需求彈性分析

合理適用性。

第二節 需求彈性分析

服飾業除了高度易腐性的流行服飾產業之外，還有許多流行度程度不同的服 飾產業。這些產業雖同為服飾產業，但因為其流行性較不顯著，所以易腐性也較 低，其需求曲線的形狀可能形成線性或是凸性，而非典型流行服飾產業所呈現的 凹性。

需求曲線成凸性的服飾產業最典型的代表是高級的名牌女裝，以及名牌西式 男裝。這類的高級服飾因為品牌因素，希望維持其高價形象，通常不會採用低價 促銷的方式。而男性西裝顯然較無季節流行性的差別，較不受銷售季節的限制，

再加上男性西裝多半也屬高價位路線，為了兼顧高級品牌形象，通常也不會看到 低價促銷策略。綜合品牌和流行性較低等因素，此類型服飾折扣的幅度都不大，

一般最低只到八折左右 (剩下的存貨可能直接過季特價拍賣，但此部分不在本研 究討論範圍)。顧客在預期此類服飾最低折扣只到八折的情況下，當服飾從原價 一降到八折，需求會立刻大幅躍升，這就是此類服飾需求曲線形成凸性的原因。

相較於凸性和凹性需求曲線的極端狀況，某類服飾的需求曲線會接近線性，

這類服飾可能是流行性不高的基本款式。這類服飾的流行性不高，易腐性低，通 常較沒有過季的問題，廠商不懼怕庫存壓力，因此不會急著降價促銷，通常只會 隨著銷售季節的流逝而呈現緩慢規則性的降價。另一方面，消費者對此類服飾多 半是汰舊換新的需求，因此需求波動不會呈現激烈的變化，通常隨著價格的降低 呈現幾乎等比例的增加，造成了線性的需求曲線。

雖然本研究以流行服飾產業為研究主體，為了增加本模型適用的廣度，本節 將就線性、凹性、凸性三種可能需求曲線，在其餘參數條件相同下，作個別的降 價特性分析，討論在商品需求曲線有所差異下，廠商的最適定價策略的變化。

我們首先設定一組線性需求曲線參數：

● 參數設定

(1)期初存貨(N)=1 ~ 20

(2)銷售季可決定價格次數(T)=13

(3)價格清單(P)= {P¹,P²,P³,P⁴}={100,80,50,30}

(4)對應之需求率(λ)={λ ,¹ λ ,² λ ,³ λ }={1, 2, 3.5, 4.5} ⁴ (5)季末未售出商品殘值(S)= 10

(6)折算因子(r)=10%

線性需求曲線

0 1 2 3 4 5

0 50 100 150 P(商品價格)

λ(需求率)

需求曲

(圖 4-2) 線性需求曲線

如上圖所示，P 和λ為斜率-0.05 的直線關係。線性需求曲線的意義，在於 當價格漲或跌某一比例時，需求率會跟著等比例減少或增加。換句話說，每當價 格下跌 1 元，需求率固定上漲 0.05 單位。

(表 4-2) 線性需求曲線下各存貨水準之最適降價時點

由上圖可看出，需求曲線成線性的情況下，價格的下降呈現較為規則、平緩 的狀況，在期初庫存量少的狀況下，銷售季大半使用 銷售，直到期末時才使 用 (八折)的價格促銷。隨著庫存的增加，使用 銷售的期間越長，使用 的 期間越短。當 N>8 時，期末出現了 (五折)的折扣，隨著存貨量的增加，使用 價格銷售的期間越來越長，廠商多半在季末希望盡量將存貨出清，以節省庫存成 本和資金成本。但因為這類服飾一般流行性不高，易腐性低，通常較沒有過季的 問題，相較於流行性高的服飾而言，廠商沒有庫存貶值壓力，因此不會急著降價 促銷，降價的時點和幅度也就不若流行服飾產業快和高。值得注意的是，本範例 甚至終其 13 期銷售季並未出現 (三折)的價格，這也反應了流行性較低的基本 款式服飾常常不會有太低的折扣，最多降到 5 折的現實狀況。

P1

P2 P² P¹

P3 P³

P4

我們首先設定一組凹性參數：

● 參數設定

(1)期初存貨(N)=1 ~ 20

(2)銷售季可決定價格次數(T)=13

(3)價格清單(P)= {P¹,P²,P³,P⁴}={100,80,50,30}

(4)對應之需求率(λ)={λ ,¹ λ ,² λ ,³ λ }={1 1.2 2 4.5} ⁴ (5)季末未售出商品殘值(S)= 10

(6)折算因子(r)=10%

凹性需求曲線

價格(P)和需求率(λ)成凹性關係 客；另一種是不在乎時間，但對價格敏感(price sensitive)的顧客(Barth, 2002)。通常對第一種客人，要獲得最大期望收益的方式便是用最貴的價格 銷 售，而對第二種顧客則用最實惠的價格 促銷，本模型計算的結果也印證了市

P1

P4

場實際的情況和 Barth 的說法。在這種產業中，八折的折扣對消費者來說也許只

素不可能打再低的折扣，而消費者預期此折扣已是該高級服飾品牌的折扣底線，

由上圖可看出，需求曲線成凸性的情況，在 N=1~20 的設定下，終其整個銷 售季，都只用 和 兩種價格銷售。當 N<6 時，最適定價在期初用 (原價)銷 售，在季末使用 (八折)銷售，當 N>6 時，最適定價策略是一開始就折扣，但 直到季末都不再下更低折扣。

P1 P² P¹

P2 P²

這樣的數值結果符合需求曲線為凸性的高級服飾的定價策略。通常高級服飾 並不會像一般流行服飾一樣有完整的折價週期，為了維持其品牌高貴形象，也因 為高級服飾講究獨特性，標榜限量銷售，存貨數量不多，名牌服飾通常並不會降 到八折以下。也因為市場上此類服飾同款衣服數量有限，因此我們觀察到的實際 現象多半為一開始以原價銷售，接近季末再以八折價格出清。

此現象恰與楊適予(1998)所做之服飾業實證研究部分結論一致：「研究發現 流行性低的男裝、淑女裝等比流行度高的少女裝下折扣的時間晚，且折扣的幅度 較小。而男裝一般只實行一次折扣，不像女裝可能有八折.五折.三折等不同的折 扣出現。」

第三節 殘值敏感度分析

本節將就銷售季過後商品所餘殘值的大小，在其餘參數條件相同下，作敏感 度分析，分析在商品殘值大小有所差異下，廠商的最適定價策略的變化。我們首 先設定一組參數：

● 參數設定

(1)期初存貨(N)=1 ~ 20

(2)銷售季可決定價格次數(T)=13

(3)價格清單(P)= {P¹,P²,P³,P⁴}={100,80,50,30}