第四章 銀行 客戶 資料庫與銀行保險新業務分析
第一節 銀 行 客 戶 資 料 庫 分 析
1銀行在考慮跨入銀行保險2業務時，需先深入瞭解其客戶資料庫 情形，這可透過委請精算公司（ Actuary）將其資料庫價值精算出來，
以利銀行為與保險業合作事宜3預做準備。
一、收集數據資料
關於銀行客戶資料分析，在初步階段，精算公司會要 求銀行提供資料庫（通常是銀行電腦系統上之資料）相關參 數資料，包括：
（一）客戶資料：戶數、出生日期、性別、職業、婚姻狀況、
子女數目、財富等資料。
（二）客戶分佈情況：是集中在都市、鄉下；或是北、中、
南部等。
（三）分行數目與位置：先依分行位處都市或鄉下地區來劃 分；再區分其中位處市中心之分行家 數、樓層等資料。
（四）存款資料：支票存款、活期存款、活期儲蓄存款、定 期存款、外匯存款等存款之戶數、餘額資 料；靜止尾戶數、餘額。
（五）貸款資料：抵押貸款、信用貸款等戶數；貸款餘額。
（六）投資型態：可分為積極型、平衡型、保守型投資者等 類別；投資標地可包括：股票、基金等；投 資餘額）。
（七）客戶使用現代化設備頻率，可按其臨櫃、ATM、信用 卡、網路銀行、電話銀行等使用情形進行統計。
（八）保險相關資料：包括：壽險、意外險、產險、投資型 保單、年金、健康險、儲蓄險等類商
1 資料來源：Tillinghast、Watson Wyatt 等銀行保險簡報。
2銀行計畫進入保險業，若擬設立合資壽險公司，則須先進行銀行資料庫與通路價值等分析作業。
3因銀行客戶資料庫價值的高低，將牽涉到未來籌設合資保險公司時，銀行談判籌碼之多寡。
品，保費繳交方式、保險金額、現有 保單情況等資料。
（九）信用卡：繳費自動扣款、有效卡、預借現金或透支、
附卡等資料。
（十）所得水準：可由每年扣繳稅款，或薪資轉帳戶、信用 卡戶、個人貸款之徵信資料等，可得知客 戶所得水準資料。
除了蒐集上述資料外，精算公司可能會輔以下列方式，
對銀行進行實地訪查（Due Diligent），以蒐集更進一步的資 料：
1. 專案小組秘密探訪（瞭解銀行整體環境、服務情形及測 量保險、金融商品銷售能力等）。
2. 拜訪銀行服務人員與分行職員 3. 與高階主管會談
4. 與資訊管理人員會談
依據前述所蒐集之資料4，運用統計及其他科學方法，將 銀行資料庫做客戶類型之描述，以瞭解銀行客戶基礎。
二、對客戶類型之描述：
銀行將依據客戶類型，按各類型尋找有用的訊息，以提 供符合客戶需要（Customer need）之商品。而這些客戶類型 之描述內容，通常包括：
（一）該層客戶描述（Description of Segment）
（二）該層客戶行為分析（Behavior of Segment）
（三）該層客戶主要關心事項（Key Concerns of Segment）
（四）客戶之財務需求（Financial Needs）
4台灣銀行業的客戶資料庫，通常因建檔資料受限，及該等資料分散於銀行各個子資料庫，例如：
電腦主機（Mainframe）只有客戶的存、放款餘額、出生日期、身分證字號、住址、電話、職 業等，但必須加上證券資料庫、信託部基金資料庫、保險代理人資料庫、外匯資料庫等，再利 用身分證字號去串聯主檔，才可知道該客戶與銀行實際往來情形。若有些因銀行原始資料庫無 法提供，應要求精算公司運用外部資料（例如：內政部相關人口統計資料）加以補救。
（五）客戶之財務目標（Financial Objectives）
（六）符合其需求的金融商品（Financial Product Solutions）
下表為有關客戶描述之範例供參。
表 4-1 客戶分類範例
年輕家庭客 戶 情 況 客 戶 行 為 分 析 l 已婚夫婦
l 有年幼子女
l 居住於自有（或自租）房屋 l 費用開支高
l 投資於積極型基金及股票、
投保壽險金額 NT$500 萬元
l 養家 l 保護家庭
l 開支事項：房屋修繕、衣 服、假期、汽車、旅遊 l 將來是否需要照顧父母 l 風險愛好者、風險規避者 客戶主要關心事項 客戶之財務目標 l 預算是非常重要
l 仍需應急基金
l 可能已有房屋貸款或其他 貸款要還
有貸款需償還 l 保障變得日漸重要l 理財規劃須有目標
l 量入為出
l 購屋與償還貸款
l 需有預防意外事件發生之 財務安排
l 儲存教育基金 l 儲存退休安養金
…
客戶之財務需求 提供相關金融、保險商品 l 處理日常事務 l 活期存款、信用卡
l 應急基金、短期存款 l 臨時週轉金額度、儲蓄存款 l 保障 l 一次性給付死亡險/失能保
險/重大疾病保險
失能期間給付之所得險/
意外險/健康險/產險 三、評估銀行通路銷售能力：
評估銀行交叉銷售的實際業績，是衡量通路價值最有力
的方式。而銀行交叉銷售能力，可從下列銷售績效來加以評 估：
（一）銀行對其策略聯盟商品之銷售績效（如：彰銀銷售 ING 商品，或彰銀保代銷售其他保險公司之保險商品）。
