第五章 模型延伸討論
第三節 後續研究建議
(一)可加以考慮外部環境影響，競爭因素
本研究單純考慮廠商本身的因素，而未考量到外部市場環境，或其他同質競 爭者的影響。建議後續研究者可同時考量外在因素，提供更全面、更完整的考量。
(二)可考慮殘值為隨機變數
本研究假設銷售季中未售完之商品只能於過季後以固定殘值銷售完畢，然
而，真實狀況下，商品的殘值可能不會呈現固定值，而是以隨機變數的形式表現。
也就是說，本研究假設商品在季末會以一固定折數銷售完畢，然而，殘值也有可 能會受其餘因素影響，導致無法全數銷售或是部分商品必須以更低之殘值銷售，
此部分之研究留待後續研究者加以討論。
(三) 缺乏實證研究佐證
由於流行服飾產業的相關論文多集中在消費者行為、品牌形象、物流通路…
等方面，關於「服飾業的定價問題」國內外並無太多可參考文獻，因此，對於某 些模型假設、參數設定及對銷售現象和特性的解釋，有時皆來自市場直接觀察、
業者訪談、或是前人所研究之文獻資料，苦無完整實證資料可證實。再加上「定 價問題」牽涉到敏感的利潤問題，業者不願提供數據資料供研究之用，因此，建 議後續研究者可繼續完成此模型之實證研究，證明其可行性。
(四) 檢驗此模型的有效度
在握有實證資料後，建議後續研究者可研究使用模型下和單純採用經驗法決 策下，所獲利潤之差距，藉以檢定此模型之有效性及貢獻度。
(五) 嚴謹的數學證明
本研究偏重實用性的角度，意圖提供給季節性商品價格決策者一個易使用的 定價模型，使其定價有所依據。然而，本研究只是賦予此定價問題一個合理的架 構，尚未對其發現的特性和現象做出嚴謹的理論證明。因此，建議後續研究者可 用數學的角度，推導出此模型的合理證明。
(六)結合其他學術領域
未來研究者可以本模型為理論基礎，結合其餘學術領域的知識繼續研究。例 如探討商品處於不同產品生命週期下對定價決策的影響。或研究在產品屬性不同 的情況下：例如選購品(shopping goods)和便利品(convenience goods)，它們 各會造成什麼形狀的需求曲線，對降價策略的影響為何。以及商品在不同銷售通 路下：百貨公司和專門店(或量販店)各會造成何種形狀的需求曲線，對定價策略 又有什麼影響。
參考文獻
中文部分：
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英文部分
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附錄 1
A 服飾公司訪談內容：
基本資料：
員工總數： 200 餘人 資本額： 約 1 億元 訪談時間： 2004 年 1 月 訪談地點： 公司大樓 受訪者階級： 副理
公司銷售方式：分為百貨公司專櫃銷售及專賣店銷售兩種形式 服飾主要顧客群：追求時尚的年輕都會上班女性
1. 整年的銷售季如何區分？ 各為幾個月？
答： 春夏（3~8 月） 秋冬（9~12 月）
2. 在銷售季中是否會做折扣活動？ 折扣的幅度、次數、和時點如何決定？
a. 看需求的變動來決定？ （銷售量降至某一水準就降價？ ）
（存貨多至某一水準就降價？）
b.看時間點來決定？（到了某一時間點就降價 Ex. 過了一個月就降價）
答： (1). 看市場波動情況決定。（主要）
(2). 鄰近服飾專櫃的動向。（次要）若是鄰近專櫃皆已降價，但獨身貴族買 氣仍旺，則可能斟酌多拖 1、2 個星期再降價。
(3). 銷售的波動可以剩餘的存貨和銷售季來觀察預測。品質較低或存貨過 多或是特別流行的商品，銷售季中可能被以「魅力商品」名目降價大 約 5~8 折。
3. 歷年來會做需求預測嗎？ 需求之變動性如何預測？
答：(1)歷年來需求由設計部、企畫部、商品部共同預測。
(2)根據歷年銷售資料、流行趨勢、以及市場景氣情況做出需求預測。
4. 會不會採特別折扣？（Ex. 耶誕節降價、新年降價、週年慶降價…等。）
答：會。大部分配合百貨公司活動或是節日，使用名目降價。(EX.520 回饋)
5. 貨物採買斷還是寄賣的方式？ 是否有再訂購的情形？
答：商品採自行設計，交由代工廠製造，之後全數交由獨身貴族銷售，是買斷方 式。
6. 是否價格一直單調下降？ （只往下降不會再回升）
答：是。沒有顧客願意買比昨天價錢貴的產品。
7. 賣不完的貨物如何處理？ 殘值為何？
答：賣不完的貨物(每年約為 4%~5%)，退回總公司當庫存，明年統一過季促銷，
此時多半賠錢銷售。
8. 公司是否考慮到 WACC(加權平均資金成本)，而加速降價增加銷售的速度？
答：否。獨身貴族不做轉投資，因為參考其他公司的經驗，轉投資 90%都是失敗 的。
9. 為了使理論和實務界能夠密切結合，我們需要實務界的實際數據作為研究成 果驗證。請問貴公司是否能夠提供以下資料作為研究之用？
a. 折扣時點和利潤變化的數據資料
（在何時？ 採多少折扣？ 銷售額、存貨數量各為何？）
b. 需求的預測方法和數據資料
答：這個絕對沒有辦法。國內公司的營收是公司內的最高機密，除非自己開公司，
否則不可能有人願意提供數據作研究。
謝謝您接受我們的訪談，祝您新年快樂！事事順心!
