商業模式轉型驗證

新創事業階段，先要確認所推展的新創產品及服務是否實現與市場契合(Product/market fit)，否則應根據舊有的基礎，改變調整發展方向，藉由微調修正後的商業模式，找到可以真 正增加客源的管道，最後，再進入擴展業務的成長階段。產品與市場相匹配，時常是不易察 覺，甚至新創公司都難以掌握是否已找到與市場契合的產品，其匹配與否的要件，在於產品 所提供的服務，能否被目標市場中夠多且合理的用戶所認同。亦即當此一價值主張有夠多的 客戶認同，才有可能繼續達到該有的規模經濟。甚至可以說如果沒有 product/ market fit，就 完全不需要考慮其他成長或營收的事情。

對科技新創廠商而言，善用群眾籌資平台計畫，測得市場水溫，掌握產品與市場契合程 度，並透過眾籌實施過程，蒐集網路潛在客戶的回饋意見，調整產品方向。同時，與群募平 台上贊助社群建立良好互動，並找出意見領袖、經銷夥伴、投資人等。眾籌所需預算金額不

高且上架推廣週期短，又具有學習曲線效果。若失敗，仍可快速修正再重來。但需設立停損 點，掌握不確定與未知的風險。

二、群眾募資平台

以往商業模式必須先投入製造成本，上市後消費者若不買單，廠商只有認賠，但群眾募 資可由產品是否達募資門檻測得市場水溫，再決定是否量產或再重新設計調整，並可透過群 眾募資平台社群上的愛好者交流意見，做為調整產品參考，讓產品更符合早期採用者的期待。

此外，群眾募資平台也是一個行銷舞台，群募平台上贊助科技產品的人大多為科技產品的意 見領袖、科技部落客、投資人及通路商等。對創新產品接受度高、熱誠度也高，且喜歡發表 專業建議，經由這群人的宣傳，容易引起新產品跟隨者注意與購買。此外，透過群募平台活 動可以取得量化數據籌碼，跟新通路、新市場、投資者洽談時，可以用客觀量化數據說服對 方為什麼該產品受到市場歡迎。

表 3-9 眾籌平台活動目的

目標對象 早期採用者、分眾媒體、潛在投資人、潛在夥伴 階段特性 資源少、資源精準運用、精準溝通

行銷目的 找到市場與產品契合(Market-Product fit)

除了綜合性眾籌平台;如 Kickstarter、Indiegogo、flyingV 等外，也有許多垂直領域集資 平台，如專注在設計、科技、創作、調查報導等。通常群眾集資的提案者會透過高畫質影片、

圖文呈現自己的計畫內容，並設定一個集資目標金額和集資期限，也會提供紀念品、或是開 發的產品回饋給贊助者。其中，科技類產品大多以產品回饋方式運作，等於是贊助人在預購 商品。

圖 3-23 Kickstarter 平台各類別成功率統計

目前全球有許多群眾募資平台，如 Kickstarter、Indiegogo、RocketHub 等，其中 Kickstarter 為目前全球最大的群眾募資平台，截至 2016 年已成功促進 15 萬個籌資案，贊助金額已達到 美金 12 億元。平均目標達成率為 43.3%。不過由於平台經營方式不同，申請門檻條件不同，

專案達成率也有很大的差異。Kickstarter 與 Indiegogo 兩家平台專案相關統計如下表：

表 3-10 Kickstarter 與 Indiegogo 兩大平台比較

Kickstarter Indiegogo

贊助金額($) $1.2B $378M

贊助數量 15.8M 4.9M

流量(訪客數/月) 23M 13.4M

完成專案數 154K 246K

目標達成率 43.4% 9.8%

群眾募資在平台上設定募資目標，其實真正的目的不只是籌資，還包括行銷。而且可以 是做為非常重要的預購平台。目前台灣多數廠商無法順利將科技產品銷售到歐美國家，台灣 企業藉由了解歐美群募平台的生態，可以透過群募平台管道進入歐美 B2C 市場。此外，透過 群眾集資，產品設計者能先掌握生產量，降低開模、庫存的資金壓力，非產品的提案者則可

