個案策略分析

一、區隔市場目標

市場區隔的效益來自於高消費利益所帶來的高價位。只要產品合宜所 帶來的額外差價，足以彌補增加的生產成本，市場區隔就有其經濟效益。

市場區隔的成敗取決於其精確度與明確度。精確度指的是市場被細分的程 度；明確度指的則是各個區隔之間的界限是否明確。各市場區隔間的界限 是否明確，對廠商的行銷效率有相當程度的影響。市場區隔是否明確對行 銷效率的影響，還得視產品而定。以消費品為例，顧客的自我選擇（Self Selection）常可替廠商解決市場區隔不明的問題。例如，將市場區分為價 格敏感（高所得）與價格不敏感（低所得）的兩個區隔，廠商可採取差別 定價策略獲得最高的利潤。台灣 SUZUKI PIANO 在早期進入中國市場銷 售的時候，是完全沒有市場區隔的，由於那時候中國大陸正處於音樂素養 萌芽的階段，剛好抓住了市場需求（中國大陸許多人民相繼的送小孩去音 樂教室學鋼琴，買樂器）和供應（與人合作，產量固定）的空間，而有了 和其他產業不同的定位點，但是在中國境內的鋼琴產業也如雨後春筍一般 一家接著一家成立，而他們為了生存，不惜採用低品質及破壞市場行情等 各種方法來生產販賣。而在中國大陸加入 WTO 之後，更多的國外的樂器 商相繼的來中國大陸投資，而中國大陸的樂器產業就在這個時候被搞的一 團亂，鋼琴品牌五花八門，在音樂素養剛起步的中國大陸來說，更是難以 選擇，及至後來，台灣 SUZUKI PIANO 也因為這波趨勢，其定位也並不 明顯，初期的定位是以會透過音樂教室以及教堂的關係來購買的民眾為 主，此時並無詳細的分析之類的。而台灣 SUZUKI PIANO 在剛進入中國 大陸行銷的時候，經濟規模尚小，因此並未思考市場區隔等問題。

因此，在 STP 上（區隔市場 Æ 選擇目標市場 Æ 定位），台灣 SUZUKI PIANO 就從現階段開始將產品及消費者逐一定位，再慢慢擴大，若是一直 維持現階段的思考，則容易被同一區域的競爭對手超越而不自知。

二、產品策略分析

就產品策略而言，雖然台灣 SUZUKI PIANO 一直以來都是以合理的價 格，優質的服務在進行行銷，因此在產品的方面，都是以傳統鋼琴為主

由於大陸政策的問題，在早期進軍中國大陸銷售鋼琴的時候，只能倚 賴當地的原料以及技術去製造鋼琴，因此品質當然沒有在台製造的好，但 是由於那時候中國大陸的音樂素質在萌芽階段，因此那時候會採購鋼琴的 家庭往往都是為了放在家裡好看，凸顯社會地位，比較沒有拘泥在品質的 方面。

另一方面，台灣 SUZUKI PIANO 標榜著台灣的名號，在大陸內地進行 銷售，那時候大陸的人民對於台灣倍感親切，因此銷售鋼琴也無往不利，

而又由於服務至上的理念，因此雖然鋼琴產業的產品一直沒有很大的產品 差異化的存在，很難在產品這一塊去進行突破，只能靠其他的附加價值去 吸引顧客購買。

對於未來的產品組合策略，訪談對象則是以引入「數位鋼琴」做為未來 的產品考量，研究者認為這是不錯的主意，因為近來數位樂器漸漸的在吞 噬著傳統樂器的市場，而人們也漸漸的感覺到不一定要買傳統的鋼琴，因 為傳統的鋼琴價格往往是數位鋼琴的數倍而數位鋼琴的音色和外形都做 的和傳統的直立鋼琴差不多，除非是貴族家庭或者是音樂世家，否則一般 家庭往往不會考慮購買傳統鋼琴。

表 6：產品策略 產品策略 內 容

產品組合策略 過去 傳統鋼琴 現在 傳統鋼琴

未來 傳統鋼琴以及數位鋼琴

資料來源：研究者整理

在品牌策略方面， 現階段，經營者對於品牌方面的策略並無太多想 法，且不打算在品牌上做任何的鑽研或開發，究其因乃是其經營觀念是屬 於保守型的人，認為其他多餘的事都是冒風險、浪費，而這樣的觀念也造 成其在許多決策方面是趨於保守、甚至是不動的，而這樣對於一個要發展 的公司或企業而言，都是可惜的。研究者以為，保守並不是不好，但有些 事則是需要加強的，廣告放在不對的地方就是冒險、是浪費，若是放在對 的地方，就是事半功倍，所以一眛的拒絕許多進步是不好的，從當中選擇 適合自己企業的方向或方式才是對的。

在未來對於品牌策略的規劃，則是打算運用成培養一種高尚的氣質以 及氣氛來塑造品牌，講品牌配合行銷，以求增加銷量。研究者則認為，還 可朝以下幾種方式發展：

1. 時常舉辦草地音樂會：在周末的夜晚，可能找個大公園或者是大型的 風景特區進行草地音樂會，進而塑造成一種聽音樂會是一種高尚的享 受，在品牌的經營之上，應該可以達到不錯的效果。

