‧
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
另一方面，根據創業家雜誌黑馬專欄，偉德福思 2012 年的年營收約 4、500 萬人民幣，之後的年營收皆呈正成長，但卻較晚受到投資人的青睞，可能與偉德 福思缺乏獨特技術與原創產品有關。偉德福思最重要的核心資產是人，但人是可 移動的，若人才大量流失將可能帶給公司相當大的風險，故投資人給公司的預估 價值不會太高；但隨著時間累積的大量數據能為公司帶來無法取代的價值，這些 數據蘊含著觀眾的各種喜好、習慣、消費模式等，有助於偉德福思系統化其策劃 能力，透過數據也使得趨勢與規律的分析變得容易，加上近年來不停擴張的電影 市場潛力極大，可能是使偉德福思重新獲得投資人青睞的關鍵。
從創辦人經歷可以發現，本研究訪談的四間企業其創辦人都已在學界、業界 累積多年的豐富經驗。尚倫律師事務所創辦人張明若，1997 年開始以律師為業，
結合其法律與財經背景，經手許多 IPO 法律服務，藉著這層身份使其認識了知名 的天使投資人雷軍與徐小平等人。易商旅電子商務有限公司創辦人擁十年以上電 子支付行業高管經驗，曾在上海銀聯的手機支付部門服務，這些經驗與在行業中 的觀察，使章文偉發現了航空商旅市場的潛力。偉德福思文化傳播有限公司創辦 人鄭珣 2006 年於浙江傳媒學院畢業後，服務於中國當時最大的互動節目製作公 司，體認到與觀眾互動、傾聽觀眾的重要性，在接下來的職涯中不斷累積如公關、
營銷、廣告等能力，並先以工作室型式營運測試市場、確認需求。雲知聲信息技 術有限公司創辦人梁家恩則是有深厚的技術能力，超過十年的語音技術研究經驗，
成熟的技術是其重要的優勢。
儘管本次訪談的四間企業分屬不同產業，但彼此間的共同點在於創立的契機 皆與互聯網的興起密不可分。易商旅所提供的電子票務系統、雲知聲的雲平台及 偉德福思的新媒體營銷，皆是建立在互聯網的體系上，而尚倫律師事務所則因互
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
聯網興起，找到了以往被忽略的領域—早期風險投資法律服務，順勢而起。
互聯網的開放性、即時性、交互性、交換成本低廉及其所蘊含的海量訊息等 特性，使得建構在互聯網上的創業所需資源相對少、靈活度高且潛力無窮，加上 近年智慧型載具興起，移動結合互聯網創造了更多可能性。根據 IT 桔子28的《IT 桔子 2013 年度中國互聯網創業投資盤點》，移動互聯網與電子商務分居 2013 年 新創企業的熱門領域前兩名，是近年帶動中國創業熱潮的重要因素之一。
28 IT 桔子是中國國內專注互聯網產業的公司數據庫與商業訊息服務供應商，透過訊息的生產、
聚合、挖掘，幫助客戶節省時間、金錢並提高效率以輔助各種商業行為。
‧
‧
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
略性營銷
• 由於科班 無法提供 全方位人 才，由企業 自己培養 跨廣告、公 關、營銷等 領域的適 用人才
價值主張
雖然四間企業所處產業不盡相同，但其所提供的產品或服務有著共同的特 徵—專注於解決顧客的問題，尤其是那些大企業做得不夠專的市場，分別透過解 決方案、改變產業鏈、網路、平台等途徑創新。
在中國的法律業中，一般中大型的律師事務所多承作中後期的風險投資，收 費相對高昂、法律結構較嚴謹複雜。近年來，早期風險投資盛行，卻因傳統律師 事務所提供的服務價格不菲，天使投資通常沒有律師或只有一名律師。尚倫律師 事務所為這市場的缺口提供為天使投資量身打造的經濟、專業、可靠且符合規範 的法律服務，將大事務所無暇經營的領域做到極致。
中國國內的航空業因為國營航空公司體制的特殊性，衍生出層層的票務銷售 渠道，機票的高單價使得產業每天的現金流量龐大，其中不乏大型代理人應用線 上電子商務系統直接面對消費者，做 B2C 的票務服務。這些現金流量大多透過 一般電子支付系統交易，但由於電子支付系統每天交易金流量大、筆數龐雜，這 些擁大量資金的金流公司難以針對個別產業做差異化或更深入的服務。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
易商旅的創辦人任職電子支付行業時發現了這個行業缺口，選定電子支付系 統中金流量最高的航空業作為主要服務對象，且捨棄需要時間與品牌經營的 B2C 市場，專注於 B2A 市場並提供差異化服務，如機票票款墊付、機票代理人採購 平台等，另一方面利用其優勢擴展業務，與企業集團及政府機關合作，規劃專業、
