一般性分析

流行服飾因為具「易腐性」，因此有固定銷售期間，且存貨過了此特定期間 未賣出就只剩極低殘餘價值。因此流行服飾業者定價的策略目標就是如何能在銷 售季中把存貨以最佳價值全數銷售出去，獲得最佳利益。決策的困難點在於：價 格高可獲得較高之單位收益，但是需求的數量必然減少，存貨可能有無法銷售完 畢的可能；而過低的售價，即使將存貨銷售完畢，也未必可獲得合理的收益。如 果需求狀況是確定的，我們當然可以明確地找出最佳解，但是在需求狀況不確定 下，我們必須對需求狀況加以預測並得到最適當的決策。

依流行性服飾的易腐特性可知，存貨的多寡，以及銷售季的長短是影響定價 決策十分重要的關鍵部分。因此在流行服飾產業中，業者決定降價與否的決策受 三個變數：T(時點)、N(存貨量)、P(價格)所影響。但是這些變數是如何影響業 者的決策呢？這是本節所欲研究的課題。

本節設定一組參數，用模型計算出最適定價策略之結果。觀察在此組參數設 定下，隨著期初存貨數量(N)、銷售季時間長短(t)的不同，最適定價策略制訂的 變化情況。

根據實際訪談業者(附錄一)得知，一般現實情況裡，完全不打折或是八折的 情況下，需求的增加並不顯著，直到五折或三折的折扣開始，需求率才呈現大幅 的上揚。另外，訪談中業者也提到售價只能隨時間單調下降的限制。換句話說，

折扣越低會造成需求率呈越來越顯著的成長，而隨時間經過，售價只能降不能 升，為了趨近真實狀況，本研究模型假設 P 和λ符合凹性關係，運算中並加入價 格只能單調下降的限制。

● 參數設定

(1)期初存貨(N)=1 ~ 40

(2)銷售季可決定價格次數(T)=13

(3)價格清單(P)= {P¹,P²,P³,P⁴}={100,80,50,30}

(4)對應之需求率(λ)={λ¹,λ²,λ³,λ⁴}={1, 2, 5, 10}

(5)季末未售出商品殘值(S)=10 (6)折算因子(r)=10%

將以上參數代入本研究之模型以及運算程式，我們可得出在 13 期的銷售季 中，期初存貨為 1(N=1)到期初存貨為 40(N=40)的情況下，廠商該如何決定其降 價策略，才會使得總期望收益最大。運算結果如表 4-1 所示：

(表 4-1) 各期初存貨水準下之最適降價時點

當 N=15 時，為達最大期望收益，業者第一期應採 (8 折)來銷售，到第八

方形圖案(■)連線、菱形圖案(◆)連線、和三角形圖案(▲)連線將整個二維

此研究結論與Feng and Xiao在2000年所作之研究結果一致，更加強此模型之 合理適用性。

第二節 需求彈性分析

服飾業除了高度易腐性的流行服飾產業之外，還有許多流行度程度不同的服 飾產業。這些產業雖同為服飾產業，但因為其流行性較不顯著，所以易腐性也較 低，其需求曲線的形狀可能形成線性或是凸性，而非典型流行服飾產業所呈現的 凹性。

需求曲線成凸性的服飾產業最典型的代表是高級的名牌女裝，以及名牌西式 男裝。這類的高級服飾因為品牌因素，希望維持其高價形象，通常不會採用低價 促銷的方式。而男性西裝顯然較無季節流行性的差別，較不受銷售季節的限制，

再加上男性西裝多半也屬高價位路線，為了兼顧高級品牌形象，通常也不會看到 低價促銷策略。綜合品牌和流行性較低等因素，此類型服飾折扣的幅度都不大，

一般最低只到八折左右 (剩下的存貨可能直接過季特價拍賣，但此部分不在本研 究討論範圍)。顧客在預期此類服飾最低折扣只到八折的情況下，當服飾從原價 一降到八折，需求會立刻大幅躍升，這就是此類服飾需求曲線形成凸性的原因。

相較於凸性和凹性需求曲線的極端狀況，某類服飾的需求曲線會接近線性，

這類服飾可能是流行性不高的基本款式。這類服飾的流行性不高，易腐性低，通 常較沒有過季的問題，廠商不懼怕庫存壓力，因此不會急著降價促銷，通常只會 隨著銷售季節的流逝而呈現緩慢規則性的降價。另一方面，消費者對此類服飾多 半是汰舊換新的需求，因此需求波動不會呈現激烈的變化，通常隨著價格的降低 呈現幾乎等比例的增加，造成了線性的需求曲線。