受訪對象基本資料介紹與彙整

表3(續)

通路結構設計與類型選擇 內容整理

商品技術支援規劃 派遣技術人員駐點諮詢服務，消費者產

品送修定點收取服務。

表4

供應商(零階通路商) 受訪編號：S02

通路結構設計與類型選擇 內容整理

通路狀況（長度、寬度及密度） 通路階層過長或不足，都會影響供應商 和通路成員的溝通與合作關係。太長的 話，不容易掌握消費者的脈動和需求，

也會降低物流及資訊流的效益。如果是 新產品推出時，則需要加強通路密度，

以免錯失產品銷售成長的黃金期。

通路選擇因素（專才型與通才型配置） 比較偏好專才型的通路商，因為可以省 下許多溝通協調和教育訓練的時間及 心力，也較能獲得忠誠消費者的青睞。

產品銷售獎勵之分配 銷售量達一定額度時，予以折讓貨款之

方式為主，以特定商品專賣抽成為輔。

商品技術支援規劃 維修零件優惠價格供應，代訓商品維修

技術人員。

第二類受訪者為代理商，係屬於一階通路商，整理如下表：

表5

代理商(一階通路商) 受訪編號：A01

通路問題 內容整理

產品銷售方式 地區性分公司銷售及網路線上商店銷

售。

處理維修方式 免費檢測服務、代收送原廠保固或維修

服務、現場維修服務等(須先以電話預 約)。

對於供應商通路設計的看法 供應商須配合通路設計不同款項的產

表5(續)

通路問題 內容整理

品，以免產品遭受價格戰的損害，可維 護通路之價差利潤，且避免發生產品重 疊現象。另供應商對於部分代理商違反 區域合約未能有效管制，影響我們的代 理權益。

供應商獎勵制度及技術支援做法 供應商雖然一直強調相當重視某些區 域之市場開發，但卻未見規劃特別的獎 勵制度，如給予較高的回饋金等，恐怕 很難達成其開發新市場的目標。對於不 同的產品所需的技術支援，各有不同的 難度。針對難度較低的產品，通常可由 代理商自己進行，一旦碰到較為複雜的 問題，代理商無法自行處理時，則必須 由供應商協助處理。

表6

代理商(一階通路商) 受訪編號：A02

通路問題 內容整理

產品銷售方式 部分產品為分裝並開發自我品牌、線上

商店鋪貨設置產品專架、展售會、網路 B2B 銷售管道、DM 行銷、消耗品提供 每月固定配送替換服務。

處理維修方式 提供維修期間替用品服務措施、到府維

修或取貨服務、急件處理服務、部分區 域維修服務委託外包

對於供應商通路設計的看法 供應商應該依照產品屬性做好市場區 隔，針對目標市場的代理商提供更多的 產品附加價值，以協助代理商提高產品 銷售業績。另外代理商參與展售會，除 有助於提升產品之形象及知名度，亦對 提高銷售業績有實質貢獻，供應商不應 忽略此一新型態之通路，應考慮加強對 代理商參與展售會之支援與獎勵。

供應商獎勵制度及技術支援做法 對於長期合作的代理關係，應提供比新

表6(續)

通路問題 內容整理

代理商更多的獎勵及技術支援，並保障 原代理商之權益，適度提高新進代理商 之進入門檻。而在技術層面的導入設計 (Design-In)能力及應用工程師(FAE) 支援能力，應成為供應商技術支援代理 商的決勝關鍵。

第三類受訪者為經銷商(其中包含門市、一般經銷商、量販店及系統整合商)，係 屬於二階通路商，整理如下表：

表7

經銷商(二階通路商) 受訪編號：D01

通路問題 內容整理

產品銷售方式 「愛惜金錢，便宜買好貨」，以低價取

勝，買貴保證退還差價的方式為主，輔 以回饋金制度，以提高消費者購買行為 的忠誠度。

處理維修方式 原則上以送回原廠維修為主，並未設置

維修部門。

對於供應商通路設計的看法 應重視簡單平價的通路設計與消費體 驗的競爭優勢，為折扣划算度之通路，

提供產品進價優惠及贈品。

供應商獎勵制度及技術支援做法 如果經銷商之行銷模式獲得採用，供應 商應設有提案獎勵制度，以鼓勵優良經 銷商。對於及時付款、信譽良好、按合 約行事之良好經銷商，應訂定特別的獎 勵。部分供應商未提供技術支援平台，

