第三章 宜蘭地區加工金棗的產銷過程

第三章 宜蘭地區加工金棗的產銷過程

金棗的銷售有兩大市場，其中百分之九十的市場在加工用金棗的銷售，因此 在探討金棗的商品鏈時，更需要討論金棗在加工過程中的生產以及產品生產後的 銷售部分，才能將金棗產業的產銷鏈作一個更完整的表示。

其中傳統的加工金棗原為自產自銷的產業經營型態，在民國 72 之後，陸續 有新式的金棗加工廠

成立，如冠盛食品、旭工實業有限公司的橘之鄉，其中以

「橘之鄉」的品牌最為人所熟知，為何「橘之鄉」可以創造出一個符合地方特色 的名產品牌，我們可以藉由探討加工金棗的演變歷程來一探究竟。

第一節 加工金棗的發展歷史與金棗加工的過程

（一）加工金棗的發展歷史

關於宜蘭地區金棗蜜餞的加工銷售，應源起於宜蘭市的老 增壽舖。老增壽蜜餞舖成立於咸豐 11 年（1861 年） ，於今址宜 蘭市中山路 68 號成立，至今已 140 餘年的歷史，現由第五代 經營。第一代的經營者朱應賓先生，是一名中醫師，老增壽起 始並非經營蜜餞加工，是中藥店的名號，因為金棗及楊桃有助 於治療咳嗽，而將金棗及楊桃加工成金棗膏及楊桃膏販售。在 日治時代，金棗膏及楊桃膏多次在日本博覽會得獎。到了第二 代在現址成立蜜餞店，沿用老增壽的名號，可說是宜蘭地區最 早成立的蜜餞行暨金棗加工廠。

圖 3-1 老增壽於日 治時期時商標 資料來源： 《蘭陽》，

昭和二年。

日治時期，因應日本人認為金棗膏可以治療咳嗽的現象，

而將金棗膏銷售到日本，金棗膏在第二代朱婦黎先生的經營 下，銷路大開，因此金棗膏又被稱為婦黎膏。第三代的經營因 在第二次大戰的動盪中歇業，到戰後，才由第四代繼續經營，

直到現代。老增壽蜜餞舖的成立，可以看到宜蘭金棗蜜餞加工 販售的起源。也由於金棗加工的起源是「中藥」的用途，因此 這一點影響加工金棗的商品行銷與商品的形象特色。

1

機械式自動化的金棗加工廠。

（二）金棗的加工過程

古時候，製作金棗蜜餞，都只是把金棗浸泡在甕裡，使用糖水、鹽水來醃漬，

也會使用針刺或將果皮剪破來加強糖漬的效果。隨著時間的演進，藉由馬達的發 明，人們就發明了轆桶，將金棗放在裡面可以把皮磨掉，再浸泡到甕裡，這就是 最傳統的金棗蜜餞

。

以農會產銷班加工中心為例，先選擇成熟、果皮呈現澄黃色、果實較大而完 整的金棗，加工為「原味金棗」，賣相較好。其他果實較小，則作為金棗糕、金 棗醬、甘味金棗或陳年金棗，如果在加工的過程中，有破碎的情形，可以收集起 來做為糕餅的餡料，或是搗碎，加糖或麥芽，濃縮成汁。加工業者依照金棗果實 大小、成熟度、果實完整度來分級，再依序選擇合適的加工方法進行加工，加工 的時段通常是在在一年中的非採收期。金棗採收期的時候，因為新鮮的金棗果實 不易久放，是故要先將收集來的金棗以鹽漬法、亞硫酸法，或是前兩者混合並用，

貯存起來，以留做非採收期時段加工用。

其中較特殊的產品是「水晶棗」或稱「原味金棗」 ，其必須以新鮮金棗製作，

針刺完浸泡在 50 度的糖水中，每兩天換一次糖水，約換四次即完成，完成之後 放冰箱保存，若想保存較久的時間，可放冷凍庫，但也不能放超過半年。此金棗，

吃起來很有金棗的鮮味，不甜不膩，越冰越好吃，只有在金棗生產期

才有製造，

因此利潤最高。而其他的產品多是等到缺貨時，才會從鹽漬桶中取出來製作。

各種不同的金棗蜜餞加工品中，蜜糖金棗是最為常見的，另外依照甜度又可 分為甜金棗和鹹金棗，乾的金棗種類中，有陳年金棗及甘草金棗最為常見。林美 產銷中心的游班長表示，陳年金棗必須放很多中藥，成本最高，甘草金棗，則因 只放甘草，故成本最低，但是近年來業者最喜歡將大陸的金棗半成品

製成陳年 金棗或甘草金棗，前者是因為利潤最高，後者則因為加工容易，只需要加入甘草 的味道即可。

整個金棗加工的過程，以「橘之鄉」為例，有以下幾個步驟，而在殺菁後的

2

金棗加工的產品多樣，最多大概為金棗膏、金棗糕、金棗乾等，自從旅遊業發展，金棗做為宜 蘭特產的宣傳後，金棗蜜餞產品有鹹、甜、乾、濕的分別，而宜蘭酒廠還將宜蘭特產的金棗製成 金棗酒。

