夥伴關係之結合力

2005)。Heffernan(2004)提出了 B2B 夥伴關係生命週期，B2B 關係建立的五個階 段，其中描述了企業選擇夥伴和協同合作的特色與要點，如表 2-5 所示。

表 2 - 5 B2B 夥伴關係生命週期

Pri-Relationship Stage

A. 改變企業內部流程準備建立合作關係 B. 尋找適合建立合作關係之對象

C. 列出可供選擇的對象 D. 選擇夥伴建立合作關係

Early Integration Stage

A. 溝通協調雙方合作關係、作業流程、行事風格與組 織結構

B. 夥伴關係最容易在這個階段終結

Relationship Growth Stage

大量的合約關係和投資行為將在這個階段進行，密集的 互相學習與習慣合作對象的作業模式可以大幅減少合 作關係不確定性與距離感

Partnership Stage

合作雙方因為長期合作，高度的信任感建立在良好的合 作經驗之上

Relationship End Stage 雙方當初的合作目標已達成或不再存在，故關係終止

2.2.5 夥伴關係之結合力

在過去的研究中，Lijander 和 Strandvik (1995)用十個結合力來衡量客戶關係 的強度，這十個結合力分別是法律、經濟、科技、時間、地域、知識、社會、文 化、意識和心理等十項結合力，而呂德璁 (2007)研究中指出 B2B 和 B2C 中十五 個夥伴關係結合力，分別為法律的、經濟的、客製化的、文化的、信心的、偏好 的、科技的、流程的、知識的、資源的、時間的、地域的、熟悉的、結構的與奉 獻的等十五個，本研究將採用呂德璁所提出 15 個結合力中的經濟、科技以及時

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Economic Bond 顧客會在市場上少數的供應 商中選擇符合自己預算的產 Technology Bond 消費者購買的產品必定屬於

某些品牌，而這些特定品牌

Knowledge Bond 參與合作的企業能共享

所有相關知識與經驗，以 協力完成的工作項目，由

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Resource Bond 因對方掌握重要資源，這

類資源對合作關係相當 重要，一但缺乏對方所提 供的資源，作業難以進行 Geographical Bond 由於地域上的限制，某些服務因為距離感或是不易運送

的限制，消費者只能與特定或是少數的服務提供者交易

Time Bond 由於服務提供者在提供服務時有時間上的限制，或是系

統上的限制，消費者就要在服務提供者提供服務的時段 才能得到服務

Familiarity Bond 銀行行員和客戶之間則因為 行員對客戶的公司業務有足

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Preference Bond 消費者會因為個人的特殊偏 好，而較偏向採用某些特定 服務提供者，例如：某些綠 色產品

企業文化或決策者之觀 感將影響到採購之決策

Customization Bond 對消費者的熟悉度高，而且 掌握消費者的需求進而提供

Confidence Bond 消費者因為某此心裡因素特 別偏好某些服務提供者，例 如：品牌

對合作對象的產品、服 務、流程等品質上的任信

Structure Bond 服務提供者能提供消費者高度的客製化服務、並和客戶

持續保持互動關係、遞送品質和價格皆令消費者滿意之 服務

‧ 國

立 政 治 大 學

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N a tio na

l C h engchi U ni ve rs it y

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Commitment Bond 雙方存在一種互惠互利

的想法，並祩因為合約之 約束或是其他原因，是一 種完全信任的合作關係

‧ 國

立 政 治 大 學

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N a tio na

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