人，2009：109~113）

交談時，必定是因某一共同點而使雙方的談話能夠持續。換句話說，交談的 雙方應有共同的話題，甚至恰巧雙方有相同的興趣。言語交流所涉及的話題，應 該是雙方都感興趣的，但除了興趣一致之外，話題也要具備多變的特質。

拜訪客戶時最忌一直推銷，倘若未能與客戶做良好的互動，再長久的對談也 無法成功地取得訂單。要如何能與客戶有良好的互動，當然就是事前的準備工 作。只要雙方都感興趣（即使有爭論也如此），一般而言談話就會表現出生動活 潑、相互溝通的特點，並使對話正常發展下去，進而能在互利的前提下實現你預 定的目標。

不過，即使是談到自己最感興趣的話題，還是要尊重對方，不可任意打斷或 轉移話題。此外，也要注意不要壟斷話題，雖然你可以適當地轉移話題，但始終 都要記得保持在雙方都感興趣的焦點上，並注意對方是否接受你所轉換的話題，

以及話題是否轉換得太過刻意，反而給對方不愉快的感覺。這些都會影響交談的 有效性，讓你當下從一個能言善道者變成不受歡迎的人。（歐陽風，2006：83）

在黑白種族混合一起上課的五年級班上，某白人男生說：「現在，我 一個人晚上待在家裡，已不再害怕了，因為我有一件打擊『黑鬼（nigger）』 的法寶。」一時鴉雀無聲，同學們都愣住了。輔導老師，及時做出驚慌的 樣子，膽怯地問：「你那寶貝對我們這些『白鬼（honkies）』也管用嗎？」

全班爆出哄堂大笑。這一陣笑聲表示公正公平的精神依然完整無損。老師

的幽默言行，把剛才那個男生「嘲笑別人」的幽默，變成與人同笑的幽默，

而使黑白種族之間平等化（註：nigger 一詞是侮辱黑人的字眼，honkie, honky 則為黑人對白人的輕蔑語）。（邱連煌，2005：196）

每個人都有自己的特長，也都有自己崇拜、欣賞或所愛的人。不過有一種個 性卻是人人喜歡，能夠左右逢源的，那就是爽朗幽默。人是一種矛盾的動物。一 方面不堪忍受孤獨寂寞，要與他人交流溝通，具有群居性；另一方面卻又對陌生 人存有一種戒心和恐懼感。所以碰到陌生人的第一個反應便是關起心門，再慢慢 觀察別人的動靜。如果這個陌生人表現出爽朗善意、幽默的談吐風度，對方便會 慢慢了解到你並非「來者不善」，從而謹慎地打開心扉。

「考慮一下再說」是客戶經常使用的拒絕理由之一，話雖然說得很婉轉，但 真正的想法可能是「我聽膩了你那一套說詞，我又不打算買，隨便敷衍一下，使 一下緩兵之計」。在這樣的情況下，業務員倘若認為目前時機尚未成熟，真的請 客戶好好考慮一下，日後再來聽取佳音，就未免太過「古板」了！要處理這種狀 況是有點棘手，因為客戶會說出這句話，多半是在業務員已經作了相當程度的說 明後，就算勉強再運用其他拒絕語言處理，效果也不會很好。

這時如果懂得幽默，就不一樣了。幽默的人很容易打開別人的心扉，不僅容 易打動異性的心，也容易打動客戶的心。所以幽默的個性能造就出情場高手，也 能造就出商場高手。業務員對客戶來說完全是陌生人，一開始並不被客戶了解，

如果推銷員在訪問會談時隨時展現笑容，對人和藹可親、談吐風趣，對於推銷工 作當然助益很大。在推銷中，適當講些小笑話，能迅速降低客戶對推銷員的敵意，

促使推銷成功。（歐陽風，2006：89~90）

墨子是春秋末期魯國人，是先秦偉大的思想家、教育家和科學家。墨子特別 注重用比喻教導學生。因為他認為打比方說理，像直觀，其義也一目了然。下面 的例子是墨子巧設比喻教學生的事情：

墨子有一個學生，名叫耕柱子，聰明又好學，但是墨子卻常常嚴格地 批評他……

一天，耕柱子終於忍不住問老師：「先生您那麼喜歡批評我，難道我 沒有比別人好的地方嗎？」

墨子和顏悅色地請他坐下來，然後慢慢開導他說：「耕柱子，我問你，

假如我要上太行山，用牛或馬駕車，你認為趕牛好？還是驅馬好？」

耕柱子回答說：「當然驅馬好。」

墨子又問：「為什麼驅馬好？」

耕柱子回答說：「很簡單。因為驅馬，馬可以跑得快上加快……」

墨子笑了笑，和藹地對耕柱子說：「你呀！在老師的心目中，就是這 樣一匹快馬！我鞭你策你，就是想讓你快上加快呢！」

耕柱子恍然大悟。

又有一次，墨子的學生子禽問他：「老師，你認為多說話好不好？」

墨子沒有直接回答子禽的問題，只是對他說：「不知道你是否注意到 沒有，池塘裡的青蛙，一天到晚喔喔喔、呱呱呱，叫得口乾舌燥，可是又 有誰去理牠……但是那清晨報曉的雞，喔喔喔，只要一聲長鳴，天下人就 都驚醒，趕快起床！」

子禽點點頭，明白了老師所講的道理，說得多又有什麼用？關鍵一兩 句就夠了。（李明豪，2002：116~119）

另外，有一個故事：

小芳是一位服飾店的老闆。雖然店鋪位置不是最好的，但她的生意卻 是應接不暇。

……一天，一對年輕夫婦到她的店裡看衣服，小芳連忙熱情招呼。

小芳說：「小姐，這是一件漂亮的大衣，我確定您一看到它，就會有

小芳說：「小姐，這是一件漂亮的大衣，我確定您一看到它，就會有