第四章 個案研究
第一節 保利協鑫能源
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l C h engchi U ni ve rs it y 第四章 個案研究
第一節 保利協鑫能源
壹、 簡介
保利協鑫能源控股公司（簡稱保利協鑫）於 2006 年 10 月成立於香港，2007 年 1 月在香 港上市，是中國大陸首間超過年產量千噸級、萬噸級以上矽晶原料產能的企業，也是全球四 大生產矽晶原料企業之一。2011 年底，矽晶原料產能達 6.5 萬噸，矽晶圓產能達 8,000 百萬 瓦（8GW）。保利協鑫除了提供矽晶原料及多晶矽晶圓產品給下游太陽能電池廠與模組廠，
同時也提供協助太陽能電站投資者開發、設計、採購、融資、營運太陽能電站的解決方案。
貳、 價值主張
一、市場定位
保利協鑫除了是上游矽晶圓供應商，同時也掌握矽晶原料。一般矽晶圓廠需購買矽晶原 料產製矽晶圓，再將矽晶圓賣給下游電池廠。保利協鑫與其他太陽能矽晶圓廠相比，因為掌 握矽晶原料，所以可以有效降低產製矽晶圓成本，因此能以更低的價格銷售給電池廠，在價 格上有競爭優勢。另外，增設太陽能電站增加客戶產品的銷售渠道及出海口，讓客戶開發生 產產品後有銷售管道。
保利協鑫同時掌握產業頭尾兩端，上游矽晶原料及矽晶圓，以及終端下游太陽能電站。
為了與客戶保持良好的策略夥伴關係，而不投入中游的太陽能電池及模組製造。對客戶而言，
與保利協鑫的合作除了能在原料（此指矽晶圓）的取得上有價格優勢，良好的合作關係也有 助於後續電池產品的銷售，這是其他矽晶圓廠無法提供的價值。
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二、目標顧客
保利協鑫以台系與陸系太陽能業者為主要客戶。矽晶原料和矽晶圓的銷售對象，台灣客 戶包含茂迪、新日光、聯景、昱晶、太極等多家電池與模組廠，幾乎所有的太陽能中下游業 者皆為保利協鑫的客戶。陸系客戶包含尚德、英利、天合等多家廠商。至於太陽能電站的客 戶大部分都是投資者及銀行，保利協鑫在營運電站到某個階段後，會將電站銷售給其他的金 融財務業者，使其享受 IRR（Internal rate of return）的利潤。至於在歐洲區域，保利協鑫並沒 有涉入電站業務，但透過提供當地電站業者優良的電池模組，類似一個媒介，協助電池模組 客戶找到銷售管道。此舉也是幫助電站去運用具有較佳效益的電池模組，達到較好的發電效 率，這也是保利協鑫跨入系統集成市場的主要目的。
與一般太陽能矽晶圓業者相比，保利協鑫跨入矽晶原料領域，使其矽晶圓更具有市場競 爭力。同時跨入最終端的電站及媒合角色，為其電池模組廠客戶帶來更多銷售管道，增加更 多產品附加價值。
三、顧客價值
保利協鑫早期是以一般傳統發電的民營電站為主要營運活動，後來進入太陽能產業上游，
透過產製矽晶原料及矽晶圓，強化成本與效率提升，為客戶提升獲利，與客戶共同創造最大 價值。除了供應原料，2011 年開始保利協鑫投入太陽能發電站及 EPC，增加太陽能電池的出 海口，投資太陽能電站，為客戶提供加值效果。
在太陽能產業中，製造太陽能電池的成本比重，將近七成以上都來自於原料成本，因此 不斷降低成本是太陽能電池廠首要目標之一。無論在矽晶原料或矽晶圓，保利協鑫都是全球 太陽能龍頭，見圖 4.1 與圖 4.2。保利協鑫透過掌握原料及技術，以及巨大產能，力求降低原 料成本，提升效率，並將此利潤與客戶共享，亦即透過較佳的性價比，增加客戶產品競爭力。
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資料來源：IMS Research 2012 及本研究整理圖 4.2 2011 年全球前十大矽晶圓料企業產能排名 資料來源：IMS Research 2012 及本研究整理
GCL Wacker
Chemie AG OCI Hemlock REC Group MEMC Timminco Ltd
Tokuyama Corporatio energy techology
Nexolon Jinglong
group REC Group Huantai Solarworld
矽晶圓產能 8000 4000 2000 1600 1550 1500 1500 1390 1250 1000
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此外，保利協鑫亦是一個創造系統集成的平台。當客戶製成太陽能電池時，勢必需要後 端需求來提高銷售量，保利協鑫在太陽能電站的著墨，有助於增加客戶產品的銷售渠道及出 海口，讓客戶開發生產產品後有銷售管道。保利協鑫除了自行建設電站，也協助相關投資者 投入電站開發，截至 2012 年底止有將近 300MW（Mega Watt, MW）的發電量。
參、 價值活動
一、企業活動
保利協鑫原本以經營鍋爐、發電廠、電廠管理等與發電相關為主要業務。後來收購太陽 能相關廠商，開始投入太陽能產業，並於 2007 年在香港正式上市。創辦人朱共山在江蘇創立 以自製矽晶原料及矽晶圓的保利協鑫，見圖 4.3，向下游銷售原料及矽晶圓。
圖 4.3 保利協鑫提煉出的矽晶原料及矽晶圓
資料來源：保利協鑫企業簡介
2010 年下半年開始，太陽能產業面臨嚴峻挑戰。面對眾多競爭者崛起及總體景氣低迷，