消費者無從透過該平台提出問題，增加 經銷商之服務負荷。

表8

經銷商(二階通路商) 受訪編號：D02

通路問題 內容整理

產品銷售方式 以長期合約制及先使用後付款方式為

主(月結)，並設計「零利率分期購」活 動，搭配專案銷售，並接受工商大宗採 購。

處理維修方式 產品售出七天滿意保證免費退換貨、品

質瑕疵擔保。

對於供應商通路設計的看法 對於上游代理商積極經營自有品牌市 場，以通路設計研發專屬商品，拉開和 競爭對手的距離，此一作法相當不錯，

對業績有明顯助益。但建議暫時不要再 增加招攬新的經銷商了，以免市場呈現 過度飽和，造成同行間惡性競爭狀態。

供應商獎勵制度及技術支援做法 部分供應商設計的獎勵制度太過雜，除 了評估銷售額外，還有期程及品項不同 權值計算，員工根本搞不清楚，應該簡 單明瞭一點。在技術支援方面，可以比 照大型供應商，建立維修費補貼及維修 零備件供應模式，避免經銷商及客戶所 重視的時效性完修失策，為達成目標原 則，盡可能做到認知與期望的一致性。

表9

經銷商(二階通路商) 受訪編號：D03

通路問題 內容整理

產品銷售方式 以滿足地區性消費者為主，提供較長之

營業時間及多品項之產品，設計無障礙 環境及設施，以利殘障人士購物消費。

配合連鎖店規劃及展示櫃設計，以 DM 及地區性廣播及有線電視廣告行銷為 主。

處理維修方式 部分商品提供免費維修服務，設立專門

表9(續)

通路問題 內容整理

維修部門，並提供非本公司銷售產品之 維修服務。

對於供應商通路設計的看法 應提供通路門市商品陳列規劃、技巧與 陳列道具設計，並為通路設計商品促銷 活動。提供產品銷售 Know-How 掌握 商情，撮合供應量與店家需求量，使供 應量合理分配至各經銷點，以免熱銷商 品出現供貨不足之情形。

供應商獎勵制度及技術支援做法 供應商對於經銷商之獎勵，完全以銷售 額為基準，其實是不夠公平的，因為部 分經銷商接受供應商指定辦理促銷活 動，對這些特定的經銷商作獎勵，等於 間接懲處其他多數的經銷商。建議供應 商可以與經銷商建立互惠營銷計劃，創 造供應商與經銷商雙贏的經營模式。在 經銷商的技術支援做法上，供應商會定 時安排訓練課程，如果原廠有安排課 程，供應商也會發出訊息，請經銷商人 員前往受訓。

表10

經銷商(二階通路商) 受訪編號：D04

通路問題 內容整理

產品銷售方式 採用組合商品銷售策略，軟體及硬體混

搭專案銷售；並配合企業以客製化行 銷，規劃及設計，提高銷售額，給消費 者全方位的服務。

處理維修方式 接受新品不良換新作業，免費維修以公

司公告產品內容為限。

對於供應商通路設計的看法 應針對不同通路設計不同的贈品，及設 計不同規格的產品，以符合不同經銷商 的客群需求。但不贊成供應商跳過經銷

表10(續)

通路問題 內容整理

商接受消費者訂貨，直接將產品銷售給 消費者。

供應商獎勵制度及技術支援做法 供應商的獎勵制度不宜經常改來改去 的，以免經銷商無所是從。應提升技術 諮詢專線服務功能，及網站產品疑難排 解資訊，並定期選派技術人員到各經銷 點巡迴技術指導，尤其以新產品推出後 更應多加協助解決客戶問題。