完善且能有效節省成本的商業旅程。
偉德福思則為中國的電影營銷開創了一條不同的路，建立了數據評估系統與 輿論監測系統，精準觀察受眾注意力的變化。偉德福思有自己的微博輿論監測系 統，同時亦在開發電影影響力評估系統，更與知名互聯網公司騰訊、360 等合作，
開發大數據的專業挖掘與系統優化。偉德福思不做保險的傳統媒體營銷，而以新 技術改變原有產業，發展過往被忽略的新媒體渠道電影營銷，是以新的平台、網 絡，更有效率地完成客戶所需完成的工作。
雲知聲是以技術為基礎的企業，主攻口音多元、進入門檻高的漢語語音辨識 市場，但雲知聲不單純以販售語音技術獲利，改變業界原有的商業模式，以提供 語音服務的方式，為客戶提供客製化的解決方案，並將部分技術以”Open Source”
的方式給其他開發者使用，不將技術綁死在企業內部。百度，中國互聯網的巨頭 之一，也積極發展語音辨識、語音助手等技術，但辨識準確度仍不及雲知聲的精 確水準。
將焦點集中在待完成工作，才能發現消費者真正的決策來源(Johnson, 2010)。
總的來說，這四個新創企業的價值主張創新目的都在完成客戶「待完成」的事，
有別於傳統商業模式中的價值主張侷限於販賣產品或服務本身，而是真實地以客 戶為中心，試想客戶想完成的事情，不僅僅是客戶需求導向而是完成工作導向。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
利潤公式
利潤公式定義了企業創造價值的方法，包括企業需達到多少營收、降低多少 成本，才能觸及理想中的淨利、毛利水準，以提供客戶在考量有限資源下所發展 出的顧客價值主張。
在這四個個案中，尚倫律師事務所及雲知聲信息技術有限公司採部分服務免 費的模式，以免費的糖衣包裝公司策略。尚倫所提供的免費的網路學習平台與法 律模板實為顧客引流渠道，目的是要將潛在客戶轉化成收費法律服務；雲知聲的 免費公有雲一方面也是為了引流顧客，二方面則為蒐集數據的絕佳管道。隨著數 位化時代的來臨，越來越多的企業開始採用免費經濟模式，許多全球知名的新創 公司亦採用免費模式，如 Dropbox、Evernote、Twitter、Skype 等，不可否認地，
免費模式已成為近年新創事業的趨勢。
收費的模式方面，這四個個案中又可分為按件與按服務量計酬兩種方式，尚 倫與偉德福斯分屬前者，易商旅與雲知聲則屬後者。
利潤公式與價值主張關係密切。舉例來說，為了要實現價值主張，尚倫律師 事務所必須壓低利潤，要在相對低的利潤下賺錢，就勢必得壓低直接成本與間接 成本；中國機票業務利潤點其實不高，故易商旅需匯集大量機票以壓低機票成本，
並以足夠的現金流量支撐其墊付款以滿足提供給客戶的價值主張。
關鍵資源與關鍵流程
綜觀個案中四間新創企業的關鍵資源，可以發現人才、關係網絡與專業技術 是共同要素。由於尚倫律師事務所與雲知聲所屬產業性質緣故，其所做為骨幹的 員工必須具備深厚專業知識技能，律師更需備有相關證照，經過長時間的專業培
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
訓、經驗累積，才有辦法獨當一面，為企業創造價值；易商旅與偉德福斯對人才 的技術專業度要求相對較低，但為因應事業跨產業領域的特性，適用人才須具備 多元能力。如偉德福斯需要具備廣告、公關、營銷、IT 傳媒…等知識的跨領域人 才，所需具備的軟知識通常無法從傳統的學校教育中習得，特別重視員工訓練也 投注了許多成本，故任何人員的流失都將造成不小的損失。
另一方面，關係網絡亦為個案企業們的關鍵資源。在中國或華人社會，關係 往往是做生意成功的關鍵之一。「做生意先從交朋友開始」、「人脈是金」，在不論 是和朋友、家人、工作夥伴間的關係網絡，與中央及地方政府的往來，或是和投 資者的合作互動，都包含在“關係”裡頭。這一層層的關係網絡，有助於新創企 業建立新事業、擴張事業版圖。個案如尚倫與易商旅，其創始人在創業前便已打 好良好的關係人脈基礎，藉著這些關係人脈他們能更輕易地接觸到目標族群，同 時與上下游的合作也較順利。
關鍵流程的部分，不難發現個案中的四間企業，或多或少都有直接或間接地 透過互聯網或是平台優化原本的工作內容，如尚倫律師事務所的網路法律學堂、
易商旅的一站式平台、偉德福思的輿論監控系統與雲知聲的公有雲平台，易商旅 甚至透過電子商務平台改變了原有的產業鏈結構。
尚倫與偉德福斯將服務、教育客戶的時間軸往前，讓工作的關鍵流程更有效
尚倫與偉德福斯將服務、教育客戶的時間軸往前，讓工作的關鍵流程更有效