3

金棗最後一次的採收是隔年的三月，製作原味金棗約需半個月，故最後一批原味金棗生產是四 月～五月，做得也不多，故過了五月要吃到原味金棗就必須等年底了

4

大陸的金棗半成品，為醃漬後再乾燥的金棗，其顏色呈現淡黃色，由於大陸人工便宜，再加上

其使用在醃漬上的藥水，應為不符合食品規定的化學原料，是故成本較為低廉，也無法透過正式

管道進口。

過程，則依照製成的金棗品項不同而有不同的步驟（如圖 3-2）。

選果

（大小及成 熟度）

鹽漬

（可以存放 一整年）

漂水、殺菁

（洗淨、殺菌）

針刺

（促進糖 滲透）

糖 漬

乾 燥

包 裝

擣碎

（做成金 棗汁）

糖 漬

包 裝

針 刺

加 入 中 藥 醃 漬

乾 燥

磨 粉

包 裝 成 茶 包

圖 3-2 金棗加工過程流程示意圖

（以上只將較常見的金棗加工品過程圖示化）

資料來源：本研究整理繪製 加工步驟：

1. 選果：這部分先將金棗放入選果機中，就可以自動分成大、中、小 三個等級，另要還需經過人工挑選「成熟度」的部分，此時也會先 將「特大果」挑出，可以用來作高階的商品，例如水晶棗。

2. 鹽漬 （加鹽儲存）

：金棗經過鹽醃製之後，可以存放一年，這樣就 可以依照不同產品的需求，再將之取出進行加工製作。

3. 漂水（去鹽分） ：根據不同產品及需求的量，取出鹽漬的半成品，先 行漂水，將鹽分去除。

4. 殺菁（熱水殺菌） ：這部分使用鍋爐加熱，加水煮至 200～300 度，

可使金棗表面的油包洗淨並殺菌。

5

橘之鄉的處理步驟是選果完就鹽漬，而林美產銷中心的作法是選果完將之放入轆桶（滾筒機）

中，據說將粗鹽及金棗一起放入，經過滾動後，可以將金棗外層的油包表皮破壞掉，則鹽分及糖

份都較容易滲透，當然接下來也還是要經過針刺的過程。

5. 針刺（促進糖滲透） ：使用針刺機，使金棗表面佈滿小洞，可使金棗 內的酸度散出，而糖份更能滲透進去。

6. 糖漬：根據不同的產品類型，加入不同濃度的糖水。

7. 乾燥（熱風乾燥）

8. 包裝

另外，宜蘭酒廠生產了特殊的金棗加工品---「金棗酒」，為何會有這樣特殊 的加工品，是因為宜蘭酒廠要做一個有別於其他地方的特產，因而選擇了金棗，

且金棗氣味獨特，營養豐富。但金棗從未被製成酒，經過多次試做，才以再製酒

6

的方式進行。而其於民國 85～90 年間，總共收購六次，一次由青果社提供，再 者由員山鄉農會及礁溪鄉農會提供。以第一次製造金棗酒的製程為例，總共買了 五萬斤的金棗原料，由林美及匏崙金棗產銷班各提供二萬五千公斤的金棗，清洗 後，將金棗做針刺的處理，投料到大的酒桶裡，把汁液混合在裡面，浸泡在米酒 頭裡，約半年的時間，再把酒液放到橡木桶儲存一年，即可成為金棗酒，酒精濃 度為 19﹪。

因為這一批的金棗酒還沒有賣完，所以還沒有下一次再收購的計畫。

（三）金棗加工廠的經營型態

宜蘭地區，金棗蜜餞加工經營型態主要有以下二種：老式蜜餞行暨加工廠、

新式的金棗加工廠。其中老式蜜餞行暨加工廠，大多是蜜餞行為主，在蜜餞行店 鋪的後方即是蜜餞製造廠，例如，礁溪鄉的洋洋名產店、宜蘭市有百年歷史的老 增壽蜜餞舖。新式的金棗加工廠則是指民國 72 年後陸續成立的，例如：員山鄉 的冠盛食品公司、光陽食品公司及龍潭村的旭工實業有限公司（橘之鄉） 。

1.老式蜜餞行暨加工廠

以老增壽蜜餞舖為例，金棗原料來自附近的枕頭山（員山鄉）及匏崙（礁溪 鄉）地區。店裡有二位師傅製作蜜餞，在店裡多做金棗、李子、楊桃的蜜餞部分，

其他產品則與中部地區的蜜餞加工廠合作或從其他地區批貨過來（例如：膽肝、

6

在製酒是指，從釀造法而言，在蒸餾的過程中，或蒸餾之後添加香料，藥草等材料製成的酒即 為再製酒（又稱為香甜酒Liqeurs）。一般以無色烈酒、白蘭地、琴酒或其他蒸餾烈酒與水果、花 卉、植物及其他天然香料混合之後再過濾。

