第四章 個案銀行分析
第三節 台資銀行經營策略分析與定位
二、 定位：台商的全方位資金供給者。
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第三節 台資銀行經營策略分析與定位
一、 經營策略：
35以服務當地台商為主，因服務據點有限，且未參加當地 ATM 組織，目前之 Niche Market 仍以其擅長之企業金融(公司戶)為主。主要之經營策略如下:
推展全球金融網(Global E-Banking)，提升服務品質，進而使客戶以本行為其資金 調度中心，以增加外匯業務。(目前尚在申請泰央行核准中)
針對現有授信、外匯戶之優質上、下游廠商，積極爭攬往來。
與本地大型銀行合作，共同爭取主辦、共同主辦或參與泰國境內聯貸案件。
推廣新型金融商品 B/E (Bill of Exchange)36，以爭攬存款，降低資金成本並鞏固客 戶。
與本地大型銀行維持良好同業關係，以取得同業拆放額度，支應業務發展所需資 金。
加強與母行(Parent Bank)及各分行及亞太區域中心之聯繫，以爭取優質台商投資 新戶。
二、 定位：台商的全方位資金供給者。
1.
台資銀行資金取得之渠道
37 2009 年資金取得之比例：客戶存款(約 39%)，股東淨值(約 34%，資本金 40 億泰銖，目前淨值約 48 億)，貨幣市場 Money Market(約 12%)，其餘為發行 B/E。資本足供 2~3 年擴充之用。
圖 4-6 2009 年兆豐國際商業銀行泰國子行資金來源
35 2010 年金管會查帳簡報
36 B/E 為泰國特有之低成本短期金融工具，銀行本身為匯票發票人，向存款戶銷售，不須提存款準備金，故可提供存款戶較為高之
利率，以利吸收存款。
37 TRIS (泰國信用評等公司)Rating, News for Investors, April 1, 2010
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發行短期商業本票(Commercial Paper)：2009 年共發有 55.7 億泰銖存款，24%
定存，76%活存。存款集中在台商大戶。2009 年自同業拆款及資本市場淨
依泰國財政部核發之營業執照為具全功能之銀行（Full Banking Business License），除 前所述之各項業務外，尚未開發者尚台灣正夯的財富管理業務、信用卡業務、ＡＴＭ等。
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第四節 兆豐泰國子行之 SWOT 分析41
一、 優勢<<Strength>>
兆豐銀行規模大、商譽佳，母行全力支持。
獨占地位，為目前泰國唯一一家核准營業之台資銀行，在台商顧客市場具有獨占 力。
公司治理嚴謹，風險及內控系統完備。
與台商同文同種，無語言障礙 。
母行綿密的國內分行支援，除介紹台商客戶外，對取得台商在台母公司之資信、
延伸台商母公司之資信至泰國等，均可有效的降低兆豐子行的授信風險。
透過兆豐母行獨具的「亞太商情通報系統」平台，傳遞台商商機。
母行綿密的國際通匯網。
具國際競爭力。
外幣資金充足。
國際化人才多。
二、 劣勢<<Weakness>>
泰國台商投資規模不大。
台商家數不多且規模大多不大。
當地法令規章無假扣押制度，不利銀行對債務人之追索，債權保障差。
政治不清明。
外派行員之語言、文化能力不足，造成對泰國本地廠商推展業務之障礙。
本地企業(包含台商)會計制度尚未完善，二套帳務普遍存在，增加銀行授信風險。
未加入本地聯合徵信系統，無法掌握借款人及保證人之資信，增加銀行授信風險。
營業據點嚴重不足，且未提供 ATM 服務，造成客戶之不便，往來意願減弱。
泰國幅員遼闊，尚未提供可轉帳、匯款之 Internet Banking，無法提供客戶便捷暨成 本低廉之服務，可服務之範圍有限。
因上述之不足，為爭取客戶往來，常只能以利、費率讓步，難以收取較大之利差。
業務過於集中大客戶，風險較高。
41 參考資料：部份參考TRIS Rating 對 Mega ICBC 泰國子行之 SWOT 分析觀點。
