第一節 研究背景與動機
鋼琴是樂器之王，自古以來一直被視為音樂文化的代表。在外觀上，
鋼琴是體積最大的樂器（除了僅存於歐洲數間教堂裡的管風琴），音樂表 演會上使用的三角鋼琴可達三公尺；其內部結構的複雜度最高，涵蓋上萬 個零部件，三百多道製造過程的繁複性也非一般樂器可相比；因擁有88 個 琴鍵（另有97 個琴鍵的加長版鋼琴）成為音域最寬廣的演奏樂器，幾乎 涵蓋了所有樂器中會使用到的樂音體系，可稱為全音域的樂器，甚至可比 擬一支交響樂隊。此外，鋼琴在音量的強弱與音色的表現也最多變，可彈 奏出輕如雨絲、重如雷擊的琴音，無論是為一把小提琴伴奏、或與交響樂 隊合奏，皆不會喧賓奪主、或被埋沒吞噬，忠實地呈現出樂音間和諧的對 話；透過雙手十個手指彈奏，或是雙人合作的四手聯彈，讓鋼琴可以同時 發出眾多音響，創造出變化無窮的和聲音律；而因為和聲所衍伸出琴音的 高度適應性，鋼琴可進階與人聲或其他各種樂器結合演奏，既不失其特性 又可與其他樂器協調，形成完美的音響組合；再加之鋼琴採用十二平均律 作為定律標準，進而使所有的音形成固定音高，在合奏與伴奏中為人聲和 樂器提供了音準依據，也成為學習樂器首選。
而鋼琴也是西方文明的一種表現，他的起源與發展和西方音樂藝術的 發展息息相關，現代的大鋼琴一般含有八個八度音域，其音域範圍比人類 可聽到的區域僅僅少了十四個音，而鋼琴的音色純美，伴隨著時代的發 展，它逐漸成為應用最廣的世界性樂器之一，然而鋼琴家的養成是辛苦 的，必須從小就開始。
早在清代光緒年間，台灣北部和南部的基督教會裡，都會有幾位傳教 士以及他們的眷屬彈奏著鋼琴配合傳教，開始介紹西洋音樂，於是彈奏風 琴或鋼琴的風氣逐漸在台灣興起。
回溯西洋古典音樂是從日據時代，開始透過學校教育體系，進入台灣 人民的生活中，在台灣光復之後，除了延續古典音樂，在一般教育體系的 影響，更因為專業音樂教育體系的形成，培養出一代又一代的高等音樂人 才，行程一股強大的體系，西洋古典音樂不代成為音樂教育的主流，也在 大眾心中形成，西樂至上的價值觀與審美觀。自民國 52 年，各縣市如雨 後春筍的成立音樂班，沒有進入學校音樂班學習音樂的孩子，轉而進入音 樂機構或私人教授來學習，音樂的學習成為一種社會潮流，尤其是鋼琴一 直都是大多數孩子做為學期音樂入門的第一選擇，除了鋼琴本身歷史悠久 和名氣鼎盛外，入門容易以及具有豐富的和聲結構之特性，讓鋼琴容登音 樂之母的寶座，所以國人對西方古典音樂的學期是非常熱衷且普及，也因 為音樂班的設立讓音樂專業教育更趨成熟，由此可看出音樂教育在台灣已 經是非常普及，無論是學生的演奏水準或是社會的音樂學習人口都有大幅 的成長。
只不過，目前，全球經濟危機的陰霾仍未消散，全國樂器行業正在遭 受著很多人口中所謂的”災難性衰退”，而鋼琴市場則正處在這一衰退漩渦 的”中心”。無疑的，房地產市場下跌對於鋼琴市場的銷售產生了極其嚴重 的消極影響。另一方面，經銷商與顧客的資金狀況也同樣不樂觀。根據美 國《音樂商品評論》雜誌(Musical Merchandise Review)就鋼琴產業如何抵 禦經濟危機，重返振興之路的話題，對幾位國際知名鋼琴品牌的領軍人進 行了採訪。
伯蘭斯勒鋼琴(Bluthner)的 Jim Reeder 曾說：往昔十年，鋼琴產業曾經
