個案 M 股份有限公司概論

package services)經營模式。目前主力產品聚焦在研發生產運動機能型布料，運用 M 公司開發能力，串聯上、下游快速的開發與生產供應鏈，以客為尊的客戶關係 管理方式提供優良創新產品，滿足全球運動服飾品牌商客戶之需求。目前 M 公司 主要供應的布料為滑雪及足球等專業戶外運動衣著服飾之用，每屆冬季奧運，當 各國滑雪參賽隊伍一字排開，超過三分之一的選手賽服布料來自 M 公司，由於布

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料的研發需與國外設計團隊緊密的合作與溝通，因此 M 公司投入資源，確切掌握 運動服飾時尚設計的趨勢，建構創新開發能量。除此之外，M 公司特別重視品質 的掌控及安全性，故成立品保中心以落實良好的品質管控作業，並同時通過 bluesign® 、System Partner 的標章及取得 Oeko-Tex100 證書，深受歐美運動服飾 品牌客戶的青睞。

M 公司目前員工共 70 名股份有限公司，在總經理嚴先生(1965 年次)為實際 經營管理者，在總經理之上設有董事會，亦有股東會的設立。在總經理室以下，

設有商品研發企畫部、海外服務處、人事管理部、生產部、業務部、品保中心、

以及三個子公司：A 興業、B 興業、以及 C 興業(如圖 11)。其中各部門之執掌，

如表 8 所示。

圖 11 M 股份有限公司組織圖

A 興 業

B 興 業

C 興 業

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單位擬定開發方向。以市場導入的業務模式確實帶領 M 公司每年穩定的成長。

在不間斷的學習方面，M 公司認為功能性布料是一個必須要不斷挑戰自我的 產業，因為不只要跟韓國競爭，更必須跟日本與德國的高端產品競爭。透過不斷 的學習，能夠提供客戶合理的價格、附加價值高的產品，並藉由定期拜訪客戶與 參展了解客戶的需求與產業發展趨勢。

至於品質是關鍵這點，M 公司認為長期商譽的建立，必須依賴受到客戶肯定 的品質，因此品保中心的設立就是為了這個必須落實客戶承諾的目的，將生產的 布料作嚴謹的把關，提更深化的服務價值與核心競爭力。

除了四大創新與三大核心價值外，M 公司另制定四個市場競爭的核心營運管 理策略：價格、品質、優化、服務。價格係減少不必要的時間與人力成本，回饋 顧客最優惠的價格；品質就是透過品保中心建立嚴格的品質管理；優化則是精 簡、規範整個生產過程；而服務就是透過 week report 來交付客戶生產進度。

成立近滿 10 年的 M 公司，已獲得許多國際客戶的肯定，與國際客戶之間的 關係也從供應商與買家，進展到策略夥伴關係。每季都有客戶要求新產品開發，

或是由 M 公司與合作的設計團隊共同討論下一季的新產品，據此，M 公司建立 了許多與國外買主及重要合作夥伴的關係，像是在歐洲主要的品牌商與進口商有 Lafuma, Geox, Vöiki, Vaude, Salewa, Lotto, Halti,以及 Eider；而在美國的客戶則有 Spyder, Marker, Under Armour, Merrell, Orage, Sunice,以及 Obermeyer。至於與國內 產業供應練及合作夥伴的關係，主要的供應鏈團隊有：協同東大盛興股份有限公 司共同開發胚布、由東齊染整股份有限公司提供良好的染整及潑水技術，並由聚 紡股份有限公司製作功能性布料防水透濕技術。據此，M 公司的供應鏈係連貫成 一個策略聯盟的生產體系，串聯上下游供應鏈共同創新研發新穎運動服飾素材，

並透過這樣的連帶關係，帶動產業供應鏈升級。

M 公司除了與國內外供應商與買家建立策略夥伴的關係外，對於提升國內紡

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織人才亦不餘遺力。M 公司贊助國立台北科技大學成立「功能性布膜塗佈製成及 塗佈材料研發中心」，主要設置牢度測試機(RAPID)、水洗機、水壓測試機、貼條 機等研發設施；藉由研發中心的互動平台，以 M 公司的現有產品(主要針對 sportswear 布料的市場)為主軸，進行定期的交流及諮詢，並從事多功能塗佈、貼 合技術、以及 Polyester 低溫染色製程研究開發。

由此觀之，M 公司的銷售網絡，可由目標市場、銷售方式、支撐體系、以及 供應商支持等要素建構(如圖 12 所示)。

圖 12 M 商業網絡模式

資料來源：本研究整理 第二項 營業項目與產品結構的分析

消費者對運動服裝除了在功能性上的基礎要求外，對於舒適性的要求及響應 環保議題的益發重視，而影響舒適度很重要的部分，係來自於布料所具備的彈 性。因此，M 公司採用杜邦公司所生產的環保素材：玉米纖維 Sorona® ，協同上 游紗廠共同研發環保彈性纖維抽絲，並由主力配合的染整廠合作開發新穎染整技

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術與製程，使新素材纖維經過染整過程及具備彈性，達到彈性纖維具有的功能，

