一、個案公司簡介
個案公司 N 環境科技有限公司，自 1992 年成立至今已 20 餘年，是專業從事氣 象水文海洋儀器的儀器進出口代理商，代理進口美國及日本著名之儀器製造商之產 品，主要客戶包含東南亞各國及國內中央氣象局、水利署、全國各大專院校氣象、
水利、水保、海洋、海環、海資等研究所、各大機場、港口、陸、海、空軍軍事國 防單位、農林漁牧研究單位、石化業環保監測、高中、國中、小學實驗氣象網、河 川水庫管理等等單位，該公司主要分為業務部、工程部、財務部與研發部，該公司 是屬於小型企業，該公司負責客戶監測系統規畫設計、儀器進口、安裝、測試、檢 修、定期維護保養、檢校等工作。年營業額則自數千萬至數億台幣不等。
二、訪談大綱
本研究從瞭解個案公司所從事的行業開始起再透過文獻探討，初步擬定訪談大 綱後，與指導教授進行反覆討論與修改，隨後與個案公司受訪者進行預訪，訪談完 畢針對訪談內容檢視是否能聚焦在個案企業商業模式之九大要素分析上，再與指導 教授討論受訪之內容，並針對教授所給予之建議進行再次修改，完成之正式訪談大 綱的設計。
為深入分析個案企業，本研究之訪談問卷採較為開放式之半結構式訪談法，訪 談大綱如表 3-1 所示。訪談題目聚焦在 Osterwalder and Pigneur (2010)所提之商業模 式畫布九大要素之分析，內容偏向清楚易懂，以便研究者進行訪談時能簡明且系統
化整理訪談採樣資料，且開放式問題對引導訪談內容更為有利，使訪談過程更能兼 具彈性與多元性。本次受訪對象為個案公司為 N 環境科技有限公司、上游供應商為 D 電子股份有限公司與下游經銷商 S 實業有限公司，是與個案公司較具代表性的關 鍵夥伴(如表 3-2 所示)。以下分別說明訪談過程與訪談大綱：
1. 訪談過程：訪談前先確認受訪者受訪意願並約定受訪時間與地點，再以電子郵 件寄出邀請確認函與訪談大綱。邀請函內容除表達本研究感謝之意，並包含本 研究目的、訪談進行方式以及相關注意事項。研究者經電子郵件與受訪者確認 後，訪談時間訂為 2014 年 4 月 至 5 月之間，每次訪談時間並無設限，但原 則上預計以一個小時至一個半小時的時間內完成。個案公司董事長與總經理將 先完成訪談，另二名受訪者為個案公司上下游關鍵夥伴，受訪地點定為受訪公 司的辦公室。
2. 訪談大綱：第一部分為受訪者基本資料，由於本研究主軸為個案公司商業模式 之探討，故受訪者基本資料中包含性別、年齡、職位職稱與年資等，研究者將 給予受訪者以編號稱之，並予以備註簡述受訪者其大致經歷。第二部分為訪談 須與本研究之商業模式中九大要素密切相關，並且訪談題目必須清楚易懂，以 提供訪談者與受訪者在進行訪談時更具系統化的提綱要領的效用，更能聚焦於 本次研究的主題。
【表 3-1】 訪談大綱
訪談大綱
一、 核心價值(Value)
(一) 您認為公司的核心價值是甚麼？
公司經營的理念是什麼？
公司具有甚麼樣的競爭力？
公司的最強產品是什麼？
引以自豪的服務項目是什麼？
(二) 面對市場的多元與不確定性，如何彈性調整並適應多變的環境呢？
二、內部活動 (Internal Operation)
(一) 您認為公司的關鍵資源是什麼？
(二) 對公司而言關鍵夥伴有哪些？ 您認為公司的關鍵活動為何？
三、外部市場 (External Market)
(一) 公司如何作顧客區隔呢？
(二) 公司在管理上如何維護與建立顧客關係呢？
(三) 公司目前的通路為何？
(四) 未來潛在的客戶有哪些呢？
四、財務效益 ( Financial Benefit )
(一) 公司的成本結構為何？有哪些固定成本、變動成本、經濟規模、經 濟範疇？
【表 3-2】 受訪者基本資料簡介 編
號 性別 年齡 職位職稱 年資 備 註
A 女 51 N 個案公司董事長 25 氣象水文海洋環境監測儀器代理約 25 年 資歷。
B 男 56 N 個案公司總經理 33 氣象水文海洋環境監測儀器代理業務約 23 年資歷。
C 男 61 D 上游公司負責人 38 電子電機資料通訊傳輸設備廠商 約 28 年 資歷。
D 男 62 S 下游公司負責人 40 經銷商(氣象水文海洋儀器) 約 40 年資歷。
第肆章 資料分析結果
根據第三章之研究方法，將訪談結果的資料進行分析，本章概分為四個章節進 行討論，將訪談結果編輯寫入，第一節以探討核心價值為主，其中主要分析個案公 司通過價值主張來解決客戶的問題和滿足客戶的需求；第二節探討內部營運活動，
分析個案公司執行哪些關鍵活動來運轉其商業模式。並分析個案公司如何運用關鍵 夥伴，使其價值主張得以傳遞，與分析個案公司關鍵資源能讓其商業模式有效的運 轉；第三節探討外部市場，以顧客區隔分析個案公司所服務的顧客，並分析個案公 司與顧客的關係，與分析個案公司傳遞價值主張給客戶的通路為何；第四節探討財 務效益，分析個案公司運轉其商業模式最重要的成本結構並分析個案公司傳遞其價 值主張的主要收入來源。