第三章 個案公司分析
第三節 盛發生物科技有限公司
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摩拍賣、udn 購物、Yahoo!奇摩購物中心等，另外也逐漸鋪貨至 實體通路商店網址：
http://www.pcstore.com.tw/dawoko/
http://www.dawoko.com.tw/
http://www.momoshop.com.tw/category/DgrpCategory.jsp?d_code=
1701300075
http://tw.user.bid.yahoo.com/tw/booth/Y6994489159
https://www.facebook.com/woodvinegar
資料來源：本研究整理
1984 年出生陳偉誠家中原本從事木炭、木工工廠，由於家庭教育的因素，
學生時期就埋下了未來創業的種子。2003 年，家中木炭工廠獲得工研院技術 轉移，工研院研究天然木酢液擁有殺菌、清潔及除臭等功能，並表示其他國家
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已經有在運用。因此伯父投入大筆資金做出第一支木酢液原液，爾後，更請代 工廠研發出沐浴乳與洗髮精。木酢液是木炭燒製過程中所產生的副產品，由原 本就該蒐集的黑灰色煙氣轉化而成，擁有殺菌、除臭、清潔的功能，但是也具 有相當濃郁的木炭味及醋酸味。2005 年，在成本壓力及產品味道不被消費者 接受等原因之下，家族的木酢液最終經營不下去。2006 年，陳偉誠決定讓木 酢液重生，接下家業並自行研發商品開啟創業之路。
發現市場需求，產品有利基
陳偉誠曾經帶著伯父研發出的木酢液原液、洗髮精及沐浴乳參加健康與 自然博覽會，雖然獲得的訂單很少，但透過實際接觸消費者，也發現一些機會，
他瞭解到在現在黑心商品充斥的社會中，天然的產品必然成為趨勢。
儘管如此，產品研發卻因為資金上的困難延宕了許久，2006～2008 年期 間，陳偉誠靠著打零工賺取研發經費，不斷進行產品研發及實驗報告，努力設 法解決醋酸味的氣味，當時僅在家鄉湖口擺個小攤子銷售，研發及實驗報告的 成本壓力，讓陳偉誠經歷了很長一段時間月光族的生活。2008 年 1 月，陳偉 誠帶著滿腹的衝勁找了兩個朋友進來幫忙一圓創業夢，其中一位工作夥伴透過 中小企業創業老師獲得了開設部落格銷售商品的建議。雖然帶著懷疑，但在走 投無路的情況下，開始建置部落格。一段時間後竟然真的獲得了訂單，並且銷 售出木酢液原液。陳偉誠親自與消費者面交並進行溝通，得知消費者購買木酢 液原液的用途是用在治療寵物掉毛的狀況，此外，也曾經使用木酢液來紓緩自 己過敏的皮膚。消費者也透漏，曾經買過市面上有在銷售的「農業用木酢液」
來解決問題。透過這次經驗，陳偉誠發現木酢液殺菌的功能，擁有舒緩香港腳、
異位性皮膚炎、溼疹、過敏肌膚等效用。
天然無毒配方 小批量生產
一路走過來，陳偉誠將木酢達人定位為「台灣市場上最好且實惠的在地
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天然清潔用品」，以提供消費者安全清潔的居家生活環境為核心目標，不添加 一般清潔用品常見的香精、香料、防腐劑、色素等化學原料，而是天然的安全 酸性清潔品。其商品研發至今已包括「木酢液原液」、「清潔類」，例如：洗髮 精、沐浴乳、洗衣精等、「保養類」，例如：護手霜、修護霜、護膚乳液等、「寵 物系列」。
而木酢達人所有商品研發過程，均堅守以下四個原則，藉此以落實核心 目標，現在已超過 80％的木酢產品是 100％純天然（2014.6 木酢達人官方網 站）。
1. 使用 95％以上純天然成份 2. 不含可能危害人體健康的成份
3. 不使用可能會破壞天然成份純度與效果的製程 4. 不為追求特殊效果添加化學或含藥性的成份
研發出來的商品也追求品質上的認證，木酢液原液已通過 SGS 國際認證，
為最適合運用於人體保養肌膚之頂級『蒸餾級木酢原液』；其他系列商品同樣 皆通過國際級 SGS 23 項天然無重金屬無添加安全檢驗，讓消費者安心使用。
由於木酢液的獨一無二的特點，讓目標族群除了是一般大眾消費者皆可使用之 外，更為敏感性肌膚消費者解決肌膚困擾的好幫手。
除了研發的商品本身之外，木酢達人也堅持商品外包裝採用可回收的材 料製成，生產過程中從商品製造、填充、使用至丟棄，也都盡可能地降低對環 境造成傷害。
受限於資金不足，初期商品只能小批量製作，消費者購買到的商品皆為 近日製造的，此作法意外成了產品的競爭優勢。因此儘管後期銷量增加，陳偉 誠卻仍然維持這個做法，通路上的商品 2 周就回收、換貨，並在網路上標榜購 買到的商品皆為 30 天內製造，讓木酢達人的商品特色除了天然無毒配方、市 面上找不到人體使用的獨特性之外，更多了一個月內製造的商品新鮮性。
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善用網路通路