7

訪問宜蘭酒廠的李明兆先生。

鴨賞等特產） ，這是因為自家店面及後方加工地方面積有限，無法全部自行生產。

另外，以前師傅進行蜜餞加工時多使用人力和傳統工具，但今日大多使用機器來 協助，因此師傅的人數可以減少一點、產品的口味也可以增加。早期的產品有金 棗糕、金棗糖及甘草金棗和陳年金棗，到了民國 80 年開始生產濃縮果汁，民國 93 年左右又生產茶葉金棗、蜂蜜金棗及金棗茶包（即溶茶包） 。

在銷售方面，以宜蘭地區為主要的銷售區域。民國 60 年左右還將金棗糕批 發到羅東或宜蘭的其他地區販售，但是因為量少再加上貨款不容易收回，所以維 持不到幾年，而且當時如果只賣金棗糕是生活不下去的，所以第四代的經營方式 是以麵包店為主，兼賣蜜餞和羊羹等其他產品，到了民國 77 左右，因為陳定南 縣長提倡宜蘭在地文化，所以經營的模式又轉以金棗蜜餞為主、兼賣其他特產（鴨 賞、膽肝、牛舌餅）為輔的形式，當時的銷售方式，主要以店面的零售為主，再 加上利用劃撥寄貨的方式銷售到臺灣其他地區。早期必須請顧客到郵局劃撥或使 用現金袋的方式，所以十分地不方便，而這個方式在民國 89 年，有了宅急便

之 後就更能將產品銷售出去了，再加上近幾年線上購物的盛行，這種網路宅配的服 務也成為不錯的售貨方式。

除了零售和宅配，其實老增壽的批發市場很小，因為其位在宜蘭市內，同業 的競爭者很多，再加上因為製作量少、人工成本高，所以產品價格較高，因此在 宜蘭的名產店鋪貨並不容易，只有少部分商家願意。而本身的店鋪店面很小，擺 設各種宜蘭名產，雖然金棗的相關加工品為老增壽最早開發出來的產品，但金棗 蜜餞在各種蜜餞中反而成為少數。店舖裡的客人來來往往，老闆娘（第五代經營 者的姊姊）親切地和客人話家常，其表示「多年的經營」即是一種名號，像是很 多熟客都會特別來到店裡購買，另外也有日本遊客會慕名來購買。民國 93 年，

在宜蘭市的外環道附近成立新館，有寬敞的店面，及停車場供人停車參觀以因應 旅客搭乘巴士或是客人自行開車而來的潮流，但是與舊館相同，也都沒有開發遊 覽車的客層。

由老增壽蜜餞舖的產銷經營方式，可以發現老式蜜餞舖的生產方式漸漸走向 人工與機器結合的形式，並且利用與其他蜜餞加工廠進行合作的方式，降低成 本。在老式蜜餞舖的銷售方面，則因為其性格多較為保守，反而沒有開創性的進

8

宅急便可以貨到才付款，對顧客而言很方便，不需要另外到郵局劃撥。

展，再加上其所在的區位條件在市中心，所以在顧客會自己到達店鋪的可能性提 高之後，反而經營者對於開闢銷售管道部分就顯得不是很積極，並且也因為其所 在的區位條件符合名產店的需求，所以愈來愈傾向名產店

的經營方式。其銷售 管道的擴展與產品的研發生產，如圖 3-3 所示。

9

名產店的經營方式，是以產品的多樣化為主要的經營型態，大多選擇的區位條件為交通方便、

鄰近觀光旅遊區為主。

圖 3-3 老增壽蜜餞舖的經營與銷售管道示意圖（本研究繪製）

民 60 年代

老增壽麵包店

（賣麵包為 主，蜜餞、羊 羹為輔）

1.蜜餞批發到 其他店鋪

民 77 年

老增壽蜜餞舖

（以蜜餞販售為主，其 他特產為輔）

銷售管道：

1. 老增壽本店 2. 劃撥宅配 3. 批發給羅東、

宜蘭名產店

（較少）

咸豐 11 年

老增壽中藥行

（使用金棗膏 治療咳嗽）

日治時代

老增壽中藥行

（將金棗膏銷 售到日本～又 稱婦黎膏）

二次大戰時期

老增壽中藥行

（歇業）

民 89

1.本店 2.宅配 3.批發

民 93

1.老店 2.宅配（＋網 路）

3.新館成立 4.批發到羅 東（少）

84

金棗糕 金棗糖 甘草金棗 陳年金棗 5 濃縮果汁 1 金棗糕

2 金棗糖 3 甘草金棗 4 陳年金棗

77

金棗膏 金棗糕

6.茶葉金棗 7.蜂蜜金棗 8.金棗即溶茶包

93

2.新式的金棗加工廠

指的是有合法工廠登記證的工廠，近二十年來，慢慢出現在宜蘭地區，例如：位於 員山鄉，於民國 75 年成立的冠盛食品公司（青果社的大湖金柑加工廠） ；以及位於龍潭 村的旭工實業有限公司（橘之鄉） ，其於民國 72 年左右開始做金棗蜜餞。

