第三章 個案公司分析
第一節 布魯尼企業社
一、 公司介紹與發展歷程
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第三章 個案公司分析
第一節 布魯尼企業社
一、 公司介紹與發展歷程
主張「簡單穿好鞋」的布魯尼企業社，是一家以「brunii」為品牌名稱銷 售台灣製女鞋之網路商店，在 2012 年初進入紅海競爭般的網路購物市場，短 短不斷一年半的時間，就創造了百萬營業額的銷售佳績，引起消費者在網路上 及 BBS 網站上熱烈討論，讓負責人鐘婷柔對 brunii 品牌的定位更有信心。
七年級生鐘婷柔在學生時期，就對於未來早已存在著創業夢想，並鎖定 網路開店為創業目標，畢業後尋找網路相關工作汲取實務操作經驗。任職於網 路商城平台擔任產品經理 5 年的日子中，學習到賣家在網路購物的銷售技巧及 經營方式，以及如何與消費者透過網路商店進行溝通，例如商品拍照方式、網 站視覺呈現方式等。
表 3-1 「brunii」公司簡介 布魯尼企業社
創立時間 2011 年 12 月
負責人 鐘婷柔
資本額 新台幣 200,000 元
公司人數 4 人
主要商品 台灣製女鞋
重要大紀事：
2012 年 1 月於網路平台 Yahoo!奇摩超級商 城開賣，店名為「brunii 簡單穿好鞋」
銷售成績：單月營業額破百萬；開店 1 年半最暢銷鞋款銷售逾 萬雙，商店每周瀏覽人次達破萬以上人次
開店隔年，即獲選 2013 年數位時代網路人氣百強賣家
建立知名度後，獲得各家媒體採訪介紹(聯合報、遠見雜誌、蘋 果日報、商業週刊等)
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目前銷售平台：brunii 官方網站、Yahoo!奇摩超級商城、91mai 就愛買 APP 平台、另外也經營 Facebook 粉絲團
商店網址：
https://tw.mall.yahoo.com/store/brunii
http://www.brunii.com.tw/Shop/
https://www.facebook.com/bruniishoes
http://tw.91mai.com/Shop/Home/293
資料來源：本研究整理
2011 年年中，在培養了相關知識及實務經驗後的鐘婷柔開始思考要銷售 哪一類型的商品，曾經想過生活雜貨、流行服飾、包包等，最後觀察到女鞋市 場上有一塊缺口，便將方向鎖定在女鞋產業。
尋找市場缺口，鎖定輕熟女為目標族群
現今網路上銷售的女鞋，大多以低價且花俏多變化、款式多樣為主，競 爭者之間鞋類及款式同質性高，「這類的鞋子通常價格低，穿一季就會丟掉，
每家銷售的商品都差不多，比的就是哪一家的價格低、照片及商店網站內容呈 現較吸引人，而透過網路做比價及搜尋款式很容易，如此一來很容易陷入紅海 競爭」，曾經也習慣購買平價與花俏鞋類的鐘婷柔如此表示。另一方面，若是 專櫃鞋款，講求品質的鞋子像是真皮鞋類，一雙則要價兩、三千元以上，真的 要找到好穿、好看又便宜的鞋子，市場上並不容易找到。
鐘婷柔另外也表示，大學畢業開始找工作的年紀，甚至工作幾年後的輕 熟女，擁有較寬裕的經濟能力，已不像多數學生族群會跟著部落客推薦或追求 快速流行去購買低價且樣式花俏的鞋款，開始注重鞋子品質及舒適感；而專櫃 鞋款許多樣式較為成熟，且價格過高。
經過市場觀察及分析後，鐘婷柔給了 brunii 清楚的市場定位「簡單穿好 鞋」，其中「簡單」，代表著款式造型簡單、價格入手簡單；「好鞋」，意味著用 料實在、Made In Taiwan 品質保證。brunii 的鞋子定位在台灣平價頂級全真皮
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女鞋，是現在網路商店競爭者中，極少數全台灣製造的品牌，並克服「台灣製」
及「全真皮」高價的門檻，平均一雙鞋子約一千元上下。在鞋子款式方面，brunii 提供的並不是最新的流行鞋款，而是追求簡單、經典、舒適，品牌個性內斂容 易搭配，讓輕熟女可以每天都穿，而非為了特定場合穿搭幾次就束之高閣的款 式。
