第三章 個案公司分析
第一節 布魯尼企業社
二、 策略行銷 4C 分析
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針對消費者的意見回饋與問題，brunii 以「站在顧客的立場思考」為宗旨，
因此不以制式的固定格式回覆，也就是不以罐頭訊息來回應消費者。相當重視 消費者回饋與服務品質，從 Yahoo!奇摩超級商城 brunii 商店消費者滿意度 9.1 分（滿分 10 分）的數字中顯而易見。在訪談過程中，客服人員與客人耐心親 切的電話言談中，更證實了 brunii 對服務品質的重視。
二、 策略行銷 4C 分析
（一）外顯單位效益成本分析
在環境分析與 STP 的階段，brunii 在女鞋產業市場定位相當明確，發掘 到女鞋市場需求缺口，鎖定大學四年級以上輕熟女為目標族群，銷售台灣製全 真皮的平價女鞋，強調簡單、經典、舒適，讓消費者可以「簡單穿好鞋」。
策略行銷 4C 理論架構中，外顯單位效益成本代表買者取得產品或服務所 需支付的總成本除以買者從該產品或服務本身所得到的總效益。以下從「目標 市場消費者效益的提升」與「目標市場消費者成本的降低」來分析 brunii 在 C1 的表現：
目標市場消費者效益的提升：
Brunii 對於其目標市場消費者的需求相當了解，並透過行銷分析去預估 消費者所需求的功能特性。掌握到輕熟女追求好看的鞋子之外，也開始注重舒 適度，但不見得願意以高價購買好的鞋子，市面上又不容易找到便宜又好穿又 好看的鞋子，因此鎖定真皮鞋子的利基市場。
相較於市面上全真皮鞋款要價兩、三千元，且款式偏向成熟的風格，brunii 的全真皮鞋子訴求平價、好看、好穿，將商品價格設定為一千元左右，喚起這 群開始追求穿鞋舒適度的輕熟女消費族群之淺在需求。此外，產品特色強調 Made in Taiwan，而市場上多數店家的商品是透過批貨的方式引進來銷售，或
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者是 Made in China 的鞋子，相較之下 brunii 的鞋子在品質上更為細緻、優質 及穩定。而 brunii「簡單穿好鞋」的產品定位，也能引起目標族群的共鳴，符 合其心理訴求。因此，brunii 的商品對目標市場消費者而言，能夠買到物超所 值的商品，效益是高於其他競爭者的。
除了有形商品之外，brunii 無論是在消費者訂後之後的送貨時間，以及消 費者在商店內提出問題之回覆時間，皆講求快速送達及快速回覆，藉此提升消 費者對於無形服務之效益。
目標市場消費者成本的降低：
Brunii 在降低目標市場消費者成本的部分，是從最根本的方式做起，也 就是公司整個生產成本的降低，例如從產品設計、製造、通路、推廣及服務去 減少總生產成本。Brunii 的經營理念和其他店家做法不同在於，大多數店家追 求快速流行的鞋款，可能兩到三週推出 10 款新品，流行過後過季則下架停售，
因此每個商品的經營成本，包含商品拍照、囤貨、開發設計、人事成本等攤提 到每個商品的成本相當高。而 brunii 的經營理念是創造基本款的長銷商品，開 發基本或固定幾個鞋型，再從基本的鞋型上去做顏色或換料的變化。也因為不 走快速流行的潮流，不會有過季淘汰的問題，每個產品生命週期長，攤提的成 本也就跟著降低。如此一來，brunii 的經營理念與定位造成在成本上的優勢，
方能回饋到消費者身上，讓消費者購買到優質鞋子的成本降低。
（二）資訊搜尋成本分析
由以下幾點來分析 brunii 在 C2 的表現：
1. 清楚且凸顯的品牌定位：透過 C1 的介紹，可以看出 brunii 在品牌的 定位上十分得清楚，且相較於競爭者的品牌，市面上要能找到 MIT 平價真皮女鞋並不容易。因此 brunii 清楚且凸顯的品牌定位有利於買 者記得 brunii 的品牌特性與定位。