（1） 冠盛食品公司

臺灣省青果運銷合作社宜蘭分社與日本廠商合資的食品加工公司，為的是結合 臺灣的原料與日本的技術、市場。在日本，金棗可謂為健康食品，可以治療咳嗽、

保養喉嚨，而冠盛所生產的金棗蜜餞，主要為提供日本市場的需求，其產品為裹糖 粉的金棗加工品。

礁溪地區的青果社集貨站所收購的金棗，主要供應冠盛食品加工廠。為符合外 銷日本的要求，青果社集貨站特別將大果及外觀較漂亮的金棗送到冠盛食品公司去 加工，過去青果社會將多餘的金棗轉賣給其他加工廠，但近年因產量減少，且有其 他單位在收購，青果社所收購的金棗就不再轉賣，以提供冠盛食品公司為主，而近 年來青果社的加工廠也開始以「鄉間小路」的品牌，內銷臺灣市場。

（2） 旭工實業有限公司的橘之鄉

原從事澱粉工業，因澱粉的銷路不好，再加上自家種植的金棗賣不到好價格，

而於民國 72 年轉向金棗的蜜餞加工，民國 75 年開始有金棗外銷及自動化機械使 用，並於民國 79 年設立「橘之鄉蜜餞形象館」 。其經營理念為：責任、創新、榮譽、

及不含防腐劑的健康加工食品，針對傳統蜜餞行所遇到的問題，進行無數次的試驗 和改良，例如，改良傳統蜜餞變色而加入防腐劑的問題，改採高壓真空處理機器設 備解決；以熱風機乾燥蜜餞，減少傳統蜜餞在馬路上曬乾的污染；各個金棗蜜餞採 個別包裝，以防整包打開後受潮壞掉……。負責人認為經營工廠除獲利以外，還有 社會責任，因此秉持這種為社會盡一份心力的企業家精神，不斷追求創新及研發，

使得橘之鄉的蜜餞食品漸漸打出名號，並且更具競爭力，有別於其他廠牌的產品，

其加工運作模式亦被人模仿。

橘之鄉的金棗原料多來自礁溪鄉的林美村及匏崙村，原本以臺北及國外的市場

為主要的銷售對象，但到了民國 82 年後，專心於國內市場的經營，陸續開發新產

品，因應不同的市場結構，以少量多樣化的方式，迎合國內的消費者市場。由農委

會、外貿協會、臺灣農林廳聯合輔導，成立橘之鄉蜜餞形象館，此舉打通了該廠金

棗蜜餞銷售的窗口，改變大眾對蜜餞的印象，並與文化、觀光結合，具有教育、展

示、行銷、遊客的休息站等功能，希望藉由金棗產業將觀光、文化、技術結合在一 起。近幾年橘之鄉更專攻宜蘭地區的名產市場，希望將金棗塑造成宜蘭地區的地方 文化特產。

（3） 農會輔導的金棗加工處理中心

礁溪鄉農會輔導林美村及匏崙村的果農成立產銷班，再由果農集資成立金棗加 工處理中心，輔導成立的用意在於，使產、製、貯、銷一元化作業能實現，讓果農 在生產上能獲得合理的收益，提高金棗的附加價值、免除中間商人的剝削。金棗產 銷班的班員與投資加工處理中心的班員重複性很高，班員提供原料的來源，實際進 行工廠運作的為少數一、兩個人，其班員不熟悉金棗蜜餞的加工處理生產技術與行 銷的方法，因此實際的運作不彰，投資者目前尚未取得分紅。匏崙村的金棗加工處 理中心甚至已經停止營業，只有在需要參觀時才開放。而林美的金棗加工處理中 心，於民國 86 年配合辦理礁溪金棗節，於處理中心的前半部，設立金棗文化館，

展覽相關金棗資料，但沒有後續的推廣與維護，少有遊客參觀，是為可惜之處。

這些加工廠的經營型態中，以「橘之鄉」的品牌名稱最為人所熟知，而橘之鄉的銷

售管道也較一般金棗加工廠的管道多元、產銷系統也最為完整，且其以發展金棗特產文

化為使命，成為金棗加工業的楷模。因此，下一節我們將探討橘之鄉的經營型態與產銷

模式，藉以了瞭解加工金棗的產銷過程。

第二節 橘之鄉的經營管理與銷售模式

（一）橘之鄉的發展過程

橘之鄉，由澱粉工廠 轉型為蜜餞加工廠的過程，並不太艱難，因為橘之鄉從事澱

粉工業，其與蜜餞加工業原本就有一些關係，而生產的原料，早期就透過「集貨站」收 購，現在則有一些鄰近的果農會直接用小發財車或是機車載過來，而價格都是參考青果 合作社的價格

