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niversity值得一題的是，可以發現品牌商所屬的商業模式這一項，訪談的代理商皆 是如表 5-2 所介紹的，商業模式中屬於時尚設計師品牌和優質品牌，因為台灣 時尚與精品市場已漸趨成熟，幾乎所有精品品牌的代表性廠商在台灣皆是已設 立子公司的方式作經營，這類精品本身的特性和近年來集團化經營的特性，加 上對於品牌建構和上下游垂直整合的重要性，從原料的採購、製造等製造工作 皆為品牌自己工廠；而下游也擁有自己的通路以確保與消費者的溝通符合品牌 形象。至於快速時尚品牌方面，由於集團化的經營和全球生產、運籌、通路網 絡的特性，造成其在進入新市場往往都是開設子公司或直營店的形態，在台灣 也不例外。
至於品牌商規模方面，本次訪談的五家廠商代理的品牌皆屬於設計師品牌
、優質品牌，這種商業模式有個特性，就是它的公司規模不及於精品品牌與快 速時尚品牌，夠過產業介紹時發現，精品品牌近年來多已整併為精品集團，且 都公開上市發行股票，而快速時尚品牌也屬於集團式經營，亦發行股票。相較 之下，時尚設計師與優質品牌的規模就比較小，且多數的品牌或集團並沒有公 開上市發行股票，因此在籌措資金上並沒有精品品牌與快速時尚品牌哪麼容易
、快速。因此時尚設計師與優質品牌在許多市場由於財務或是策略的考量，還 是以選擇代理商為主，Jean François Hennart（2010）、Buckley and Casson
（1998）等就指出了進入策略的選擇與廠商的規模有很大的關係。
表5-2 時尚與精品業四大商業模式
商業模式 代表廠商
精品品牌 Louis Vuitton, GUCCI 時尚設計師 Jimmy Choo, Giorgio Armani
優質品牌 Diesel, 23 區 快速時尚 ZARA, H&M
資料來源：Corbellini and Saviolo (2009)
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niversity從第二節開始，將分別介紹訪談五家公司的基本資料，從公司簡介、旗下 品牌介紹到商業模式與經營現況，其中商業模式與經營現況則經由訪談，了解 代理商是如何尋找代理品牌，與國外品牌商如何簽約、合作，簽約後如何採購 產品，平常業務做些什麼，到如何加強與國外品牌商間的合作關係。
第二節 台灣藍鐘股份有限公司
1. 公司簡介
台灣藍鐘股份有限公司成立於西元 1983 年，是香港商藍鐘股份有限公司在 台灣的分公司，而香港商藍鐘股份有限公司，公司最早的成立可以追溯到 1950 年代。當時創辦人 Pierre Goemans 在遠東市場成立免稅店銷售香水和各式各樣 的精品，而現在則由其兒子 Michel 和媳婦 Catherine 繼續運作公司。藍鐘的總 公司成立於香港，多年來致力於代理歐美精品品牌在亞洲販售，他們屏持著與 夥伴們密切合作的理念，相信愉快合作和互相信任是事業繼續發展的動力。
藍鐘也憑藉著多年的經驗、對亞洲市場的瞭解和成功的宣傳及推廣，已經 將旗下產品廣及到時裝、配件、香水、化妝品、皮件、家飾、以及生活品味精 品。藍鐘積極投入每項計畫，扮演代理商、進口商的角色，他們與合作夥伴訂 定量身訂造的商業策略，根據不同品牌作適合他們的規劃，注重長遠的發展及 幫助建立品牌形象，希望建立與夥伴共同成長的合作關係。
到今天為止，藍鐘在亞洲的事業已經遍及了香港、台灣、中國內地、日本、
韓國、馬來西亞、新加坡、印尼、及泰國，儼然成為西方精品與東方市場間重 要的橋梁。
2. 旗下品牌介紹
目前台灣藍鐘旗下共代理八個品牌，品牌基本介紹如表 5-3：
表5-3 台灣藍鐘代理品牌簡介
品牌名稱 品牌來源國 主要產品 產品特色
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niversityAnya Hindmarch 英國 皮件商品 細膩、富設計感的細 節
Carven 法國 高級訂製女裝 承襲法國訂製服的優 雅
Blumarine 義大利 設計師女裝 義大利女性的性感、
奔放
Jimmy Choo 英國 女性鞋款 精品、富設計女性鞋 款
Moschino 義大利 設計師時裝 高貴優雅、充滿幽默 感的義式品牌
Paul Smith 英國 設計師時裝 英式優雅紳士與不經 意的玩味融合
Trussardi 義大利 皮件、設計師時裝 珍貴皮革的使用與細 膩的細部設計 LeSportsac 美國 功能與時尚包款 美式精神的代表
資料來源：台灣藍鐘
3. 商業模式與經營情況
