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niversity第七章 結論
第一節 研究結論
本研究聚焦在時尚與精品產業，原因在於時尚與精品業在行銷特性上相當 特殊，往往訴諸說故事（story telling）或是生活形態（lifestyle）營造的方式來 訴諸消費者感動、認同品牌，在過去，因為國外品牌商資源不足或是對亞洲市 場能見度較低的關係，往往是透過代理商的方式進入亞洲市場，但近年來隨著 全球化的浪潮、亞洲國家的經濟發展，時尚與精品產業在亞洲市場的發展已經 漸趨成熟，這也導致代理商的生存空間受到了壓縮，本研究透過探討在台灣代 理時尚與精品品牌的代理商與品牌商國際合作關係時，如何增加績效，一方面 降低代理權被取消的風險，加強雙方合作的關係，一方面發展代理商的核心價 值，追求成功的商業模式。
在研究方法上，一開始定義時尚與精品的產業範疇，包括介紹了產業的定 義和歷史沿革，透過市場區隔的模式劃分產業內的品牌，並且歸納不同的商業 模式，介紹各個商業模式的特性。再來透過文獻回顧的方式，回顧了國際進入 策略、交易成本理論和代理理論的學術文章，瞭解國際合作關係目前的研究趨 勢與方向，本研究發現過去在國際合作關係的研究上，多半集中在科技業、製 造業為主，對時尚與精品業國際代理關係的研究甚少，特別是台灣市場特殊，
市場規模雖然不大但是市場相當成熟，近年來代理商的生存受到了壓縮，但許 多代理商卻從中找出了因應之道，本研究透過深度訪談產業內代表性廠商的方 式，訪談的代理商有：主要以代理設計師品牌、精品為主的台灣藍鐘；代理精 品飾品為主的惇聚；代理日系時尚品牌的伊克國際；代理歐洲精品廚具、家居 用品的冠彣；還有代理歐美烈酒、葡萄酒的亨信；經由訪談探討他們在國際代 理關係中對上游（品牌商）與下游（顧客）間的商業策略，提升代理商的績效，
分析結果後歸納提出命題，本研究整理了七個命題如下：
1. 代理商行銷能力越強，越能強化代理商的績效。
2. 代理商的財務能力及規模越大，越能強化代理商的績效。
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niversity3. 代理商越有優良的代理績效與信用，越能強化代理商的績效。
4. 代理商與品牌商的非正式“關係”經營的越成功，越能強化代理商的績 效。
5. 代理商發展代理商專屬的通路品牌越成功，越能強化代理商的績效。
6. 代理商對於品牌 VIP 顧客關係的經營、維持越成功，越能強化代理商的 績效。
7. 代理商代理品牌數越多，越能強化代理商的績效。
透過以上命題歸納的方法，代理商除了能增加績效加強與國外品牌商合作 外，還能找出代理商的商業模式，不管是對上游（與品牌商）尋找新的代理品 牌或是鞏固現有代理品牌，或是對下游（顧客）發展專屬品牌。如此一來，面 對代理商經營困難的問題也能迎刃而解，在國際代理關係中不再扮演被動角色，
而是能主動尋找機會，或是發展屬於代理商的專屬品牌，降低經營的風險且強 化代理商的核心價值。
第二節 研究限制與未來研究建議
本研究的限制在於不夠全面性，資料取得的限制乃因透過訪談的方法，僅 能以訪談的五家廠商歸納出結論，並不能完全代表產業內其它廠商的情況，而 且有許多特性可能僅限於時尚與精品產業無法擴及到其他產業，再者，許多國 家接存在代理商，但本篇論文只能提供對台灣地區代理商的建議，因為不同的 市場有著不同的商業結構、消費者形態、法規、與投資環境等等。
對未來研究的建議，深度訪談能透過與受訪者訪談的過程中，獲得一些量 化資料所沒有辦法得到的深度資料，但同時也降低了樣本數，未來研究不妨以 本研究獲得的變數，加以透過量化研究的方式來測驗個變數對代理績效的影響 程度。除此之外，也可以收集國外品牌商和台灣代理商的雙邊資料，除了探討 台灣代理商的核心能力與商業模式外，也瞭解國外品牌為何尋找代理商和他們 選擇的依據，還有全球市場的佈局情況，如此必能對整個產業與國際代理關係 的合作情況有更廣地瞭解。
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niversity第三節 管理意涵
在過去，都用被動消極的角度看待代理商與品牌商合作的關係，代理商面 對兩難，若市場經營績效優良容易導致品牌商取消代理權而直接投資進行經營，
若市場經營績效太差則會遭替換，如此一來代理商容易陷入迷思，往往只是以 短期利潤為考量，在買斷國外品牌產品後想辦法賣出所有產品，而比較少進行 長期品牌形象的建立等長期性行銷活動，偏偏時尚與精品品牌的特性相當重視 品牌形象的建立，如此長期市場的經營與代理商間出現衝突，在亞洲市場尚未 成熟前較不明顯，但近年來亞洲市場的成熟導致許多代理商的營運出現了危機，
許多品牌紛紛取消代理權，面對這樣的情況，身為台灣代理商的管理人如何因 應相當重要。
本研究發現，代理商需要抱持著正面的想法，積極主動配合國外品牌商的 要求，為了達到這些要求的同時，代理商也強化了本身的商業實力，抱持著做 中學、學中做的態度，扮演如同子公司的角色，如此一來，建立與品牌商量好 的互動關係，雖然等待市場成熟後，品牌商可能會因為全球佈局的考量收回代 理權，但也因為代理的過程中代理商學習到許多經營的能力，且過去良好的合 作關係也成為爭取新合作關係的最大籌碼，結束舊品牌的代理也同時增加了新 品牌，替代了所得的來源也大幅降低了營運的風險。除此之外，越來越多的代 理商也開始發展專屬品牌和通路富和品牌等更積極的作法，如此一來讓消費者 識別代理商的品牌，透過代理許多品牌的方式來降低喪失某一代理品牌消費者 的流失。代理商不妨將自己聯想為代工廠商，在一開始學習經營 know how，等 到技術成熟時方可發展自由品牌；也可以將自己聯想成通路商，將自己打造成 通路名牌，建立與消費者間的專屬資產勝過於與產品品牌間的專屬資產。總而 言之，代理商增加績效除了鞏固合作關係外，也能增強自己內部和對外的實力。
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