自己開發設計鞋款，基本經典款延伸變化
觀察到市場缺口並清楚定位後，有別於一般賣家透過批貨的方式進貨來 銷售，或是尋找大陸工廠代工降低成本，鐘婷柔為掌握商品符合「簡單穿好鞋」
的宗旨，鐘婷柔自行設計開發鞋款，自行尋找台灣代工廠，親自試穿樣品測試 舒適度並做調整，藉此掌握商品品質。而在鞋款規劃上，透過系列商品也就是 推出基本鞋款，透過顏色或換料來做變化及延伸，走基本簡單款而非快速流行 的款式。此作法一方面是受限於資金有限，因為一款鞋子從打版、打樣、楦頭 開發、開模都需要費用，另一方面，初期的規劃，鐘婷柔也希望朝著精品品牌 的操作方式一樣，推出基本經典款式鞋型，並從中去做變化。透過這個方式，
brunii 將每款鞋子設定為長銷款，推出的鞋款不會有過季的問題，才能讓所投 入的成本因為長期攤提而壓低。而非像快速流行款式，等流行性過了，賣一兩 個月就會淘汰下架。如此一來，前置所投入的成本攤提下來仍然較高。最後鐘 婷柔也表示：「這樣我們也更能用心經營每一個鞋款」。
2012 年 2 月 brunii 在 Yahoo!奇摩超級商成開賣，一開始推出的鞋款只有 3 款，一款高跟鞋、一款芭蕾舞鞋及另一款平底鞋，每一款鞋子都出 5 個顏色 以上。發展至今，brunii 並未改變其不走快速流行，以基本簡單款為主的方向，
從開店初期所推出的第一款高跟鞋「復古六○小羊皮高跟鞋（MIT 全真皮）」
仍然在架上銷售中，此鞋款也創造了 1 年半銷售逾萬雙的佳績。然而，由於在 網路上銷售需要新品刺激消費者並求變化，因此鐘婷柔同時也表示，在不違背
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簡單穿好鞋的精神下，仍然定期的開發及增加新品。現在，brunii 主要鞋款有 近 30 款，200 多個品項，一個鞋款同樣以不同顏色及換料的方式去做變化。
善用線上購物平台通路優勢，重視網路視覺呈現
在網路平台選擇上，初期 brunii 就計畫自行架站建立官網，但是由於知 名度尚未建立，要將流量引入官網的廣告費用將會產生高額成本，經過資金評 估與風險考量下，brunii 決定選擇先進入現有的線上購物平台，在 B2B2C 類 型的 Yahoo!奇摩超級商城與樂天開店銷售。brunii 善用 Yahoo!奇摩超級商城平 台的高流量的優勢，初期積極與平台品類經理討論及合作，在開賣時舉辦開幕 慶優惠活動，並爭取於 Yahoo!奇摩超級商城首頁廣告版位露出，高流量版位 曝光再加上 brunii 的產品特色，成功帶動商店買氣，也開始有人在網路上討論
「brunii 簡單穿好鞋」。
此外，鐘婷柔特別強調，網路上銷售必須注意，消費者不如在實體店鋪 可以實際看到與摸到商品，網站視覺的呈現相當重要，必需做到讓消費者「所 見即所得」。因此她發揮過去 5 年操作網路購物的優勢，在平台商店視覺設計 上，以大量的文字與專業字句描述商品，包括鞋子的特色、楦頭設計、皮革材 料等，將鞋子各個部位的特色詳細描述。在照片的部分，更是要以清楚明亮的 照片及圖片，呈現商品樣貌、穿搭效果，讓消費者清楚從商店內了解每一個商 品。
而由於網路上買鞋不能像實體通路一樣先行試穿，因此在尺寸方面的購 買須知更是相當重要，brunii 在網頁上提供消費者基本的尺寸表之外，不同鞋 款可能會因為版型不同造成尺寸上的差異，brunii 也提供試穿參考，讓試穿人 員將自己腳型尺寸、平常穿鞋尺寸與 brunii 不同款鞋子穿不同尺寸的差異呈現 給消費者參考。
高客戶服務品質
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針對消費者的意見回饋與問題，brunii 以「站在顧客的立場思考」為宗旨，
因此不以制式的固定格式回覆，也就是不以罐頭訊息來回應消費者。相當重視 消費者回饋與服務品質，從 Yahoo!奇摩超級商城 brunii 商店消費者滿意度 9.1 分（滿分 10 分）的數字中顯而易見。在訪談過程中，客服人員與客人耐心親 切的電話言談中，更證實了 brunii 對服務品質的重視。