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「反開發」就是看別人的網站上，有什麼物件是我們公司沒有的，再去把 它開發回來。業務員要看圖（別家公司的 DM），就知道物件在哪、看坪數 就知道是哪一棟，甚至知道屋主姓什麼、做什麼的，這都要靠業務對專營 項目以及對苗栗(商圈範圍)的熟悉度。地頭蛇也不是一天兩天養出來的，
自己的商圈經營得夠徹底，要好幾年去累積實力。（訪談, FH-A5-15；括號 內的文字是我所加）
又由於對誰是「開發者」的認定上，苗栗地區房仲公司一般接採取「先丟 先贏」，而不是「誰先與屋主簽到委託」的規則。（紀錄, 2016/7/11）為了要在 物件成交時能夠分到「開發」部分的佣金，自然就必須較其他人搶得先機，這 誘導了營業員搶著把開發的物件丟出來，另一方面間也接消弭掉營業員藏業績 (goldbricking)甚至做私案的可能。不過，也有為了要「先丟先贏」而產生的一 些偷吃步，通常就是二個情況：一是根本開發的步驟還沒如實走完，例如根本 尚未與屋主取得聯繫或未得到屋主肯首代為銷售就先丟了。另一個則是「卡 位」行為，就是開發者雖然與屋主取得聯繫，但卻在洽談尚未成熟時就把先案 子丟出來，這時候通常都會伴隨著偏離行情的「開價」，同業一般非常都容易 辨識出來，離譜的開價目的是讓同事無法帶看以拖延時間。以上這兩種情況，
雖然不違反「先丟先贏」的規則，但都是屬於報「假案」（紀錄, 2016/7/11）。
而報假案的行為，會遭致不好的後果，就是物件沒有辦法好好地進入一個正常 的居間程序而導致「死案」，另一方面也會因此跟同事結怨，最終連「開發」
的錢都賺不到。所以喜歡報假案的營業員，久而久之自然也會遭到淘汰。
而開發工作中，最重要的文件是地籍謄本。營業員透過申請謄本（第二類 謄本）的方式得知屋主姓氏、性別、地址等資料，進而得以登門拜訪。我國第 二類謄本的申請是對任何人開放的，而營業員的取得方式，則可以透過公司申 請或者自己向地政單位申請。但是營業員通常很少自己申請，除非是想隱匿不 報，不然都是透過公司帳號申請比較多，因為透過公司帳號申請，可以直接下 載電子謄本較為便利，也可以省下自己多跑一趟地政單位的麻煩。（謄本申請 的費用一般是由營業員自行負擔，費用為每張 20 元）而營業員統一帳號申請 電子謄本有一個好處那就是，公司可以透過這個來監控營業員的開發狀況，再 加上「先丟先贏」的規則的因勢利導，以及店東店長本身由營業員一路「升 級」上來所培養出的敏感度，一般都不會發生開發物件被隱匿不報的情事。
一般傳統的仲介流程是「開發」先於「銷售」，而田野經驗顯示，這兩種
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業務在通常不會由同一個（組）營業員來完成，因為成交難度相對高很多，只 有在少數的情況下會發生，在行話(argot)中被稱為「自開自銷」。而通常情況 下，兩種業務分別由不同個（組）營業員完成的，這也是「配案」的一種，但 是為了與另外一種情形作區隔，故本文姑且稱之為「甲開乙銷」。「甲開乙銷」
中更複雜的情況是，兩組人馬來自不同公司，透過「配案」（後面會有說明）
來成交的。大致上，物件成交的方式就這三種，也直接影響了佣金的分配方 式，其他衍生情況也是以此類推：
1. 自開自銷：營業員甲與公司各 50%。【圖 4-2】資料來源：本文繪製。
2. 甲開乙銷，甲、乙屬同一公司：甲、乙各 25%；公司 50%。【圖 4-3】
資料來源：本文繪製。
3. 甲開乙銷，甲、乙分屬 A、B 兩不同公司：A、B 先各分 50%後，再各 與甲、乙分 50%。最終 A、B、甲、乙各得 25%。【圖 4-4】資料來 源：本文繪製。
營業員甲:50%
(開發+銷售)
A 公司:50%
營業員甲:25%
(開發) 營業員乙:25%
(銷售)
A 公司:50%
營業員甲:25%
(開發)
A 公司:25%
營業員乙:25%
(銷售)
B 公司:25%
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由於物件「被銷售」前必須先「被開發」，且以公司角度來說，擴大物件 資料庫的建制，對提高成交機率有顯著的效果，所以一般內部都有鼓勵開發的 辦法。而「開發」對營業員來講，即便不會直接帶來佣金收入，但卻是「截長 補短」（謝國雄, 1997）的重要機制。由於「有做不一定有錢」此種報酬不確定 的特性，任誰都無法確保下一筆收入大小與入袋的時間，再加上房仲業一年有 兩個「小月78」，開發就反倒成了營業員平衡收入的一種方式。苗栗地區多數公 司都有提供超額開發獎金以吸引營業員投入開發工作，業績較差時營業員也可 以開發替代銷售，換取獎金收入。如受訪者 A6 所述：
我們不見得每個月都有收入，要看年。銷售物件，有做也不一定會成，做 成了才有佣金收入。所以公司還有提供開發獎金，主要是依開發的量，每 個月結算一次，開發越多、獎金越高。有時候我們好幾個月才簽一件，才 有一筆大筆的進來，平常時候就靠開發平衡一下。（訪談, FE-A6-9）