保利協鑫為求持續生存，逐漸改採取垂直整合的經營方式，且透過持續的降低原料成本，從 上游的矽晶原料、矽晶圓製造販售於下游客戶電池廠與模組廠，並於 2011 年跨足發電產業終 端的發電廠，以最上游和最下游之雙核心方式來掌握產業鏈。原本以矽晶原料為主要業務的 保利協鑫，面對景氣改變及市場變化，已運用自身優勢，逐步拓展營運範疇從矽晶原料至矽
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資料來源：Porter（1985）及本研究整理
此外，多樣化的產品選項，包含單晶、多晶、鑫單晶、鑫多晶等多種產品，來滿足各種
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至顧客電池廠及模組廠。保利協鑫也同時面對競爭者的挑戰，陸系業者例如 LDK、昱輝及台 系業者例如中美晶、綠能等多家矽晶圓大廠都是保利協鑫的競爭者。
此外，對保利協鑫而言，發展太陽能事業最重要的互補者來自於政府與銀行業者。政府 的補助與政策，對於保利協鑫的經營也有舉足輕重的影響。2012 年美國與歐洲的雙反政策，
限制中國大陸產品出口，影響其銷售。保利協鑫的產品銷售主力主要來自中國大陸的電池業 者，也因此連帶影響保利協鑫在原料上的銷售力道，使營收受到影響。中國大陸政府對於稀 土政策的限制，出口到海外的矽晶圓及矽晶原料都須繳納高額稅務，例如矽晶原料 17%，矽 晶圓是 4%，與海外競爭對手相比，出口時會有較大的限制。
圖 4.8 保利協鑫價值網 資料來源：本研究整理
另外，早期是透過保利集團投資，後來吸引中國大陸最大的國家投資單位中投投入公司 營運；在電站的投資也吸引許多外商銀行加入，例如美林銀行、富國銀行、招商銀行等多家 銀行業者合作，加強財務緊密合作，進而增加電站的規模，提供顧客更高的附加價值。根據 訪談者的指出經營一個電站需要相當龐大的資金，一個百萬瓦電站需要投資兩百五十萬美金，
互補者 政府、銀行 企業
保利協鑫 競爭者
中美晶、綠能
供應商 矽礦場、矽晶圓
切割輔助材料
顧客 電池、模組及電
站系統業者
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相當於需要八千萬台幣，資金非常龐大，若投資超過一百百萬瓦的電站，就需要有八十億的 台幣需要投入。若舉美國政府的太陽能補助計畫為例，雖然投資報酬率有約 10%以上（比目 前美國定存利息高），但需要將資金長期放入於一個電站項目上，對於公司現金流動上具有相 當的壓力，所以保利協鑫在投資電站前，都會找到投資銀行及投資者，確定會有資金挹注時，
會將電站直接轉賣給買家，來降低經營及現金流的風險，見圖 4.8 為保利協鑫價值網路圖。
肆、 競爭策略
一、收益模式與成本結構
保利協鑫的收益來源主要是來自二事業營收，分別是傳統電站，原料是煤炭，每年都能 有固定營收，另在太陽能事業的營收，包括太陽能原料販售及太陽能電站。從 2012 年上半年 開始，面對市場的不景氣，保利協鑫也開始虧損，從過去每半年約有 30 億港幣獲利至今，已 經承受相當大的經營壓力。因此保利協鑫同時透過持續降成本及增加產品出海口的方式，期 使活絡整個產業。
製作太陽能原物料的成本結構，首重從上游供應商矽礦廠得到矽土，透過還原爐提煉矽 晶原料。原料和加工製程約各占總成本的 50%，但因為近年來市場供過於求，原料價格下滑，
所以比重會有所調整，加工費所佔比例可能會增加。目前保利協鑫的矽晶原料成本約 18 美金，
切片成本約每片 51 美分，矽晶原料製造成本在 2012 年 Q1 約為每公斤 19.7 美金，矽晶圓成 本每瓦約 0.135 美金，而全球同業企業的製造成本約為每公斤 21.5 至 32.5 美金，參見圖 4.9。
相較起來，保利協鑫在製造成本上相對有優勢。
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韓國 OCI、美國 Hamlock 及歐洲 Wacker，由於矽晶原料投資相當龐大，若無技術及團隊支持，將會造成很大的損失。根據過去的經驗，因為很多人投入矽晶原料的投資造成龐大的損失，
Polysilicon Wafer
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務，除了提供更多元服務滿足客戶需求，也能藉此調度廠內產能，同時壓低成本，提高產品 附加價值，是保利協鑫能茁壯至今的原因。
伍、 科技投入
一、研發投入
在科技的投入上，保利協鑫於 2011 年 6 月 30 日在蘇州成立蘇州協鑫工業應用研究院有 限公司，其單位主要負責矽晶原料及矽晶圓的太陽能材料及設備等開發，為中國大陸首家工 業應用型科技研發機構。另外協鑫工研院將與保利協鑫美國華盛頓州的研發中心進行研究領 域無縫隙的技術交流及新技術的研發。
保利協鑫在矽晶原料製造方面，採用擁有自主智慧財產權的矽晶原料生產技術，採用氯 氫化生產技術來實現了對矽晶原料生產的主要副產品—四氯化矽與氯化氫的有效回收，不僅 有效控制了矽晶原料生產對環境的污染，也大幅降低了矽晶原料的單位生產成本。而在矽晶
保利協鑫在矽晶原料製造方面，採用擁有自主智慧財產權的矽晶原料生產技術，採用氯 氫化生產技術來實現了對矽晶原料生產的主要副產品—四氯化矽與氯化氫的有效回收，不僅 有效控制了矽晶原料生產對環境的污染，也大幅降低了矽晶原料的單位生產成本。而在矽晶