本章內容說明本研究之研究方法，透過訪談所得之相關資料進行整理，以紮根理 論概念對資料進行編碼，由反覆的正、反、合觀點當中來詮釋(蕭瑞麟，2007)。並對 於現實通路狀態需要調控之處提出建言。首先在第一節中說明本研究之抽樣原則，而 第二節則是說明本研究之資料蒐集原則，最後第三節中說明本研究資料分析之原則。
第一節 抽樣原則
紮根理論中之理論性抽樣概念是說明質性研究中之抽樣為累積性的，資料之蒐集 是由演化中的理論概念所引導，依據比較的原則來進行，抽樣的事件乃是根據先前的 資料蒐集與分析而來(胡幼慧，2008)。另外以質性研究抽樣方式中之目的性隨機抽 樣：指按照一定的研究目的對於研究對象進行隨機抽樣。在質性研究中進行隨機抽樣 是為了提高研究成果的可信度，而不是像量化研究中保證研究成果的代表性，質性研 究中目的性隨機抽樣建立在立意抽樣的基礎上，先設定研究之範圍，然後再進行抽 樣。本研究在抽樣上採取理論性抽樣與目的性隨機抽樣之概念為抽樣原則(陳向明，
2002)。
第二節 資料蒐集原則
透過訪談供應商與中間通路成員(一階及二階)的互動來瞭解實際通路之運作狀 態，整理訪談所得之相關資料，歸納出現象之間的關聯性，進而分析探討，研究探討 之衡量方式，主要以二項為考慮的準則：(1)配合研究的目的；(2)以研究之理論概念 為引導。
一、深度訪談
深度訪談指的是希望透過訪談取得一些重要因素，而這些重要因素並非單純用面 對面式的普通訪談就能得到結果。深度訪談有別於單純訪談，深度訪談目的在於透析 訪談的真正內幕、真實意涵、衝擊影響、未來發展以及解決之道(文崇一，2001)。一 般而言，深度訪談能比一般訪談要花費更多的時間，但是其所得到的結果更具能深入
描述事物的本質，以做為進一步分析的依據。
二、問卷設計
以半結構化問題及深度訪談為主軸，以研究架構及理論基礎為引導，於訪談過程 中，進一步瞭解受訪者所提出的真實看法和觀點。受訪前，先行寄出訪談大綱，如附 錄A所示。使受訪者能先行思考，並在訪談中，給予本研究適度的回饋。Lee and Kim (2007)提到半結構化的訪談有幾項優點：(1)對特定議題往往可以採取較為開放的態 度，所以在資料收集上，經常會有意外的收穫。(2)當受訪者在過程受到較少限制時，
往往會以較開放的態度來反思自己的經驗。
三、訪談對象
為瞭解企業策略觀點及通路成員間相互關係與實務運作狀況，本研究透過正式與 非正式方式進行資料蒐集，正式資料取得是透過供應商及中間通路商來進行訪談。訪 談對象的相關經驗於資訊產業中年資為三至五年以上，其中供應商二位成員年資超過 十五年以上。整個訪談過程中進行錄音，在訪談完畢後將訪談之記錄轉謄成逐字稿，
作為分析之文本，另外非正式資料取得為書報類別及媒體相關報導所獲。在正式資料 與非正式資料蒐集中發現，八位成員所給予資料對於研究主題及研究目的中之理論建 立足以達到飽和，由此顯示訪談成員數量具有代表性。訪談對象之基本資料如表2所 示：
表2 訪談對象
編 號 對 象 負 責 部 門 職 位 相 關 經 驗
1 供應商 行銷部 產品經理 產品推廣
2 供應商 技術服務部 高階主管 技服規劃
3 一階通路商 業務部 區域經理 市場開發
4 一階通路商 工程部 高階主管 客服規劃
表2(續)
編 號 對 象 負 責 部 門 職 位 相 關 經 驗 5 二階通路商 業務/工程部 負責人 五年以上 6 二階通路商 業務/工程部 負責人 五年以上 7 二階通路商 業務/工程部 高階主管 三年以上
8 二階通路商 業務/工程部 店長 三年以上
四、研究架構
本研究將以通路的策略為重心，對現狀進行瞭解，並透過修正通路結構與類型的 安排去強化通路關係，以降低通路衝突，增加通路貢獻度。本研究中所指出的通路貢 獻度為企業透過規劃目標，不論目標短程或長程,企業在通路系統中投入成本(人力、
時間與資金等)後，所能達成之上述通路成效皆視為通路的貢獻度。其研究架構如圖 13所示：
通路結構 長度 寬度 密度
通路關係
通路策略 通路類型
專才型 通才型
通路衝突
圖13 研究架構
第三節 資料分析原則
研究者透過紮根理論的分析程序，可達成四個目的分別為：(1)建立而不只是驗 證理論。(2)利用譯碼程序的嚴謹過程，產生好的科學。(3)協助研究者突破研究前帶 入的或研究中出現的偏見和假定。(4)藉由譯碼過程，研究者可以建立接近實際世界、
內容豐富、統合完整、具解釋力的理論(Strauss, 1990)。
Strauss(1990)提出三種質性資料編碼登錄法，包括開放編碼(open coding)、主軸 編碼、(axial coding)、選擇編碼(selective coding)。
一、開放編碼
開放編碼是第一次對最近蒐集到的資料所執行的工作。在研究中找出主題並且指 派最初的符號或標籤，把大量的資料濃縮成數個類別(朱柔若，2000)。開放編碼能使 主題從既深且厚的資料中，浮現出來。這時的主題抽象層次較低，大多來自於研究者 剛開始的研究問題、文獻中出現的概念、社會情境中成員使用的名詞、或因深入資料 而刺激出來的新思想(朱柔若，2000)。
二、主軸編碼
這是處理資料的第二道關卡。主軸編碼的目的，是為了將在開放編碼中被分割的 資料，再加以類聚起來。
三、選擇編碼
紮根理論的選擇編碼是當研究者準備好對資料做最後一關處理時，他已經辨識出 研究計畫的主要主題。選擇性編碼涉及的是對資料與先前的符號掃瞄瀏覽。研究者選 擇性查閱彰顯主題的個案，並且在大部分或所有的資料蒐集完成之後，進行比較對 照。發展出成熟的概念，並開始環繞著數個核心的觀念，籌劃整體性的分析之後，便 展開選擇性的編碼(朱柔若，2000)。
決定理論飽和則是指當我們的研究目的在於建立理論時，持續的蒐集資料直到每 個類別都達到飽和。在資料抽樣是累積性的，資料之蒐集是由演化中的理論概念所引
導，依據比較的原則來進行，抽樣的事件乃是根據先前的資料蒐集與分析而來，當各 類別都達到飽和，則就不再抽樣資料蒐集(胡幼慧，2008)。