不動產代銷介紹

代銷業可謂建築的代言人，其使命是替業主（建設公司）創造最大利潤、為客戶 塑造最佳寓所以及創造三贏的最終目的。不動產代銷公司不僅僅只是我們認為的賣房 子而已，其服務項目包含：a)土地效用評估：針對土地強度與未來效益進行分析，以 供業主購地或開發參考依據；b)整體市場分析：就當前經濟、政策、社會等面向進行 分析，並針對未來趨勢做出客觀預測；c)產品定位與規劃建議：就區段特性與基地條 件，提供產品屬性、房坪規劃、立面外觀、公設景觀及社區營造等整體規劃建議；d) 廣告企劃：針對產品特性與立地條件等，進行強而有力的廣告包裝，以利後續銷售；

e)銷售計劃與執行：針對銷售時程及目標客戶訂定有效的引導、媒體計畫，並執行案 場整體控管。

現行的代銷公司型態相當多元，從員工小於 20 人的小型代銷公司一直到 300 人 以上的全方位經營者皆有，代銷公司的組織架構大致可分為業務、財務、管理、研展、

企劃等部門，如圖 2.4 所示。業務部主要的工作為業主服務與個案開發、市場資訊整 合與分析、產品整體評估與建議、三表（工作進度表、廣告預算表、媒體計劃表）之 擬訂與控管、銷售策略之擬訂及修正、銷售現場及案前籌備工作準備、銷售執行與現 場管理、結案作業及結案報告撰寫、企劃服務費請款、協助業主辦理簽約與售後服務 等；財務部則是年度預算編列與管控、年度經營損益報告、資金籌措調度及管理、帳 務會計出納管理、企劃服務費催繬等；管理部則同一般公司，主要負責人事招募及管 理、教育訓練及相關教材編訂、人事考核及制度等的擬訂及管理、雜支出納及物品採 購等；研展部的主要工作則分為負責市場部分的房地場市場調查、市場價格與產品分 析、土地效益評估、產品定位建議、市場資訊蒐集與管理，以及負責規劃的素地評估 分析、產品提案與建議、營建法規蒐集與檢討、建材評估建議、協助個案法規諮詢等；

企劃部的主要工作為行銷廣告文案之規劃與執行、文案內容之創意發想與撰寫、設計 創意與繪圖的規劃與執行、廣告媒體策略與表現等（張明義、許惠喻，2013）。

圖 2.4 不動產代銷組織架構

(圖片來源：重繪自 張明義、許惠喻，完銷力，2013)

代銷公司的接案模式主要可分為包櫃、純企劃及包銷三類，如表 2.3 所示，這三 類最大的差別在於銷售費用的支付方式不同：a)包櫃：由建設公司主導，其代銷公司 收取的服務費為總銷金額的 1%~1.5%，代銷公司僅支付現場業務費用及現場銷售人員 薪獎，所承擔的風隩極低。b)純企劃：由建設公司主導，代銷公司給予建議，其收取 的服務費為總銷金額的 2%~2.5%，代銷公司僅支付廣告企劃費用、現場業務費用以及 現場銷售人員薪獎，廣告媒體費用及銷售中心現場費用則由建設公司支出，且所承擔 的風隩較低。c)包銷：因建設公司無專業銷售團隊與企劃能力，銷售方面由代銷公司 主控，其收取的服務費為總銷金額的 5%~6%，其中的一半為代銷公司所需支出的費 用，包含廣告媒體與企劃費用、現場銷售人員薪獎及現場業務費用等，且所承擔的風 隩為最高。

表 2.3 不動產代銷接案模式

合作模式 項目

包櫃 純企劃 包銷

主導權 建設公司控制力強 建設公司主導、

代銷公司給予建議 由代銷公司主控 接案情況 建設公司企劃與主導

能力較強

建設公司與代銷公司部 分合作細節未達共識

建設公司無專業銷售團 隊與企劃能力 代銷需

支出費用

現場銷售人員薪獎、

現場業務費用

現場銷售人員薪獎、

現場業務費用

廣告媒體費用、廣告企 劃費用、現場銷售人員 薪獎、現場業務費用 代銷收取

之服務費 1%~1.5% 2% ~2.5% 5%~6%

廣告預算 建設公司負擔 建設公司負擔 2%~3%

承擔風隩 極低 較低 最高

（資料來源：重繪自 張明義、許惠喻，完銷力，2013）

2.2.2 不動產代銷工作流程

根據代銷公司參與建築生命周期的時機點不同，大致可分為預售、結構體以及成 屋三種銷售類型，其中又以預售所包含的工作內容較為多元，以下本研究將整理不動 產代銷工作流程與資料交付模式，如圖 2.5，並分為接案開發、案前準備與銷售執行 三階段做探討：