2. 提供產品給各大音樂會使用：由於會聽高級音樂會的人們都是一些有 素養以及生活水平較高的公民，因此在這個場合增加自身產品的曝光 度，在品牌的經營之上，也是可以達到不錯的效果。

表 7：品牌策略 產品策略 內 容

品牌策略 過去 無

現在 不打算在品牌在做任何的鑽研或開發 未來 進行品牌的塑造，以求增加銷量

三、價格策略分析

如何在消費者可接受的價格區間裡，訂出對公司最有利且最能吻合公 司目標與政策的價格是一大挑戰。早期的台灣 SUZUKI PIANO 其產品的 定價比國外知名品牌相比，是較便宜一些的，而如此定價的原因是原料以 及拼裝都在原地製作而知名度也沒國外品牌來的響亮，因此只能壓低價 格，故利潤不高，而低價錢變成為了台灣 SUZUKI PIANO 的銷售主力。

而在中國大陸的鋼琴業者如雨後春筍般之後的成立，削價競爭也成為了主 要的難題，而未來將視情況調整。研究者認為，其實台灣 SUZUKI PIANO 從草創時期至今，有很大一部份的賣點就是在於其價格較其它同類產品低 廉但品質又一樣的好，若在未來要調整定價的時候，業主應該詳細審視其 最主要的定位是在何方，不然一味的將自身產品和市售同類、同等的產品 相比較而去定出差不多的價錢，當消費者被吸引的因素變少時，企業的銷 售會不會受到影響？這個影響帶來的是好處多還是壞處多？研究者認 為，都是企業經營者所需三思的。

在成本的估算方面，早期是抱持著做多少賣多少或是賣多少做多少，

絕不屯積原料及產品的方式在生產，因此可省去多餘的成本負擔，也可說 是無負債的生產方式。現階段，則是分派授權到各個省分去進行銷售，故 可控制一定的產量並屯積，而產量的控制則是秉持以往的經驗和旺季淡季 的訂單為主，在彈性需求的調整方面，所依據的就是上述兩項原因，並無

法再多估算其它的原因，如原物料的價格、消費者的喜好等等。而在未來

四、通路與促銷

根據文獻探討，行銷通路根據中間商階層數目的不同可分為四種形 式：零階通路、一階通路、二階通路及三階通路。台灣 SUZUKI PIANO 從草創時期至今都一直保持著零階通路的型態，也就是說，台灣 SUZUKI PIANO 一直沒有經銷商和通路商，一直採取直接銷售的行銷通路。在草創 的時期，是以個人對個人的方式直接銷售，而現在，則是授權給各省份比 較知名的教堂或者是音樂教室進行銷售。也因此，都採用銀貨兩訖的交易 方式，而這也是台灣 SUZUKI PIANO 長期以來一直沒有負債的原因。現 階段，仍維持著權給各省份比較知名的教堂或者是音樂教室進行銷售的方 式，未來則是會視銷量來決定要不要做應變。

在促銷工具方面，由文獻探討得知以下四樣：廣告(透過媒體進行的付 費或大眾傳播，如廣告主付費，將商品或服務利用非人員推銷之方式的表 達及促銷方式)、銷售推廣（為了刺激商品或服務的購買及銷售所做的短期 激勵措施）、公共關係（利用有利的報導、塑造良好形象、迴避不實的事 件，與各種團體建立良好的關係）、人員推銷（與潛在顧客做口頭交談以 完成交易）。在早期，台灣 SUZUKI PIANO 利用的是「甲好逗相報」、「口 耳相傳」的直效行銷方式作為推廣的方式，截至目前，還是傾向「一個報 一個」的方式來銷售產品，頂多再加上一個「人員推銷」的方式拓展顧客，

因為經營者的體力目前尚足以應付市場供需的產量，沒有意思要積極開拓 新的市場，歸於老一輩的心態選擇平穩度過，不願嘗試風險，再加上近幾 年，中國大陸的經濟波動太大，認為隨意開發或是拓展市場容易導致不好 的結果，故現階段並無任何的促銷工具用以積極的開拓市場。而對於未 來，經營者則言「未來在電子化行銷同時，將尋求各種宣傳方法、管道，

增加產品的能見度。」

而由上述的情況可發現，台灣 SUZUKI PIANO 在未來使用促銷工具方 面，可以使用廣告、銷售推廣、公共關係等方式，將其產品做進一步的推 銷。經營者對於在未來利用廣告這個促銷工具的看法是「視市場反應狀況 來決定運用廣告的範圍、數量、次數等」，而對於促銷的看法則是希望將 來能朝「不定期辦理大、小型的草地音樂會，並結合鄉村、休閒、關懷等 系列來推出」來進行促銷。

五、 SWOT 分析

除此之外就台灣 SUZUKI PIANO 進行 SWOT 分析，在優勢方面所需

除此之外就台灣 SUZUKI PIANO 進行 SWOT 分析，在優勢方面所需