，依目前來說，由果農自行運來的大概佔三成左右，大部分還是來自於 集貨站。一年大概要用 150 公噸到 200 公噸左右的金棗，大部分使用中果，但是因為現 在有開發新的產品（水晶棗） ，因此也會請集貨站或果農交一些又大又漂亮的大果

。

加工生產的技術主要來自於新竹的食品科學研究所，再加上橘之鄉創辦人的太太

13

，本身為宜蘭大學食品科學系的教授，因此在機器的購買上有一定的基礎知識。而在 研發上，則有祖父母的家傳秘方，再加上庶民研究的調查

以及朋友之間的友情贊助，

例如：橘之鄉在初期就曾經借過旺旺的工廠

來進行研發。而研發的方向有時是消費者 的意見，有時是心血來潮的試驗，但橘之鄉的第二代負責人林經理也提出，他認為名產、

特產是要走長遠的口味和特色，因此研發新的種類或口味，並不是那麼重要，也就是說 對現階段的發展而言，行銷是重於研發的。

橘之鄉的集貨範圍，以礁溪鄉匏崙地區為主，早期是向青果社的集貨站購買，到了 民國 80 年代左右因為需求的品質和都有量增加，所以會向農民說大概需要的品質、大 小、成熟度為何，附近的果農就會交過來，而價格上，則參考青果合作社的收購價，另 外也向林美村的集貨站購買。

（二）橘之鄉的經營管理

旭工實業有限公司原從事澱粉工業轉向金棗的蜜餞加工，並將公司登記在臺北，民 國 75 年開始生產金棗蜜餞外銷，及自動化機械的使用，此時的金棗外銷以日本、歐、

美為主，日本大多為成品，而歐美地區由於飲食習慣的不同，歐美人士是大多將金棗用

10

其生產果糖、糖精等相關工業。

11

今年（2006）中果的價格大概是一公斤 15 元，叢仔或成熟度不均勻的約 10～12 元，，大果一公斤 30 元～40 元。

12

加工用金棗不需要連葉子，一公斤約 16 元，所以真正比較漂亮的還是以鮮食市場為主。

13

洪美芳女士，為國立宜蘭大學食品科學系的教授，已退休。

14

訪問橘之鄉的林鼎剛經理，即橘之鄉創辦人的兒子。其表示當時有對一些當地的耆老做過一些訪問調 查，問其金棗蜜餞的作法，並將之稱為「庶民研究的調查」。

15

林經理表示，這是因為母親與旺旺的研發長為好朋友，所以才能借到研發的研究室，並且研發長也提

供了一些意見。

16

的形式輸出。

之於料理的裝飾，因此多以半成品

民國 77 年李登輝總統繼任，特別重視農業，因此到宜蘭來參觀橘之鄉的工廠（當 時尚未成立金棗形象館），而當時的陳定南縣長也特別協助推廣工作，只要有團體或是 長官的視察到宜蘭地區，則多會到橘之鄉來參觀，因此在民國 79 年設立「橘之鄉蜜餞 形象館」，當時的產品品項沒有現在多，以貴妃金棗和低甜金棗為主。早期的產品銷售 管道是以批發給名產店為主，因為公司早期在臺北成立，故最早的販售地點是以臺北地 區為主，因此與百貨公司的專櫃或是臺北的統一超商、便利商店等有合作，但是因為當 時售貨點的冷藏觀念不佳，從使產品多會因為曝曬而產生質變

，因此退貨量非常大。

早期生產也在包裝上加印劃撥帳號，提供宅配的服務，到了民國 89 年有宅急便的 的宅配服務，就更容易將產品販售出去。但整個銷售管道的開通是到「國民旅遊

」盛 行的時候，然後再加上選舉期間的里民活動，這樣一來與旅遊業者有較多的接觸。進而 與大型遊覽車合作，將產品的銷售再次的推廣出去，目前的銷售額有六成～七成左右都 來自於這樣的合作模式。宜蘭地區的名產店在銷售方面則佔二成。

其他零星的銷售管道則包括：

（1）7-11 的區域性上架：

早期是橘之鄉找統一公司的通路（7-11）合作，想要將產品與 7-11 清新 的形象結合，但是因為當時的限制較多，所以沒有成功。一直到四、五年前，

7-11 的政策較開放加以與地方的連結性變強之後，7-11 反過來找橘之鄉合 作，在一些特殊的觀光景點，如宜蘭的傳統藝術中心、冬山河親水公園附 近……等區域性的上架。

（2）與飯店合作的套裝行程：

這是因為週休二日的盛行再加上有認識的飯店人員，也為了要規劃一日 遊的行程，在雙方討論過後，所產生的結果。首先飯店的人員會先帶遊客到 觀光果園採果，再到橘之鄉來進行「蜜餞 DIY」的行程，橘之鄉提供古代蜜 餞的解說，也提供製作的工具，讓遊客可以自己製作，並且現場就可以吃，

