不同的營造廠商會有不同的採購作業流程，而為了有系統地思考並提出採購 協商策略，有必要了解採購作業流程。藉由文獻回顧，整理出一個適合營建廠商 的採購作業流程，可分為採購項目確認、採購需求確認、搜尋供應商、詢價、報 價、比價、議價協商、簽約、監督驗收、計價與結案等階段，如圖 3.1 所示：
圖圖
圖圖 3.1 營建產業採購流程圖營建產業採購流程圖營建產業採購流程圖營建產業採購流程圖
1. 採購項目確認：確認需要採購項目為何種物料（如混凝土、鋼筋等）或 工程（模板工程、連續壁工程等）。
2. 採購需求確認：確認採購項目所需求的數量、規格、品質等問題。
3. 搜尋供應商（供應商資格審查）：營造廠尋找合適供應商進行協商。
4. 詢價：向適合交易的供應商詢價。
5. 報價：供應商回報價格。
6. 比價：在初步比價中，選擇價格與品質等條件適當的供應商。
7. 議價協商：對於最後比價決定之供應商進行議價與協商交易。
8. 簽約：對協商結果作最後決選出一家供應商，進行產品如期交付與付款
辦法之確認等簽約事項。
9. 監督驗收：根據合約對供應商所提供之物料或所負責之工程事項進行監 督與驗收，並評估廠商為永續交易往來與價格之適切性。
10. 計價與結案：依合約規定進行計價動作及最後的結案。
在此十個階段中，階段 1~2 在本研究中將視為提供給遊戲者的已知條件，而 階段 8~10 屬行政程序，需要較少的決策判斷，本研究將視為自動完成，無需遊 戲者的參與。
3.1.2 協商議題 協商議題 協商議題 協商議題
目前較少有文獻在探討國內營建業在採購協商時所採用的議題，故本研究參 考林育群（2003）之碩士論文「智慧型代理人應用於營建採購協商之研究」，透 過與兩位具有十多年採購經驗之資深採購經理進行初步的專家訪談，得到大宗採 購、計價模式、預付款模式、綜合採購模式、資源補償模式、地域性差價模式、
便利交貨模式及後續合作模式八個主要的採購協商議題，再加入單價協商議題，
共計九項協商議題，如下說明：
1. 大宗採購：營造商有多個專案在同時進行，並可藉由合併專案採購以較 大的訂購量來壓低或換取更好的協商條件。
2. 計價模式：包括了付款與計價兩種，付款方式是指付款予供應商的方 式，如：如即期現金票、一個月期票等方式；計價方式是指工程結算或 物料結算的方式，如：完工結算（交貨結算）、每月結算等方式。
3. 預付款模式：藉由營造廠商賦予供應商預付款，即是事先給予一筆金額 交予供應商，以便供應商能夠負擔施工之成本，以換取供應商能夠給予 承包商適當的價格或其他條件的要求。
4. 綜合採購模式：承包商藉由同時採購供應商該公司之多項產品，以換取 適當的價格或其他條件的要求。
5. 資源補償模式：承包商提供如提供人力或機具資源，降低供應商再工程 施做時的成本，以換取適當的價格或其他條件的要求。
6. 地域性差價模式：依據承包商專案地理位置給予不同之優惠，承包商可 能以賦予運費之補助等方式，以換取適當的價格或其他條件的要求。
7. 便利交貨模式：供應商必須配合承包商之進度而須將物料多次送貨至工 地現場，且其時間須視工程進度而定，供應商無法確實知道時間表，以 至於導致供應商有可能囤積太多的物料無法出貨，所以承包商可提出便 利送貨模式如一次送貨，降低供應商的物料囤積等成本，以換取適當的
價格或其他條件的要求。
8. 後續合作模式：承包商向供應商提出確保如有同樣的專案採購項目，依 舊會向該供應商採購之後續合作之機會，以換取適當的價格或其他條件 的要求。
9. 單價協商議題：只針對價格方面作協商討論。
而本遊戲中之設計議題於下列說明，如表 3.1，
表表
表表 3.1 遊戲中的議題說明遊戲中的議題說明遊戲中的議題說明遊戲中的議題說明
議題 說明
大宗採購 為營造廠同時有三個建案同時進行 計價模式 本遊戲只有付款沒有計價。
預付款模式 遊戲中有三種預付款可供選擇，依選擇的預付款不同折扣也 有所不同。
綜合採購模式 本遊戲並未將其協商條件收入。
資源補償模式 本遊戲並未將其協商條件收入。
地域性差價模式 本遊戲於遊戲設計初期有將此條件納入遊戲中，而後因為協 商表單無法簡單化而將此議題刪除，遊戲中，地域性差價已 納入鋼筋費用
便利交貨模式 本遊戲將採購及送貨同時發生，因此也無此協商議題。
後續合作模式 本遊戲尚無後續合作作業，因此無此協商議題。
單價協商議題 本遊戲可宇供應商協商此議題。
3.1.3 訓練方式定義 訓練方式定義 訓練方式定義 訓練方式定義
1.傳統授課：傳統式的講述教學法之特色為因應課程的需求及學生的需要，
以一主題為核心，藉由深入淺出的口頭說明與介紹，期望學生經由講述的過程 中，進而瞭解課程所要陳述之內涵、脈絡及其中之基本原理原則。
2.紙上遊戲：針對大學生對遊戲產生的好奇心及體驗與參與感，以非電腦之 道具（如紙牌、記錄表等）、協商雙方面對面方式，規劃出用以訓練參與者協商 技能之遊戲。
3.1.4 買賣雙方協商模式及策略探討 買賣雙方協商模式及策略探討 買賣雙方協商模式及策略探討 買賣雙方協商模式及策略探討
本步驟將蒐集文獻曾探討過之協商模式及策略。目前初步蒐集結果，擬暫以 Liang and Doong(1999)讓步策略之策略分類方式為主，其依據策略對協商者效用 影響，將協商策略分為效用遞增策略(Utility Increasing Strategy, UIC)、效用遞減 策略(Utility Decreasing Strategy, UDC)以及效用中性策略(Utility Neutral Strategy, UNC)三種策略，各項策略之內容如下。
˙效用遞增策略：在一開始出價的時候，給予買方較低的折扣，接下來給予 越來越多的讓步，買方在議價過程中會感到效用遞增。
˙效用遞減策略：在一開始出價的時候，給予買方較高的折扣，接下來給予 越來越少的讓步，買方在議價過程中會感到效用遞減。
˙效用中性策略：在一開始出價的時候，給予買方中等的折扣，接下來給予 固定幅度的讓步。