然而公司所制定的開發政策，對業績好的營業員來說，是「棒子」也是
「胡蘿蔔」。事實上大部份的公司，一方面提供超額的開發獎金外，另一方面 也規定當月沒有銷售業績的營業員必須以開發來彌補缺額，以 H 公司為例，沒 有限時繳出開發物件的人就會遭到「留校察看79」的處份。
（二）要如何銷售？
至於「銷售」指得就是實際居間的過程，請參考【圖 4-1】左半邊。
在房地產仲介流程當中，有一些環節我們可以觀察到營業員與公司的關 係，以及整個研究的問題的所在，因此值得特別一提。儘管所有的仲介流程都 需要透過營業員來完成，過程中營業員甚至把公司的業務當成是自己的事業在
78「小月」主要指的是，農曆七月（俗稱鬼月）跟農曆新年期間。（訪談, DL-B4-4）
79 大部份的公司每天都會排值班人員，值班者最主要的工作就是待在公司裡負責接待現場來的 客人還有接電話。公司間的不同規定，也造就了公司間相異的值班文化。就光以值班接電 話的規定來說，筆者目前聽過的規定就有三種：第一種是「不管電話客人電話誰接到，都 算值班者的」、第二種是「客人來電公司，響三聲內算值班者的，超過三聲誰在場接到就算 誰的」、第三種就比較單純是「誰接到就算誰的」。（訪談, FH-A2-15）即使是同一家店，開 在不同的地方客源不同，也會影響營業員的值班意願。就以 H 公司來說，它在苗栗市和公 館鄉各有一間分店，但是苗栗店的營業員很喜歡值班不喜歡掛看板，而公館店的營業員卻 喜歡掛看板不喜歡值班，形成此種強烈對比，正是與客人上門方式的不同有關。（訪談, FH-A2-14）由此推論，在上述特定條件的組合下，值班未必能為營業員帶來預期收入，此時
「留校查看」（意思就是被強制留下來值班）就會成為一種懲罰。
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我加的），完整版詳見：https://pip.moi.gov.tw/V2/G/SCRG0301.aspx另一個有趣地方是，在筆者在訪談過程中，與多名受訪者聊到在「帶 看」、「出價」時，他們是如何在短時間內揣摩客戶心理，並取得客戶的信任。
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他們不約而同地提到：做房仲絕對不是天花亂墜（外界一般都直接指稱這叫
「房仲話術」），而是能秉持著誠信原則來進行「單點突破」。（FT-B5-19）如一 位三十歲出頭的年輕店長，用教導新人口吻，與筆者分享了他經營客戶之道：
其實帶客戶看房子不需要看多，房子一樣都有外牆內壁，只有差在地點跟 格局好不好的問題而已。格局也可以變動，只是要花多少錢的問題。最後 就是客戶跟你之間信任度的問題了。假如今天我的客戶要跟我買一間 798 萬的房子，他問我多少錢可以買，我老老實實跟他講 760 可以，他也不一 定會相信，他可能還是會給我出個 730 這種價錢，那不就白談了。最耗費 心神的還是揣摩客戶心理還有讓他在短時間內信任你，這時候要考慮的東 西就很多了，包含客戶的工作、家庭環境，甚至連爸爸媽媽、岳父岳母住 哪我都會問，年輕人買房子問長輩住哪其實是有原因的，因為有小孩的問 題啊，從跟他們的對談中也可以約略感受到他們跟哪邊比較親，這些都要 考慮進去。考量工作地點來找房子，也可以幫客戶省下很多油錢。除此之 外，有沒有信用卡、車貸、學貸、房貸都是他經濟能力的考量。現在一百 萬的貸款，連本帶利一個月大概要繳六千塊，房貸一繳至少 20 年起跳，
對客戶未來的生活影響有多大啊。所以沒有賣不掉的物件，只有不會賣的 業務員。假設你的客戶，以他的能力只能買三百萬的房子，你帶他去看八 百萬的房子，看一百間他也不會買。像我本身也有在做業務，但是我做的 案件很少。只有老客戶介紹的我才會做，不然就是大案子我才會做。因為 其餘的時間要管理公司。我通常帶客人看房子，通常看一兩間他就會買 了，因為我會幫他做篩選。（訪談, FE-B1-13,14,15）
在公視紀錄片《風景畫》（李立劭, 2016）中，一位店長也這樣跟新人說到：
你可以主導的東西你要先抓住，比如說業務帶客人看房子，我的眼睛是盯 著他的眼睛看他在看哪、思考他為什麼看、在哪裡停留得久。這是非常重 要的，所以我不會只顧著講話，還要一隻眼睛盯著他到底在看什麼。一定 要問客人，你看的這間房子，喜歡的、不喜歡的地方在哪裡？假設你每次 介紹給客戶的房子都是他喜歡的東西多、不喜歡的東西少的時候，你一通 電話，他隨時都會來看。因為他發現：只有你最了解我。這個就差很多 了。房子沒有好壞，只有適不適合。沒有通通都是優點的房子，通通都是
你可以主導的東西你要先抓住，比如說業務帶客人看房子，我的眼睛是盯 著他的眼睛看他在看哪、思考他為什麼看、在哪裡停留得久。這是非常重 要的，所以我不會只顧著講話，還要一隻眼睛盯著他到底在看什麼。一定 要問客人，你看的這間房子，喜歡的、不喜歡的地方在哪裡？假設你每次 介紹給客戶的房子都是他喜歡的東西多、不喜歡的東西少的時候，你一通 電話，他隨時都會來看。因為他發現：只有你最了解我。這個就差很多 了。房子沒有好壞，只有適不適合。沒有通通都是優點的房子，通通都是