林經理指出，這就像「韓國的做泡菜旅遊行程」一般，有助於金棗的地方形 象提升，但是這只有在金棗的產季（12 月至 2 月）才有，且個案較為零星。

16

將金棗果實醃漬後，再裝入大型的鐵罐或玻璃罐中，以罐頭的形式輸出。

17

因為製作的概念是不添加防腐劑、色素、糖精、香料等物質，是故必須要特別注意保存的問題。

18行政院並於九十一年十一月十四日修正「行政院及所屬各機關公務人員休假改進措施」第五點規定，自九十二年一月一 日生效。緣此，「國民旅遊卡」之發行係為了提振觀光旅遊產業，改進公務人員休假措施，故有其使用原則。

（3）橘之鄉提供OEM 的服務：

其曾經為冬山鄉農會進行柚子茶的製作，這是由冬山鄉農會提供柚子，

橘之鄉幫忙加工製作。另外，聯華食品也曾經請橘之鄉生產金棗蜜餞，套上 聯華的糖果包裝，放入糖果桶或是聯華的食品禮盒中。

橘之鄉的負責人表示，這一項服務的獲利最低，一般都是空閒的時候才 做，或是有「人情」的關係才會幫忙，很像代客料理的味道。另外，橘之鄉 也希望與其他食品加工業的合作能夠朝向「雙品牌」的目標推廣，例如：一 之鄉目前也與橘之鄉接洽相關的業務，希望透過雙品牌的效益能使對雙方都 受益。

（4） 外銷出口：

目前的出口以「成品」為主，與早期出口「半成品」的情況不同。另外，

外銷的市場也有變化，目前的代理商多為香港、新加坡、日本及美國，美國 則大多是以華人的超市為主要的代理商，出口的時間大多集中在過年前，可 以提供給華人「辦年貨」的選擇，而日本因為文化

的影響，市場的反應與過 去差不多。

近年來新興的市場，則為香港及新加坡，這些華人市場的拓展，都是因 為代理商在小型的食品展上，吃到橘之鄉的產品，再進一步行來接洽的，其 中香港的出口量比較多，香港人大多偏好「金棗茶」及「水晶棗」 ，而新加坡 則偏好傳統的「貴妃金棗」 ，但其實新加坡人還是偏好顏色很亮麗的蜜餞，是 故其市場沒有香港來的大。以上這些外銷的市場，大概占橘之鄉營收的一成 左右，其實都不多，例如今年（2007）的外銷量大概就只有 20 公噸。

根據銷售管道的調查，可以得知橘之鄉為了因應競爭者增多的市場，其銷售管道愈 來愈多元，在民國 82 年之後有較多的變化。相較於銷售管道的多元，其銷售金棗加工 產品的種類也隨之成長，以下為橘之鄉銷售管道隨時間演進的示意圖（圖 3-4） ，可以看 出銷售管道的多元較產品的多樣來的重要。

19

受訪者自稱為OEM，其提供蜜餞加工的服務，有的是客戶提供原料，有的是橘之鄉自己的產品再包裝，

但為客戶包裝，並不打上自己的品牌。

20

日本人將金棗當成中藥，對咳嗽的治療以及保養的功能很肯定，另外其在過年的時候會吃金柑，象徵

來年會富貴升官。

另外，橘之鄉的銷售也範圍有區域性的變化，早期以臺北的市場為主，後來愈來

愈重視其「地方特產」的特殊定位，轉以宜蘭地區的銷售市場為主，外縣市以宅配的方

式銷售，這部分以臺北、桃園、新竹、臺中居多；外銷的市場則在日本及歐美外，多增

添香港、新加坡等市場。

蜜餞加工廠 澱粉工廠

民 72 年 民 79 年

橘之鄉形象館

1. 臺北名產店寄賣 2. 外銷日、歐、美

民 82 民 90

1.宜蘭名產店 2.外銷日、歐、美 3.在包裝上加宅配服務 4.與大型遊覽車合作

1.宜蘭名產店

2.外銷日、美、香港、新 加坡

3.在包裝上加宅配服務 4.與大型遊覽車合作 5.7-11 區域性上架 6.OEM 服務

民 93

1. 宜蘭名產店

2. 外銷香港、新加坡、日 本、美國務

3. 在包裝上加宅配服 4. 與大型遊覽車合作 5.7-11 區域性上架

6.OEM 服務服務朝向雙品牌 7.與飯店業者合作「套裝行 程」，進行傳統蜜餞 DIY 8.對中小學進行鄉土教育的 宣導，提供校外教學的場，

域推廣橘之鄉的在地性

1.低甜金棗 2.貴妃金棗

1.低甜金棗 2.貴妃金棗 3.金棗醬 4.金棗酥 5.金棗汁

86

6.金橘果凍 7.金橘羊羹 8.金橘花生糖 9.金橘的相關 禮盒及月餅 1.大桔大利

2.欣欣棗 3.水晶棗 4.酸桔 5.酸桔乾

圖 3-4 橘之鄉銷售管道隨時間演進之示意圖（本研究繪製）

第三節 橘之鄉商品鏈中的價值分析

在加工製造成本部分，將一公斤的金棗製造成一公斤的金棗蜜餞，其中會耗 損掉約百分之二十的金棗果實，橘之鄉在一開始由澱粉工廠進入蜜餞工廠的初 期，耗損率大概達到百分之五十，近幾年經過技術的改良，耗損率可以控制在百 分之二十以內，這些折損的通常是在運送過程及儲放時損壞的鮮果，目前將損壞 的金棗作為堆肥使用或直接廢棄，並無其他的利用方式。若以一公斤金棗 15 元 的成本計算，一公斤的金棗成品為 80 元來計算，其中的利益為 61.25 元。根據林 經理表示，其中有四分之一為製造成本，製造成本中又以人力成本佔最大比例，

