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5.6 大陸經營策略建議
針對前述公司大陸經營面臨問題，依據文獻及深度訪談內容，嘗試提出建 議意見，以提供A公司擴展中國大陸市場營運發展的策略建議。
首先應建立完整的人才培育養成及留才計畫，以建構足夠的人力資源因應 寬且深的展策略。 由於個案公司初期大陸發展以有限的外派人員，服務因產 業群聚效應外移的台商，穩住原本既有的生意為主要目的。隨著對市場的逐 漸了解及擴大市場的需要，外派人員繼以中高階具業務擴展能力者為導向，
並當地招募業務及內勤作業等相關人員，而於今公司大步伐的快速開拓據 點，並進行區域性的人力等資源的整合，完整的人才培育養成及留才計畫，
尤顯重要。因基層人員，中、高階人員所需具備的能力與專業各有所不同，
而台灣外派者一直以開拓市場需要長才為主，很需要完善的各層級人員的教 育訓練養成計劃，以提昇人員的工作效率及效能。特別是全才人員的養成，
因為業務及基層人員幾乎都是當地招募，分工負責，協調整合及重大問題處 理一直以來均由母公司支援短期任派，在現有組織整合階段，具主動性、積 極學習，又熟悉完整的後援作業 進銷、物流、財會、稅務、關務、法務等流 程，能有效的協調運作，才足以擔當各營運據點的重責大任，因應大陸佈局 發展的需要。
再者配合大陸當地文化，建立良善管理制，連結激勵性的獎酬制度，以達 績效誘因及控管之目標。由於 大陸幅員廣大，文化差異度也各有不同，但總 有些是共同的價值或偏好傾向，如好的工作報酬、良好的工作環境、暢通的 昇遷管道等，故如何建立良善的管理制度，連結激勵性的獎酬制度，讓前端 的業務銷售與後勤的營運支援緊密連結，更能提升前端及顧客的服務，擴大 企業營收獲利的達成。個案公司因具有良好的企業文化，重視夥伴關係，對 內鼓勵創新，形成積極、鼓勵、快樂、活力的工作環境；對外重視企業的社 會責任，共存共榮。故ㄧ直以來人事穩定，如能將原本母公司良好的企業文 化與核心價值移轉，再參酌當地文化特色，融合成適合當地的文化、價值發 展主軸，建立良善的管理制度、養成好的工作習慣如整齊、清潔、禮貌、主 動等，讓人在良好體制和工作環境中自然改變，加上時間的深化會締造具有 競爭力的組織團隊，壯大企業的發展。舉例，只要近期有出差到大陸的人一 定會發現當地的關務人員笑容可掬、熱情有禮，不同於以往。因大陸政府當
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局為提升政府服務效能，在奧運國際大賽展現泱泱大國的風範，已將行政效 率、禮貌與績效考核連結，通關時的顧客滿意按鈕有效的改變人員行為，就 是最好的例證。
第三應建立完善的資訊系統提升管理效能，戰情中心的設立以強化公司的 應變能力。 目前要緊密有效連結大陸所佈建的十六個省的營運據點，加強台 灣母公司的資訊連結，庫存、物流、進銷等供應鍊各環節之管理效能，需建 立完善的資訊系統；迅速反應市場需求變化、呆帳及存貨的風險控管等。個 案公司考量大陸長期發展的需要，雖建立大型的SAP資訊系統，但功能僅限 提供作為基礎的會計流程處理，訂單、採購、銷售、帳款回收及財務報表的 揭露等，對於防呆機制的建立，使從第一筆流入系統的的資料正確、便可接 續建立安全管控的自動審核處理，讓80%正常卻無人力產值的必要性工作自 動放行，減輕人員不必要的工作負擔，使人員有更充裕的時間做必要的問題 處理及顧客服務。進一提供有用的資料解析以提供內部管理，如逾期未收帳 款處理、呆滯庫存管理、物流運送的時間及成本管理等；而外部市場變化、
