影響成功專案的因素

第二節 影響成功專案的因素

對提案者來說，社會資本在群眾募資扮演一個重要的角色，它促使提案者 去獲得支持者的網絡變得很重要，並讓支持者因自己的需求有新的籌資方式 (Bruton et al., 2015)。根據 Liao et al. (2015)的定義，其將社會資本分 為內部募資平台的推廣及外部社群網站連結兩種。然而過去大多數的研究都以 外部社會資本為主要研究方向。例如: Giudici et al. (2014)實證結果發現支 持者在社群網站的觸及數對於達到目標募資金額的機率有正向顯著的效果。多 數的實證分析也都以社群網站的粉絲數量或朋友數量作為其衡量的依據，而結 果也證實粉絲及朋友數與專案成功有正向的關係(Liao et al., 2015;

Mollick, 2014; Zheng et al., 2014)。因此，從先前實證結果發現外部社群 在群眾募資中扮演一個很重要的角色，透過社群的宣傳去吸引眾多的潛在投資 者贊助募資專案(Wheat, Wang, Byrnes, & Ranganathan, 2013)。然而，較少 數的實證研究會針對社群平台內部的社會資本作為研究方向。例如： Liao et al. (2015)實證結果發現內部平台的專案支持數與募資案的成功有重要的影 響。Colombo et al. (2015)以早期資金投入及支持數作為實證變數，其結果發 現提案人的內部社會資本對早期支持者的投入有正向的影響。因此，本研究將 著重於內部平台資料的蒐集並進行實證分析。

說服群眾投資是提案人一個重要的課題，從規劃、籌備到募資提案，每一 個環節對提案人而言都很重要。先前文獻亦提及募資金額、籌資期間、回饋產 品數量亦對募資案的成功與否有顯著的影響(Cholakova & Clarysse, 2015;

Kuppuswamy & Bayus, 2014; Rees-Mogg, 2013)，提案人應在專案發起前做其 募資規劃。而本研究認為除了在募資案發起前的準備外，更重要的是在募資期 間其提案人與投資人的互動關係，因此，本研究除了蒐集專案發起前的資訊之 外，更針對其平台上募資期間提案人及投資人之互動表現進行實證分析。

提案者除了在平台上發起專案外，也需要用很多方法來吸引投資人。事實

上，個別平台都會提供有助於募資成功的方法，例如：Flying V 平台，提出大 部分成功的募資案例都具有有趣的宣傳影片、吸引人的目標產品、清楚有趣的 專案說明、不斷更新的進度報告、提供實用的回饋給贊助者、社群分享。本研 究參考數個募資平台上所提供的資訊，歸納出六個因素，有助於吸引社會大眾 支持募資平台的專案。 1、明確專案描述和有趣的專案內容。 2、有趣和真誠 的影片。 3、明確且與現在市場有別的商品。 4、常常更新專案內容以便去找 尋客戶並且發現主要市場。 5、適當的設計合理的價格、和合理的籌資時間。

6、在社群媒體增加專案的曝光度。

隨著募資平台發展愈來愈盛行，提案者也將此募資平台視為其融資及銷售 的管道，具有募資經驗的提案者也將持續在平台上發起新的專案或是重新嘗試 曾募資失敗的專案，而過去對此議題的研究著墨較少，僅有 Greenberg and Gerber (2014)蒐集其前後兩次的募資案的專案資料(如:募資期間、回饋商品資 訊、目標金額、社群人數等)進行實證比較分析，並提出提案者可以從失敗獲取 經驗，而本研究則試圖蒐集其該提案者在募資平台上的募資經驗作為其研究依 據，觀看是否有經驗的提案者可以有助於提案者在募資平台上成功募資。

基於前述文獻，及當前募資平台上提供的資訊，本研究以下三個因素可能 會有助於募資案件成功與否，然而文獻證據卻相對不足，因此本研究將聚焦於 以下三個因素。 1、早期的資金支持。 2、提案人與支持者的互動。 3、募資 的經驗。

一、早期的資金支持

早期的資金支持，可能有助於社群的分享及引發更多人關注到此專案，且 將有助於提高募資案成功的可能性。先前的研究不僅關注在募資平台上的效 果，更區辨早期與晚期投資人的影響力(Colombo et al., 2015; Kuppuswamy &

Bayus, 2014)。平台對支持者來說是一個不確定的環境，早期支持者的投入具 有訊號效應(signal effect)，可以減少對潛在投資者因為資訊不對稱所感到的

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疑慮(Belleflamme, Omrani, & Peitz, 2015)並提高投資者的意願。

早期支持者的投入可以加速社群的效應(Agrawal et al., 2015; Kim &

Viswanathan, 2013)。由於社群媒體具有分享交流的特性，因此，早期支持者

Bring Reading Rainbow Back for Every Child

2014

二、提案者和支持者的互動

提案者和支持者都是專案關鍵成功的因素，因為專案的參加需要提案者的 創造和呈現他們的專案內容給支持者，而支持者也需要花時間去搜尋專案並提 供資金 (Ellman & Hurkens, 2015)。群眾募資的本質就是建立關係，藉由平台 的推動，提案者可以提前與支持者作溝通和交流(Macht & Weatherston, 2014)。並且透過提案者資訊的揭露，以利降低支持者對專案資訊不對稱的風 險。