部落格的操作，讓陳偉誠看到網路銷售的優勢，瞭解到消費者已開始習 慣在網路上購物，也讓初期資金緊縮的木酢達人能夠用較低的成本開店，2008 年 11 月進入了 PChome 商店街，主推抗敏舒緩軟膏，商品的獨特性再搭配網 路視覺的呈現，過了三個月，開店費用就順利回本。2009 年搭上團購風潮，
木酢達人在網路瞬間爆紅，一個月賣出上千支，也讓營業額突破百萬。知名度 漸漸提升後，木酢達人在 2011～2013 連續三年獲選數位時代網路人氣百強賣 家。
獨特促銷方式與口碑效應相互搭配
木酢達人網路賣場上有一區「試用品專區」，銷售價格約 18 或 28 元之高 品質之低價試用體驗瓶，凡購買即贈送 48 元折抵券，吸引消費者體驗商品。「特 殊的訂價將體驗瓶設定在 18 或 28 元的門檻，對於消費者來說，不像免費商品，
這個價格會讓消費者評估可能有需求而購買，另外贈送的 48 元折抵券，可於 下次購買正品的時後折抵，折抵的方式是連同商品寄送退回現金。對消費者來 說，可以用很低的成本購買的與正品同品質之體驗瓶，且回購正品即可獲得 48 元現金，等於體驗瓶是免費之外，也讓新購的正品有折扣；而對木酢達人 來說，藉此方式可吸引新顧客進來，同時透過產品力與網路操作所帶來的口碑 效應，吸引報章雜誌、媒體採訪之免費廣告，將能吸引更多淺在顧客」。陳偉 誠發想的獨特促銷方式，從折抵券回收率近 50％可看出效益。
搏感情式的顧客關係維護
「我們相當重視顧客滿意度，因此最基本的出貨與網站問與答，一定做 到快速出貨及快速回覆」陳偉誠堅定的表示。除了基本面做到最好之外，更提 供優於業界的服務，保證「一年」鑑賞期，顧客購買後有任何不舒服、不適用 的問題，一年之內都可退貨，並請實驗室幫忙找出原因，為顧客找到答案。面
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對客訴問題，一律以顧客權益最大的方式處理，甚至曾出現過客訴，陳偉誠以 全額退款並同時贈送新的商品給顧客的案例，承諾做到讓消費者滿意度最高。
看過木酢達人在 Facebook 粉絲團「就愛這味兒木酢達人相見歡」可以發 現，把顧客當朋友是最大的特點。不同於一般店家在 Facebook 粉絲團的經營 模式多與顧客以商品介紹、促銷資訊、商品問與答等方式為主，木酢達人透過 粉絲團除了傳遞商品相關訊息、與顧客一同參與公益活動之外，更結合許多網 友互動的活動，例如：因應連連下雨的天氣，即興提出了「下雨天適合做什麼 事情呢？」的問題讓網友發揮創意進行互動；因應某部偶像劇的流行，請網友 提出「你最喜歡的節目類型為何」，並從熱烈回應的網友中，抽獎寄送贈品。
另外，粉絲團中甚至分享了木酢達人工作團隊們的生活與網友們互動，以此「搏 感情」的方式，傾聽顧客的聲音，把顧客當成朋友們在經營。
在 VIP 會員經營的部分，會員即可享折扣優惠，此外每當研發出新品上 市，將免費寄送新品大包裝給 VIP 會員，並於 VIP 生日寄送生日禮。而木酢 達人另外有一項獨特的活動，每年木酢達人選出當年度消費金額最高的 VIP 顧客，進行木酢達人商品使用心得訪談，讓顧客提出商品的偏好、期望，例如：
產品的味道，再依顧客期望做出產品樣品，一起討論並調整味道，也就是與顧 客一起共同研發新商品。最後開發出的新商品，包裝上將印上顧客的名字。全 程研發過程，同步公開在部落格分享給木酢達人的網友及粉絲們。此外，更將 此商品上架後銷售營業額 5％的金額，捐助給這位共同開發顧客指定之公益慈 善團體。這個做法除了讓顧客能自我實現之外，也大幅提升了木酢達人在顧客 心中的品牌價值。
二、 策略行銷 4C 分析
（一）外顯單位效益成本分析
盛發生物科技有限公司發展分為不同階段，從一開始以產品製造為導向，
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主張產品功能的價值面，到第二階段開始傾聽消費者心聲，獲得產品研發改善 的方向，此階段較注重消費者需求並發現商品利基，主張兼顧功能及情感之價 值。發展至今，明確定位在「台灣市場上最好且實惠的在地天然清潔用品」，
提供消費者能夠安心清潔，目標族群鎖定一般大眾消費者與敏感性肌膚的消費 者，企業也發展出特有的經營模式。以下從「目標市場消費者效益的提升」與
「目標市場消費者成本的降低」來分析木酢達人在 C1 的表現：
目標市場消費者效益的提升：
盛發生物科技為全台唯一一家工研院技術轉移之「精餾木酢(醋)原液」製 造廠，所製造之木酢液商品獨特性強，具有清潔、抑菌、除臭、驅蟲的功效，
最重要的是純天然的特色，對人體沒有傷害，相較於市面上清潔或除臭的商品，
大多混和化學添加物，木酢達人商品更具競爭力。此外，天然萃取的木酢液，
適用於一般大眾消費者，更能為敏感肌膚消費者解決肌膚困擾，其品牌產品的
適用於一般大眾消費者，更能為敏感肌膚消費者解決肌膚困擾，其品牌產品的