因地制宜的產品經營策略

國

立 政 治 大 學

‧

N a tio na

l C h engchi U ni ve rs it y

第五章 高科技設備業於亞洲的經 營策略及調適

近十年來，所有全球的高科技設備商無不將經營重心移往亞洲。主要原因當然是 亞洲高科技電子製造業的蓬勃發展。跟隨著商機來到亞洲的設備商是採取什麼策 略來成功地結合當地的文化、制度、及經濟環境來深耕這塊神秘的東方市場？

跨國高科技電子設備業和所有的產業一樣在選擇是否進入一個國家投資，或一個 國家在決定是否要投入鉅額相對應的基礎建設成本及人力資源來接納這樣的產 業時，雙方都必須依據這個產業的特性與當地的人文、制度、與經濟環境做出相 當程度的調適與妥協，才能使得產業與其所在地的獨特經營環境的相互配合而展 現最佳的生產力。

本章將探討高科技電子設備產業與亞洲商業環境之間的互動發展模式、經營方式、

及針對亞洲商業環境不足處的因應策略。

第一節 因地制宜的產品經營策略

由於亞洲國家進入高科技電子業的時間先後不一，各國的人力素質與研發環境也 不盡相同。隨著技術的發展，在亞洲各國中，逐漸形成依技術高低不同的市場區 隔及一種跨區域的策略聯盟的合作模式。其中以日本與台灣的「台日抗韓」的結 盟趨勢最為明顯。這包含如東芝與台灣奇美電、友達、仁寶、廣達、與緯創等廠 商合作生產面板、電視、及筆記型電腦，Elpida 與力晶合資成立瑞晶，Sony 中 止與三星的合作而將訂單轉向台灣。類似如此將原本在市場的競爭者轉化為合作

‧ 國

立 政 治 大 學

‧

N a tio na

l C h engchi U ni ve rs it y

韓國高科技電子業則轉往中國投資，但韓國廠商大都受中國政府獎勵投資條例吸 引，以獨資方式異地營運，這包含最早位於無錫的海力士、最近宣佈的廣州 LG 及西安三星投資案。這與日本台灣以技術為誘因的合作模式不同，

針對上述高科技電子業在亞洲所呈現依國家技術分工的事實，設備商所採取的市 場策略大略可分成下列幾種：

針對集中於日本、台灣、韓國的尖端電子產品的領導商客戶：銷售其最尖端 的設備。並投入大量的技術人員與資源與這些客戶合作改善現有製程，以做 為下一代製程研發的目標。此外，如 29 頁之前文，設備商對一些剛剛研發 出來的新設備，會提供六個月到一年免費的試用期給這些客戶試用，這樣的 機台在業界稱為 Eval System。在試用期滿後，客戶可以依其滿意度選擇買 下那些機台或退回。全部的費用皆由設備商承擔。一般來說，在與這類客戶 的互動研發時，較難處理的是客戶對於研發專利共享的要求，因為客戶希望 以專利共享的方式來防堵其競爭者透過設備商獲取其技術，而設備商則希望 透過這項技術來銷售更多的機台。兩者之間有利益的衝突。一般的解決方式 是在雙方同意共同研發初期就將權利義務以合約方式闡明以減少事後的紛 爭。由於設備的專利技術是設備商的命脈，也是設備商掌控這個賣方市場的 利器。若設備商評估客戶對於某項研發的貢獻有限，但客戶仍堅持插手於專 利權中，設備商甚至會不惜放棄這項合作所帶來的訂單。

針對中階產品或市場穩定的高階產品的客戶：銷售穩定而成熟的設備為主。

設備商也會依據這類客戶所要生產的產品類別提供原廠已研發成熟的製程 配方（業界稱為 BKM，Best Known Method）給客戶在生產其產品時在反應 溫度、時間、微波強度、化學成分調配比率、等設定參數以方便客戶儘快將

‧ 國

立 政 治 大 學

‧

N a tio na

l C h engchi U ni ve rs it y

Agreement) 綁約策略提供這類客戶生產過程中的製程服務（機台維修保養、

清洗、等）。一些設備商的產品（如應用材料的設備），就像軍中的悍馬吉普 車一樣，機台本身就預留升級或改裝的空間。對這一層的客戶群，設備商也 會提供設備升級或改裝的服務，協助客戶因應產品科技升級的需求。

由於產品及設備技術都很穩定，設備商很少需要與這一類的客戶共同研發新 的製程技術。

針對低階產品（如生產電視遙控器、玩具晶片的半導體客戶，或生產計算機 的小型液晶面板客戶）：中古機台的翻新、買賣仲介、移機、設備升級、技 術訓練、等。由於原廠的零組件或耗材價格比副廠的高，除非副廠零組件或 耗材斷料或有短期之內解決不了的品質問題，否則這類的客戶很少會向設備 原廠購買零組件或耗材。同樣地，也由於這一類的客戶通常資金不是很充裕，

在零組件或耗材的銷售上，跨國設備商甚至會要求在收到全額貸款之後才將 所購買的零組件或耗材寄出。

無論客戶是上述哪一個層級，設備商都必須嚴格遵守自律的保密誠信條款。

因為無論技術如何先進、技術如何精進，如果一旦讓客戶覺得和某家設備商 合作，其商業機密有被洩密的疑慮，對其商譽及業務會有重大的影響。以應 用材料為例，2010 年之前負責三星與負責其競爭者海力士（Hynix, 三星的 競爭者）的工程師團隊就是因為控管不嚴，常常在遇到困難的設備維修問題 時，會違反公司規定相互尋求經驗及技術分享，結果由於事涉客戶的機台生 產參數值的機密，應用材料韓國分公司在當年二月遭到首爾東部檢察官無預 警的強力搜索，並查獲十人曾經洩露客戶生產機密的證據。此事震撼整個高 科技電子設備業。現在在應用材料公司，每個人每年都必須接受 Standard Business Conduct 的在職訓練及通過測驗外，工程團隊每年還有一系列的客

‧ 國

立 政 治 大 學

‧

N a tio na

l C h engchi U ni ve rs it y

工作上有任何相互交流之外，連辦公地點也完全分開，以杜絕任何洩密的可 能。