在工廠中約有 20 幾名師傅是固定的工人，主要是在選果分級（成熟度分級）時 最為忙碌，平時則進行蜜餞的製作，沒有臨時雇工，在人力的控管方面，因為經 營者的理念

，使老員工都還保有一份工作，雖然林經理也有想過可以在選果實 期以「臨時雇工」的方式來解決短時間內的勞力需求，這樣會較符合成本，但還 是依照老人家的意見，保留廠內的二十幾位師父，但這也使得橘之鄉的製造成本 較一般加工廠高。

另外，在銷售的管道方面，橘之鄉與「大型遊覽車」接洽最為密切，這樣 的銷售方式約佔61％，而一臺遊覽車需先付1000元的茶水費給司機，因此觀光客 有沒有購買就成為這種交易方式盈虧的主要原因。根據橘之鄉負責人表示，扣除 門市的管理成本，目前平均的淨收益大約佔總收益的25％～30％左右，平均年收 入為一千五百萬，因此一年能夠淨收四百萬左右。在成本控管方面，製造成本利 用機械化以及精簡人事成本的方式，其縮減的幅度有限，因此主要降低成本的方 式，集中在銷售成本的精簡，與銷售管道的開拓，因此整體的銷售策略規劃就顯 得更為重要。

依照調查的結果顯示，橘之鄉的絕大部分收入，來自於「與大型遊覽車合 作」，其佔總收入的百分之六十左右；其次為利用「批發」的方式，藉由宜蘭地 區的名產店銷售，約佔百分之二十五，再來是「外銷」，占百分之八左右，其餘

21

林經理的父親，也就是「橘之鄉」的創辦人，林枝漫先生認為加工廠內的每位師父都是過去

大家一起打拼的夥伴，因此不忍心因為人力成本過高的問題而將其裁退。

的收入為宅配、7-11、OEM（代工）、與飯店合作的套裝行程……等等，其不同 銷售管道佔收入的百分比概況，為圖3-5所示。

那為何橘之鄉的大部份收入會集中在與「大型遊覽車」合作的銷售模式上 呢？這主要是因為橘之鄉的「區位」所致，其以金棗加工廠為門市賣場，地點較 偏僻（位於龍潭），不同於宜蘭市內或交通要道附近的名產店，是故必須要與其 他業者合作，以擴大銷售的管道，進而獲取邊際利益。

大型遊覽車 宜蘭名產店 外銷

宅配

7-11區域上架 OEM服務 套裝行程

圖 3-5 橘之鄉銷售管道所佔收入的百分比 資料來源：訪問橘之鄉林經理，整理而成

在銷售的策略方面，橘之鄉一直希望能主動吸引觀光客，或是成為宜蘭特 產的主要品牌，讓前往門市的觀光客都能購買，使獲利提高。但是基於無店鋪商 店的盛行，以及品牌市場

的考量，橘之鄉目前並不打算在其他地區設立分店，

希望在品牌市場中創立出自己的地位後，即可在既有的名產店中擁有一定的市佔 率，也就是希望「橘之鄉」能夠成為「金棗」的代言人，想到宜蘭特產就想到金 棗；想到金棗就想到橘之鄉。而在行銷策略方面，除了上一節所提到的部分外，

橘之鄉還希望透過廣告結盟的方式，與宜蘭其他的地方名產，如博士鴨、風采館 等進行文宣上的結盟宣傳，希望讓更多的消費者知道「橘之鄉」以及宜蘭的金棗 文化。

22

根據林經理表示，橘之鄉的品牌理念，有兩大主軸方向，一為「無添加化學物質的健康概念」，

二為「地方特產的形象」，根據其說法，他認為金棗是宜蘭地區特有的水果，所以金棗的加工品

就代表宜蘭地區的早期刻苦的精神，橘之鄉既然是利用「金橘（金棗）」的名義作為商標，就更

應該將金棗與「地方」的觀念作更緊密的結合。

第四節 小結

本章主要探討的是加工金棗的經營型態與銷售的模式，首先先說明加工金棗 的演進與加工的過程，再者，以老式的蜜餞加工廠與新式的蜜餞加工廠來作為經 營管理的比較，希望從中觀察到影響金棗商品鏈經營管理的主要原因。