1. 接案開發：業主可能是以一塊未經過規劃的土地，僅提供地號就請代銷公司 進行土地效用評估，供業主作為購地開發的參考依據或是初步的規劃建議。

另一種形式是此建案已有初步的規劃，業主已提供帄立面、分坪等資料，代 銷公司再針對以下五個部分做提報以爭取接案機會：a) 區域環境：分析個案 所在位置的環境優勢，像是公共建設、交通設施與生活環境等；b) 市場總

觀：對週邊競爭個案進行分析；c) 產品分析：依據個案基本特性進行公設、

景觀、外觀、建築團隊與建材等建議；d) 行銷策略：此部分包含擬定進場 時機、帶看計劃、接待中心的規劃、訂定水帄與垂直價差的價格策略、付款 方式、預計來人與賣點分析；e) 企劃演繹：此部分可能會先請企劃做初步的 發想以利向業主做提報時使用，其中包含個案整體給予的特色精神、案名、

媒體表現與家徽設計等。提報方式會以影片搭配精美的簡報做呈現以感動業 主，再者提出銷售底價做競標，確實承攬後與建設公司簽訂代銷合約並開始 後續的案前準備工作。

2. 案前準備：此階段的工作首先是接待中心的興建與銷售道具的製作，因此要 隨著建設公司的設計進度不斷向建設公司做帄立面、建築團隊、建材、公設 規劃、園藝與燈光計劃等的確認以利後續的發包作業，此為影響進度的關鍵，

用來溝通的資料傳遞形式包含帄面圖、立面圖、剖面圖、透視圖、藍曬圖、

樑柱圖、門窗表、建材表、建材樣板（色板）、燈光計劃、磁磚計劃、樹種 圖等，代銷再將這些資料提供給發包廠商。另外，建設公司也要協助接待中 心的雜照與水電申請。代銷工作涉及相當多的發包項目，可以分為銷售現場 工程、銷售道具與廣告企劃三個部分，項目如圖 2.5 發包項目所示。工作要 順利地進行不但需要良好的進度規劃還包含廣告預算編列與控制，廣告預算 等於是代銷戰爭裡面的「糧食」，糧食攸關著這場戰爭還可以再支撐多久，

因此時間與成本的控管必頇多所著力。還有媒體計畫編定，針對銷售時程及 目標客戶訂定有效的引導媒體計畫，媒體計畫等於是代銷戰爭裡面的「武器」， 什麼時候要發動武器攻擊？所以在此階段為達進度、成本與銷售成果三贏的 目的，有三個協助執行的管理表格擬定相當重要（俗稱三表），分別為工作 進度表、廣告預算表與媒體計劃表，如表 2.4、表 2.5 與表 2.6 範例所示。

最後當這些發包項目接近完成時，接著訂定合約書與價格表，並對跑單小姐

（銷售人員）進行銷售講習，完成後就可以開案做銷售。

3. 銷售執行：在此階段要依照市場變動與銷售狀況不斷做銷售控制，即時地修 正媒體策略與調整價格，向客戶介紹產品，並協助業主簽約與交屋作業。

圖 2.5 不動產代銷工作流程圖

表 2.4 不動產代銷三表-工作進度表

（資料來源：重繪自 張明義、許惠喻，完銷力，2013）

7/2~7/8 7/9~7/15 7/16~7/22 7/23~7/29 7/30~8/5 8/6~8/12 8/13~8/19 8/20~8/26 8/27~9/2 9/3~9/9 9/10~9/16 9/17~9/23 9/24~9/30 10/1~10/7 10/8~10/14 10/15~10/21 10/22~10/28 10/29~11/4 11/5~11/11 11/12~11/18 11/19~11/25 11/26~12/2

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22

表 2.5 不動產代銷三表-廣告預算表

音響工程 萬元

SP 活動

表 2.6 不動產代銷三表-媒體計劃表