第四章 個案分析
第二節 M 公司
M 公司成立於 2011 年 12 月，屬於中小型家族企業。原本是醬料生產商，後 來產品延伸至方便麵。M 公司產品項中以白咖喱麵最為熱銷，是 M 公司獨家研發，
在市場首發的產品。公司和生產總部位於馬來西亞檳城州。此白咖喱方便麵在短 短的幾年內橫掃國內外市場。在白咖喱面推出短短的六個月內，檳城白咖喱面的 銷量整整翻了十倍。
M 公司的奉獻和熱情讓他們獲得了不少國內外的獎項認可。其中讓他們最引 以為傲的獎項是打敗了全球 1,365 的方便麵，獲得了拉麵達人(Ramen Rater)為 2015 年世界十大即食榜首。同年亦獲得國內 The BrandLaureate，亞太區最佳品 牌之一。
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發展白咖喱面的起源 馬來西亞是個多元種族的國家，消費者行為也比單一民族 的國家來得複雜。陳先生在經營服裝市場的時候發現馬來西亞市場因為不同種族 的顏色和款式喜好不一樣，在設計衣服的小細節都要拿捏準確，以做出有市場的 服裝。而又因為目標市場是馬來西亞人，包括華巫印族，面臨各種族體格、膚色 等因素，無法以一概全，找出適合三大族群都喜歡的服裝設計。因此陳先生在馬 來西亞服裝業中發展空間很受限制。再來就是馬來西亞人對於服裝設計的認定一 定以大利或法國的設計師設計為標桿，導致馬來西亞當地的小資服裝業，很難支 撐下去。陳先生開始創立白咖喱面的起源整理為以下幾點：
1. 馬來西亞飲食市場觀察
陳先生發現目前馬來西亞的飲食趨勢為何種料理，雖貴但是消費者依舊買單。衣 食住行之“食”永遠都不會過時。選擇已經接近飽和方便麵市場雖然冒險，但在 了解市場的飲食狀況之後，也許口味上的差異化可以讓白咖喱麵在茫茫的美食之 中嶄露頭角，賺取利基市場，掠奪部分競爭者的市佔率。相對服裝業，人們對吃 食的要求比服裝業簡單得多，只要是好吃就有市場。
2. 過去的服裝業學習經驗
因為對食品的熱忱，陳先生大膽的從完全不相關的服裝業轉食品業。雖然對於食 品製造業一竅不通，但是之前的服裝業所接觸的國外客群讓陳先生發現馬來西亞 的美食在國外的潛在市場，也對於洋人不能吃辣的刻板印象改觀。他們對于吃辣 的接受度不亞於馬來西亞國人。外國人勇於嘗試新鮮未接觸過的事物對於白咖喱 麵輸出國外市場也是一大喜事。
3. 無法與市場上醬料大品牌上直接競爭
M 公司成立初期主要生產醬料，但是醬料業在馬來西亞已經有深入民心的品牌，在
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市場中有一定的品牌忠誠度。M 公司意識到無法與久在馬來西亞市場深根的大品牌 比如 Ikan Brand, Brahim’s, Yeos 等的醬料生產商直接競爭就轉道，轉為生產 搭配方便麵的白咖喱口味方便麵。
4. 市場測試
陳先生一開始始創業有 3 個夥伴，是屬於兩個家族的生意。與經營服裝業時面對 同一個問題，就是如何做出一種三大種族都可以接受的食品。馬來西亞有三大族 群，各個族群的咖喱口味都不一樣，而且咖喱種類複雜，其中可分為潮州咖喱、
福建咖喱、馬來咖喱、印度咖喱等，再來各地區的口味也不一樣，如果生產口味 複雜的咖喱未必能吸引到消費者。在不斷測試市場口味後，決定利用自己地域優 勢，以馬來西亞市場人都有共鳴的美食之都——檳城和當地具有特色的食品——
白咖喱麵作為主打口味。M 公司當時擁有五花八門的醬料口味，但是在這眾多口味 之中，白咖喱方便麵一開始的銷售，其熱銷程度讓 M 公司確定了自己的主打商品。
5. 個人思鄉因素
陳先生本身是新加坡的留學生，曾經是國外遊子的思鄉份子，很了解久在國外逗 留的遊子對於家鄉食物的戀戀不忘。馬來西亞人普遍上都能吃辣，在國外通常會 想念的莫過於馬來西亞的咖喱。咖喱的烹飪程序和材料並不簡單也不易取得，雖 然咖喱醬料包的出現是解饞了，但是國外的遊子有些會因為無法或不曉得烹飪而 無法即時享用。陳先生很深刻的了解這一點因此利用此因素而生產方便易煮的方 便麵，這可是家鄉味戀戀不忘的人兒的救命稻草。
二、 品牌和名稱由來
“XX 檳城白咖喱面”
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以“檳城”出發的原因 檳城不僅是馬來西亞本地人會來朝聖的美食城市，也
Product
方便麵 Instant Noodles
檳城白咖喱面 Penang White Curry Noodles 檳城福建蝦面 Penang Hokkien Prawn Noodles 東炎面 Red Tom Yum Goong Noodles
醬料 Instant Paste
海南雞飯即煮醬料 Instant Hainanese Chicken Rice Paste
咖喱甲必丹雞/肉類即煮醬 Instant Kapitan Curry Chicken/ Meat Paste
參拜海鮮即煮醬（參拜蝦） Instant Sambal Tumis Seafood Paste (Sambal Udang)