（二）非透過分行之銷售途徑的銷售業績，如：以客服中心 Call Center 將保險、金融商品銷售給信用卡戶及公司 戶等之績效；或以信用卡帳單夾寄方式，將銷售訊息 寄給客戶，而創造之銷售成果。
（三）銀行銷售其他金融商品，如：股票型基金、債券型基 金等之叉銷售業績，亦可做為銀行保險業務分析之”深 度”。
（四）精算公司亦可以某項新銀行保險商品，透過目前銀行 通路銷售，藉此評估該銀行交叉銷售能力。
五、對銀行客戶資料區隔分析報告：
精算公司將依銀行客戶資料及所蒐集的相關資訊，作出 區隔分析報告，其主要的區分項目，包括：
（一）客戶年齡層
（二）客戶存款實績或餘額
（三）客戶年所得
（四）客戶職業
（五）特殊類別客戶，如：屬於單親家庭的客戶群 下面格式係銀行客戶資料區隔分析報告之樣式：
客戶類群 財務需求 建議的銀行 保險商品
商品描述 銷售管道
銀行應配合客戶的人生規劃（Life Stage），提供各階段所需 求之金融、保險等商品。一般人對於保險的需求，將依人生 階段各不同而異，其考量的重點分別為：
（一）收入中斷。
（二）活得太短，不夠時間做長期規劃。
（三）意外殘障，喪失工作能力或健康。
（四）活得太長，所得來源不繼。
表 4-2 人 生 各 階 段 對 保 險 商 品 需 求 情 形
年 齡 經濟及財富狀況 需求之保險商品 備 註
21-32 歲
剛進入社會，開始工 作，薪水水準普通
定期壽險、抵押型 房 貸 保 險 、 健 康 險、重大疾病保單
此 時 期 主 要 係 為回饋父母，及 累積財富
32-45 歲
工作一段時間，職位 提升、薪水已提高
終身壽險、儲蓄理 財險、養老險
幫 小 孩 購 買 兒 童保單、教育基 金、健康險 45-65 歲 職位較高，所得較高 終身壽險、儲蓄理
財險、養老險
可 能 視 需 要 調 整保單內容
第二節 銀 行 保 險 新 業 務 分 析
為評估未來參與保險製造業務財務預測之可行性，通常會根 據每年業務計畫作出年度財務預測，而且需為十年期之財務預 測。
一、銷售方案
精算公司根據第一階段所歸納出來之客戶類群，按照不 同銷售通路，提供不同商品給不同需求之客戶。而這些銷售 通路，主要通路有：貴賓理財之私人銀行、銀行各分行；而 其他行銷通路，則包括：電話銀行、信用卡、電子銀行、客 服中心等。依每個客戶類群之需要，提供所需之保險和儲蓄 型商品，並對各個不同客戶類群運用銷售指標衡量（如：滲 透率、荷包佔有率、銷售業務員平均生產率等）。而這些衡 量指標，將依據最佳實務經驗和台灣地區交叉銷售經驗求 得。所得到之結果將會按不同商品及不同銷售通路來細分銷 售方案。
二、財務模型
精算公司將依據上述之銷售方案所推估之業務收入及 獲利性，並以台灣地區銀行保險經驗，模擬推估「典型保險 商品」經由銀行通路來銷售，建立一個銀行跨入保險業財務 模型。
按照不同的假設條件情況下，推估不同財務模型，特別 是銀行與銀行保險業務間移轉定價（即支付佣金之比率）為 最重要之參數。所需假設參數包括：
（一）佣金支付比率
（二）資產投資報酬率
（三）死亡率
（四）費用的通貨膨脹率
（五）其他索賠率
（六）脫落率
（七）損失率
（八）銷售成本
（九）營運成本
針對每一個模型，依照以上假設、保險商品、及台灣之法 規規範（如：即將實施 RBC 制度）等因素，算出相關現金流量。
其結果將會包括下列事項之每年預測值：
1. 通路（佣金）模型
（1）收入：佣金與轉介獎勵。
（2）支出：銷售人員薪資、市場行銷推廣成本（雖然此部份 可由銀行保險業務分擔）。
2. 銀行保險營運（製造）模型
（1）收入：保費收入、投資收入。
（2）支出：理賠款、營運費用、佣金與銷售成本、各項準備 金增加額、清償能力、稅負、再保險成本。
由銀行通路和銀行保險業務所帶來每年新業務的預測價 值，將以適當的貼現率來計算其現金流量。財務模型將應滿足 用來測試的假設和不同的情境分析。
3. 費用模型
通常新設銀行保險公司其營運情形是，在開始營業前幾 年，費用將遠超過所收到之收入，這會依賴潛在銷售機會 的大小。這個模型會決定員工及其薪資。非薪資費用則包 括資訊支出、市場推廣和廣告成本、專業和顧問費用等預 估費用將與被分攤到所銷售保單附加費用上作比較，我們
將把費用超支之部份，放入價值評估裡面。
本階段銀行保險新業務評估成果報告，應包含下列內容：
l 預測製造利潤（保險公司）與通路利潤（銀行），就銀行保險 業務之損益情形與資產負債表（十年期）
l 銀行保險業務利潤對保險公司之價值 l 銀行保險業務利潤對銀行之價值 l 銀行保險業務營運績效之重要指標：
1. 所需資本投入額（Capital required）
2. 內部報酬率（Internal rate of return）
3. 損益兩平年期（Breakeven year）
4. 在第十年的內含價值（Embedded Value at the end of 10 years）