歷極大的動盪。事實上，很多顧客仍在對鋼琴購買持一種觀望的態度因 此，經營方式的多樣性對於盈利具有重大意義。梅森&漢姆林鋼琴(Mason &
Hamlin)的 Tom Lagomarsion 也對鋼琴產業的過往進行了審慎的總結：對鋼 琴產業來說，過去十年是動盪的十年，整個產業就像坐上了火車一樣，忽 高忽低，忽快忽慢。總體來說，鋼琴產業的銷售業績在十年中遭遇了衰退。
而在這十年中，整個產業的經營方式也發生了很大的變化。貝西斯坦鋼琴 (Bechstein)的 Dave Skidmore 則表示，在某種程度上，房地產市場的銷售狀 況已經成為鋼琴市場的晴雨表。如果鋼琴市場的銷售有所上升，那麼所有 與家庭房屋相關的用品及服務市場都會受到刺激，當然，如果房地產市場 出現暴跌時，刺激的反向作用也會顯現。施坦威鋼琴(Steinway)公司總裁 Ron Losby 表示，當我們認真審視過去，特別是房地產市場，我們會發現 房地產市場並沒有為鋼琴市場帶來想像中的繁榮景象。這告訴了我們，有 太多人對於房地產市場的期望過高了。接下來，日益緊縮的信貸結構與更 多謹慎的消費者將會告訴房地產商那些人能夠真正買得起房產。只有這些 人才會在購房之後購買新的家具和鋼琴，這一群人對於一些基礎的、必要 的消費比較重視，年齡處在 40 歲到 60 歲之間。但是幾乎所有的消費者都 在做謹慎的考慮，衝動消費發生的機率已經越來越小了。
由於越來越多的電子樂器開始進入市場，並不是每一個人都會有興趣 去學習如何彈奏傳統鋼琴了。因此，樂器市場的整體格局也必將發生改 變。未來十年，傳統原聲鋼琴依然占有市場的一席之地，但與 30 年前比，
它的是佔率卻是今不如昔。但是，同樣對原有市場格局形成強而有力的衝 擊，電子鋼琴對於傳統鋼琴的衝擊卻遠不及 CD 對於傳統磁帶來的猛烈。
很多具有傳統觀念的顧客還是鍾情於傳統鋼琴，對他們的音色與價值極其 欣賞。
而中國將對全球鋼琴產業產生不可估量的影響。施坦威鋼琴(Steinway) 公司總裁 Ron Losby 說道：我曾經到過中國，在那裏你會發現一個有趣的 現象。如果你在街上看到一個小孩子手裡沒有拿著小提琴，那麼他一定是 在去鋼琴培訓班的路上。中國音樂從業者的數量正以極快的數度增長，而 他們很多人都將出國深造，赴海外發展。但是，中國市場仍然是難以捉摸 的，因為在中國市場經營的鋼琴製造商數量眾多，因此如何在眾多的競爭 者之中脫穎而出，便是一道難題。
第二節 研究目的
根據第一章的研究背景與動機，以及研究者長期對於鋼琴產業的關 注，對於如何在中國進行鋼琴行銷之術有高度的研究興趣，因此本研究將 探討台灣知名鋼琴在中國的鋼琴銷售術的行銷策略為主軸，再透過台灣知 名鋼琴創辦人在中國銷售鋼琴的經營者進行深度訪談，描繪出目前在中國 鋼琴產業的發展，再藉由行銷 4P 以及 SWOT 的分析，以「台灣 SUZUKI PIANO」為例，建議應以何種行銷方向為參考，以在中國重新活絡其產業。
第三節 研究流程
圖 1 說明了在本研究動機與目的及方法確認之後，以文獻探討、訪談 個案公司等細目來勾勒出本研究的主要架構，最後再將蒐集資料分析與探 討，並結合商業 4P 理論取得結論。
圖 1：研究流程