由金棗加工的過程中，可以知道殺菁前的步驟都是一樣的，只有製成不同產 品時才會需要不同的步驟，所以一般的加工廠在進入金棗加工食品業的入門障礙 較低，只有在開創新產品的時候才需要研發的技術。而老式的蜜餞行與新式的蜜 餞加工廠在管理上最大的不同在於「蜜餞加工廠的區位條件」與「經營者的心 態」 。

1.蜜餞加工廠的區位條件

老式的蜜餞加工廠，因為是位於蜜餞舖的後方，故其區位多在市中心（老增 壽蜜餞舖）或是主要幹道的旁邊（洋洋名產店），雖然也有金棗加工品的生產，

但是卻不以販售金棗加工品為主要的項目，而新式的金棗加工廠，大多位在區位 較偏僻的工業土地上，並且以金棗加工品為主要的販售項目。

2.經營者的心態

因為區位條件的不同，所以經營者的心態也會不同。老式的蜜餞加工廠多鄰 近消費者市場，因此特別容易反映市場，消費者希望有較多元的商品以提供選 擇，因此這些蜜餞舖大多轉型為「名產店」的經營形式，可以在短時間之內提高 利潤，然後再藉由金棗的商品形象進行宣導，以吸引更多的消費者，但也因為如 此，經營者就較不需要拓展金棗商品的銷售管道來獲取唯一的利潤，其亦可以藉 由販售其他商品得到利益，因此在開拓銷售管道方面顯得保守。

但是老式的蜜餞加工廠，雖然沒有利用開拓銷售管道來增加收益（開源），

但是也將部分產品的製造移到中部地區的加工廠，用以降低製造成本（節流），

這一點也可以看出經營者也會藉由其他方式來增加自己在商品鏈中價值。這種方

式與新式金棗加工廠希望利用品牌行銷鞏固自己在商品鏈中的地位，以提升附加 價值的方式不同，目前訪查的結果，認為兩種方式（部分製造外包、開拓行銷）

都有收益，但是長久觀之， 並以購買者商品鏈的角度來看，應該是利用「開拓 行銷」 、 「創造品牌」的方式，才能真正在商品鏈中得到最多的利益，也才能驅動 整個商品鏈的運作，掌握整個金棗產業未來的走向。

新式的金棗加工廠中，以「橘之鄉」最具有品牌推動的決心，而且經營管理 的方式也為其他食品加工業者的楷模。橘之鄉對於「行銷策略、通路」與「金棗 形象的品牌創造」特別重視，另外對於研發的概念則為「行銷重於研發」 。

（1）行銷策略與行銷管道的擴展

從橘之鄉的銷售管道所佔其總收入的百分比分析，可以得知大型遊覽 車和宜蘭名產店的批發是主要收入來源，這是因為橘之鄉所在的位置在龍 潭村內，屬宜蘭的市郊，且附近較為偏僻，如果沒有與旅行業者合作，則 較難吸引觀光客自行前往。因為橘之鄉的區位條件較不良，這也是其積極 開展銷售管道的原因之一

。另外，由其行銷策略亦可知道區域性結盟、

地方感的建立、品牌創立與通路的拓展為主要的經營策略。

（2）金棗形象的品牌創造

橘之鄉相當重視金棗的地方性，因此積極開創其品牌的獨特性 ，其

品牌的開創與「在地化」有很大的關係，雖然全球商品鏈強調區域與廠商 的領域關係將弱化，僅藉由治理關係來鍵連，但事實上部分產業的領導廠 商與地方的關係也許會呈現強化的情形，甚至需要藉由地方感的建立以增 加產品的附加價值。由金棗產產業的觀察，將可以確定農產品加工的購買 者驅動商品鏈，與「地方」的關係是比較強烈的，具有其特殊性，與其他

23

除了區位條件不佳，迫使經營者積極開闊新銷售管道外，其經營者的經營理念與心態也是很 重要的因素。

24

藉由品質食物（quality food）的管理，以不添加糖精、化學物質等，作為橘之鄉金棗有別於一

般加工廠的特色。

購買者驅動的商品鏈（如玩具、鞋子）不同。

（3）行銷重於研發

相對於銷售管道的多元，從橘之鄉的銷售品項分析中，可以發現，主 要還是以傳統的金棗

最為大眾所喜歡，十分符合地方特產的特色。但民 國 82 年以後，農會的產銷班也成立了，加工業者的競爭者變多，產品的 的變化性也隨之成長，各家都有不同的主打商品

，以維持在市場中的平 衡。

隨著競爭者變多，翁製造業者的銷售管道也跟著多方面開展。以橘之 鄉的銷售管道變化可以看出，特產食品的加工業者主要經營的方向不在於 產品的創新，而是必須先將銷售的通路打開，品項的多寡，倒不致於影響 到銷售的淨收入。因此對地方特產而言，行銷較研發重要。

25

金棗糕和貴妃金棗等金棗蜜餞。

26

林美產銷中心以金棗茶茶包最受歡迎，橘之鄉以貴妃金棗（鹹、甜）銷售量最高，而老增壽

則是傳統的金棗糕銷路最佳。