國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
行政管理
—2008.5.21訪談唐錦榮、2008.5.30訪談葉長齡，資料整理—
• 母子公司供應鏈連之建立： 母公司已有採購、配銷、運送及資訊連結 等後援工作，可以節省開銷，統一運籌，管控成本，也可以定期檢視績 效，並能使各地子公司追隨母公司的預測。
• 風險控管與支援平台的建立：在可承擔的風險控管設定財務的權限內支 援，考量兼顧到事業在各地的必要發展所需。對於子公司設立初期給予 有限度的財務支援，安全管控取決於核決權限的控管，業務方面會授權 業務端積極的市場拓展。
5.3 內部分析： A 公司大陸經營策略檢視
佈局策略
—2008.4.28訪談黃紹國，資料整理—
• 先穩定再發展：開始佈局大陸市場時，因當地人力稍嫌不足，故從台灣 派任一位較成熟的幹部，服務原既有外移的客戶，同時了解當地市場狀 況，探詢未來可合作的適任當地人才，並同時積極培訓台灣人才。
• 從防禦轉成攻擊：因人才逐漸建構並漸趨成熟，便調任開拓型的主力業 務導人前往大陸積極從既有主力產品出發擴建市場，同時逐步引入相關 加值應用的其他關聯性產品線，輔以台灣母公司的支援持續擴建組織，
營運據點亦同步逐漸建立，麻雀雖小，五臟俱全，讓大陸市場的拓建能 有效的營運。
文化方面
—2008.4.28訪談黃紹國，資料整理—
• 將企業好的文化及核心價值導入組織架構及倫理思考當中，融合當地法 令規章及民情、做事的方式及獎酬考核方式而建立規格化的流程，以上
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
海為中心向外擴建複製發展，逐一建立現今華北、華中、華東和華南十 六個省分的營運聚點，深圳、上海兩大教育訓練中心及武漢研發中心。
顧客關係
—2008.4.28訪談黃紹國，資料整理—
大陸子公司客戶主要專門做汽車零組件的工廠，與產業較有關聯的是汽 車防盜，倒車雷達，電動天窗及無匙啟動 (RKE/Remoke Keyless Entry)的客 戶，如大陸廣省中山縣的鐵將軍公司，及台商在大陸地區設廠的敦揚科技、
徽昌、同致等。並以滿足客戶需求為目標，故掌握到整個供應鍊上下游關係 是達長期穩定的致勝關鍵。
• 接近客戶： 我們要服務的客戶他們也是在接近客戶的佈點，其客戶群 是研發單位，大本營大都設在上海地區，故上述廠商即便工廠設在他 處，也都會在上海設點來接近他們的客戶，如敦揚主要合作的是華城金 杯、東風、東南汽車(裕隆和三陽所共同投資)及慶眾汽車。因此我們通 路亦以接近客戶為目標。
• 滿足客戶需要：客戶主要的需求為產品，價格技術及交期。
– 價格：價格在競爭劇烈的現在，如何使成本下降永遠是客戶努力 目標，同時也是通路商為確保利潤生意機會責不旁待的責任。良 好價格的取得涉及和原廠(vender) 的談判技巧和更接近的合作關 係。舉例：同致一直希望能切入美國褔特汽車成為其新款車的零 組件供應商，但以往福特的設計規格均採用 Freescale，且一直擁 有長期合作的廠商。同致當時MCHP的現有產品在規格和價格的 競爭性都無法滿足進入與福特零組件原有供應商的競爭門檻和條 件，但這的確是關鍵性的一役，非但是對同致、對公司本身甚至 對 MCHP原廠都直得拼搏一試，故當時爭取與MCHP 最高層的 會談，試圖讓他們充份了解全力支持價格及限期改良符合規格的 IC產品來因應是一項關鍵策略，也可能藉此開拓出福特汽車的商 機。在取得共識後三方的共同合作達成不可能的使命就是一最好 的例證。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
– 交期：要達到這個目標需要下列三點配合。(1)掌握客戶的需求，
且與客戶有很好的互動，才能在客戶來下採購單之前的狀態能掌 握客戶的狀況；(2)與上游原廠的關係及供貨現狀的了解；(3)催 貨的能力，需建立與原廠問的好關係才能得到即刻的支援。
• 服務不同類型客戶： 大廠具有研究開發的能力，故介紹新產品及產品 的應用範疇為主； 小廠本身的技術能力不足，當客戶在能力與技術不 足遇到問題時，如何協助客戶排除問題，甚至幫助客開發新的模組或產 品是關鍵。
• 服務不同類型客戶： 用最低成本的架構協助客戶完成產品開發設計的 能力，客戶才能在設計成本、物料成本及品質成本上有所掌握。舉例：
若客戶一開始選擇用料是$100元的IC來設計開發，之後再怎麼做成本 下降都是有限。但若有較佳技術能力，選擇用料是$50的IC來協助客 戶設計，在成本的掌握上就容易的多。
產品發展
—2008.4.28訪談黃紹國，資料整理—
• 寬與深的策略：
– 價格抵抗：只要有競爭者，利用與原廠供應商建立之良好關係，
取得較低成本進貨價，在不虧本前提下， 就陪競爭對手玩，以成 本優勢，以保住生意。
