上下游比較分析

綜合以上訪談及歸納結果，本研究發現，供應商的商品品質、彈性供貨系統 以及商品的銷貨數量都是被供應商以及通路商所接受成為有益於議價的資源。其 原因在於，供應商的確有對通路商做出貢獻：

表 四-19 供應商對通路商作出的貢獻

準時且彈性的供貨 消費者不致因為通路缺貨而轉移消 費。

通路商也會滿意供應商的彈性供貨 應付突然的需求。

也會對通路的形象以及消費者對通 路的滿意度造成影響。

商品品質 消費者使用後的滿意程度，不但對

商品的回購率有影響，同時也會影響消 費者回店的頻率。

提供優質的商品將會增進顧客對通 路一致性的形象。

商品的銷貨額(銷貨數) 銷貨數的表現考量的還是有多少的 消費者希望能得到這項商品。將會消費 者的滿意程度。

資料來源：本研究整理

而通路商以及位居領導地位的供應商則進一步認為，品牌的知名度、品牌的 意象會對集客力造成一定的影響，這些資源是由充足的行銷預算以及經營品牌的 經驗以及能力而來，同樣的，領導品牌的消費者忠誠度以及集客力的展現對通路 商有一定的助益，這也會對供應商的議價有正面的影響。

本研究將上述歸結為下表：

表 四-20 供應商對集客力的貢獻

(充足的行銷預算以及品牌經營的 能力)累積品牌知名度、品牌意象

創造品牌價值以及消費者認同，提 高消費者忠誠度，同時增進通路商集客 能力。

顧客忠誠度 顧客忠誠度是品質與品牌交織而 成，對商品購買會有一定的偏好，對通 路會有集客的效果，在銷貨額(數)將有 所展現。

領導品牌集客能力 店內不存在領導品牌將會造成消費 者抱怨甚至不願前來購物。

反之，若利用領導品牌集客力量，

利用促銷等等行銷活動，對通路的集客 力量將有明顯的助益。

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而通路商的銷貨數量、採購數量、陳列位置以及通路所能提供的曝光度則是 供應商及通路商皆認同屬於通路商議價的資源：

表 四-21 供應商及通路商皆認同屬於通路商議價的資源

銷貨數 銷貨數是供應商在此通路業績的證

明，也是通路為供應商提供了多少的利 潤的證明，更是來年採購的依據

採購數 通路商直接與供應商對話所能爭取

折扣的最有力的資源。

陳列位置(及曝光度) 決定消費者進入通路時，是否能夠 輕易且方便的看到商品陳列於醒目的位 置而順利被選購。將會對銷貨額有直接 的影響。

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銷貨數同時被上下游拿來當作議價的籌碼，經過本研究追問發現，銷售數 量，必須要看是供應商亦或是通路商做出的貢獻，每個檔次也會有所不同，另外，

銷貨數量可以分成兩個層次討論，第一個是供應商所有的銷貨數量，這是供應商 最能運用的且最能證明商品廣受消費者接受，第二是特定通路的銷售數，是通路 商證明與其他通路做比較，相對較能帶給供應商利潤的佐證。

供應商以及市佔率達到 35%的通路商認為，規模與競爭點的多寡，亦為議價 的籌碼，同時，通路商是否提供一個良好一致的通路形象(與通路的廣告量以及 通路意象有正面的關係)，亦對供應商有重大的影響，進而提高通路商的議價能 力。

表 四-22 C 公司的其他資源

其它資源 對供應商的影響 規模與競爭點的多寡 提高商品被消費者接觸的機率，

提高商品被購買的機率。

良好一致的通路形象 一致性的通路形象，讓消費者對 特定的通路有一定的偏好。

供應商更願意進駐通路，對通路 的依存度便提高。

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