降低使用如 lycra® 之傳統彈性纖維之高成本。相關加工處理應用關鍵技術包含 了：吸濕潑水功能、功能性防水透濕技術、防絨細丹尼布料研發、鈦金屬塗料研 發技術、彈性布料等適用於戶外休閒運動布料及服飾品。M 公司的產品結構係以 研發環保新素材、提升染整技術開發機能性布料、運用新開發的紡織服裝新素 材，提供顧客高附加價值的產品與服務為主。據此，M 公司的產品結構，係依附 在對功能性織品流行趨勢的掌握、對紡織生態轉變的認識、以及對在地生活型態 的了解，從而藉由市場導入計劃，依照目標市場的客戶需求規劃設計產品(如圖 13 所示)。

圖 13 M 產品規劃架構

資料來源：本研究整理 為了提升產品知名度與定位，M 公司於 2009 開始推動自有的產品標章，藉 由提供材料功能說明標章吊牌予品牌商，以提升客戶成衣品牌的附加價值，有助 於品牌商對終端消費者針對成衣產品質量與性能的教育及獲取消費者的青睞。M

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公司透過建立自有標章吊牌的銷售策略，加深買主對 M 公司的辨識度，有效協助 成衣品牌的營收，創造 M 公司機能性布料產品的潛在商機。目前 M 公司共有四 種機能標章吊牌(如圖 14 所示)，其中 MaxAliento 是說明布面防水、布底透氣等 功能；MaxBuckler 是說明抗紫外線、耐水洗、持久效果、有效隔離紫外線、保護 肌膚、減緩膚質老化等功能；Anti-Mosquito 是說明防蚊、對人體無害、長效性防 蚊、散發氣味驅離蚊蟲、低毒害、不刺激皮膚等功能；而 MaxAquaRepel 是說明 絕佳的防水性、有效阻隔水滲入、全天候保持乾燥等功能。

圖 14 M 機能標章吊牌

資料來源：本研究整理 第三項 銷售狀況

M 公司的主要出口市場是歐洲與美國，比重約為 55:45 左右，在市場定位 上，係為優質戶外休閒運動織品全方位服務專業供應商，並已獲得市場肯定，從 M 公司成立至今，年年成長的出口總額、營業淨利、以及成長率(見表 9)。自 2006 年開始，M 公司的出口總額就不斷的增加，至 2015 年已達廿八億新台幣，

營業淨利在 2015 年一億零五百八十萬元。毛利和淨利每年穩定成長，即時在 2008 年的金融海嘯，M 公司亦能靈活策略的成長。

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表 9 M 公司財務分析評估表

資料來源：本研究整理 M 公司銷售狀況，可以分為三大通路：參展、不定期拜訪客戶、以及海外顧 問及代理模式。就參展方面，M 公司多會參加在美國所舉辦的 Outdoor Retailer, SIA, InterBike 等會展；在歐洲則參加 ISPO, European Outdoor, EuroBike,

Performance Days April/November 等展；在日本參加日本 PTJ Premium Textile Japan, Japan Creation, 日本大阪展示會等。在不定期拜訪客戶方面，透過不定期 親赴客戶公司的機會，將 M 公司自主開發的各式機能性兼具時尚的流行布料，彙 編為企業產品行銷專冊進行面對面的特色布種屬性介紹與推廣行銷，另外也同時 替客戶提供來樣開發服務或替客戶主動開發每季創新產品。至於海外顧問及代理

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部分，M 公司在海外重要市場聘有顧問及代理，在歐洲的米蘭有顧問、美國的達 拉斯、波特蘭有代理；透過委託代理銷售，擴大了 M 公司的獲利空間。除此之 外，在 2011 年 M 公司在中國上海設立了行銷據點，以滿足崛起的中國市場客戶 多元的需求。

第四項 M 公司的國際布局行銷計畫

根據 Global Industry Analysts 市調顯示，2015 年全球運動服飾市場規模可望 超過 1,260 億美元，Euromonitor 亦估計，2018 年全球運動服飾市場規模可達美金 2,191 億。因此，運動服飾市場在機能性織物技術(包括塗佈、黏合、及貼膜等技 術)的不斷創新研發下，市場發展持續看好。然而。世界各地不同的文化背景、經 濟環境、與生活型態需求，提供差異化的產品與服務係為必須要考量的關鍵，據 此，M 公司規劃以布建海外據點在地服務行銷、虛實廣宣多元行銷、以及企業品 牌國際形象提升行銷等三個主軸策略(如圖 4.10 所示)，以多元整合行銷模式，提 升 M 公司材料品牌形象與全球知名度，落實對提供不同地區客戶在地服務的宗 旨，強化即時服務能量，達到擴大全球布局、深耕各區域市場創造營運獲利新高 的目標。

在布建海外據點在地服務行銷這個策略上，M 公司除了持續力推滑雪衣、足 球服布料等主要商品外，亦擴增高爾夫服以及自行車布料等其他戶外運動布料產 品線。為企業永續經營並創造公司競爭價值，持續擴建海外服務據點以發展在地 服務行銷一直是 M 公司的長期策略，而依照市場成熟度，考量德國為歐洲運動服 飾的主要市場，而南歐為自行車運動賽事的主要地區，遂規劃於德國與義大利設 立服務處。利用貼近市場核心客戶之便，針對不同市場客戶的需求特性，滿足客 戶的即時需求以及縮短與潛在客戶從商品設計開發到下訂單的決策時間。

而為了將這些產品實踐於在地服務上，M 公司係採取客製化教育推廣模式，

進行創新機能紡織產品的產品說明會議，先鎖定講究專業機能訴求的歐洲與日本