以在計劃執行前預估參與的人數、並事先收取費用，由於集資平台有累積一定程度的訪客，

集資的同時也能達到推廣宣傳和行銷的效果。再者，集資專案上公開透明的數字，也反映了 市場的喜好與支持，是向其他單位尋求合作、投資時明確的成績單。

在全球創新創業浪潮趨勢下，眾籌平台的專案件數也逐年增加，根據統計科技類專案目 標達成率為 31%，因此，如何執行眾籌計畫才能提升成功率呢?目前市面上除了有行銷公司可 協助諮詢顧問外，也有專門經營群眾集資的顧問公司可協助，如國內貝殼放大公司。根據宏 籌網分析指出，眾籌專案成功關鍵有五項：要有創新產品、要建立粉絲團、要掌握目標市場 動態、高品質專案宣傳資料，以及要有完整的回饋方式

三、成功關鍵因素與案例

比爾·格羅斯(Bill Gross)創立很多公司，他在 TED 大會發表有關創業成功的五個關鍵因 素，經過他系統性的分析 200 多個公司，結果發現時間點因素特別顯著。

圖 3-24 創業成功五大關鍵因素

比對專業統計網站 Statista 研究資料，智慧家庭美國市場滲透率 Security 應用，在 2016 年到 2017 年為 4.3~6.3%，產品生命週期處於早期使用者階段。該階段消費者對科技的喜好及 感興趣的程度高、願意付錢購買的意願也高。因此，現階段進入市場的時機點(Timing)符合比 爾·格羅斯研究結果。

圖 3-25 智慧家庭美國市場滲透率

近年來，藉由眾籌平台成功的例子也不少，以 Kickstarter 為例，目前正於 Kickstarter 募 資的智慧家庭產品來看，智慧家庭產品五花八門，包含：智慧門鎖、智慧開關、網路攝影機、

智慧燈泡等，將其分類後可發現新創業者的智慧家庭產品類型以能源管理、設備智慧化、智 慧家庭套裝組所占比例較高，為主要發展類型。如前文所提，Kickstarter 籌資專案平均目標 達成率為 43.3%，並不是每個籌資專案都會成功，在智慧家庭居家安全類別上，有許多透過 眾籌推展成功的專案，整理如下表：

表 3-11 智慧家庭智慧安全眾籌成功案例

專案名稱 眾籌平台 產品類型 眾籌年度 集資目標 集資金額 達成率 贊助人數

Canary Indiegogo 監控攝影機 2014 $100,000 $1,961,663 1962% 7,460 Ulo Kickstarter 監控攝影機 2015 € 199,000 € 1,618,869 814% 8,330

Skybell Indiegogo 智慧門鈴 2013 $100,000 $605,770 584% 4,359

NOKI Kickstarter 智慧門鎖 2015 € 125,000 € 385,524 308% 2,038

Nucli Indiegogo 智慧門鎖 2015 $72,500 $189,880 262% 536

BuddyGuard Kickstarter 監控攝影機 2015 € 80,000 € 160,920 201% 729

Sentri Kickstarter 監控攝影機 2014 $200,000 $391,166 196% 1,239

圖 3-26 智慧家庭廠商 Canary 產品

穩定的收入來源是一個產品是否能永續發展的重要因素之一，觀察目前群眾募資平台上 的許多產品，部分雖然能夠因為產品的創新性而募資成功，但由於沒有穩定的收入來源，而 使其在面對後續的製造、經營會面臨困難，而價值主張與獲利方式為其重要因素。因此，可 以說商業模式為產品是否能夠成功的關鍵因素之一。

以 Nest 及 Canary 而言，Nest 除了提供傳統溫濕控制產品原本具備的功能外，重新思索 最需要能源管理服務的人，不只是使家中用電的消費者，野可以是生產電的廠商，轉而將能 源公司發展成為他的客戶，拓展其收入來源。而 Canary 及 Dropcam 除了硬體設備收入外，提 供使用者雲端儲存及中心監控的服務，成為每個月穩定的收入。多元的收入來源讓 Nest 及 Canary 在第一階段產品成功後，能持續經營後續的產品。