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61 三、 機會<<Opportunity>>
目前仍然在台商市場享有獨占地位，可充分發揮先占先贏的策略，造成同業進入 障礙。
泰國政經情勢相對穩定，經濟高度發展，資金需求殷切，有利銀行發展。
泰國銀行業相對規模較小，台資銀行尚有機會與之競爭。
大陸投資成本上揚，日本核災，有利台商來泰拓展投資。
存放利差相對較台灣為大，有利銀行經營。
尚有一大部份台商尚未與兆豐建立往來，可進一步開發。
四、 威脅<<Threat>>
授信資訊不對稱、不充分，信用風險高。
泰商偏愛泰國銀行，業務拓展不易。
授信客戶過於集中大戶，行業度高集中。
台商泰國投資有停滯不前甚至減少之趨勢。
新台資銀行傳將於二年後(2013 年)核准開放，獨占地位可能將不保。
泰國銀行重用華人、閩南人，特設立華人部門，積極開拓台商客戶，本行語言優 勢已漸漸喪失。
泰國銀行普遍授信額度大，條件較寬鬆，兆豐相對放款審核嚴謹，往往無法滿足 客戶需求。
中國之「中國銀行42」、「中國工商銀行43」積極投入泰國，台商亦為其開發之對象。
42中國銀行 2010 年英國銀行家雜誌(The Banker)世界排名第十四大，Tier 1 資本 73667，總資產 1281183。中國銀行打出「中國銀行，
全球服務」的廣告，並大肆招募人才，並向同業高薪挖角，兆豐泰國員工亦為挖角對象，嚴重影響銀行之運作。
43中國工商銀行 2010 年英國銀行家雜誌(The Banker)世界排名第七大，Tier 1 資本 91111，總資產 1725938，成為全球盈利最多的銀 行。2009 年工行稅後利潤達 245 億美元，增長 16.4%，工行股東每股收益為 0.39 元人民幣。工商銀行在泰國成功並購的 ACL 銀行 正式更名為中國工商銀行（泰國）股份有限公司（以下簡稱工銀泰國），正式進入泰國市場。工銀泰國的總部位於泰國首都曼谷，
在全國共擁有 19 家分行，其中在曼谷有 8 家。
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第五節 兆豐泰國子行之五力分析
一、 現有競爭者之間的競爭程度
泰國本地銀行存、放款市占率高，基本上壟斷商業銀行市場，兆豐在「泰商」 部份 幾乎無競爭力。
台屬銀行目前在泰國設有全功能銀行者，僅兆豐泰國大眾股份有限公司，在台商服務市 場中，享有獨占地位。
泰國銀行部份設有華人部門，專門開發華人，包括台商客戶，針對績優之台商戶，提供 甚至優於兆豐之往來條件。
泰國外商銀行以其優越的財富管理業務，爭取台商客戶。
中國銀行及中國工商銀行積極進入泰國市場，台商亦為其爭取的目標。
「現有同業競爭程度高」。
二、 潛在的行業競爭者
銀行業的新加入者，分行型態需資本金 30 億泰銖，子行型態需 40 億泰銖，需投入大量 資金，冒很大風險，才能與現有的銀行競爭。目前，泰央行對新銀行執照的發放尚未開放，
在台屬銀行方面，短期尚未有潛在新加入者之威脅。
「在台商市場，新加入者之威脅低」。
三、 替代品、互補品的威脅
目前兆豐提供之金融產品都屬於較為傳統的產品，而且泰國銀行之間產品大多具有同質 性，如存取款服務、匯款服務、轉帳服務、外匯、授信服務等。
隨著金融業務的不斷創新，證券、保險、信託、租賃等，其他金融業如一銀代表處透過 OBU 操作、中租迪和透過租賃等，也可供選擇的服務與產品給客戶。
「替代品、互補品的威脅大」。
四、 下游議價能力
銀行的下游指的是銀行客戶。兆豐客戶相對來說較為分散，個別的業務量並無舉足輕重 的地位，且兆豐目前仍然是惟一之台屬銀行。
「下游議價能力低」。
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63 五、 上游議價的能力
銀行的上游指的是銀行的資金供應者。兆豐的大部分的營運資金來自於自有資金、客戶 的存款和母行等的拆借。
「上游議價能力低」。
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第六節 台資銀行對台商資金需求之配合
台屬銀行資金充裕，可全方位配合台商的資金需求。從台商的建廠的中長期土建融資，