顧客採購需求改變、產品銷售佔比貢獻度的變化等積極有益資料解析。甚至 是戰情中心的設立，以觀測異常變化，即時反應以強化組織的應變，降低企 業經營的風險。
第四則應淘汰落水狗產品，加強產品研發能力及技術提升，創造利基產 品，降低對單一產品之依賴度，將景氣與原廠策略率變動影響降至最低。 企 業因擁有良好的網絡關係，與業界及原廠均有極佳的互動，再加上一直以來 深耕代理線產品的技術應用，在市場及客戶端擁有良好的公司形象及服務口 碑，更應積極尋找經理具未來市場需求的相關領域利基產品，如元件偵測模 具的開發，甚至是自行整合生產具市場潛力的模組化產品，降低對單一產品 之依賴度，將景氣與原廠策略率變動影響降至最低。
最後，個案公司配合大陸當地景氣及同業發展，檢討調整發展策略，以達 永續經營及獲利持續成長之目標。
6 研究結論
本研究是根據文獻探討與「深度訪談」的研究方法，探究A公司消費元 件事業群在汽車電子零組件通路大陸經營佈局策略，透由成功關鍵因素分
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析，檢討面臨問題，進而檢視企業大陸佈局績效，期能作為A公司強化大陸 競爭優勢之參考。為求貼近市場及滿足客戶的需要，當台灣汽車零件廠商跟 隨汽車產業形成完整衛星體系紛紛移往中國大陸發展，為尋找本身的利基市 場，A公司於2002年開始佈局大陸市場，經過5年之佈局,慘淡經營，虧損多年 後，2007才轉虧為贏。大陸佈局經營績效已開始開花，惟大陸汽車電子零組 件市場仍處於春秋戰國時代，如何站在棋盤上不要被擠掉，以享受未來進入 軌道後的利潤是重大課題。
本研究透過個案探討的方式，進行A公司汽車電子零組件業務大陸佈局 策略分析與研究，得到以下的結論：(1)大陸汽車電子零組件市場仍處於春 秋戰國時代，如何站在棋盤上不要被擠掉，以享受未來進入軌道後的利潤是 重大課題；(2)為求貼近市場及滿足客戶的需要，跟隨台灣汽車零件廠商移 往中國大陸發展，增加A公司的利基市場；(3)增加汽車電子零組件業務展，
有效改善A公司業務集中於被動元件景氣波動風險。佈局大陸市場兼收國際 投資風險分散之效。 而本論文對A公司大陸經營策略提出以下的建議：(1) 公司建立完整的人才培育養成及留才計畫，以建構足夠的人力資源因應寬且 深的展策略；(2)配合大陸當地文化，建立良善管理制，連結激勵性的獎酬制 度，以達績效誘因及控管之目標；(3)完善的資訊系統提升管理效能，戰情中 心的設立以強化公司的應變能力；(4)淘汰落水狗產品，加強產品研發能力及 技術提升，創造利基產品，降低對單一產品之依賴度，將景氣與原廠策略率 變動影響降至最低；(5)配合大陸當地景氣及同業發展，檢討調整發展策略，
以達永續經營及獲利持續成長之目標。
然而，本論文仍存在些許不足與限制。由於深度訪談是針對A公司之高階 主管為主，主談各公司在汽車電子零組件業務大陸佈局的策略，未訪談中階 與基層主管。對於中階與基層主管對於公司高階主管制定大陸佈局策略時，
面臨的問題與困難，無法得知。是此研究的限制。另外，A公司汽車電子零 組件事業大陸策略執行後有量化的效益出現，但大陸怖局僅有五年時間，觀 察期間尚不足，且產業景氣波動大，且執行前相關的資料無法取得，所以，
新增量化效益不易精算出，但是，可以由經營績效與營利部分表現出來。
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附錄
訪談對象 ： A 公司董事長兼總經理
台灣的企業連結到美國的企業有一個很討厭的問題，就代理業而言就是
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