本研究分析之後再輔以專家訪談作為分析結果之驗證與對照；本次訪談人數 共計九位，對象涵蓋 C 公司各部門主管、董事長與總經理，訪談問題著重 C 公 司於越南環境分析、市場定位及行銷組合策略對 C 公司日後影響以及應對；訪 談人員資料及訪談內容如以下各小節整理：
46
表 4-7 專家訪談名單
越南工作年資 職稱
10 年 / 台籍 董事長
10 年 / 台籍 總經理
10 年 / 台籍 廠長 (副總經理)
10 年 / 越籍 業務經理
8 年 / 越籍 市場開發經理
8 年 / 印度籍 廠長
5 年 / 印度籍 生產線領班
10 年 / 越籍 工程部經理
10 年 / 越籍 品管部經理
資料來源：本研究之整理
一、CAGE 分析
1. 文化與地理：
(1) 越南北部的人比較節省且重視禮儀；越南南部的人比較開放，但是具有「每 天有飯吃尌夠了」的觀念；越南中部的人很努力相脫離辛苦生活，比較有 責任心、有志氣。
(2) 越南北部相較於越南南部個性上比較強勢。
(3) 越南北部因為受法國統治過，所以人文文化上與法國相近；而越南南部被 美國統治過，人文文化上與美國相近。
(4) 越南當地教育水準與台灣相比相對較低。
(5) 越南當地的文化與台灣相近，如：好客程度，套關係及交情。
47
(6) 越南的地理環境之交通，南方優於北方，如：南方有較好的海運、空運及 陸運。
2. 行政與經濟
(1) 越南南部比較多二級產業，而越南北部比較多三級產業。
(2) 越南政府許多的主要機構都集中在北部。
(3) 越南北部政策偏向於政府補貼制度，所以經濟會像是個合作社一樣的，
比較有效率；相對於南部的話，南部經濟主要是開放型經濟，提供給外 資自由貿易。
(4) 越南與台灣相比，人民較無言論自由，較不民主；而越南政府是一黨獨 大，相當集權。
(5) 越南南部因為工業區居多，尌業人口需求大，許多北方人會求職於南部，
所以經濟狀況，南方比北方較為富裕。
二、SWOT 分析
１. 優勢與劣勢
(1) C 公司具有相當多花樣的輪圈 – 差異化的產品。
(2) 廠房於越南南部，出貨方便。
(3) 每年的銷售業績穩定，且相當迎合越南當地客戶。
(4) 生產輪圈之經驗已長達十年之久，且從製造到成品一手包辦，比較不會
48
有品質上面的問題。
(5) 單價相對於其他知名品牌還要低。
(6) 有自我品牌銷售到市場上。
(7) 工廠不夠自動化，現場有過多的人力來生產製造。
(8) 有嚴重的空氣與噪音污染。
(9) 目前通路還尚少，正在開發當中。
(10) 原料來源是國外，所以生產線上有時會有原料到貨 Delay 的限制。
2. 機會與威脅
(1) 相對於中國大陸，C 公司提供較高品質的產品。
(2) 多開發鄰近國的市場，像是泰國、柬埔寨等。
(3) 目前競爭者較少，容易銷售自我產品於市場上。
(4) 目前計畫於 2013 年開始生產綠能產品。
(5) 最大競爭者為中國大陸，因為中國的單價較有競爭力，容易造成價格競 爭。
(6) 目前中國大陸除了單價低以外，他們的技術正逐漸提升，未來品質水準 可能追趕上 C 公司。
49
三、STP 分析
1. 市場區隔
(1) 區分出城市別，一級城市與二級城市。
(2) 探討各地區人民的生活條件及各地區人民的經濟收入。
(3) 一級城市銷售其較流行花樣之輪圈。
(4) 每個月了解各市場的銷售報表。
2. 目標市場
(1) 由越南南部先開發，接著北部，最後到中部。
(2) 各地區具有不同的收入水準及不同的銷售價格，像是胡志明市主打流行 款式，單價比較高、品質也比較好，同時年輕人接受度也比較高。