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2. 一致的品牌定位形象：在 brunii 網站及商店的視覺呈現上，從品牌 logo 開始，「brunii 簡單穿好鞋」即傳達了品牌主要訴求給消費者，
商店及網站內也透過大量的文字與圖片傳達其品牌特色給消費者，
例如走進 brunii 的官方網站，清楚看到「手感溫度 MIT 全真皮柔軟 手工鞋」、「平價享受專櫃 5 折優惠」、「經典時尚基本款專賣」的字 樣，以及在 Yahoo!奇摩超級商城 brunii 商店首頁「我們提供妳每天 穿得到的那雙好鞋--『簡單、經典、舒適』。brunii 來自台灣，採用頂 級全真皮製鞋，以平價多銷的方式獻給妳。」。這些都完整並一致的 傳達其品牌定位形象。訪談中鐘婷柔特別強調，「必須讓消費者清楚 我們的訴求與精神，因此在所有網頁、文字、照片上都必須環繞在 我們的精神上，另外在客服的對應、廣告的曝光上也必須做到，當 然也延伸到我們要找合作對象上，例如我們曾經邀請過藝術家來共 同設計鞋款，但藝術家的風格也必須符合我們的精神。」由此可得 知，brunii 所訴求的品牌定位策略與產品效益策略一致，而透過一致 的品牌定位形象，讓消費者很快了解品牌訴求，降低資料搜尋成本。
圖 3-1 brunii 商店品牌 logo
資料來源：brunii 官方網站
3. 善用網際網路的資料與互動性：除了官方網站之外，抓住現在消費 者購物搜尋習慣，加入 Yahoo!奇摩超級商城線上購物平台，利用平 台既有高瀏覽人次，讓品牌商品傳遞給消費者更加容易。而在平台 商店視覺設計上，以大量的文字與專業字句搭配清楚明亮的照片及 圖片來描述商品，降低消費者取得 brunii 產品相關資訊的成本，讓消
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費者從商店內就可以了解商品的所有資訊。另外，也透過 Facebook 粉絲團，與消費者進行互動，適時的提供資訊並解決消費者對品牌 或產品上的問題。
（三）道德危機成本分析
由以下幾點來分析 brunii 在 C3 的表現：
1. 客戶服務與售後服務：brunii 相當重視消費著的回應，教育其客服人 員即使遇到突發狀況，仍然要站在消費者個角度思考並協助解決問 題。例如：曾經有消費者拿著穿了半年的鞋子回到 brunii 表示縫線破 掉，brunii 仍然耐心回應客戶，並協助送回工廠免費維修，做到專櫃 以及 Made in China 的店家無法做到的。
2. 消費者滿意度：堅守產品品質的 brunii 經營一段時間後，累積許多訂 單及消費者回饋，透過產品力及上述客戶服務與售後服務的效益提 升消費者滿意度。目前（2014.6 Yahoo!奇摩超級商城 brunii 商店資訊）
brunii 在 Yahoo!奇摩超級商城之消費者滿意度分數高達 9.1（滿分 10 分）。
3. 媒體及報章雜誌採訪：透過獨到的品牌定位及產品優勢，漸漸建立 起知名度後，獲得各大報章雜誌採訪報告，例如蘋果日報（2012/5/7 專訪）、聯合報（2013/5/20 報導）、商業週刊（2013 商周特刊第 69 期）、遠見雜誌（2013/5/13，MIT 意識抬頭，自創品牌成績亮眼）等，
成功獲得免費的曝光機會，更降低消費者心理的道德危機成本。
4. 網路口碑效應：除了引來報章雜誌報導之外，買者良好反應透過網 路口碑效應流傳出去，開店隔年即獲選為 2013 年數位時代網路人氣 百強賣家。
（四）專屬陷入成本分析
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