進⼊泰國市場之策略

‧ 國

立 政 治 大 學

‧

N a tio na

l C h engchi U ni ve rs it y

用, 因此, 能提供越多功能之主機, 便會在市場中佔有較⼤的市佔率, ⼀般

⽽⾔, 歐美市場因為針對全球的市場需求, 所採取的都是標準化的⽣產, 其 缺點則是各科醫⽣只能被迫採用其產品功能 2. 辨識不同科別之間的差異, 針對不同的市場區隔, 提供不同的產品; 3. 只針對少量或單⼀科別的市場 區隔, 成為特定市場中最優秀的服務提供者, Dbi 公司進⼊泰國市場所要採 取的策略便是單⼀科別的市場區隔, 複製台灣的⾏銷經驗, 聚焦單⼀科別, 提供單⼀科別醫⽣全⽅位的產品服務, 若以泌尿科為主, 優先提供解決攝 護腺肥⼤⼿術的主機, 電燒機和攝護腺氣化雷射, 進⽽擴⼤提供其他的產 品, 完成單⼀科別的全⽅位服務。

因此, Dbi 公司在泰國醫療器材市場所要採取的產品策略便是集中的差異 化, 選擇單⼀科別單⼀功能的產品, 將提供集中差異化的產品, 圖 4-4 為市 場取向的策略圖。

圖 4-4 市場取向策略圖

客製化和在地化策略

有別於規模經濟, 運用彈性⽣產技術, 經由客⼾的需求與回饋, ⽣產出 客製化產品, 進⼀步產⽣產品的差異化, 個案公司有產品開發的能⼒, 產品 的硬體零件雖然是固定的, 但可藉由不同的韌體控制, 產⽣不同的輸出⼤

小和波形控制, 輸出的⼤小會影響開⼑的效率和耗材的壽命, 波形的控制 可以讓醫⽣選擇喜歡的⼿感, 藉由客製化的服務, 調整出因此可以針對泰 國的醫療市場提供量身定做的電燒機產品與服務, 藉由和醫⽣合作取得臨 床數據, 根據使用者的回饋產出在地化的產品。

‧

‧

‧ 國

立 政 治 大 學

‧

N a tio na

l C h engchi U ni ve rs it y

49

有很多企業擁有這些資源或能⼒, 模仿性（imitability）是指⼀旦進⼊市場 後, 被模仿的成本⾼不⾼; 組織（organization）是指企業對之資源與能⼒的 發輝, 組織是否能圍繞獨有資源或能⼒佈局。

若評估公司這項資源或能⼒是否有價值, 初期進⼊泰國市場是⼀個創新 的商業模式, 應該是非常有價值, 如果就稀有性⽽⾔, 目前單⼀科別單⼀功 能的產品在泰國市場並無此類似產品, 因此在泰國市場的稀有性非常⾼, 但是單⼀功能的主機因為功能單⼀, 機器的設計和製造亦較容易, 相對較 也容易被模仿和複製, 因此模仿性亦⾼, 但如果加⼊了附加價值, 被模仿性 就會變低, 加⼊台灣醫⽣的⼿術演示及彼此的教學討論, 帶⼊台灣的醫療 器材, 此種軟實⼒, 較不容易被複製, 也能維持品牌的持續競爭⼒。

此⼀創新模式, 軟體加上硬體的結合, 在泰國市場尚未有此醫療單⼀科 別的全⽅位服務, 未來將取得先⾏者的優勢, 規格的制定, 儘管有可能被模 仿, Dbi 公司的產品初期將取得較佳的利潤。

在表 4-2 VRIO 的架構分析表中, Dbi 公司的產品有其價值性, 初期進⼊

泰國醫療市場市場, 有好的產品區隔, 有很好的獨特性和稀有性, 未來加⼊

台灣醫療技術的軟實⼒, 模仿成本相對較⾼, 未來 Dbi 公司的產品亦會圍繞 此獨特性和創新性發展出新的產品和經營模式, 因此以 VRIO 的架構分析, 有價值, 有稀有性, 模仿成本⾼和組織發, 應該會有持續性的競爭優勢。

表 4-2 VRIO 架構之分析表

‧ 國

立 政 治 大 學

‧

N a tio na

l C h engchi U ni ve rs it y

單⼀科別和單⼀功能的模式如果成功, 將可複製到其他不同的科別, ⽽ 此⼀創新模式成功的進⼊泰國醫療器材市場, 泰國模式應該可以複製到東 協其他市場, 雖然各國的醫療法規, 進出⼝的稅則, 通路的尋找皆不相同, 但此進⼊他國市場的策略應該變化不⼤, 如此⼀來, 個案公司的產品會有 機會找出很好的出海⼝。

‧