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沙爹雞即煮醬 Instant Satay Chicken Paste
海南酸辣蒸魚 1 醬 Instant Hainan Sour and Spicy Steam Fish Paste
泰式咖喱雞/肉類即煮醬 Instant Thai Curry Chicken/ Meat Paste
杯麵 Instant Bowl
檳城白咖喱米粉 White Curry Rice Vermicelli
資料來源：整理自 M 公司網站
四、 國際化動機和成功因素
M 公司國際化動機可以解釋為以下三點：
1. 發現留學生的潛在市場，追求消費者而國際化
陳先生本來是留學新加坡，理工背景的留學生。雖畢業後從事服裝業，但是在 意識到衣食住行中，民以“食”為天，馬來西亞注重飲食文化的緣由和市場飲 食業蓬勃發展的情況下，決定投入食品製造業。再來本身曾經的留學經歷，讓 陳先生更想為國外的馬來西亞同胞，用食品來慰籍家鄉情懷而走向國家化。
2. 國內市場複雜性
白咖喱口味方便麵是為了因應當地三大種族都可以認可的口味。而當時市場馬 來西亞美食風味中，還有泰國東炎、普通咖喱、普通干辣、韓國泡菜辣等等的 辣味相繼競爭，再加上各個種族都有自己獨特的咖喱，白咖喱口味未必就能從 中脫穎而出。另外，馬來西亞又以咖啡店（大排檔）和餐廳比比皆是，普遍上 國人都偏向新鮮的熱食而非方便麵，發展必定受限制。綜合以上因素，M 公司 為提高業績，走向國際化乃必經之路。
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3. 國內市場趨近飽和，成長趨緩
馬來西亞人對飲食的高要求，再加上方便麵乃成熟產業，是馬來西亞企業都不 想投資的產業。馬來西亞深根已久的方便麵品牌，Cintan 和 Maggi 的坐鎮，再 加上鄰國印尼、新加坡和泰國的辣味方便麵直接競爭和近期很夯的日本和韓國 泡麵替代威脅，M 公司的白咖喱方便麵能否獲得消費者的青睞是一大問號。但 是 M 公司的堅定的創業熱潮和相信自己口味創新的產品可以攬獲利基市場而不 顧一切的生產。再來，方便麵乃成熟產業，創新成為成功與否的重要一環，M 公司意識到如果不利用自己的競爭能力去生產，還是已有其他企業生產，倒不 如先自己測試市場反應，爭取成為市場口味創新的先機者。
4. 想要將國家獨特風味介紹給全世界
在世界認同馬來西亞斌成為美食天堂，大家知道檳城炒果條、Assam Laksa，但 是還有其他美食卻是大家都不曉得。世界都知道泰國東炎、日本壽司、韓國泡 菜，陳先生在受訪時段很遺憾的是馬來西亞沒有一個很明確的代表國家食品。
因此，在生產檳城白咖喱麵時同時想向世界說明檳城還是有白咖喱麵，向世界 再次介紹馬來西亞檳城。
馬來西亞賣的火熱的白咖喱方便麵同樣在國外獲得熱烈反響。M 公司成功國際 化，從一開始默默無聞的國內醬料生產商轉為小有知名度的“馬來西亞檳城白咖 喱”生產和出口商。回顧白咖喱方便麵開始面世時，因為打著市場上新奇且獨一 無二的“馬來西亞檳城白咖喱麵”，造成國內外市場的轟動。檳城白咖喱方便麵 的成功因素可歸類為 M 公司堅信市場尙有未被滿足的區塊、國外引進的食品業所 給予的啟發和在做醬料時期的學習經驗。
1. 市場未被滿足的區塊
陳先生在思考是否繼續生產白咖喱麵醬料的時候，發覺市場上並沒有相似的白咖
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喱面醬料產品。公司的核心競爭能力是製作醬料，但是如果只製造醬料，M 公司是 以一個後進者角色來進入市場，直接與大品牌上直接競爭，打價格戰。白咖喱方 便麵，雖然會與外資為首的雀巢——Maggi（2016）和新加坡的楊協成(Yeo’s)——
Cintan（2016）之方便麵直接競爭，但是這兩個品牌當中并無帶有馬來西亞特色 風味的方便麵口味。相比之下，口味創新似乎與大品牌商的口味差異化，再加上 目前消費者要求快速和方便，醬料和方便麵，方便麵是年輕人更願意消費的產品。
2. 國外引進食品業所給予的啟發
瞭解當地飲食文化 馬來西亞市場的日本食品之所以可以發紅髮紫，可以追溯 日本廠商進入馬來西亞的時間點。日本人進入馬來西亞市場的時間比較早，以至 於現今馬來西亞消費者普遍上得以接受日本文化。而如今在馬來西亞很受歡迎的 韓國食物，卻是在十年前曾是無人問津的食物。根據陳先生的採訪說明，韓國餐 前陣子失敗的原因除了輸在進入市場的時間點上，更在口味上因沒有因應當地的 飲食文化作調整而失敗。雖說馬來西亞人的接受度很高，但是以韓國食品為例，
韓國一開始引進的主打商品為人參雞湯和炭燒牛肉。這兩樣主打食物卻因為馬來 西亞四季如夏，不需要太燥熱的滋補食物，人參雞湯太滋補而無法收到當地人的 青睞。再來，大部分馬來西亞華人和印度人都不吃牛肉，炭燒牛肉的銷售量自然
韓國一開始引進的主打商品為人參雞湯和炭燒牛肉。這兩樣主打食物卻因為馬來 西亞四季如夏，不需要太燥熱的滋補食物，人參雞湯太滋補而無法收到當地人的 青睞。再來，大部分馬來西亞華人和印度人都不吃牛肉，炭燒牛肉的銷售量自然