到進口原、材的購料借款，再到輸出前、後的出口融資，再到營運週轉金，應收帳款、各項 保證金(函)等，都可完全融通。
再大者，可為台商辦理聯合授信(國際聯貸)等，均可完全配合辦理。
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第五章 訪談與問卷調查結果
為了解台商的資金需求，特設計了一套問卷(詳請參考附錄)，用以分析台商來泰投資主 因、選擇往來銀行的重要考量、對利費率的敏感度、資金的主要來源、去路等，作為台屬銀 行爭攬台商策略參考。
問卷訪談之對象為台商負責人或高級主管，一部分透過台商總會 e-mail 給各會員台商 (惟回收十分有限，僅 20 多份); 另一部分經由在地拜訪深談過的台商(包括台屬銀行及非台屬 銀行之客戶，超過百家以上)，對台商之資金需求、利、費率之要求等等，已有認知。此問卷 調查的結果統計如下：
一、 依台商規模大小，分析其取得資金之渠道如下:
問卷題項
公司資本額 泰銖 1000 萬以下 泰銖 1000~5000 萬 泰銖 5000 萬~1 億 泰銖 1 億以下
家 數 3 12 2 9
顯示訪談家數中，大型企業為數不少，泰國台商頗具規模。究其原因，大型企業接受訪 談的意願遠較中小企業為高。
短期資金 籌措來源
泰銖 1000 萬以下 泰銖 1000~5000 萬 泰銖 5000 萬~1 億 泰銖 1 億以下
主 次 三 主 次 三 主 次 三 主 次 三
自有資金
3 11 1 2 9
股東借款
1 7 1 3 2
台灣或 OBU 母公司
1 1 1
銀行
1 3 7 1 6 2
上市、上櫃
1000 萬以下之企業短期資金籌措來源主要為自有資金，自銀行貸款不易，顯示其債信 不佳; 1000 萬~1 億企業除自有資金外，尚可由股東及銀行取得資金; 1 億以上之大企業，則可 輕鬆的由銀行取得資金。
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中、長期資金 籌措來源
泰銖 1000 萬以下 泰銖 1000~5000 萬 泰銖 5000 萬~1 億 泰銖 1 億以下
主 次 三 主 次 三 主 次 三 主 次 三
自有資金 1 1 8 2 1 7 1
股東借款 2 1 5 4 1 4 1
台或 OBU 母公司
1 2 1
銀行 2 2 5 5 1 1 2 4 1
上市、上櫃 1
中長期資金籌措方面，1 億以上之大企業仰賴銀行之情況加劇。
有否向台屬銀行融資 泰銖 1000 萬以下 泰銖 1000~5000 萬 泰銖 5000 萬~1 億 泰銖 1 億以下
經常 1 2
偶爾 1 4 1
極少 1 4 5
完全不考慮 1 3
除了 5000 萬以上的企業經常使用銀行資金外，其他僅偶爾使用。
有 10 家企業表示向泰國銀行融資無問題，顯示其已在泰國深耕有成，額度太少是普遍 遭遇到的問題。
在泰國向銀行 融資之問題
泰銖 1000 萬以下 泰銖 1000~5000 萬 泰銖 5000 萬~1 億 泰銖 1 億以下
1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3
財務報表 1 1 1 2
擔保品 2 2 1 1 4
額度太少 1 3 2 1 1 3
無問題 5 1 4
其 他 1 1
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短、中長期的資金來源大致相同，先以自有資金支應，再其次為股東借款，再其次才是 向銀行融資。
公司短期資金籌措來源 第一重要 第二重要 第三重要
自有資金 25
股東借款 12 2
台灣或 OBU 公司擴廠 1 1 2
銀行 9 11
上市或上櫃
中、長期資金籌措來源 第一重要 第二重要 第三重要
自有資金 16 2 3
股東借款 1 12 5
台灣或 OBU 公司擴廠 1 1 2
銀行 8 9 6
上市或上櫃 1
往來銀行家大多多於一家，台屬銀行不是唯一選擇，台屬需努力去爭取往來。
目前往來銀行家數 第一重要 第二重要 第三重要
1 家 4
2~3 家 17 1
3 家以上 3
台資對未來都表樂觀，必定會有資金需求，對台屬銀行未來業務之推展有利。
台資對未來都表樂觀，必定會有資金需求，對台屬銀行未來業務之推展有利。