(3) 各地區之大盤商為主要目標。
3. 市場定位
(1) 以城市擴展鄉村，主要進攻以大城市為主。
(2) 一級城市：高單價、高品質；其他城市：平價及低價。
(3) 服務水準及品質，各地區全部一致。
四、4Ps 分析
1. 產品
(1) 好品質，軸承的加工品質好，產品具有良好的強度；且具有烤漆生產線，
50
使得花樣能夠客製化。
(2) 持續的開發新輪圈提供客戶選擇，產品多樣化。
(3) 逐漸由產品代工走向產品設計及產品研發。
(4) 具備輪圈產品實驗室，能提供客戶良好的產品保證。
(5) 每年具有輪圈檢查報名，由政府發行。
(6) 適時的了解競爭對手的產品，如：單價、款式。
(7) 利用其知名品牌的加持，如：Suzuki、Piaggio、SYM。
(8) 特定期限內如有不良產品發生，保證退貨或換貨。
2. 價格
(1) 與中國大陸相比，目前 C 公司輪圈價格高一點，但品質好。
(2) 與越南當地的大廠相比(如：NK Aluminum)，目前 C 公司輪圈價格較低，
且品質適中。
3. 通路
(1) 於售後服務市場尋找大量訂購的經銷商。
(2) 於同一地區的通路大盤經銷商，不會超過三家，不製造互相競爭之現 象。
(3) 開發一些新市場通路，如從未開發的中越及鄰近的柬埔寨與寮國。
4. 促銷
(1) 如果客戶訂單量大，是會給予客戶預期上的折扣。
51
(2) 如果在銷售的當季，生產物料成本降低的話，會給予客戶折扣。
(3) C 公司於產品促銷規劃比較少，未來將會考慮此作法。
五、小結
1. 越南 CAGE 分析之重點整合
(1) 越南北部、中部及南部的文化上有些許不同，對於產品的偏好也不同。
(2) 越南北部與南部的經濟狀況比較好，消費水準較高。
(3) 越南政府政策的關係，近期勞工基本工資已逐漸提升。
(4) 越南文化與台灣相近，且容易接受外來之文化。
(5) 越南具備著東協自由貿易區，是前進東南亞市場之平台。
2. C 公司 SWOT 分析之重點整合
(1) 開發越南市場已十年，具有相當的領先地位。
(2) 設廠於越南南部，具有區位上的優勢。
(3) 公司逐漸轉型為專業設計及專業品牌經營，未來前景看好。
(4) 需克服外在環境變動之影響，尤其是越南政府的政策多變。
(5) 政府貪污嚴重，對許多台商來講是個不定時炸彈。
(6) 於越南經營之外商企業，最難以控制的尌是越南政府這一塊。
3. C 公司 STP 分析之重點整合
(1) 區隔出越南北部、中部及南部之市場。
52
(2) 目標市場由越南南部轉至越南北部，再轉為越南中部及鄰近國家。
(3) 定位於各大城市市場，且服務水準及保證各地區一致。
4. C 公司 4Ps 分析之重點整合
(1) 產品分地區別，品質一致而外型不一樣，中部喜愛便宜簡單款式，而南、
北部追逐流行款式。
(2) 持續的開發新產品，提供客戶產品差異化。
(3) 產品品質及價格，客戶接受度高。
(4) 有知名品牌之加持，使產品更具消費者喜愛。
(5) 正積極發展通路，如：開發中部市場，補足公司通路較少之問題。
(6) 開發鄰近東協自由貿易國之市場通路。
(7) 目前產品促銷規劃比較少，未來等到品牌知名度達到一定的程度，才會 考慮此作法。
53
第伍章 結論與建議
本研究以越南C公司來探討輪圈市場之行銷策略，經由專家訪談與資料分析 結果得知。針對C公司的行銷模式提出建議，促進C公司未來於亞洲市場上可以 發展品牌、提升競爭力、擴大行銷、增加利潤；本研究也針對後續研究者提出建 議，讓本研究更加完美。