– 產品多樣化：透由客戶對A產品的使用，再介紹B產品的，以增 加客戶數及產品使用量。當客戶對現有產品無法獲得需求的滿足 時，就需另外尋求更多或適合的產品來滿足客戶的需要。所以產 品線不斷的“廣”和“深”。
• 差異化競爭：對原廠主產品功能及制程要更加精進，當競爭都的速度 快我們精進的速度就得更快。如RKE在設計上是採用雙間無線射頻的 Redio，之前是用MCHP的MCU，現在則需用的雙向的RFIC。當消費 者的需求改變，新的競爭者就會加入，以敦揚科技與奇異公司合作的感
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
應式廁所供紙機，過去是用一種較貴的料 (紅外線感應)概念來開發，
現在用料成本是舊料的30%，而主要的達成是改變用料設計，改以電
容式感應Azoteg的產品來開發。 每條產品線要有很深入的了解，才能
選擇最適產品做最適當的應用。如—產品名稱—TI/CC2511的設計概念
是 RF+MCU，之後再置入PA 及LNA（功率放大器的一種），以達更
佳之傳送接收的距離及效能。新的產品應用必須自己先做實驗以驗證 data sheet上所載述。又如MCHP觸控式IC產品，其IC本身納入容量 空間可載入其他自定需求的程式設計，以達成更佳的功能。
人才培養
—2008.4.28訪談唐錦榮，資料整理—
• 企業發展永遠存在著許多問題和挑戰，尤其在幅員廣大的大陸市場快速 拓展，人才永遠不夠，人數永遠太多。換句話說，如何培育並吸納優秀 的人才，是企業致勝關鍵。
• 大陸人才進用：
– 求才：求才牽涉到取得之管道、人才須具備之專業與特質為面 談的標準，再者是績效考核評估。求才管道主要是由熟人轉介
（含員工或朋友的周邊人力資源轉介）、獵人頭公司及一般公開 的人力資源公司公開求才。透過獵人頭公司找尋者大都屬中高階 以上人員或具特殊專業需求者為限，而基層人員絕大多數是公開 求才，而熟人轉介上述兩者均有之。而大陸人力佈局中高階主管 初期主要是由母公司派遣適當的人選，基層以當地求才為主要來 源，逐漸地因能力養成進而轉任或內升。
– 培育養成：儲備足夠的人才庫以支援大陸佈局一直是公司努力的 目標。公司建立起學、做、敎、傳下去的內部人才養成訓練，首 先在上海成立培訓中心作為人力養成的大本營，待成熟後再由深 圳複製另一人才育成中心，當各區往外擴張時，周邊小據點的人 力就由各區人才育成中心支援與派遣。人才派遣當然不是憑個人 的好惡，乃取決於被派遣者的意願及是否兼具職務上所需的能力
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
與特質。公司提供從做中學、從學中做的環境訓練，每星期有常 態性總部各點主管的每週週報檢討，對所屬區域的客戶狀況、產 品、市場需求. . . .等提出報告及備詢，定時與不定時的人員訓練 計劃與餐敘做充分的交流。培訓計畫的制定及培訓人員都是公司 高層且具豐富實戰經驗的一流人才，傳遞的不只是專業、經驗智 慧，本身的帶領更是公司核心文化及價值的自然傳承，對人才的 穩定、養成有關鍵性的幫助。
– 留才：不斷的追求成長卓越及提供良好的工作環境、暢通的升 遷管道及具激勵性的獎酬制度是留才的必要條件；公司的獎酬制 度不僅建立在前端的銷售，甚至連後援的各團隊均同步考量到，
形成緊密的利益結合、成敗同擔。而公司人員的穩定性極高，主 因除上述的條件外，公司對人的尊重與關懷形成一良性互動的基 礎，而各事業群的領導人親民、樸實、帶頭做的風格也是吸引人 才的主因。
行政管理
—2008.4.28訪談唐錦榮，資料整理—
如同早期國民政府軍的軍政、訓政、憲政三個不同階段依不同需要而治 軍。
• 第一階段，以軍領政： 第一階段猶如軍政時期，是一個百家爭鳴、百 家齊放的階段，簡直可說是春秋五霸、戰國七雄一般全部競爭者都進來 攪局，競爭凌亂，沒有秩序，大眾棋是亂下的，爭取落在棋盤裡頭(指 市場、客戶、廠商的卡位)，等待市場穩定下來。最亂的時期需要最大 的彈性“以軍領政”，搶佔市占率、讓自己可以存活下來為主要目標。此 時期不代表賺錢，甚至是賠錢階段，但還不至於虧太多，屬於公司可承 受範圍。
• 第二階段，訓政時期：訓政是過度階段，也是摸索、調整與找到新的可 能與平衡。
• 第三階段，憲政時期： 等到了憲政時期就以政領軍，總公司已有完整
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
的體制運作以支援前線獲取生意機會，賺取最大利潤為目標。這時公司 擁有完備的後援及資訊作業系統，可以針對公司所面臨的產業生意型態 去建立組織架構，佈設營運據點，形成合宜的銷售模式，進而導入產品 線的開發，建立採購及庫存、物流配送機制，納入財務會計的需求考量
的體制運作以支援前線獲取生意機會，賺取最大利潤為目標。這時公司 擁有完備的後援及資訊作業系統，可以針對公司所面臨的產業生意型態 去建立組織架構，佈設營運據點，形成合宜的銷售模式，進而導入產品 線的開發，建立採購及庫存、物流配送機制，納入財務會計的需求考量