藍鐘在尋找可能代理品牌上，香港的總部有集團時尚總監與發展經理會主 動尋找品牌，最主要的方法是參加每年春夏、秋冬兩季的時裝週，而除了每季 藍鐘會派人參加已經代理品牌的時裝秀外，總公司亦希望各個子公司也派人參 加總部在未來有興趣代理品牌的時裝秀、展示秀（Show room），參加後子公 司採購人員會撰寫報告，依照各個在地市場不同的狀況，針對這些未來潛在品 牌的產品提出分析看法，他們的設計是走怎麼樣的路線、品牌的市場定位、價 格的分佈情況、在市場是否有競爭性等等，和總公司進行溝通，通常，藍鐘在 尋找未來代理品牌上，是很主動的，不希望錯過任何一個未來可能成功的潛在 品牌。當然，也有一些品牌會主動向藍鐘的母公司接觸，由於經營很久了，在 業界也有些人脈 ，甚至曾經有些品牌直接向台灣子公司接觸，此時台灣子公司 會促成與香港母公司談。至於評斷代理的標準化作業機制，若看完時裝秀後對
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niversity該品牌有興趣，子公司就需要撰寫報告呈報給母公司，為什麼對這品牌有興趣 與未來希望怎麼經營這品牌，若母公司也認為可行後就會開始與品牌商接觸開 始談後續代理事宜。
在契約的簽訂上，國外品牌商通常會要求在三到五年的契約內，所需開設 多的分店數、買進產品的數量，甚至規範需要開設在百貨公司的分店比例，而 有多少需要開設在街上，合約內容相當細節與具體，每個品牌也會有所不同，
而雙方也是一點一點的談判，哪些條約是可行的、哪些可能無法達成都是必須 經過雙方戶些協調的，就品牌商而言，當然希望代理商承諾越多越好，而代理 商則是要在能力範圍內、並且目標市場可能達成的情況下才能答應，否則做不 到的承諾會影響商譽也會引來後續違約的法律問題，也發生過雙方合約已經幾 近談妥，但因為某些細節談不攏最後雙方無法合作，雖然可惜但藍鐘也不希望 為了得到代理權而做一些不合理或是無法兌現的承諾。除此之外，有些品牌在 某些市場發展的特別好，他們也會用合資的方式與藍鐘簽約，以增加控制程度，
藍鐘也相當樂意與他們建立更為密切的夥伴關係，藍鐘表示，有時候市場績效 很好，從代理合約、合資、最後品牌甚至買回經營權獨資，這都是無可避免的，
但藍鐘也不能因此而洩氣，還是要努力代理每個旗下的品牌，將品牌做好，為 品牌業主做長久的品牌規劃，絕對不能只是短期營利作考量，長久下來對品牌 商、代理商的商譽都不是好事。
在代理產品的選擇上，除了參加每年兩季在倫敦、紐約、巴黎、米蘭的時 裝週，品牌對於新產品也會有發表會，這時採購人員就需要到國外去看產品，
在產品的採購上除了採購人員需要對國際時尚流行有密切瞭解外，也特別需要 知道台灣消費者的偏好是如何，台灣消費者喜歡怎麼樣的款式、剪裁、顏色等。
除此之外，不同的品牌在採購上也會有所不同，舉例來說，有些品牌是走高單 價的精品路線，此時採購人員就需要商品一件一件的檢視、搭配，決定要進貨 多少、尺寸要進哪些，這類的品牌與 VIP 顧客的互動也相當重要，採購人員需 要知道 VIP 比較偏好怎麼樣的產品，因為 VIP 往往是這些品牌最大的客戶。而 若是中高價的品牌，則採購人員可能就是使用搭貨的方式，有些品牌是採購人 員看過後直接告訴品牌商要進怎麼樣的商品，像是套裝、洋裝、包包等，台灣 尺寸的情況，就讓品牌商作搭配；也有些品牌是採購人員告訴品牌商除了哪些
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niversity款式不要以外，其他都要進口。當然，有些品牌有經典款式、或是他們認為是 這季流行的重點，也會要求代理商一定要進口，雖然有時代理商知道這樣的商 品很難賣，但還是要配合。
台灣藍鐘平常的業務其實與一般子公司大同小異，除了要做企劃、行銷活 動外，也要搜集商品販賣的情況對總公司、品牌商提出報告，這些報告也需要 提供具體數字，當然隨著不同的品牌商有著不同的要求，有的品牌會要求提出 許多報告，除了銷售情況外、也想要瞭解台灣市場情況、或是希望代理商做台 灣消費者的調查，看台灣消費者喜歡怎麼樣的產品，以為將來的產品概念做準 備，也有要求提出競爭者市場佔有率報告等等都有，有些品牌要求提出季報告 就可，有些則是幾乎每個月都要報告。而代理商面對品牌商的任務指派，有時 候若雙方存在意見相左時，無法透過平常的窗口解決，就需要到更高的經理層 級，有時候甚至是 CEO 對 CEO，如此才能確保雙方密切的合作，也不希望雙方 因為誤會而產生任何後續的問題。
在本研究中，台灣藍鐘與其他個案公司較不一樣的，就是台灣藍鐘雖然是 代理商，但它是香港藍鐘的區域子公司，因此在商業模式上又牽涉到與香港母 公司的互動和其他亞洲子公司間的互動，他們互動最頻繁的時候就是在每季看
在本研究中，台灣藍鐘與其他個案公司較不一樣的，就是台灣藍鐘雖然是 代理商，但它是香港藍鐘的區域子公司，因此在商業模式上又牽涉到與香港母 公司的互動和其他亞洲子公司間的互動，他們互動最頻繁的時候就是在每季看