平台連結原來沒有交集的提案者和支持人，且新產品的開發或是創意理念 的支持都存在著高風險，提案人可能也會因技術困難以至於產品沒辦法完成、

資金需求遠超出預期等因素，無法給支持者回饋產品或報酬。因此，對提案者 而言，可以利用更新近況去分享專案資訊，不但可以透過資訊的揭露降低雙方 之間資訊不對稱的問題，而投資者也會對於提案者的資訊，決定是否去投資或 分享給其他投資者 (Belleflamme et al., 2015)。例如，提案者可以在募資平 台上分享產品開發的近況、客製化的回饋方案、產品的原料資訊等，以降低支 持者對於專案的疑惑及不確定性。而潛在的支持者也可以依照提案者所呈現的 內容決定是否要投資或是分享至他們的社群。

對支持者而言，他們對專案內容有疑問時，可能會在平台上提出他們的建 議或是問題，提案者若能適時為他們解決問題，就很有可能獲得其潛在支持者 的支持，而有時候，提案者也會採納他們寶貴的建議，作為他們在專案進行的 時改善的指南(Van Wingerden & Ryan, 2011)。舉例，在 Kickstarter 上 Next keyboard 的募資案，其最終募資總額為 65,497 加幣，提案者在社群上也提及 當募資案發起之後，他們依然會不斷更新產品的資訊，有些人想投資支持，但 他們對產品也有不少的疑問，因此平台上問答區湧入了疑問者的問題，而提案 團隊對於所有疑問也是一一回覆，從 Kickstarter 平台上評論數字的統計 (2015)，他們大約回覆了超過 10000 個訊息。以這樣的方式來建立對用戶的信

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任，消除其用戶資訊不對稱的問題，讓支持者更能相信他們的產品。

先前學者的實證也發現，其專案的支持和更新次數有正向的關係

(Kuppuswamy & Bayus, 2014; Zheng et al., 2014)，所以在募資期間維持專 案的動能是一個很重要的動作，透過長期的互動使提案者可以直接與支持者合 作 (Elizabeth M. Gerber & Hui, 2013)。因此，本研究提出平台使用者的更 新次數與評論次數與募資成功的可能性有正向的關係。

假說 2 提案者更新專案資訊的次數與募資成功的可能性有正向的關係。

假說 3 支持者對專案的評論次數和與募資成功的可能性有正向的關係。

三、 募資經驗

如前所述，新產品的開發或是創意理念的支持都存在著高風險，且在開發 的過程中會遭遇多重的困難，例如：技術困難、市場行銷等問題、資金的需求 遠超過預期等問題，因此如果有了募資的經驗後，將有助於募資案在平台上面 的規劃。先前的研究發現過去的融資經驗(特別是在財務上成功的)會使得潛在 支持者，在面對有著豐富新創經驗的企業家時，更傾向於投入創投基金(Hsu, 2007)。募資平台上亦是，成功的提案者除了與網際網路上的大眾建立關係外，

還能透過成功的專案吸引更多的潛在投資者來參與群眾募資(Gerber, Hui, and Kuo, 2012)。

然而，提案者也並非一開始募資就能成功，如果有了失敗的經驗，也可以 從失敗的過程中去學習，並經過修正後也可以再次的發行專案，將失敗的教訓 變成成功的經驗(Greenberg & Gerber, 2014)。舉例，在台灣的嘖嘖集資平台 上有一個募到快四千萬的 Stair-Rover 八輪滑板募資案，但其實提案者一開始 是在 Kickstarter 上募資，但卻被官方停止募資下架，提案者雖未能成功募 資，但也可以透過這次經驗了解更多支持者的看法，進而設計出更新的版本，

讓產品變得更加有吸引力，最後回到在台灣的嘖嘖再次上架，並取得巨大的募

資金額。另一個是在 Kickstarter 上成功募資 13,285,226 美元的 COOLEST COOLER 募資案，其此案件也曾在同一個平台上募資過，但並未募資成功，而後 提案者在專案失敗後重新擬定了產品目標與集資策略並再次上架募款，最後取 得 6 萬多名贊助者的支持。

根據 Kickstarter 統計(2015)，六年所有的提案中，平均第一次提案就成 功的機率只有 38％。但是第二次提案，成功機率是 73％。當提案者連續 5 次提 案成功後，這個提案者未來提案的成功率高達 91％。因此，成功經驗與專案平 均成功率有正向的關係。有了成功的經驗後，企業將把募資平台視為一個重要 的融資及銷售管道，他們後續專案的募資可能都會依賴此平台。舉例，在 Kickstarter 的平台上一個 AQUA 微型擴大機的募資案， 專案上線 6 小時 15 分鐘後即達成募資的目標，一共募得 16,000 美金。其此專案，早在台灣的 Flying V 平台就已經有成功及失敗的經驗，而提案者總共有七次的募資經驗，

經驗幫助了提案者找到成功募資的方法。因此，關於以上論述，本研究提出募 資平台上(成功)的經驗和募資成功的可能性有正向的關係。

假說 4a 募資平台參與經驗和募資成功的可能性有正向的關係。

假說 4a 募資平台參與經驗和募資成功的可能性有正向的關係。