B 公司訪談內容：
基本資料：
員工總數： 40 餘人 資本額： 約 500 萬元 訪談時間： 2003 年 12 月 訪談地點： 高雄新掘江分店 受訪者階級： 採購經理
公司銷售方式：分為百貨公司專櫃銷售及專賣店銷售兩種形式 服飾主要顧客群：追求流行的年輕哈日族
1. 整年的銷售季如何區分？ 各為幾個月？
答：大約分成 2 季，月份不是很一定。
2. 在銷售季中是否會做折扣活動？ 折扣的幅度、次數、和時點如何決定？
a. 看需求的變動來決定？ （銷售量降至某一水準就降價？ ）
（存貨多至某一水準就降價？）
b.看時間點來決定？（到了某一時間點就降價 Ex. 過了一個月就降價）
答： 往年不太做折扣促銷，只以特價、滿額贈、或是 VIP 制度提供優惠，但近 年來開始有折扣活動，但是幅度、次數、和時點均不固定，以老闆視情況 決定。
3. 歷年來會做需求預測嗎？ 需求之變動性如何預測？
答：沒有特別的部門或人員從事正式的需求預測，純粹依老闆之經驗和判斷來決 定折扣的衣物款式和幅度。
4. 會不會採特別折扣？（Ex. 耶誕節降價、新年降價、週年慶降價…等。）
答：會。銷售季中有時會有某部分商品做特別折價。
5. 貨物採買斷還是寄賣的方式？ 是否有再訂購的情形？
答：商品為老闆親自設計，委託工廠生產製造，因此一個款式應該算是一次訂購。
6. 是否價格一直單調下降？ （只往下降不會再回升）
答：一般來說是的 ( 除了特別折扣之外 )。
7. 賣不完的貨物如何處理？ 殘值為何？
答：賣不完的貨物通常在季末以便宜的價格(約五折)優惠賣給員工。
8. 公司是否考慮到 WACC(加權平均資金成本)，而加速降價增加銷售的速度？
答：這個沒有詳細的估計，但是當然希望能越早完成交易越好，這樣手頭的資金 也比較寬裕。
9. 為了使理論和實務界能夠密切結合，我們需要實務界的實際數據作為研究成 果驗證。請問貴公司是否能夠提供以下資料作為研究之用？
a. 折扣時點和利潤變化的數據資料
（在何時？ 採多少折扣？ 銷售額、存貨數量各為何？）
b. 需求的預測方法和數據資料
答：這個恐怕沒有辦法，帳務都是老闆娘在記，但是老闆娘通常不在店裡，常常 會出國採購，所以本店沒有辦法提供相關的資料。
謝謝您接受我們的訪談，祝您新年快樂！事事順心!
C 公司訪談內容：
基本資料：
員工總數： 約 5 人 資本額： 約 50 萬元 訪談時間： 2003 年 12 月 訪談地點： 台北西門町門市 受訪者階級： 門市負責人 公司銷售方式：單店門市銷售 服飾主要顧客群：一般年輕少女
1. 整年的銷售季如何區分？ 各為幾個月？
1. 整年的銷售季如何區分？ 各為幾個月？